理財(cái)顧問營銷技巧

  培訓(xùn)講師：謝嘉凌

講師背景：
謝嘉凌老師★MBA★高級(jí)管理顧問師★高級(jí)行業(yè)培訓(xùn)師簡介2000-今，謝老師長期為中國金融、通信等行業(yè)提供管理咨詢與培訓(xùn)，專長為服務(wù)營銷競爭策略、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型運(yùn)營管理、智慧銀行經(jīng)營策略、大客戶營銷整合、服務(wù)營銷督導(dǎo)管理等。作為中國銀行總行、中國移 詳細(xì)>>

謝嘉凌
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理財(cái)顧問營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

理財(cái)顧問營銷技巧

《理財(cái)顧問營銷技巧》（2天版）

一、課程目標(biāo)

1. 了解網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型聯(lián)動(dòng)營銷理念
2. 明確新客戶開拓，特別是潛在中高端客戶開拓模式
3. 掌握VIP客戶關(guān)系服務(wù)、維系技巧
4. 提升對中高端客戶的個(gè)金業(yè)務(wù)與產(chǎn)品銷售技巧

二、推薦課程內(nèi)容

時(shí)間 第一天上午 課 程 內(nèi) 容 授課方法
第一單元：主動(dòng)服務(wù)營銷挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
1、銀行客戶期望的變革與銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營銷面臨的挑戰(zhàn)
1) 客戶經(jīng)理面臨的服務(wù)與營銷挑戰(zhàn)
■ 產(chǎn)品與長期競爭優(yōu)勢的關(guān)系
■ 中高端客戶群當(dāng)前特點(diǎn)
2) 優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)模型
2、個(gè)人金融業(yè)務(wù)的競爭重點(diǎn)
3、銀行聯(lián)動(dòng)營銷基本理論
1) 何謂聯(lián)動(dòng)營銷？
2) 聯(lián)動(dòng)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)分析
3) 必備轉(zhuǎn)型
■ 服務(wù)對象的轉(zhuǎn)型
■ 資源配置的轉(zhuǎn)型
■ 業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)型

第二單元：客戶行為研究
1、客戶行為的若干模式
■ “輸入—變換—輸出”模式
■ 瓦原特--尼科西亞模式


2. 客戶行為的基本過程
■ 銀行客戶的需求與動(dòng)機(jī)
■ 銀行客戶的態(tài)度與購買行為

時(shí)間 第一天下午 課 程 內(nèi) 容 授課方法
第三單元、日常維系技巧
1、電話溝通技巧
1) 打電話給客戶
2) 接客戶電話
2、電子郵件溝通技巧
1) 一個(gè)明確的主題。富有吸引力的電子郵件標(biāo)題
2) 格式規(guī)范 內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn) 注重結(jié)尾
3) 正文如何讓客戶有感知？
4) 為客戶送上一篇精心挑選的“禮物”
3、手機(jī)短信溝通技巧
1) 短信溝通關(guān)鍵時(shí)機(jī)
2) 發(fā)手機(jī)短信需注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

時(shí)間 第二天上午 課 程 內(nèi) 容 授課方法
第四單元：個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)的銷售技巧
1、VIP客戶的主動(dòng)服務(wù)營銷
1) VIP客戶信息收集與檔案管理
2) 識(shí)別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）
3) 四種客戶類型判斷方法與技巧
4) 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
5) 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
6) 不同客戶類型，如何采用有針對性的理財(cái)銷售方式？

2、個(gè)金產(chǎn)品銷售技巧
1）有效介紹產(chǎn)品的FABE法則
2）利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
■ 理財(cái)金字塔原理
■ “72”經(jīng)驗(yàn)法則
■ 理財(cái)對比法

3）與客戶成功對話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
■ 特定產(chǎn)品口語化話術(shù)
■ 必要工具的運(yùn)用
■ 如何讓客戶有滿足感

4）標(biāo)準(zhǔn)化的金融理財(cái)銷售流程
■ 建立客戶關(guān)系
■ 分析客戶信息
■ 資產(chǎn)與現(xiàn)金流評估與分析
■ 制訂可選擇理財(cái)方案
■ 執(zhí)行客戶選擇的理財(cái)方案
■ 跟蹤與實(shí)施及反饋、與客戶建立長久的合作戰(zhàn)略

