《實(shí)戰(zhàn)掘金——銀行外拓營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》

《實(shí)戰(zhàn)掘金——銀行外拓營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》（陳玉庭）
課程對(duì)象：營(yíng)銷骨干人員、營(yíng)銷管理人員
課程創(chuàng)新：運(yùn)用2+1的模式（即2天課堂講授+1天現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)），“培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)”升級(jí)，現(xiàn)
場(chǎng)落地與演練，全程分析與輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)提煉總結(jié)，把課堂中的營(yíng)銷技巧快速有效的推進(jìn)
到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用中，結(jié)合每家銀行現(xiàn)階段主推的產(chǎn)品，通過銷售腳本公式化重塑、客戶異議
迅速解答、實(shí)戰(zhàn)成交等為業(yè)務(wù)發(fā)展注入強(qiáng)大人才標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)途徑，“炒場(chǎng)炒店”銷售氛圍
打造、銷售活動(dòng)觸點(diǎn)動(dòng)線優(yōu)化為銷售管理拓展新思路。
課程時(shí)長(zhǎng)：2天授課+1天實(shí)戰(zhàn)
（地點(diǎn)可選擇分行附近街道、社區(qū)、廳堂內(nèi)外、學(xué)校、商業(yè)區(qū)）
課程收獲：通過該方案的學(xué)習(xí)與演練，學(xué)員在將在以下方面有所收獲和提高：
? 轉(zhuǎn)變 “贏”銷理念與認(rèn)識(shí)
? 重塑 “贏”銷心態(tài)與行為
? 進(jìn)階 “贏”銷技巧與策劃能力
? 實(shí)戰(zhàn) “贏”銷現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)與流程
? 輔導(dǎo) “贏”銷過程糾偏與激勵(lì)
? 全方位提高 “贏”銷綜合服務(wù)能力
課程綱要：
第一部分 《激發(fā)營(yíng)銷潛力 重塑營(yíng)銷工具》
一、激發(fā)“贏”銷潛力
1. 突破自我的神奇力量
2. 自我轉(zhuǎn)變的“贏”銷秘訣
3. 持續(xù)成長(zhǎng)的“贏”銷發(fā)條
4. 解除心里限制，“贏”銷心態(tài)終極突破
二、“贏”銷觀念導(dǎo)入
1、金融“贏”銷的概念與定位
2、金融“贏”銷的五個(gè)層次
3、金融行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展階段
4、金融“贏”銷案例分析
? 理財(cái)產(chǎn)品
? 基金定投
? 網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等
? 信用卡
? 貴金屬
? 保險(xiǎn)
? 超長(zhǎng)期金融產(chǎn)品（15年以上）
? 其它（可根據(jù)現(xiàn)階段工作重點(diǎn)設(shè)置）
三、“贏”銷心態(tài)驅(qū)動(dòng)
1、“贏”銷心態(tài)
2、克服營(yíng)銷前恐懼的自我對(duì)話
3、“贏”銷行為管理：影響心情的重要概念——過程控制結(jié)果
4、“贏”銷行為的漏斗原理
5、“贏”銷氛圍管理：建立正面的循環(huán)
6、“贏”銷中需要常常提起的6句話

第二部分 《深挖客戶痛點(diǎn) 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷流程》
一、金融“贏”銷的四階八步
第一階段、引發(fā)興趣：1、客戶識(shí)別2、主動(dòng)接近
第二階段、引導(dǎo)參與：3、需求挖掘4、功能介紹
第三階段、激發(fā)共鳴：5、演示輔導(dǎo)6、現(xiàn)場(chǎng)試用
第四階段、促進(jìn)成交：7、意向判斷8、臨門一腳
二、金融“贏”銷5部曲實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
1、引發(fā)客戶興趣的具體語言肢體及演練
2、客戶需求的簡(jiǎn)單判定
3、分層分級(jí)介紹
4、客戶反對(duì)問題的處理
? 我要考慮考慮
? 別家銀行的更好，如：更多收益、更靈活、更方便
? 已經(jīng)有了類似產(chǎn)品
? 產(chǎn)品周期太長(zhǎng)
? 贈(zèng)品問題、手續(xù)費(fèi)問題
? 產(chǎn)品操作起來太麻煩
? 其它（根據(jù)學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)提問）
5、成交
? 限制成交法
? 同意成交法
? 想像成交法
? 考慮成交法
? 價(jià)值成交法
? 寵物成交法
? 數(shù)字成交法
? 重復(fù)成交法
三、金融“贏”銷客戶消費(fèi)心里分析
1、不同性別消費(fèi)群的消費(fèi)心理
2、不同年齡消費(fèi)群的消費(fèi)心理
3、不同文化層次消費(fèi)群的消費(fèi)心理

第三部分 《炒熱營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng) 突破成交瓶頸》
一、“贏”銷動(dòng)線布局設(shè)計(jì)
1、“贏”銷動(dòng)線設(shè)計(jì)的意義；
2、“贏”銷動(dòng)線的客戶分類；
3、“贏”銷動(dòng)線設(shè)計(jì)的原則；
4、動(dòng)線管理與體驗(yàn)、銷售流程的配合
5、案例：“贏”銷動(dòng)線設(shè)計(jì)圖
二、“贏”銷計(jì)劃的制定與“贏”銷活動(dòng)的實(shí)施
第一節(jié)：“贏”銷計(jì)劃的制定與跟進(jìn)
1. 制定明確的工作目標(biāo)；
2. 銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)和設(shè)定方法
3. 應(yīng)有市場(chǎng)方法的具體運(yùn)用
4. 銷售目標(biāo)分配的5個(gè)要素；
5. 及時(shí)跟進(jìn)保證執(zhí)行。
第二節(jié)：“贏”銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施
1. 營(yíng)銷活動(dòng)的組合策略；
2. 活動(dòng)策劃如何鎖定目標(biāo)消費(fèi)者；
3. 制定營(yíng)銷策劃活動(dòng)的前期準(zhǔn)備；
4. 營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)中人員的組織與流程；
5. 角色和職責(zé)；
6. 活動(dòng)組織和管理中經(jīng)常碰到的問題；

第四部分 （現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)）《營(yíng)銷落地輔導(dǎo) 實(shí)戰(zhàn)提煉升華》
時(shí)間：1天
地點(diǎn)：每個(gè)小組一個(gè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)，需提前安排好
1. 內(nèi)容：《現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售》
2. 動(dòng)員：實(shí)戰(zhàn)秘籍
3. 解讀：實(shí)戰(zhàn)流程
4. 實(shí)施：制定目標(biāo)，分組行動(dòng)
5. 輔導(dǎo)：糾錯(cuò)與激勵(lì)
6. 尾聲：數(shù)據(jù)提交與統(tǒng)計(jì)
7. 升華：總結(jié)與分享[pic]

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