《銀行攬儲策略與方法》

《銀行攬儲策略與方法》
【授課時長】
實戰(zhàn)版4天、濃縮版2天
【課程收益】
1、理解并運用攬儲策略與技巧
2、掌握理財產(chǎn)品高效服務(wù)營銷技巧，打造金牌服務(wù)營銷團隊
3、銀行現(xiàn)有的銀行業(yè)務(wù)品種與各自的特點 4、學會觀察客戶的心態(tài)，并掌握客戶的信息與心理 5、利用人民幣理財產(chǎn)品的特色，收益，巧妙推銷，說服客戶
6、熟悉額外贈品策劃與實施
7、熟悉增值服務(wù)策劃與實施
8、了解攬儲與信貸的關(guān)聯(lián)效應(yīng)
9、用心培養(yǎng)與維護客戶關(guān)系
10、切實做好客戶聯(lián)誼會
11、全面提升關(guān)鍵人物公關(guān)技巧
12、穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶
13、一切從客戶的角度出發(fā)，從客戶的利益出發(fā)
14、從客戶及服務(wù)人員的雙重視角對服務(wù)過程中的細節(jié)進行詳盡的剖析
15、參與實際案例分析與模擬演練，切身體會、自我感悟、能真正學以致用
【授課對象】
銀行行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
【課程大綱】
（領(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于銀行攬儲技巧、客戶維護等方面的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
第一章、攬儲策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）（重點）
一、攬儲兩個核心：利、情
二、攬儲策略
(一)資源整合策略
(二)海量營銷策略
(三)關(guān)系營銷策略
(四)高層營銷策略
(五)體驗營銷策略
(六)網(wǎng)絡(luò)利用策略
(七)團隊配合策略
(八)攻心為上策略
(九)主動出擊策略
(十)創(chuàng)新營銷策略
(十一)全員營銷策略
(十二)分段營銷策略
(十三)分層營銷策略
(十四)分區(qū)營銷策略
三、攬儲技巧
(一)理財產(chǎn)品
(二)額外贈品
(三)增值服務(wù)
(四)與信貸掛勾(五)培養(yǎng)客戶
(六)客戶聯(lián)誼會（行業(yè)聯(lián)誼）
(七)關(guān)鍵人物（CFO、財務(wù)人員）
(八)穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、理財產(chǎn)品營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、理財產(chǎn)品設(shè)計
(一)理財產(chǎn)品吸引力策略
(二)理財產(chǎn)品長短期關(guān)聯(lián)
(三)理財產(chǎn)品保本與非保本設(shè)計
(四)理財產(chǎn)品預(yù)期收益率策劃
(五)理財產(chǎn)品投資金額設(shè)計
二、客戶消費心理分析
(一)對中年男士消費心理需求分析
(二)對中年女士消費心理需求分析
(三)對青年人消費心理需求分析
(四)對老年人消費心理需求分析
(五)對工薪階層人員消費心理需求分析
三、挖掘和識別目標客戶
(一)目標客戶MAN 法則
(二)客戶挖掘與識別的途徑
(三)客戶挖掘的步驟
四、客戶引導技巧
(一)入門版：直接陳述引導
(二)初級版： 提問引導技巧
(三)中級版：制造痛苦引導技巧
(四)高級版：SPIN引導技巧
(五)經(jīng)典高效引導技巧
五、理財產(chǎn)品產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
(一)債券型理財產(chǎn)品引導呈現(xiàn)技巧
(二)信托型理財產(chǎn)品引導呈現(xiàn)技巧
(三)掛勾型理財產(chǎn)品引導呈現(xiàn)技巧
(四)QDII型理財產(chǎn)品引導呈現(xiàn)技巧
六、客戶異議處理技巧
(一)處理異議—異議是黎明前的黑暗
(二)追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
(三)分辨真假—找出核心的異議
(四)自有主張—處理異議的原則
(五)化險為夷—處理異議的方法
(六)寸土寸金—價格異議的處理技巧
(七)客戶核心異議處理技巧
1.收益：聚沙成塔
2.投入費用：化整為零
3.PMP法—贊美法
4.三明治法
5.對比策略
6.此消彼長策略
7.放大核心關(guān)鍵收益
8.舉例法
9.幽默處理法
10.詢問法
六、高效的促成技巧