5）營銷過程控制及技巧運(yùn)用
■ 營造良好的溝通氛圍
■ 有效提問-發(fā)掘客戶需求
■ 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
■ 客戶異議處理（預(yù)測異議/收集異議/處理異議）

時(shí)間第二天下午 課 程 內(nèi) 容 授課方法

第五單元：綜合情景案例演練

 

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智能型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課題謝嘉凌老師有著十年為銀行業(yè)提供網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)歷，足跡已覆蓋中國銀行全部一級(jí)分行！建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行大多數(shù)一級(jí)分行！隨著各主流銀行分行圍繞”智能型網(wǎng)點(diǎn)”掀起了從硬件建設(shè)到規(guī)范重塑的熱潮。謝嘉凌老師結(jié)合國內(nèi)各銀行在這一領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)、困惑，精研了A、B階系列課程，A階例如：課題1、智能網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理課題2、智能終端“軟性重組”

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網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)項(xiàng)目建議書目錄第一部分項(xiàng)目背景2第二部分課程綱要3《轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理》3《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場服務(wù)管理》7《網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷管理》8第三部分講師簡介10第一部分項(xiàng)目背景及課程表一、項(xiàng)目背景：“以客戶為中心”的銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，是各大商業(yè)銀行急需要做的事情：對私轉(zhuǎn)型是為了更好的服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶，對公轉(zhuǎn)型是為了服務(wù)和開拓VIP客戶及重點(diǎn)客戶，即形成“公司金融業(yè)務(wù)、個(gè)人金融

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第一部分中級(jí)大堂經(jīng)理案例教學(xué)之項(xiàng)目背景大堂經(jīng)理案例教學(xué)，其主要目的是“操場多流汗、疆場少流血”。為此，我公司，依據(jù)銀行大堂經(jīng)理的五大服務(wù)營銷技能而設(shè)置的相關(guān)普遍性和重要性的案例。本項(xiàng)目共涉及三十個(gè)案例，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，為一體化營銷創(chuàng)造融洽的氛圍。其中，有的案例以服務(wù)和投訴抱怨處理為主，投訴與抱怨處理處理恰當(dāng)，可以避免客戶流失，間接提升網(wǎng)點(diǎn)效能；其它案例是以

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《村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與營銷創(chuàng)新》教學(xué)對象：零售主管、渠道主管、支行長教學(xué)目標(biāo)：分析當(dāng)前制約網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化落地的主要障礙，整合今后提升標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的諸多動(dòng)力，提出現(xiàn)實(shí)抓手力求有明顯改善；結(jié)合中小商業(yè)銀行特點(diǎn)，將組合營銷模式加以推廣！教學(xué)時(shí)間：2-3天第一講：當(dāng)前管理標(biāo)準(zhǔn)落地反思1.標(biāo)準(zhǔn)體系反思←“標(biāo)準(zhǔn)”尚未標(biāo)準(zhǔn)←“標(biāo)準(zhǔn)”過于標(biāo)準(zhǔn)←“標(biāo)準(zhǔn)”游離文化←“標(biāo)準(zhǔn)”背離人

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投訴預(yù)防及投訴處理授課對象：大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等授課目標(biāo)：掌握投訴預(yù)防的體系論及投訴處理過程中技巧、誤區(qū)。授課時(shí)長：2天（可壓縮為1天）授課綱要：第一講投訴預(yù)防1.投訴的根源?服務(wù)根源?營銷根源?業(yè)務(wù)根源?管理根源2.投訴預(yù)防管理?新時(shí)期服務(wù)的三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建?轉(zhuǎn)型期營銷的三類標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)?服務(wù)常見隱患與服務(wù)管理的導(dǎo)入?營銷常見隱患與一線督導(dǎo)的關(guān)聯(lián)第二講：投訴處理

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智能網(wǎng)點(diǎn)智慧大堂課程背景：以智能填單叫號(hào)機(jī)、VTM、XDM、自助PAD、多維互動(dòng)屏等智能設(shè)備為核心的智能化網(wǎng)點(diǎn)對銀行傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷模式帶來巨大沖擊！本課程結(jié)合各大銀行對智慧型銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷模式的規(guī)劃，將大堂經(jīng)理的現(xiàn)場服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點(diǎn)終端相融合、將傳統(tǒng)營銷與以人-機(jī)互動(dòng)、人-境互動(dòng)、人-人互動(dòng)的體驗(yàn)營銷相融合，最終實(shí)現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營

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