大客戶銷售技巧

  培訓(xùn)講師：吳宏暉

講師背景：
原海爾服務(wù)總部總監(jiān)：吳宏暉任職海爾服務(wù)總部期間，負(fù)責(zé)全國服務(wù)質(zhì)量把控及問題解決，為總部編寫教材并制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；之前任職三星銷售總部，從無到有的搭建三星電子全國銷售培訓(xùn)體系。獨(dú)立原創(chuàng)開發(fā)《感動服務(wù)提升企業(yè)競爭力》及升級版《客戶忠誠度量化及經(jīng)營 詳細(xì)>>

吳宏暉
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大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售技巧
　　在市場中20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤！ 因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！
　　我們**兩天的學(xué)習(xí)要達(dá)到：
　　根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向
　　學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)講師，從而贏得大客戶的心
　　能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售
　　仔細(xì)審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的佳方法
　　找到為個性化客戶創(chuàng)造感動的方法，不斷創(chuàng)造感動就是積累資源和創(chuàng)造美譽(yù)的過程
　　**實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶銷售的戰(zhàn)術(shù)及技巧，幫助銷售團(tuán)隊提高面對大客戶的銷售能力；進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。
　　課程大綱:
　　課程引入：踏上銷售冠軍之路
　　本講目的：樹立對職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動力。
　　1、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，**銷售能力測試，找到每個人的技能短板，確定未來提升方向
　　2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動力的心態(tài)調(diào)整
　　**講 提高效率的三個銷售法則
　　本講目的：了解大客戶銷售的特點(diǎn)，掌握成為客戶顧問需要具備的素質(zhì)和條件，學(xué)習(xí)**客戶分析劃分重點(diǎn)客戶的方法，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)對待。
　　1、讓大客戶離不開你
　　大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧問，從產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變到以客戶為核心的銷售觀念轉(zhuǎn)變很重要
　　銷售人員在客戶心中的三個角色：學(xué)生、老師、醫(yī)生
　　2、有效提高銷售效率
　　抓住關(guān)鍵的20%客戶，抓住能給我們帶來利益的客戶，積極提高客戶內(nèi)部的占有率
　　3、有針對性的客戶應(yīng)對分析
　　**客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業(yè)風(fēng)格
　　如何讓銷售計劃做的準(zhǔn)確些，制定拜訪計劃要符合客戶的具體情況
　　第二講 與大客戶的高效溝通方法
　　本講目的：掌握溝通的基本原理，學(xué)習(xí)針對客戶性格和不同職位人員的價值觀來確定溝通的方法。了解建立客戶銷售內(nèi)線的重要性和方法
　　1、與客戶溝通的一般規(guī)律
　　游戲畫圖：體會客戶溝通的三要素
　　從溝通模型中分析與客戶溝通的方法
　　2、把握客戶性格和心理的溝通之道
　　不同客戶性格的分類，不同情景下的客戶心態(tài)應(yīng)對
　　討論：客戶內(nèi)部不同層級人員的價值觀和應(yīng)對方法
　　客戶溝通案例討論 剛剛談好意向的客戶，更換了領(lǐng)導(dǎo)，我們應(yīng)該怎么辦？
　　3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源
　　客戶內(nèi)部教練的意義與選擇
　　案例：傳達(dá)室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門
　　銷售人員的溝通要具備更強(qiáng)的攻擊能力
　　第三講 銷售流程各環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)技巧
　　本講目的：在銷售過程中，有很多細(xì)節(jié)問題直接關(guān)系到銷售效果，本講就是講述這些細(xì)節(jié)問題的具體運(yùn)用。
　　1、客戶拜訪的前期調(diào)查、拜訪中的禮儀與形象
　　2、傾聽弦外之音 了解顧客需求
　　什么是顧客真實的需求 顧客需求也有真假之分，顧客說出的語言背后的真實意思是什么要學(xué)會判斷
　　小組演練：有效引導(dǎo)客戶需求的SPIN方法
　　提問是探究需求的好方法 我們要學(xué)會主動引導(dǎo)顧客說出需求,掌握提問的技巧。
　　3、緊握利益之劍 有效的產(chǎn)品推薦
　　銷售就是要明白人性 顧客的感性和理性是兩種相反的狀態(tài)，但過于感性的銷售會后患無窮
　　推薦商品的FAB原則 FAB法是經(jīng)歷了100多年的有效賣點(diǎn)闡述方法，現(xiàn)代社會我們賦予了它嶄新的解釋
　　FAB學(xué)員演練： 本企業(yè)與競爭企業(yè)產(chǎn)品FAB話述演練
　　競爭產(chǎn)品對比的方法 讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)有效勝出，要學(xué)會揚(yáng)長避短和取長補(bǔ)短
　　4、顧客異議處理與主動要求成交
　　顧客的異議處理原則
　　對待客戶價格意義的解釋方法，有效提高報價的方法
　　顧客的購買信號
　　5、在談判桌前達(dá)成終協(xié)議
　　衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)，談判流程、角色的設(shè)計和把握，底線設(shè)定適度讓步達(dá)成協(xié)議
　　體驗游戲：囚徒的困境 體驗我們與客戶之間的博奕
　　談判技巧的規(guī)律性實戰(zhàn)分析：從中國歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考
　　第四講：在銷售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶感動
　　1、**客戶期望值的分析找到客戶被感動的方法，讓客戶在暈輪效應(yīng)下與我們開展合作
　　2、當(dāng)客戶期望值是無法滿足的時候，要找到拒絕客戶期望的方法

