《洞察體驗(yàn)式營銷》

  培訓(xùn)講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?中國人民大學(xué)MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國）高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團(tuán)金融行業(yè) 詳細(xì)>>

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《洞察體驗(yàn)式營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《洞察體驗(yàn)式營銷》

《洞察體驗(yàn)式營銷技能》
主講：劉暢
【課程背景】
體驗(yàn)營銷是以消費(fèi)者為中心，通過對事件、情景的安排和特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者沉浸于體驗(yàn)過程中，引爆其心中欲望，產(chǎn)生美妙而深刻的印象并獲得最大程度精神滿足的過程。
【課程收益】
掌握一套全新的體驗(yàn)式銷售策略，讓你不用說太多話卻能得到更多的銷售額
精準(zhǔn)抓住客戶需求，洞察成交的關(guān)鍵時刻
學(xué)習(xí)提升信任度的麥肯錫經(jīng)典公式
學(xué)會提問的3W法則，以及反向提問的技巧
掌握驅(qū)使客戶對你的銷售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感的話術(shù)
改變你的銷售業(yè)績，同時改變你的生活
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】銷售人員，銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)
【課程時間】1天（6 小時）
【課程大綱】
什么是體驗(yàn)式營銷？1、理解體驗(yàn)式營銷
對消費(fèi)者的認(rèn)識是營銷成功的核心
性別不同促進(jìn)成交的話術(shù)也不同
只要讓寡言者開口就能找到賣點(diǎn)
讓百般挑刺的客戶心滿意足的關(guān)鍵
讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜
讓優(yōu)柔寡斷的客戶覺得決定是自己做出的
2、引入體驗(yàn)式營銷的目的
消費(fèi)者情感需求比重在增加
產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨勢
消費(fèi)者閑暇時間增多影響消費(fèi)者行為
3、營銷、銷售、體驗(yàn)營銷的區(qū)別
銷售與營銷的區(qū)別
營銷的真正的目的
體驗(yàn)營銷是動態(tài)的營銷模式
4、體驗(yàn)營銷的本質(zhì)
體驗(yàn)營銷的本質(zhì)是與客戶“互動”
體驗(yàn)營銷：搞定客戶的秘密是什么？
1、體驗(yàn)營銷的6E組合
體驗(yàn)
情境：為客戶創(chuàng)建的“表演舞臺”
事件：
浸入：關(guān)注客戶的主動參與性
印象：體驗(yàn)難忘過程
延申：延展到企業(yè)的其他產(chǎn)品
2、突破思維的限制
不良暗示
消極意念
自我設(shè)限
你的“心錨”
3、如何經(jīng)營客戶的感覺
麥肯錫的信任公式
在客戶面前，你就是產(chǎn)品最權(quán)威的專家
在客戶面前主動袒露自己
讓權(quán)威數(shù)據(jù)成為你最有力的推手
不善言辭的銷售員如何贏得客戶的信任
面對客戶的異議，不要逃避
三、如何實(shí)現(xiàn)與客戶匹配的策略？
1、察言觀色辯客戶
贊美接近法
求同接近法
關(guān)懷接近法
求教接近法
練習(xí)：根據(jù)講師提供場景，分組練習(xí)
2、客戶性格及興趣愛好辨識
九型客戶性格特點(diǎn)
冰山理論
練習(xí)：學(xué)習(xí)數(shù)字九型的基本方法并分組練習(xí)
3、忍耐度原理助你探到對方的底線
忍耐度取決于對未來正面結(jié)果的預(yù)期
激發(fā)對方的欲望，可以加速對方的改變
思考：欲望是什么決定的？
四、怎樣洞察客戶決策的關(guān)鍵時刻？
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購買欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌權(quán)威
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化
五、體驗(yàn)式銷售的六步大法是什么？
1、接近客戶引發(fā)興趣
目標(biāo)影響結(jié)果
制定目標(biāo)的步驟及提問方式
教練方法提示：發(fā)問傾聽分辨回應(yīng)
2、客戶溝通，需求挖掘
改變心態(tài)，用開放式問句提問
開放式發(fā)問的提問技巧
巧妙建立有效的溝通渠道
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)，業(yè)務(wù)介紹
4、異議處理，消除疑慮
對情緒的正確認(rèn)識
從情緒探索行為背后的心路歷程
排除情緒干擾的方法
5、適時演示，協(xié)議達(dá)成
6、收場禮儀，溝通延續(xù)
六、總結(jié)復(fù)盤與實(shí)戰(zhàn)角色演練

 

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