理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧

  培訓(xùn)講師：謝嘉凌

講師背景：
謝嘉凌老師★MBA★高級(jí)管理顧問師★高級(jí)行業(yè)培訓(xùn)師簡(jiǎn)介2000-今，謝老師長(zhǎng)期為中國(guó)金融、通信等行業(yè)提供管理咨詢與培訓(xùn)，專長(zhǎng)為服務(wù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型運(yùn)營(yíng)管理、智慧銀行經(jīng)營(yíng)策略、大客戶營(yíng)銷整合、服務(wù)營(yíng)銷督導(dǎo)管理等。作為中國(guó)銀行總行、中國(guó)移 詳細(xì)>>

謝嘉凌
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理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧

《對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》

一、課程目標(biāo)

1. 了解網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷理念
2. 明確新客戶開拓，特別是潛在中高端客戶開拓模式
3. 掌握VIP客戶關(guān)系服務(wù)、維系技巧
4. 提升對(duì)中高端客戶的個(gè)金業(yè)務(wù)與產(chǎn)品銷售技巧

二、推薦課程內(nèi)容

時(shí)間 第一天上午 課 程 內(nèi) 容 授課方法
第一單元：主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
1、銀行客戶期望的變革與銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
1) 客戶經(jīng)理面臨的服務(wù)與營(yíng)銷挑戰(zhàn)
■ 產(chǎn)品與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)系
■ 對(duì)中高端客戶的爭(zhēng)奪白熱化
■ 中高端客戶群當(dāng)前特點(diǎn)
2) 優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)模型
2、個(gè)人金融業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)
3、銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷基本理論
1) 何謂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？
2) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)分析
3) 必備轉(zhuǎn)型
■ 服務(wù)對(duì)象的轉(zhuǎn)型
■ 資源配置的轉(zhuǎn)型
■ 業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)型

第二單元：客戶行為研究
1、客戶行為的若干模式
■ “輸入—變換—輸出”模式
■ 瓦原特--尼科西亞模式


2. 客戶行為的基本過程
■ 銀行客戶的需求與動(dòng)機(jī)
■ 銀行客戶的態(tài)度與購(gòu)買行為

時(shí)間 第一天下午 課 程 內(nèi) 容 授課方法
第三單元、日常維系技巧
1、電話溝通技巧
1) 打電話給客戶
2) 接客戶電話

2、電子郵件溝通技巧
1) 一個(gè)明確的主題。富有吸引力的電子郵件標(biāo)題
2) 格式規(guī)范 內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn) 注重結(jié)尾
3) 正文如何讓客戶有感知？
4) 為客戶送上一篇精心挑選的“禮物”
3、手機(jī)短信溝通技巧
1) 短信溝通關(guān)鍵時(shí)機(jī)
2) 發(fā)手機(jī)短信需注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

4、拜訪客戶技巧
1) 自我介紹
2) 營(yíng)造好的溝通氛圍，確定適合的談話主題（破冰）
3) 多聽少說，收集客戶信息，把握客戶需求
4) 重復(fù)+確認(rèn)
5) 拜訪后處理與跟進(jìn)

時(shí)間 第二天上午 課 程 內(nèi) 容 授課方法
第四單元：個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)的銷售技巧
1、VIP客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷
1) VIP客戶信息收集與檔案管理
2) 識(shí)別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）
3) 四種客戶類型判斷方法與技巧
4) 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
5) 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
6) 不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？

2、個(gè)金產(chǎn)品銷售技巧
1）有效介紹產(chǎn)品的FABE法則
2）利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
■ 理財(cái)金字塔原理
■ “72”經(jīng)驗(yàn)法則
■ 理財(cái)黃金比率的正、反金字塔原理與運(yùn)用
■ 理財(cái)對(duì)比法

3）與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
■ 專業(yè)術(shù)語口語化
■ 有效互動(dòng)
■ 遭到拒絕后的藝術(shù)處理
■ 過程中讓客戶有成就感

4）標(biāo)準(zhǔn)化的金融理財(cái)銷售流程（實(shí)際案例演練）
■ 建立客戶關(guān)系
■ 分析客戶信息
■ 資產(chǎn)與現(xiàn)金流評(píng)估與分析
■ 制訂可選擇理財(cái)方案
■ 執(zhí)行客戶選擇的理財(cái)方案
■ 跟蹤與實(shí)施及反饋、與客戶建立長(zhǎng)久的合作策略

5）營(yíng)銷過程控制及技巧運(yùn)用（七步成詩(shī)）
■ 營(yíng)造良好的溝通氛圍
■ 有效提問-發(fā)掘客戶需求
■ 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
■ 客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
■ 行動(dòng)建議與合適的承諾