(一)請求成交促成法
(二)體驗營銷促成法
(三)步步為營促成法
(四)適度讓步促成法
(五)利弊分析促成法
(六)假設(shè)成交促成法
短片觀看及案例分析、綜合模擬演練：
工商銀行債券型理財產(chǎn)品引導呈現(xiàn)技巧案例分析
招商銀行信托型理財產(chǎn)品引導呈現(xiàn)技巧案例分析
建設(shè)銀行掛勾型理財產(chǎn)品引導呈現(xiàn)技巧案例分析
中國銀行QDII型理財產(chǎn)品引導呈現(xiàn)技巧案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、額外贈品策劃與實施（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、贈品的選擇策略
(一)贈品吸引力策略
(二)贈品關(guān)聯(lián)策略度策略
(三)贈品質(zhì)量
二、贈品促銷策略
(一)贈品信息即時準確策略
(二)贈品與產(chǎn)品相關(guān)性策略
(三)適當炒作贈品策略
(四)設(shè)置贈品“有限”
(五)改造贈品
三、贈品促銷應(yīng)注意的問題
(一)贈品要區(qū)別捆綁營銷
(二)贈品不能蓋主
短片觀看及案例分析：
1.中國銀行贈品策劃與實施案例分析
2.招商銀行贈品策劃與實施案例分析
3.工商銀行贈品策劃與實施案例分析
4.匯豐銀行贈品策劃與實施案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、增值服務(wù)策劃與實施（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、服務(wù)對象
二、服務(wù)內(nèi)容
三、服務(wù)模式
四、服務(wù)流程
五、特色增值服務(wù)：
(一)高爾夫比賽
(二)機場貴賓服務(wù)
(三)稅務(wù)規(guī)劃
(四)養(yǎng)老規(guī)劃
(五)醫(yī)療規(guī)劃
(六)子女教育規(guī)劃
(七)職業(yè)生涯規(guī)劃
(八)規(guī)劃投資
(九)遺產(chǎn)管理
(十)信托銀行理財
(十一)資產(chǎn)管理
(十二)信托
(十三)個人貸款
(十四)保險規(guī)劃
(十五)家庭財產(chǎn)繼承
(十六)藝術(shù)品的收藏與拍賣
案例分析：興業(yè)銀行黑金卡會員招募計劃
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、與信貸掛勾（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、與房貸合作
二、與車貸合作三、與對公企業(yè)項目貸款
四、如何讓信貸客戶愿意接受存款要求？
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、培養(yǎng)客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、建立客戶檔案
二、消除給客戶造成的負面影響
三、建立戰(zhàn)略式合作與客戶實現(xiàn)共贏
四、給予客戶利與情
五、幫助客戶做大做強
六、幫助客戶規(guī)避經(jīng)營風險
七、客戶忠誠度
八、深度捆綁客戶
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第七章、客戶聯(lián)誼會（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、客戶聯(lián)誼會策劃
二、客戶聯(lián)誼會流程
三、客戶聯(lián)誼會組織
四、如何營造聯(lián)誼會氛圍
五、如何在聯(lián)誼會上促單
六、如何高效在達成聯(lián)誼會目的
七、利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷
短片觀看及案例分析：
招商銀行客戶聯(lián)誼會案例分析
興業(yè)銀行客戶聯(lián)誼會案例分析
證券公司客戶聯(lián)誼會案例分析
保險公司客戶聯(lián)誼會案例分析
中國銀行客戶聯(lián)誼會案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第八章、關(guān)鍵人物公關(guān)（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、客戶關(guān)系的4個階段
二、大客戶營銷六流程
三、客戶關(guān)系兩手抓
(一)對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
