大客戶優(yōu)勢談判技巧













大客戶優(yōu)勢談判技巧












課程目標











在本次培訓結束后，參加者將能夠：















了解客戶做決策的原理















能夠分辨立場和利益的不同















如何提出讓客戶接受的方案















如何計算方案的價值















明確關系及信任對于客戶服務及談判的意義















如何成功提出開場白，有效獲得客戶的信任















全面了解客戶服務及談判前的準備工作















掌握真正的談判是立場背后利益的相互妥協(xié)















合理地在談判中讓步和妥協(xié)，并保證自身談判目標的達成















更好的達成商業(yè)目標和維持、鞏固客戶關系












課程內容












第一單元








大客戶的決策流程及談判原理








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小時















客戶問題的定義















客戶的決策流程















客戶組織的關系人















銷售和談判的原理















客戶的立場及利益















創(chuàng)造雙贏的心態(tài)是什么















活動：選擇客戶服務及談判的案例












第二單元








解決問題的準備








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小時















明確客戶的想法和底線















能夠識別雙方可以運用的籌碼















設計解決的方案















了解要如何量化解決方案















活動：設計自己的解決方案，并量化












第三單元








準備開場白








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小時















如何獲得客戶的信任















開場白的結構















尋找共同的利益















什么是談判的主題















活動：設計自己的開場白












第四單元








分辨客戶的立場及利益








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小時















問題的種類















前導式問題的使用















明確客戶的立場及利益















活動：明確客戶可能提出的立場及利益












第五單元








連接方案到客戶的利益








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小時















明確方案的優(yōu)點















與客戶一同發(fā)展解決方案















雙方可能使用的招數(shù)















活動：角色扮演












第六單元








獲得客戶的承諾








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小時















什么是遞增式承諾















如何設定期望結果















如何設計獲得承諾的問句















活動：設計獲得承諾的問句及角色扮演












目標學員：











銷售及營銷人員、技術服務及支持人員、客戶服務人員


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及其他相關人員。












培訓方法：











講師講解、角色演練、課堂練習、案例分析、討論

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