大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷

  培訓(xùn)講師：謝嘉凌

講師背景：
謝嘉凌老師★MBA★高級(jí)管理顧問師★高級(jí)行業(yè)培訓(xùn)師簡介2000-今，謝老師長期為中國金融、通信等行業(yè)提供管理咨詢與培訓(xùn)，專長為服務(wù)營銷競爭策略、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型運(yùn)營管理、智慧銀行經(jīng)營策略、大客戶營銷整合、服務(wù)營銷督導(dǎo)管理等。作為中國銀行總行、中國移 詳細(xì)>>

謝嘉凌
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大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷詳細(xì)內(nèi)容

大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷

大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷技巧


教學(xué)對(duì)象：大堂經(jīng)理

教學(xué)目的：
立足網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型背景，結(jié)合聯(lián)動(dòng)交叉營銷流程，在客戶分流等多環(huán)節(jié)中有效捕捉
營銷機(jī)遇，提升業(yè)績。確保在改變學(xué)員理念的同時(shí)更使其掌握一些馬上可付諸實(shí)踐的方
法！

教學(xué)手段：多媒體案例教學(xué)+團(tuán)隊(duì)研討+情景演練
教學(xué)時(shí)間：2天
教學(xué)大綱：


一、客戶動(dòng)線與聯(lián)動(dòng)營銷流程
1、“峰-終理論“與一體化營銷”“
? 網(wǎng)點(diǎn)營銷關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）
? 客戶動(dòng)線與營銷崗位協(xié)同
案例：拆遷戶李女士


2、客戶動(dòng)線起點(diǎn)—正門
? 客戶分流
? 預(yù)受理
? 大堂經(jīng)理一度營銷（客戶識(shí)別技巧）
案例：為孫兒開戶的老大爺


3. 客戶動(dòng)線中段
? 休息區(qū)—大堂經(jīng)理二度營銷（顧問式銷售技巧）
? 自助區(qū)—大堂經(jīng)理二度營銷（體驗(yàn)式銷售技巧）
案例：過號(hào)的王先生


4. 客戶動(dòng)線終點(diǎn)—正門
? 大堂經(jīng)理三度營銷（一句話銷售技巧）
案例：臨出門的電話


二、客戶識(shí)別
1、“一看二問三驗(yàn)證”
? 外表識(shí)別（“看”）
? 溝通識(shí)別（“問”）
? 系統(tǒng)識(shí)別（“驗(yàn)”）
案例：抱怨的客戶


2、個(gè)人客戶分析
? 大眾型
? 精英型
? 時(shí)尚型
? 尊崇型
案例：拌嘴的夫婦


3、家庭客戶分析
? AB一族
? 三口之家
? 三代同堂
? 空巢家庭
案例：退休高管王先生


三、銷售技巧
1、“一句話銷售“
? 價(jià)格賣點(diǎn)（私心）
? 個(gè)性賣點(diǎn)（好奇心）
? 品味賣點(diǎn)（虛榮心）
? 時(shí)空賣點(diǎn)（恐懼心）
? ……
案例：陳小姐的信用卡

2. “顧問式銷售”
? 以問代講
? 需求挖掘
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)
? 異議處理
? 銷售促成
案例：倔強(qiáng)的陳總


3. “體驗(yàn)式銷售”
? 設(shè)備與道具輔助
? 客戶關(guān)懷
? 引導(dǎo)參與
? 情境構(gòu)建
? 激發(fā)共鳴
案例：吞卡的王先生

四、綜合情景演練

 

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