《談判桌上的魔術師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》

談判桌上的魔術師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘

課程背景：
談判是一門“通過溝通讓對方認可并支持你行事的藝術”。任何一場商業(yè)交易的背后都
經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過談判達成交易并取得合理利潤已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的核
心競爭力。
雖然企業(yè)的營銷專家和銷售顧問在實際銷售談判工作中，通過“摸、爬、滾、打”總結(jié)
摸索出了談判的基本要領，其中一些銷售經(jīng)理還相當老練。但是，巨大的商業(yè)風險和競
爭壓力，同樣會使人在不經(jīng)意間犯下很多常識性錯誤。讓企業(yè)在商戰(zhàn)中“陰溝里翻船”，
并付出慘痛的代價。不良的談判習慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗會使這些壞習
慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過程中經(jīng)常見到小伙伴們?nèi)菀追傅腻e誤包括但不限
于：
讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機會白白溜走，做出親者痛仇者快的價格讓步；
無謂地使談判陷入摳細節(jié)的僵局，讓雙方浪費了巨大的時間成本；
損害談判雙方的關系，贏得談判失去伙伴；
讓沖突升級，從商務分歧演變成公司恩怨等等。
談判與溝通在本質(zhì)上是有很大的區(qū)別，如何在目標和目的、整體利益和局部利益、現(xiàn)
有合作和未來雙贏中取舍，是考驗每一位營銷人員的奧數(shù)題，我們迫切需要一位經(jīng)驗豐
富的談判高手，帶我們穿越細節(jié)的漩渦，找出共同的利益，一起走向雙贏的坦途。

課程收益：
● 掌握20種高效溝通技巧，提升學員的商務談判效率
● 掌握10個化解對立矛盾的調(diào)解技巧，提升營銷人員處理商務沖突的能力
● 了解8種情緒管理方法，提高學員在高壓環(huán)境下的應變力
● 掌握5個創(chuàng)造雙贏方案的策略，優(yōu)化學員的談判結(jié)果
● 掌握10種可落地談判方法，提高營銷人員實現(xiàn)銷售目標的效率

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：區(qū)域銷售經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理，海外銷售團隊，營銷團隊相關人員
課程方式：課堂講授，視頻觀摩，實戰(zhàn)案例討論，角色扮演

課程特色：
★ 長達130頁近8萬字的學員手冊，詳細講解如何有效提升壓力環(huán)境下的談判表現(xiàn)
★ 獲得完整系統(tǒng)的談判思路，為您面對困難，完成艱巨任務提供啟發(fā)
★ 制定科學、合理、符合實際可行的談判計劃，邁出完成任務的第一步
★ 學習多種可落地可復制的談判方法，幫助您逐步實現(xiàn)計劃
★ 經(jīng)典的行業(yè)銷售談判案例分享，今后工作的重要參照

課程工具清單：
|工具 |應用 |
|需求分析矩陣 |幫助識別和分類客戶的明確需求和潛在需求 |
|傾聽技巧清單 |包括主動傾聽、反饋復述等具體方法 |
|SPIN問詢模型工作表 |情境、問題、暗示和需要-效益問題的結(jié)構(gòu)化詢問框架 |
|客戶洞察地圖 |視覺化工具，用于整合和分析客戶信息 |
|需求優(yōu)先級評估表 |幫助客戶和銷售團隊確定需求的相對重要性 |
|頭腦風暴工具包 |包括思維導圖、專家討論 |
|利益交換矩陣 |幫助識別和匹配各方的不同利益點 |
|沖突類型識別表 |幫助分析沖突的本質(zhì)和原因 |
|情緒管理技巧卡 |包括同理心表達、我信息傳遞等方法 |
|壓力管理技巧清單 |包括呼吸法、思維重構(gòu)等方法 |
|談判風格評估工具 |識別個人傾向和如何調(diào)整以適應不同情況 |
|危機談判流程圖 |指導在高壓力情況下的談判步驟 |