(二)對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
四、營建客戶關(guān)系的6種技巧
(一)全員動員服務(wù)客戶
(二)現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
(三)溝通頻率與質(zhì)量；
(四)有求必應(yīng)；
(五)敢于表達意愿；
(六)“各為其主”
五、與客戶禮尚往來技巧
(一)who送給誰
(二)what送什么
(三)when什么時間
(四)where什么地點
(五)how如何送
(六)幾種常見場合送禮技巧
六、推進客戶關(guān)系的經(jīng)驗之談
(一)做關(guān)系要兩手抓，兩手都要硬；
(二)發(fā)展內(nèi)線有講究；
(三)巧妙的切入點和攻關(guān)方向；
(四)飯桌上怎樣談事情？
(五)對項目中不同的人怎樣對待？
(六)偶爾“自作主張”；
(七)客戶的心理，你的心態(tài)；
(八)與客戶相處的其他經(jīng)驗。
七、深度開發(fā)客戶
(一)比競爭對手服務(wù)好
(二)業(yè)務(wù)深度捆綁
(三)資金捆綁
(四)情感培養(yǎng)（關(guān)系營建）
(五)戰(zhàn)略聯(lián)盟
短片觀看及案例分析：
山東工行: 政府關(guān)系營建案例
福建招行：大客戶關(guān)系營建案例
中信銀行：大客戶關(guān)系營建案例
廣發(fā)行：大客戶關(guān)系營建案例
深發(fā)展:大客戶關(guān)系營建案例
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第九章、穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、培訓客戶使用電子銀行
二、培訓客戶使用信用卡
三、網(wǎng)點現(xiàn)場客戶培養(yǎng)策略
(一)如何培養(yǎng)客戶自覺取號
(二)如何培養(yǎng)客戶使用自助設(shè)備
(三)如何培養(yǎng)客戶投資理財
(四)如何培養(yǎng)客戶理性投資
(五)如何培養(yǎng)客戶更理解銀行的規(guī)定
四、深度開發(fā)客戶
(一)比競爭對手服務(wù)好
(二)業(yè)務(wù)深度捆綁
(三)資金捆綁
(四)業(yè)務(wù)開發(fā)
案例分析：教師節(jié)的祝福禮物 送份保險計劃給老師 運用銀行卡積分計劃，推動銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展 招商銀行YOUNG卡校園活動策劃方案
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第十章、案例分析與難題解答（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、案例分析
(一)廣州工行攬儲案例
(二)廣州招行攬儲案例
(三)廣州平安銀行攬儲案例
(四)四川工行攬儲案例
(五)天津交行攬儲案例
(六)包商銀行攬儲案例
(七)中山農(nóng)信攬儲案例
(八)廣州興業(yè)攬儲案例
(九)福建民生攬儲案例
(十)南京銀行攬儲案例
(十一)溫州銀行攬儲案例
(十二)內(nèi)蒙建行攬儲案例
(十三)珠海中行攬儲案例
(十四)華夏銀行攬儲案例
(十五)上海中信攬儲案例
(十六)廣西農(nóng)信攬儲案例
二、常見難題及實際案例分解：
(一)臨近關(guān)鍵日， 客戶要求大額取現(xiàn)，怎么辦？
(二)如何防止關(guān)鍵日（年底、季底、月底），客戶將存款轉(zhuǎn)走？
(三)客戶太重視利益，怎么辦?
(四)競爭對手銀行，變相高息攬儲，怎么辦？
(五)競爭對手銀行，以貸強制攬儲， 怎么辦？
(六)準客戶在親友在競爭對手銀行， 怎么辦？
(七)客戶明明答應(yīng)存款， 關(guān)鍵日逼近， 客戶遲遲沒有行動，怎么辦？
(八)客戶明明答應(yīng)存款， 關(guān)鍵日逼近， 客戶找各種理由不行動，怎么辦？
(九)如何防止客戶臨時變掛？
(十)客戶的領(lǐng)導不同意，怎么辦？
(十一)我行理財產(chǎn)品不多， 怎么辦？
(十二)如何在不利的條件下， 影響客戶？
……
課程結(jié)束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領(lǐng)導：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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