人性化銷售體系

                   人性化銷售體系

課程大綱

為什么現(xiàn)在的生意越來越難做？為什么現(xiàn)在的銷售越來越難做？為什么企業(yè)人才的流失率會越來越高？

這一切單從表面上去看是因為大環(huán)境不好造成的，是行業(yè)競爭太激烈造成的，但為什么不管在過去還是在現(xiàn)在有一種現(xiàn)象總是存在：同樣的環(huán)境下有人賺錢有人賠錢，因為同樣的服務(wù)有太多人在做，同樣的產(chǎn)品有太多人在賣，一樣的服務(wù)同樣有人在做，我們要想做得比別人好，那么我們必須要創(chuàng)新。我們永遠(yuǎn)要學(xué)會用最好的方法去做同樣一件事情，唯有這樣去做才能得到不一樣的收獲，產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。

反省檢討目前市面上人們對銷售員的態(tài)度與口碑，我們就能找到銷售不好做的原因了，因為太多的客戶都認(rèn)為目前市面上的銷售人員都太強(qiáng)勢、太自我、太主觀。而這一切銷售的動作及行為都讓所有的客戶無法認(rèn)同，感覺不舒服，市場呼喚需要的銷售是要越來越人性化，所以我們做銷售只有針對人性、符合人性、回歸人性才能讓客戶很樂意的接受，很愉快的購買。

很多人一直以來都是把銷售理解為賣產(chǎn)品，所以太多的公司都得花費(fèi)80%的時間教導(dǎo)銷售人員熟背產(chǎn)品知識，但是當(dāng)這些對產(chǎn)品非常精通的銷售人員殺到市場上之后，并未能將產(chǎn)品成功的銷售給客戶，那這又是為什么呢？原因就在于表面上看客戶買的是產(chǎn)品，我們銷售員賣的也是產(chǎn)品，但是我們永遠(yuǎn)要記住，實(shí)際上我們在將產(chǎn)品賣給任何人之前，除了要了解自己產(chǎn)品知識之外，我們還要了解人，因為我們的產(chǎn)品最終賣給的還是人，我們沒有時間了解所有人，但因為人性是相通的，所以我們只要了解讀懂了人性，那么就可以學(xué)會與任何人愉快溝通相處，就可以將任何產(chǎn)品賣給任何人。

當(dāng)我們了解透了人性，在于客戶溝通互動的過程中，我們就不會做錯，讓人性厭惡的事，就會迎合人性的需要去說話辦事，所以這樣銷售產(chǎn)品過程就不可能產(chǎn)生不愉快，這樣溝通之后的結(jié)果，成交就是一件非常自然的事了。

人性化銷售，摸透人性，做人性允許的事，做人性渴望的事，滿足人性的需要，讓銷售變的簡單、容易，讓整個銷售過程變得愉快，讓成交變的自然，在此過程中沒有強(qiáng)勢，沒有太多主觀、自我，沒有有違人性的強(qiáng)加成份在內(nèi)，所以人類歷史上首個個人業(yè)績一年內(nèi)突破10億美金的保險大師甘道夫總結(jié)一身的銷售經(jīng)驗，認(rèn)為銷售就是98%的人性了解+2%的產(chǎn)品知識。世界人際關(guān)系之父戴爾·卡耐基認(rèn)為一個人的成功因素中，85%靠的是人際溝通、交際能力，其它15%才是專業(yè)知識。

只可惜生活中，有太多的人耗其一生的精力和時間專研在那些僅能掌控我們命運(yùn)的15%的專業(yè)知識上，確忽略了更為重要的可以決定我們命運(yùn)的85%的人際溝通能力。亞洲成功學(xué)權(quán)威陳安之認(rèn)為一個人的成功，人脈的因素要占70%，知識只占30%。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)：成功的溝通中，態(tài)度占80%，技巧只占20%。綜上所述，我們在今后的銷售工作中要想把它做好就必須花80%的時間去了解人性，勤練、溝通人際關(guān)系能力，實(shí)際上我們做銷售也好，做營銷也好，都是在做一件事情：那就是了解人性，因為讀懂人、了解人，你將無所不能。

一個人之所以會成功的將產(chǎn)品賣給別人，是因為他擅長在極短的時間內(nèi)學(xué)會與任何人打交道的藝術(shù)，擁有處理任何復(fù)雜人際關(guān)系的能力，能夠在極短的時間內(nèi)進(jìn)行任何人的頻道，建立與他人的信賴感，所以才會贏得別人的喜愛和信任，從而別人才會愿意去支持他，購買他的產(chǎn)品。

戴爾·卡耐基亞洲總代理黑幼龍先生有一次做飛機(jī)與一名非常成功的女企業(yè)家溝通了3個小時，在臨下飛機(jī)時，這位女企業(yè)家僅僅握住黑幼龍先生的手，告訴他說：黑幼龍先生，你是我這么多年走上社會以來發(fā)現(xiàn)口才最棒的人，所以建立信賴感最快的方法就是讓別人去盡情的說，而你要當(dāng)一名忠實(shí)的聽眾。因為人性都有好為人師的習(xí)慣，每個人都不愿意聽別人講話，都希望發(fā)表自己的主張，所以你反其道而行之，就會贏得別人的好感。

與市面上其他銷售體系最本質(zhì)的區(qū)別就體現(xiàn)在以下幾大方面：

1、將傳統(tǒng)銷售的重產(chǎn)品專業(yè)知識的灌輸轉(zhuǎn)為重人性的了解，重人際關(guān)系能力的訓(xùn)練與開發(fā)

2、將傳統(tǒng)銷售的強(qiáng)勢、自我、主觀、強(qiáng)加變?yōu)獒槍θ诵缘乃杩释募皶r滿足自然銷售

3、將傳統(tǒng)銷售的重說服變?yōu)橹夭呗杂先诵缘淖匀幌M(fèi)

4、將傳統(tǒng)銷售的重陳述、講解變?yōu)橹匾晫蛻舻牧私?/p>

5、將傳統(tǒng)銷售的重成交變?yōu)橹胤?wù)

6、將傳統(tǒng)銷售的重技巧變?yōu)橹劁N售流程

7、將傳統(tǒng)銷售的重產(chǎn)品、重自己的推銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹乜蛻?，重視客戶的需?/p>

8、將傳統(tǒng)銷售的重激勵、重話術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹販贤ǎ匦刨嚫械慕?/p>

9、將傳統(tǒng)銷售重外在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暱蛻魞?nèi)心深層次的需要

10、將傳統(tǒng)銷售的重視自己單方面的利益轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑫r關(guān)注彼此雙方的利益

11、將傳統(tǒng)銷售只是強(qiáng)調(diào)當(dāng)下的成交變?yōu)橼A得客戶更多的好感為下一次的成交鋪路

12、將傳統(tǒng)銷售的重視我們幫客戶做決定變?yōu)樽尶蛻糇约簽樽约鹤鰶Q定

13、將傳統(tǒng)銷售的強(qiáng)勢高壓客戶做決定變成讓客戶自然快樂的做決定

銷售其實(shí)很簡單，假如你真夠了解人性，假如你能取得客戶的充分信任，那么銷售將不需要技巧。

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