課程大綱
第一講：打造信任關系的“親和力”
一、初次拜訪的“好印象”的建立
1. 拜訪前做好準備
四個方向：公司、自己、客戶、對手
2.讓客戶在3分鐘內(nèi)記你
三個步驟：自我介紹、見解、情感
3. 注意在溝通中容易忽略問題
三個環(huán)節(jié)：開場白、問題、聆聽
4. 完成下一步的邀約
三個步驟：回顧、內(nèi)容、增值
5.運用情商（EQ）增強人際吸引力
六個技巧：關注人、換位思考、局部利益、關注情緒、贊美、不在背后議論他人
工具：非語言溝通檢查表、專業(yè)知識展示模板
案例演練：客戶著急出門，你如何利用和客戶一起乘坐電梯的時間，讓客戶快速的記住
你？
二、后續(xù)溝通談判中的“信任”建立
1. 跨文化溝通中建立信任
四個注意事項：政治、文化、信仰、刻板印象
2. 在危機和爭議中重建信任的
五個技巧：擔責、補償損失、突出自身優(yōu)點、糾正過失、號召參與監(jiān)督
工具：信任構(gòu)建模型、文化差異對比圖、危機溝通計劃模板
案例：強生泰諾危機公關分析
案例演練：客戶發(fā)火并表示今后不會再購買，怎樣使用工具和技巧重新建立起信任

第二講：洞察客戶需求的“透視力”
一、談判不打無準備之仗
1. 解讀客戶的言外之意
五個技巧：找出評價用詞、找出情緒用詞、找出表情用詞、找出肢體語言、找出欲言又
止
2. 3步識別客戶真實需求與隱藏動機
三個步驟：咨詢?nèi)撬⑿枨蠓治鼍仃?、同理心共情?br /> 3. 運用同理心深入理解客戶立場
一個工具：需求分析矩陣、傾聽技巧清單
案例：邁瑞公司的“客戶反向工作法”：如何從客戶需求出發(fā)，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務
二、隱性需求的洞察才是談判前的關鍵
1. 掌握SPIN詢問技巧，挖掘深層需求
四個技巧：找傷口、撒把鹽、用力搓、、給方案
2. 利用“冰山模型”
1）分析客戶顯性和隱性需求
2）構(gòu)建客戶畫像，預測潛在需求和行為模式
工具：SPIN問詢模型工作表、客戶洞察地圖、需求優(yōu)先級評估表：幫助客戶和銷售團隊
確定需求的相對重要性
案例分享：使用AIO分析模型構(gòu)建客戶畫像；17歲患兒急需肝移植，父親堅持活體供肝，
患兒O型血，母親A型，父親AB型。如何進行醫(yī)患溝通？？
視頻案例：如何通過對客戶的洞察要到重要的財政撥款（翁同龢與李鴻章的較量）

第三講：靈活調(diào)整策略的“應變力”
一、快速識別談判達成節(jié)點
1. 運用博弈論預測對方策略
三個招數(shù)：敲山震虎、激化矛盾、捧殺之術
2. 識別談判中的關鍵轉(zhuǎn)折點
四個轉(zhuǎn)折點：小事、言辭、肢體語言、競品
3. 快速制定備選方案
四個技巧：PlanB、可能方案、所有方案、最佳替代方案
工具：BATNA分析表、博弈論決策樹
案例演練：如果客戶對你說“你再給我降一萬塊錢，我就簽合同”，你答應還是不答應？

二、極限壓力下的談判
1. 在壓力下保持冷靜
八種方法：躺平、暫定、深呼吸、轉(zhuǎn)移、底線、團隊、外援、底蘊
2. 靈活運用不同談判風格應對多樣化情境
四種風格：老虎、孔雀、考拉、貓頭鷹
3. 在不平等的談判環(huán)境下做到不卑不亢
八個技巧：不放不平等、列對方需求、突出自身優(yōu)點、引導抓大放小、號召參與監(jiān)督、
引導快速決策、保全大局、暫停
4. 危機談判：在極端情況下保持冷靜并達成協(xié)議
工具：壓力管理技巧清單、談判風格評估工具：識別個人傾向和如何調(diào)整以適應不同情
況、危機談判流程圖
案例演練：客戶表達你的產(chǎn)品不如其他品牌產(chǎn)品，你如何應對招標談判中的不利消息？


