《資產配置與理財規(guī)劃》

課程名稱：《資產配置與理財規(guī)劃》

課程背景：
在實踐中我們發(fā)現，很多銀行的理財經理都聲稱自己在為客戶做資產配置，但實際上僅是從簡單的“賬戶余額配置”出發(fā)，將行內資金投入某一項或幾項自己賣得比較順手的產品中，造成客戶群體“僵尸化”和“逐利化”，客戶活躍度極低，客戶經理工作被動。如何真正從客戶需求角度出發(fā)，學會利用資產配置的科學理財方法，幫助客戶實現各類財務目標的同時，也達成行內金融產品營銷業(yè)績的提升，成為了零售部門尋求中收業(yè)績突破的關鍵一環(huán)。
課程設計理念：
本次課程，由財富管理價值觀——資產配置理念，和方法論——理財規(guī)劃案例練習，兩部分組成。通過兩天的學習，學員將充分了解資產配置基礎模型，學會資產配置中的顯性需求量化和隱性需求引導，從而實現從理念到產品的落地轉化
培訓將通過實用的量化需求分析工具，清晰計算客戶在養(yǎng)老金、教育金、家庭保障方面的資金缺口，并提供數據計算邏輯，幫助客戶經理在后續(xù)營銷中，實現真正的“從客戶需求出發(fā)”。在工具應用的同時，了解客戶行外資產情況，為后續(xù)跟進打下基礎
培訓中將基金、理財、貴金屬、保險產品等中收工具作為產品重點，幫助學員梳理各類產品之間隱秘的營銷邏輯，達到無論客戶來行想了解哪類產品，都將實現全類產品營銷的實戰(zhàn)效果
課程內容中設計了熱門話題討論和案例練習，幫助客戶經理在面對類似問題或同類客戶需求時，從容應對
課程收益：
擺脫單一產品營銷的競爭紅海，構建“大類資產配置”的核心理念，實現全金融產品的組合營銷
在基金、保險、貴金屬等產品組合上，強化銀行個人客戶經理營銷實戰(zhàn)技能
解決在各類金融產品配置及營銷過程中的難點，掌握一套邏輯嚴謹的閉環(huán)營銷話術
學會為現有客戶提供一套完整的家庭理財規(guī)劃
掌握客戶后續(xù)轉介紹的邏輯思維，在單一客戶階段營銷結束后，發(fā)展同類客戶，滿足績效可持續(xù)增長的需要
課程對象：分支行分管零售業(yè)務行長，零售部門總經理，財富顧問和客戶經理，產品經理
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程大綱/要點：
行業(yè)現狀分析（0.5小時）
我們是誰（sales or banker）
我們的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)
當下營銷困境分析
如何實現從“藥品銷售”到“專業(yè)醫(yī)生”的轉型
資產配置概念明晰（0.5小時）
資產配置中的“資產”，究竟是什么意思
資產配置V字穿透三步法
投資性資產配置及運用（4.5小時）
資產配置中的大類資產解析（股權+債權+商品+現金+……）
為什么——大類資產配置如何在控制風險的前提下為客戶提高收益
怎么做——從風險測評結果到量化配比的資產配置建議（SAA）
基于風險承受力的大類資產投資比例測定
挑選優(yōu)質產品的幾大維度
通過產品組合，完成投資類資產配置方案（TAA）
資產配置與基金、保險等金融產品之間的關系
資產配置的后續(xù)管理
如何通過資產配置再平衡實現“低買高賣”
市場波動下，如何利用“8大問題”，完成投資者教育
基金的配置策略與投后管理
如何挑選優(yōu)質基金
一個公式，提升客戶對理財經理的專業(yè)滿意度
如何利用客戶對虧損基金的關注，將“投訴”轉化成二次營銷的機會
基金定投管理的四大關鍵
如何通過“基金+保險”，實現教育金/養(yǎng)老金的儲備
小組練習——在售投資類產品組合推介方案設計與展示
流動性資產之量化配置及運用（0.5小時）
時間配置
空間配置
解決方案
保障性資產之量化配置及運用（4.5小時）
如何利用客戶對“保本”產品的需求，開啟保險營銷話題
從人生的“16字箴言”，分析保障需求
自然會老之養(yǎng)老、教育規(guī)劃與年金險、增額終身壽險營銷落地
突然會病之醫(yī)療、重疾與保障型保險營銷落地
偶然會殘之意外險挑選一字要點
必然會死之財富（生前、身后）傳承規(guī)劃
家庭保障規(guī)劃之基礎風險排序與優(yōu)先度選擇
高凈值客戶大額保單規(guī)劃要義——不同保單結構設計的不同功效
家企資產隔離需求與投保人設定要點
家庭未來現金流需求、婚姻資產保全需求與被保險人設定要點
財富傳承需求與身故受益人設定要點
案例討論與話術練習
案例1. “兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃
案例2. “三個問題”引發(fā)年金保險的配置思考
案例3. 如何通過重疾險引發(fā)“友情賬戶”，帶來客戶轉介紹
小組情景演練（1.5小時）
講師提供客戶案例
學員根據案例背景，以及課程所學，對客戶進行投資性資產/安全性資產/流動性資產配置的優(yōu)先度梳理，討論整理面談思路和話術，準備相應的資產配置方案呈現與講解
以小組為單位，進行角色演練練習，需包括以下要點
為什么要做資產配置而不是買單一產品
資產配置對于客戶來說有什么好處
為什么給客戶提供量身定制的資產配置方案
后續(xù)會為客戶提供哪些服務
講師給予實戰(zhàn)反饋

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