《解決方案價值營銷方法與實踐》

解決方案價值營銷方法與實踐
（含客戶日常拜訪&高層拜訪）
劉愛霞
課程背景
企業(yè)能夠長久生存的基礎是什么？是你給客戶帶來的價值。客戶為什么要選擇你？甚至忠誠于你，不離不棄？這需要我們長期規(guī)劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么？用四個字來總結(jié)就是“價值主張”，你為何如此與眾不同？
我們很多企業(yè)這方面的能力太弱，很多提供的產(chǎn)品與方案只是解決了客戶能用，但是獨特價值在哪里？說不清楚，只能靠客戶關系，靠品牌，靠商務去硬沖，沒有把我們的綜合實力歸結(jié)到為客戶創(chuàng)造價值的本質(zhì)上來。
與傳統(tǒng)產(chǎn)品型銷售不同的是，解決方案銷售著眼點在于客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)有效成單。這門課程既是一門銷售技巧的課程，又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。
學習對象
解決方案總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、售前支持人員等
培訓目標
理解、掌握解決方案式銷售的關鍵環(huán)節(jié)與核心挑戰(zhàn)，并掌握相應的知識、技能，從而可以獨立操作項目。
掌握解決方案式銷售的一系列工具，有效落實到實際工作中，提升業(yè)績。
課程沉淀：基于本公司解決方案的銷售引導話術(shù)。
課程特色
對解決方案銷售的關鍵環(huán)節(jié)進行了系統(tǒng)化分析、講解，邏輯嚴謹、闡述深入透徹、高效實用
教學形式豐富，充分參考了成人學習、吸收知識的特點，引入大量的實戰(zhàn)方法介紹、實戰(zhàn)案例討論分享、實戰(zhàn)案例場景演練，以戰(zhàn)代練，學之能用
課程架構(gòu)模型先進、成熟，工具高效、實用，便于學員在實際工作中的使用、提升績效
課程時間
2天，12小時
課程大綱
銷售正面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，解決方案銷售刻不容緩
什么是解決方案銷售？
什么是需求？
需求從哪里來？
解決方案銷售的原則
為什么要成為客戶的首選公司
沒有痛苦，不會改變
組織是如何進行評估和購買的？
先入為主，設定需求，讓自己變成客戶的首選公司，否則93%的概率是炮灰
與購買者購買過程保持一致
銷售執(zhí)行決策圖
傳統(tǒng)的關系型銷售或者產(chǎn)品型銷售正遭遇舉步維艱
互聯(lián)網(wǎng)給銷售帶來的挑戰(zhàn)
銷售人員能夠創(chuàng)造的價值越來越多的被互聯(lián)網(wǎng)所取代
客戶的采購習慣發(fā)生了巨大的變化
移動互聯(lián)網(wǎng)在全方位的沖擊傳統(tǒng)的銷售思維
互聯(lián)網(wǎng)讓銷售人員正在消失，很多對比客戶自行搜索完成了，銷售人員可以做什么？
專業(yè)銷售顧問的三種新興角色
微市場營銷專家
如何利用互聯(lián)網(wǎng)進行線索培育？
如何利用互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶更愿意跟你見面？
情景專家
工具：痛苦表&痛苦鏈—如何從決策鏈發(fā)掘痛點與業(yè)務的關系場景演練1：高層、中層和基層在一個項目里的需求一樣嗎？（畫痛苦鏈）場景演練2：跟客戶的不同部門聊，你在解決方案上如何側(cè)重？（畫痛苦表）場景演練2.1：如何跟業(yè)務部門聊場景演練2.2：如何跟采購部門聊場景演練2.3：如何跟運維部門聊
第一天課后作業(yè)：
參考華為銷售指導書，結(jié)合本公司解決方案，從場景、趨勢/痛點，機會點挖掘話術(shù)，銷售策略切入，典型案例角度，撰寫本公司的機會點識別部分（助教第二天一早收作業(yè)）
第二天選取銷售指導書中提煉的某一場景，組隊演示九格構(gòu)想拜訪客戶的過程
風險管理專家
顧慮是沉默的殺手
場景演練3：快丟的單子如何通過高層來挽回?