第四講：創(chuàng)造多贏方案的“創(chuàng)造力”
一、格局打開才有雙贏的未來
1. 突破思維定勢，拓展解決方案
三個思維定式：談判技巧、談判關鍵、談判中心
2. 利用價值差異創(chuàng)造互利
三種選項：對立、相異、共有
3. 整合各方利益
八個創(chuàng)新方法：內(nèi)部資源、外部資源、共享資源、租售資源、整合資源、專家資源、推
廣資源、數(shù)據(jù)資源
工具：頭腦風暴工具包、利益交換矩陣
案例：我們來看看川普如何通過Getting More的思維幫助自己獲得川普大廈的？
二、平臺思維整合資源多個選擇
1. 運用“設計思維”在談判中創(chuàng)新
五步法：共情、定義、構(gòu)思、原型和測試
2. 利用“藍海戰(zhàn)略”創(chuàng)造新的價值主張
四個策略：細分、深挖、差異化、跨平臺
3.在復雜多方談判中尋找共同利益點
六個方法：明確訴求、建立溝通渠道、尋求交集、逐個擊破、利用矛盾、談判策略
工具：方案評估表、設計思維五步法工作表、藍海戰(zhàn)略四步行動框架、多方利益圖
案例：GV-971進醫(yī)保：32名專家平均給分70.47，談判降價66.92%納入目錄

第五講：化解僵局沖突的“化解力”
一、談判不能孩子氣
1. 識別和預防潛在沖突
十個沖突點：利益、價值觀文化、信息、全力影響力、歷史遺留問題、政法與市場、溝
通風格、策略與立場、期望、情緒與人際
2. 有效處理情緒化談判
六種技巧：“情緒”專用詞、非語言信號、訴求交集、適時暫停、轉(zhuǎn)移注意力、幽默
3. 重塑談判框架，打破僵局
四種僵局：策略性僵局、情緒性僵局、實質(zhì)性僵局、成見導致的僵局
工具：沖突類型識別表、情緒管理技巧卡
案例演練：客戶對你說“你這樣的話，那么大家就沒得談了”，你如何應對并打破僵局？

二、他強任他強，我自笑紅塵
1.運用調(diào)解化解對立雙方的矛盾
十個技巧：中立立場、識別情緒、重述澄清、尋求共同點、分離人與問題、創(chuàng)造環(huán)境、
問題解決、調(diào)解、長期關系、提供選項
2. 六種方案應對強勢對手：如何在不平等地位中談判
六種方案：
1）引導從價格轉(zhuǎn)向價值
2）引導從專門轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)
3）關注從自負轉(zhuǎn)向自信
4）引導從聯(lián)系轉(zhuǎn)向聯(lián)盟
5）引導從平均轉(zhuǎn)向平衡
6）關注從備份轉(zhuǎn)向備選
3. 文化沖突的化解框架：跨文化談判中的敏感性
——求同存異，相互包容
工具：調(diào)解流程指南、權力平衡分析表、文化維度比較工具
討論：如果客戶對你說“你這樣的話，那么大家就沒得談了”，你如何應對并打破僵局？

案例：醫(yī)保局與藥企的談判中關于罕見病脊髓性肌萎縮癥（SMA）用藥諾西那生鈉注射液
談判

第六講：達成最優(yōu)協(xié)議與成交的“說服力”
一、敘事方式影響他人
1. 運用邏輯和數(shù)據(jù)增強說服力
案例導入：圖、表、文字、專家的關系
2. 講故事的藝術：用敘事增強影響力
六個故事點：笑話、經(jīng)典、數(shù)據(jù)、情感、未來、比喻
3.巧妙處理最后的讓步和妥協(xié)
五個技巧：逐步、交換、壓力、人、長期關系
工具：論證結(jié)構(gòu)圖、故事模板
案例：像雷軍一樣富有激情來介紹產(chǎn)品
二、我不要你認為，我要我認為
1. 運用社會心理學來增強說服效果
十種心理學技巧：社會認同、權威、喜好、稀缺性、互惠性、相似性、情感訴求、群體
影響、錨定效益、正面標簽
2. 書面提案的撰寫：如何通過文字傳達令人信服的方案
四個關鍵：引發(fā)反思、人無我有、人有我優(yōu)、故事講述
工具：影響力六大原則檢查表、非言語溝通觀察表、提案寫作指南
案例演練：請你為現(xiàn)在拍賣的珠寶報價；飛機已經(jīng)結(jié)束登機，我如何讓飛機停止滑行，
并允許我登機？
課程總結(jié)+角色演練+實戰(zhàn)案例討論

郁春江老師的其它課程