 

吳宏暉老師的其它課程

課程大綱講：成熟市場的服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變從增量到存量的市場轉(zhuǎn)變l理解市場已經(jīng)走向老客戶占據(jù)主導(dǎo)的新環(huán)境制造業(yè)售后服務(wù)發(fā)展的三個階段l制造業(yè)服務(wù)如何從成本中心走向利潤中心建立長久關(guān)系的三個階段l如何從初次購買發(fā)展為長久忠誠客戶l理解服務(wù)、營銷、客戶關(guān)系三者在售后工作中的關(guān)系與作用成熟市場的三個營銷思想l服務(wù)營銷、一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷制造業(yè)“后”市場盈利模式l后市場

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以感動服務(wù)提升企業(yè)競爭力（講師吳宏暉原創(chuàng)開發(fā)服務(wù)理念與管理課程）課程開發(fā)理念　　我在海爾大學(xué)給前來參觀的企業(yè)介紹海爾服務(wù)管理體系的時候，一個叫華耐立家的建材連鎖企業(yè)問我“吳老師，我們也想打造一套海爾一樣的服務(wù)體系，現(xiàn)在產(chǎn)品是同質(zhì)的，我們希望讓服務(wù)成為核心競爭力，樹立品牌的服務(wù)形象”。這句話啟發(fā)了我，我應(yīng)該借助這個平臺開發(fā)一門課程，權(quán)威的課程。在產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

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技術(shù)人員做服務(wù)——從滿意到忠誠的服務(wù)技巧（講師吳宏暉獨(dú)立原創(chuàng)開發(fā)）課程目的：對于一線服務(wù)人員，我們總是遇到如下難題：l制造業(yè)的一線服務(wù)人員關(guān)注的是產(chǎn)品，但是客戶的評價卻來自更多方面；l技術(shù)男，修了半輩子機(jī)器，不理解服務(wù)到底是什么；l面對產(chǎn)品質(zhì)量中需要與客戶溝通的環(huán)節(jié)，要么解釋不清，要么不知道怎么說才好；l客戶的要求五花八門，還一個比一個著急，讓服務(wù)部門難于應(yīng)

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美國蘭德公司在20年研究世界500家公司后發(fā)現(xiàn)，百年不衰的成功企業(yè)都具有一個共同的特征：--那就是將客戶利益看得高于企業(yè)的生產(chǎn)利益，能夠及時根據(jù)客戶的需求變化調(diào)整自身經(jīng)營策略！工業(yè)制造業(yè)服務(wù)運(yùn)營管理--讓服務(wù)為產(chǎn)品增值，成就企業(yè)更高競爭力l面對同質(zhì)化的產(chǎn)品，工業(yè)制造業(yè)靠什么吸引客戶，如何找到自身發(fā)展的突破口？l制造業(yè)如何用服務(wù)為產(chǎn)品保駕護(hù)航，讓客戶后顧無憂的