時(shí)間第二天下午 課 程 內(nèi) 容 授課方法

第五單元：目標(biāo)與計(jì)劃管理
1、計(jì)劃管理：有條理更顯專業(yè)
2、目標(biāo)管理：看得見，摸得著，可以實(shí)施
3. 時(shí)間管理：不要讓時(shí)間成為你的壓力
4. 檢查與反?。撼晒褪遣粩嗟恼页鲎约旱亩棠景?br /> 5. 積極心態(tài)建設(shè)：負(fù)起責(zé)任，承擔(dān)責(zé)任，共創(chuàng)和諧

第六單元 客戶活動(dòng)的設(shè)計(jì)實(shí)施
1、客戶活動(dòng)的類型及目的
2、活動(dòng)的實(shí)施及效果
3、客戶維護(hù)工作的必備場(chǎng)地條件準(zhǔn)備
4、客戶信息的及時(shí)記錄 - 客戶維護(hù)工作的重中之重
5、有效客戶信息的標(biāo)準(zhǔn)
6、如何讓客戶信息產(chǎn)生效益

 

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智能型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課題謝嘉凌老師有著十年為銀行業(yè)提供網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)歷，足跡已覆蓋中國(guó)銀行全部一級(jí)分行！建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行大多數(shù)一級(jí)分行！隨著各主流銀行分行圍繞”智能型網(wǎng)點(diǎn)”掀起了從硬件建設(shè)到規(guī)范重塑的熱潮。謝嘉凌老師結(jié)合國(guó)內(nèi)各銀行在這一領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)、困惑，精研了A、B階系列課程，A階例如：課題1、智能網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理課題2、智能終端“軟性重組”

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網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)項(xiàng)目建議書目錄第一部分項(xiàng)目背景2第二部分課程綱要3《轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理》3《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理》7《網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理》8第三部分講師簡(jiǎn)介10第一部分項(xiàng)目背景及課程表一、項(xiàng)目背景：“以客戶為中心”的銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，是各大商業(yè)銀行急需要做的事情：對(duì)私轉(zhuǎn)型是為了更好的服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)公轉(zhuǎn)型是為了服務(wù)和開拓VIP客戶及重點(diǎn)客戶，即形成“公司金融業(yè)務(wù)、個(gè)人金融

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投訴預(yù)防及投訴處理授課對(duì)象：大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等授課目標(biāo)：掌握投訴預(yù)防的體系論及投訴處理過程中技巧、誤區(qū)。授課時(shí)長(zhǎng)：2天（可壓縮為1天）授課綱要：第一講投訴預(yù)防1.投訴的根源?服務(wù)根源?營(yíng)銷根源?業(yè)務(wù)根源?管理根源2.投訴預(yù)防管理?新時(shí)期服務(wù)的三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建?轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷的三類標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)?服務(wù)常見隱患與服務(wù)管理的導(dǎo)入?營(yíng)銷常見隱患與一線督導(dǎo)的關(guān)聯(lián)第二講：投訴處理

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智能網(wǎng)點(diǎn)智慧大堂課程背景：以智能填單叫號(hào)機(jī)、VTM、XDM、自助PAD、多維互動(dòng)屏等智能設(shè)備為核心的智能化網(wǎng)點(diǎn)對(duì)銀行傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷模式帶來巨大沖擊！本課程結(jié)合各大銀行對(duì)智慧型銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷模式的規(guī)劃，將大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點(diǎn)終端相融合、將傳統(tǒng)營(yíng)銷與以人-機(jī)互動(dòng)、人-境互動(dòng)、人-人互動(dòng)的體驗(yàn)營(yíng)銷相融合，最終實(shí)現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營(yíng)

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智能網(wǎng)點(diǎn)案例編選與情景教學(xué)課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型內(nèi)部專家、內(nèi)訓(xùn)師等課程收獲：圍繞智能型界面的服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境，除了標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入外，內(nèi)部專家也急需大量實(shí)戰(zhàn)案例輔助教學(xué)以便使轉(zhuǎn)型要求更好落地。為此應(yīng)使學(xué)員短期內(nèi)：1、掌握案例編撰或篩選時(shí)應(yīng)遵循的通用原則、應(yīng)規(guī)避的誤區(qū)；2、能結(jié)合智能化網(wǎng)點(diǎn)特定課題收集有效案例并進(jìn)行教學(xué)點(diǎn)評(píng)、演練等課程時(shí)間：2天課程綱要：第一篇案

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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