風險專家：識別客戶客戶顧慮的信號
顧慮是權(quán)衡，是一種心理活動
銷售處理顧慮容易犯的錯誤
對待顧慮正確的方法
討論與分享：消除客戶顧慮，銷售能創(chuàng)造一些什么條件？
風險專家：運用好價格和價值兩個手段，消除客戶顧慮
風險專家：如何處理價格歧義
銷售流程
為何要有銷售流程？
雄鷹與一般銷售人員的區(qū)別
購買者關注點的變化
很多銷售人員遲遲無法結(jié)案，大概率是他未遵循適當?shù)牧鞒?，或者省略了流程中的某一重要步驟，通常是一開始未充分界定或診斷潛在客戶的痛苦，或者臨近簽約之時未能有效消除客戶顧慮
一套好的銷售流程能讓一般銷售人員效法“雄鷹”的銷售行為，將個人銷售績效發(fā)揮到極致
銷售項目競爭策略選擇
銷售機會評估工作表
競爭策略選擇器介紹
策略1：提前卡位案例討論：為什么這個項目會惹來投訴？
策略2：以拖待決案例講解：服務埋的坑，怎么解？
策略3：各個擊破案例討論：CEO能救這個項目嗎？
策略4：另辟蹊徑案例討論：砸場子會影響客戶關系嗎？
策略5：快速決標
案例討論：同事轉(zhuǎn)介紹的商機，這樣運作對不對？
討論與分享：如何判斷你在客戶那里是老幾？
銷售管理&銷售輔導
PPVVC競爭分析評估
銷售強度檢查工作表
從痛點到項目成功：客戶拜訪七步框架
建立自然好感銷售拜訪常見問題激發(fā)客戶興趣
參考案例
價值主張
客戶交流五要素（準備、開場白、咨詢、閉環(huán)、異議處理）
拜訪前的準備（痛苦表、痛苦鏈、參考案例、價值主張）
介紹此次拜訪
開場白是留給人的第一印象！讓客戶喜歡你、讓客戶明白你為何而來、讓客戶信任你場景演練：首次約訪新客戶，你如何介紹自己、公司及你們的方案？討論與分享：為什么說好的銷售憋得住？（不應過早掏產(chǎn)品）
讓對方承認痛苦案例分享：BI銷售，為什么讓客戶承認痛苦很重要？
了解客戶的需求
價值營銷就是把價值優(yōu)勢變成獨特賣點
九格構(gòu)想模型的三類提問方式
為什么確認性問題很有必要
場景演練：基于實際業(yè)務場景，組隊演示九格構(gòu)想拜訪客戶的過程
征得客戶同意繼續(xù)協(xié)商
給客戶時間思考你尋求的承諾，靜等回復
討論與分享：拜訪紀要要怎么寫才能方便成單？
銷售拓展過程中獲得承諾的重要性
制定聯(lián)合工作計劃
如何解決爭議
討論與分享：技術(shù)人員通常跟客戶溝通的過程中會出現(xiàn)什么問題，如何避免？
處理反對意見的技巧模型
策劃&準備—失敗的準備就是準備失敗
每一次的客戶拜訪都要創(chuàng)造他們認可的價值
總結(jié)&跟進---持續(xù)創(chuàng)造連接
判斷溝通決策權(quán)關鍵角色--你無法銷售給無力購買的人工具：華為權(quán)力地圖
搞定高層是銷售最難也是最重要的事情案例分享：兩個銷售的故事
討論與分享：
高層領導很重要，為什么我們都怕見高層領導？
拜訪高層最重要的時間節(jié)點是什么？
高層為什么會見我們？
如何約見高層？
遇到極其保守的客戶，不愿意帶你去見高層，怎么辦？
a為接觸權(quán)力者進行協(xié)商
b與權(quán)力支持者溝通購買流程討論與分享：
見高層之前需要做些什么準備？
見高層會談時間如何分配？
跟高層領導溝通應該遵頊什么樣的會談邏輯？
如何跟不同會談風格的領導溝通？
(5）作為銷售，我們能為高層提供哪些價值，揭示哪些風險？

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