《對公客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練》
《對公客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
《對公客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練》
《對公客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練》
【授課時長】
實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【授課對象】
銀行客戶經(jīng)理
【課程大綱】
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和紀(jì)律)
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于授課難題？例如：如何開發(fā)新客戶？如何策反他行客戶？如何管理客戶關(guān)系？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
第一章、新客戶開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、營銷的兩個關(guān)鍵點：利、情
二、目標(biāo)客戶MAN 法則
(一)金錢（Monky）
(二)需要（Need）
(三)權(quán)利（Authority）
三、客戶挖掘與識別途徑
(一)緣故法
(二)社交法
(三)網(wǎng)絡(luò)法
(四)轉(zhuǎn)介紹法
四、客戶開發(fā)合作6階段
(一)認(rèn)識
(二)好感
(三)信賴
(四)同盟
(五)合作
(六)深度捆綁
五、新增對公客戶營銷策略
(一)資源整合策略
(二)海量營銷策略
(三)關(guān)系營銷策略
(四)高層營銷策略
(五)體驗營銷策略
(六)網(wǎng)絡(luò)利用策略(七)團(tuán)隊配合策略
(八)攻心為上策略
(九)主動出擊策略
(十)創(chuàng)新營銷策略
六、他行客戶開發(fā)案例
(一)招行對公客戶開發(fā)案例
(二)包商銀行對公客戶發(fā)案例
(三)建設(shè)銀行對公客戶開發(fā)案例
(四)廣發(fā)行對公客戶開發(fā)案例
(五)興業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、深挖老客戶與策反他行客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、客戶合作心理分析與個性檔案管理
(一)客戶冰山模型
(二)高效收集客戶需求信息的方法
(三)高效整理客戶需求的方法
1、客戶采購決策身份分析
2、關(guān)鍵人物性格分析
3、大客戶常見心理分析
4、客戶合作心理分析
5、客戶購買動機(jī)分析
6、客戶深層需求分析
（一）客戶匯總表
（二）關(guān)鍵人物檔案表
（三）重點客戶詳細(xì)檔案表
（四）重點企業(yè)客戶詳細(xì)檔案表
二、對公大客戶需求引導(dǎo)與制造技巧
(一)入門版：直接陳述引導(dǎo)
(二)初級版：提問引導(dǎo)技巧
(三)中級版：制造痛苦引導(dǎo)技巧
(四)高級版：SPIN技巧
(五)超佳版：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
三、銀行對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧（電子銀行）
（一）體驗營銷法
（二）利弊分析法
（三）數(shù)據(jù)對比法
（四）會議營銷法
（五）心像成交法（六）心理暗示法
四、銀行對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧（信貸）
（一）關(guān)系營銷法
（二）利弊分析法
（三）數(shù)據(jù)對比法
（四）關(guān)鍵人物法
（五）替代方案法
五、攬儲策略
（一）理財產(chǎn)品
（二）額外贈品
（三）增值服務(wù)
（四）與信貸掛勾（五）培養(yǎng)客戶
（六）客戶聯(lián)誼會（行業(yè)聯(lián)誼）
（七）關(guān)鍵人物（CFO、財務(wù)人員）
（八）穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶
十一、異議處理、商務(wù)談判與促成技巧
(一)理解異議
(二)客戶核心異議處理技巧
(三)異議處理/談判的目的：共贏
(四)客戶想爭取更多利益的溝通談判策略
(五)常見的客戶異議處理技巧及話術(shù)(六)談判實用22大策略
(七)優(yōu)勢談判策略
(八)劣勢談判技巧
(九)摸清對方底線策略
(十)談判中突發(fā)事件的應(yīng)對策略
(十一)商務(wù)談判促成技巧
七、促成合作策略
（一）建立并強(qiáng)化優(yōu)勢策略
（二）同一戰(zhàn)線策略
（三）假設(shè)成交策略
（四）逐步簽約策略
（五）適度讓步策略
（六）資源互換策略
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、客戶關(guān)系營建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、客戶關(guān)系兩手抓
(一)對公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
(二)對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
二、大客戶關(guān)系培養(yǎng)的方式與技巧
三、營建客戶關(guān)系的5大技巧
（一）全員服務(wù)客戶
（二）現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
（三）與客戶禮尚往來技巧
（四）溝通頻率與質(zhì)量
（五）敢于表達(dá)意愿
四、客戶抱怨投訴處理技巧
（一）客戶抱怨投訴心理分析
（二）處理投訴的要訣與宗旨
（三）10種錯誤處理客戶抱怨的方式
（四）影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素
（五）客戶抱怨及投訴處理的六步驟
（六）運(yùn)用良好的溝通技巧
（七）巧妙拒絕客戶技巧
（八）委婉地提醒客戶技巧
（九）客戶抱怨投訴處理細(xì)節(jié)：
（十）情緒掌控技巧
（十一）當(dāng)我們無法滿足客戶的時候……
（十二）快速處理客戶抱怨投訴策略
五、大客戶深度開發(fā)策略
(一)比競爭對手服務(wù)好
(二)業(yè)務(wù)深度捆綁
(三)資金捆綁
(四)情感培養(yǎng)（關(guān)系營建）
(五)戰(zhàn)略聯(lián)盟
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
課程結(jié)束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影
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