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客戶忠誠度量化及經(jīng)營（講師吳宏暉獨(dú)立原創(chuàng)開發(fā)）課程開發(fā)理念：在當(dāng)今市場環(huán)境中，無論是產(chǎn)品或服務(wù)，客戶都面臨更多選擇；企業(yè)已經(jīng)贏得的市場份額隨時可能被瓜分掉。更多的企業(yè)意識到培養(yǎng)忠誠客戶的重要性與緊迫性。如何把培育忠誠客戶打造成為一套管理系統(tǒng)，如何培養(yǎng)及測評客戶忠誠并獲得未來利潤？成為眾多企業(yè)的關(guān)注的焦點(diǎn)。本課程將為您解決如下問題：l滿意的客戶為什么不能帶來利

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基于大數(shù)據(jù)的客戶關(guān)系與VIP會員管理（講師吳宏暉原創(chuàng)開發(fā)）課程開發(fā)背景：成熟的企業(yè)已經(jīng)從跑馬圈地的客戶數(shù)量積累，發(fā)展為提高客戶對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的質(zhì)量管理階段?？蛻絷P(guān)系管理逐漸發(fā)展到培養(yǎng)多次購買的忠誠客戶階段。如何為客戶創(chuàng)造更高價值，如何做好客戶關(guān)懷、爭取轉(zhuǎn)介紹和贏得客戶回頭、如何實施VIP會員管理、組建吸引客戶的客戶俱樂部、提升客戶忠誠度等等問題，正在成為銷售

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服務(wù)營銷——讓銷售額與忠誠度并肩提高（講師吳宏暉獨(dú)立原創(chuàng)開發(fā)）課程開發(fā)特色隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境新常態(tài)的建立，很多行業(yè)銷售額提升難于從前；加之市場逐漸成熟，企業(yè)市場份額趨于穩(wěn)定，新市場與新客戶比例逐漸下降，以前成功的銷售模式遭到挑戰(zhàn)。在這種大環(huán)境下，很多行業(yè)領(lǐng)先的大企業(yè)已經(jīng)將銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶群體精耕細(xì)作上來，通過維系客戶長期的終生價值，圍繞產(chǎn)品與客戶做增值服務(wù)，提升

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課程大綱：　　講對投訴的正確認(rèn)識　　1.企業(yè)服務(wù)失敗與客戶不滿的區(qū)別　　2.為什么客戶不滿但不投訴　　3.教會客戶如何主動投訴你自己　　4.投訴給企業(yè)帶來的好處與壞處　　5.投訴部門職責(zé)就是承擔(dān)他人的失誤　　第二講：客戶不滿是投訴的前兆如何讓客戶部投訴　　1.客戶從不滿到投訴的行為發(fā)展路徑　　2.理解客戶產(chǎn)生不滿的原因　　3.感受問題原因的歸因心理　　4.應(yīng)

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課程大綱：　　講：識別與開發(fā)關(guān)鍵客戶　　關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵特征　　在客戶群體中找到關(guān)鍵客戶　　建立關(guān)鍵客戶的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)　　從潛在客戶中培養(yǎng)未來的關(guān)鍵客戶　　運(yùn)用客戶漏斗建立動態(tài)的客戶發(fā)展途徑　　關(guān)鍵客戶中的28法則與長尾原理　　第二講：關(guān)鍵客戶關(guān)系的市場營銷策略　　關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的四個重要方法　　數(shù)據(jù)庫營銷、關(guān)系營銷、一對一營銷、整合營銷　　為關(guān)鍵客戶建立更

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課程大綱:　　課程引入：踏上銷售冠軍之路　　本講目的：樹立對職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動力?！　?、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，銷售能力測試，找到每個人的技能短板，確定未來提升方向　　2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動力的心態(tài)調(diào)整　　講提高效率的三個銷售法則　　本講目的：了解大

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