《投標(biāo)實戰(zhàn)訓(xùn)練及中標(biāo)能力提升》

投標(biāo)實戰(zhàn)訓(xùn)練及中標(biāo)能力提升主講：文希
【課程背景】
在激烈的市場競爭中，投標(biāo)活動是企業(yè)開拓市場、獲取訂單的重要途徑。隨著政府和大型企業(yè)采購規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)化程度的提高，投標(biāo)過程越來越專業(yè)化，要求參與者不僅具備專業(yè)知識，還需掌握投標(biāo)策略和流程管理能力。因此，投標(biāo)實戰(zhàn)訓(xùn)練及中標(biāo)能力提升課程旨在幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握投標(biāo)的核心技能，增強(qiáng)實戰(zhàn)經(jīng)驗，提高中標(biāo)率。
【課程收益】
了解最新的政府采購政策、法規(guī)和市場動態(tài)。
掌握投標(biāo)書撰寫的技巧，包括商務(wù)和技術(shù)部分的編寫要點。
識別投標(biāo)過程中可能遇到的風(fēng)險，并學(xué)習(xí)如何規(guī)避和管理這些風(fēng)險。
熟悉投標(biāo)的整個流程，包括前期籌備、文件遞交、開標(biāo)、評標(biāo)和中標(biāo)后的合同簽訂等。
學(xué)習(xí)如何分析競爭對手，制定中標(biāo)策略。
提升與采購方溝通的技巧，增強(qiáng)談判能力。
通過實戰(zhàn)案例分析，學(xué)習(xí)如何在復(fù)雜的投標(biāo)環(huán)境中做出正確的決策。
【課程對象】銷售人員、項目經(jīng)理、商務(wù)人員、合同管理專員等投標(biāo)相關(guān)人員
【課程時間】1-2天
【課程大綱】
導(dǎo)入：投標(biāo)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗精神
1. 招投標(biāo)的血腥
2. 招投標(biāo)是你死我活的戰(zhàn)場，贏標(biāo)必須要有進(jìn)取精神
3. 團(tuán)隊協(xié)作如何更有效？
投標(biāo)真實場景：組建投標(biāo)團(tuán)隊，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知
每一輪打分規(guī)則
前言篇：國家新政策法規(guī)深度解析與應(yīng)對之策
一、疫情后恢復(fù)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力刺激政策
1. 抓住照顧與減負(fù)政策內(nèi)容
2. 抓住重點大項目激活企業(yè)
3. 抓住扶持中小企業(yè)的措施
二、最新招投標(biāo)法規(guī)巨變的重大意義
1. 新營銷環(huán)境下投標(biāo)人的命運變遷
2. 招投標(biāo)甲乙雙方角色的特征及營銷實質(zhì)
3. 電子時代采購、招標(biāo)、評標(biāo)、監(jiān)標(biāo)的運作模式
三、招投標(biāo)新法七大改變
改變一：業(yè)主自主權(quán)擴(kuò)大
改變二：評標(biāo)專家約束多
改變?nèi)赫袠?biāo)時間縮短
改變四：公開內(nèi)容更多
改變五：低價中標(biāo)限制
改變六：異議投訴明確
改變七：處罰力度加大
四、招投標(biāo)三大理念五種形態(tài)
1. 中標(biāo)三大理念
1）標(biāo)書是本——招投標(biāo)的落腳點就是標(biāo)書
2）規(guī)則是金——招投標(biāo)的法律依據(jù)就是規(guī)則
3）分?jǐn)?shù)是命——招投標(biāo)的排名就是分?jǐn)?shù)
2. 應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)
1）公開招標(biāo)
2）邀請招標(biāo)
3）競爭性談判
4）競爭性磋商
5）單一來源
6）詢價采購
7）框架協(xié)議采購
五、投標(biāo)五步致勝要點
現(xiàn)場投標(biāo)工具分享
第一步：尋標(biāo)——擴(kuò)大市場覆蓋面的方法
一、項目信息來源靠主動出擊
1. 電話拜訪
2. 主動上門
3. 網(wǎng)絡(luò)查找
4. 會議推介
5. 朋友介紹
6. 招標(biāo)發(fā)布
練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息價值判斷
1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2. 是否處于項目營銷的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4. 是否比對手提前介入？
三、項目戰(zhàn)略定位與應(yīng)標(biāo)策略
第二步：跟標(biāo)——人脈關(guān)系建立的新思路
一、理念：小勝靠智，大勝靠德
二、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
1. 從點到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知
2. 三橫二豎一個圈的把握方法
3. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
4. 項目營銷的黃金時間與黃金點
1）找對項目營銷的黃金時間—策略方向
2）找準(zhǔn)項目營銷的黃金點----關(guān)鍵突破點
案例分析：公安系統(tǒng)項目的客戶拜訪
三、人脈關(guān)系突破“三交”法則
法則一：突破前提是“交往”
法則二：交往才能出“交情”
法則三：交情牢固靠“交心”
四、甲方客戶三層次的心理特點
1. 把握執(zhí)行層的心理特點及溝通的方法—微利
2. 把握管理層的心理特點及溝通的方法—功利
3. 把握決策層的心理特點及溝通的方法—權(quán)利
五、甲方客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
補(bǔ)救措施：贏得接觸決策層機(jī)會的5個步驟
2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？
補(bǔ)救措施：在細(xì)節(jié)中挖掘隱形需求
3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
補(bǔ)救措施：快速影響客戶的秘訣
4. 對手信息不掌握怎么辦？
補(bǔ)救措施：做好市場情報分析
現(xiàn)場投標(biāo)工具分享：《客戶與市場關(guān)系的十個關(guān)鍵問題》
六、死嗑，是永遠(yuǎn)不過時的市場取勝之道
案例分析：烈日下的漫長等待
死嗑法之一：恒心打動人
死嗑法之二：耐心說服人
死嗑法之三：關(guān)心感動人
案例分享：團(tuán)隊相互分享案例經(jīng)驗
第三步：控標(biāo)——投標(biāo)項目的秘密
一、找準(zhǔn)通路
二、把控招標(biāo)文件——六大板塊的解析
板塊一：技術(shù)控標(biāo)法
板塊二：商務(wù)控標(biāo)法
板塊三：采購方式控標(biāo)法
板塊四：價格控標(biāo)法
板塊五：評審辦法控標(biāo)法
板塊六：產(chǎn)品演示控標(biāo)法
三、掌握項目評分標(biāo)準(zhǔn)
1. 一控權(quán)重
2. 二控高分
3. 三控分布
四、評分細(xì)則設(shè)置的技巧
五、吃透基準(zhǔn)價
1. 以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法
2. 以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法
第四步：投標(biāo)——開標(biāo)注意事項與標(biāo)書解讀
1. 項目開標(biāo)防廢標(biāo)注意事項
2. 電子招投標(biāo)流程及要點
3. 現(xiàn)場勘察、講標(biāo)、答疑的方法
4. 招標(biāo)文件解讀的六個突破口
突破口一：資金來源與欄桿價
突破口二：否決標(biāo)書的條款
突破口三：項目清單與圖紙
突破口四：不平衡報價與稅率
突破口五：合同主要條款
突破口六：重大偏離
案例討論：現(xiàn)場召開標(biāo)書分析會，填寫分析表
技能篇：投標(biāo)文件編制方法與工具
一、施工投標(biāo)文件編制的五步法則
流程、原則、板塊、重點、因素
二、標(biāo)書編制中的完整流程
1. 編制團(tuán)隊的參與分工
2. 項目投標(biāo)信息的共享
三、標(biāo)書編制的兩大原則
1. 2/8原則
2. 審核原則
練習(xí)：現(xiàn)場完成，標(biāo)書編制的四級審核制度
四、標(biāo)書編制的三大板塊
1. 商務(wù)板塊
2. 技術(shù)板塊
3. 價格板塊
五、標(biāo)書編制的四個重點
重點一：團(tuán)隊協(xié)作，讀透標(biāo)書
重點二：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，對應(yīng)標(biāo)書
重點三：突出亮點，醒目標(biāo)書
重點四：形式完美，高分標(biāo)書
六、項目報價的五大因素
1. 成本因素
2. 對手因素
3. 客戶因素
4. 目的因素
5. 算法因素

投標(biāo)實戰(zhàn)訓(xùn)練——情景演練與行動計劃
情景演練
——根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各投標(biāo)團(tuán)隊現(xiàn)場投標(biāo)，現(xiàn)場評標(biāo)
1. 每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
2. 每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃
1）結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計劃
2）列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進(jìn)措施
3）列出一個月內(nèi)的首要突破點
3. 評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
4. 評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組
5. 頒獎
答疑：就相關(guān)問題回答提問
互動：小組制定行動計劃
情景演練與行動計劃
1. 情景演練：由各投標(biāo)團(tuán)隊總結(jié)提高中標(biāo)的方法與步驟，現(xiàn)場投標(biāo)展示，現(xiàn)場評標(biāo)
培訓(xùn)方式：充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合
具體方式包括：
1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。

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