店面促銷員銷售技巧內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：吳宏暉

講師背景：
原海爾服務(wù)總部總監(jiān)：吳宏暉任職海爾服務(wù)總部期間，負(fù)責(zé)全國服務(wù)質(zhì)量把控及問題解決，為總部編寫教材并制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；之前任職三星銷售總部，從無到有的搭建三星電子全國銷售培訓(xùn)體系。獨(dú)立原創(chuàng)開發(fā)《感動(dòng)服務(wù)提升企業(yè)競爭力》及升級版《客戶忠誠度量化及經(jīng)營 詳細(xì)>>

吳宏暉
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店面促銷員銷售技巧內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

店面促銷員銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
　　一、做一名自信的促銷員
　　1. 從知識、技能、態(tài)度三要素分析促銷員成長途徑
　　2. 世界上80%的巨富都是從促銷人員做起的
　　3. 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該是顧客的產(chǎn)品使用顧問
　　4. 成為卓越的銷售冠軍的要決和行動(dòng)方案
　　二、銷售準(zhǔn)備和顧客迎接
　　1. 準(zhǔn)備好自己，準(zhǔn)備好產(chǎn)品、準(zhǔn)備好環(huán)境
　　2. 用微笑迎接顧客、用話語吸引顧客
　　3. 不同購買階段的顧客，有不同的迎接方法
　　4. 如何判斷誰是有決策權(quán)的人
　　第三部分 顧客需求分析
　　1. 提問是掌握顧客需求的有效方法
　　2. 開放與封閉式問題的5種不同使用方法
　　3. 用SPIN的方法引導(dǎo)顧客意識到什么是自己真正需要的
　　4. 聆聽就是要聽到顧客沒有說出來的話
　　第四部分 推薦產(chǎn)品
　　1. 介紹產(chǎn)品的步驟和原則
　　2. 介紹產(chǎn)品時(shí)的聲音表現(xiàn)與動(dòng)作運(yùn)用
　　3. 介紹產(chǎn)品的法寶 F-A-B的使用演練
　　4. 利益點(diǎn)的傳達(dá)與競爭產(chǎn)品對比的方法分析
　　第五部分 顧客異議的處理
　　1. 顧客異議產(chǎn)生的原因和種類
　　2. 面對銷售中的有能力意義與無能力意義
　　3. 處理顧客異議的步驟
　　4. 價(jià)格質(zhì)量等常見異議的應(yīng)對
　　第六部分 主動(dòng)要求顧客成交
　　1. 打破思維定勢，樹立主動(dòng)要求顧客購買的意識
　　2. 顧客購買信號的發(fā)覺與把握
　　3. 給顧客壓力，促進(jìn)顧客盡快下決心購買
　　促銷員銷售技巧實(shí)操演練（高級）課程
　　培訓(xùn)目的：
　　1、在促銷員掌握基本銷售技巧后，運(yùn)用案例分析、實(shí)操訓(xùn)練等方法，將課堂講授轉(zhuǎn)換為賣場銷售技能
　　2、在掌握基本銷售流程與應(yīng)對方法后，從顧客心理，顧客引導(dǎo)、產(chǎn)品對比等方面，培養(yǎng)更高層次的現(xiàn)場分析應(yīng)對技能
　　3、學(xué)習(xí)體驗(yàn)式銷售的各個(gè)方法運(yùn)用，掌握賣場調(diào)動(dòng)顧客感官、促進(jìn)顧客感性消費(fèi)的方法
　　4、促銷員在賣場中常見問題的匯總與分析，解決方案的培訓(xùn)現(xiàn)場提供
　　培訓(xùn)對象：已經(jīng)具備一定銷售技巧的一線促銷員
　　培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)（1天）
　　培訓(xùn)講師：吳宏暉
　　培訓(xùn)內(nèi)容：
　　一、提升業(yè)績的心態(tài)塑造
　　1、化壓力為動(dòng)力的工作理念
　　2、超級促銷員與普通促銷員的差距
　　3、顧客為什么不相信促銷員
　　4、賣場要做的三個(gè)核心任務(wù)
　　二、良好溝通是成功前提
　　1、說讓顧客感覺舒服的話
　　2、溝通中贊美顧客的技巧
　　3、讓顧客開口說話的技巧
　　4、銷售過程不給顧客壓力
　　三、購買心理的賣場把握
　　1、銷售中的顧客心理效應(yīng)運(yùn)用
　　2、與顧客性格匹配與銷售方法
　　3、顧客購買動(dòng)機(jī)分析與把握
　　4、銷售中的攻心成交與話術(shù)運(yùn)用
　　四、探究需求，介紹產(chǎn)品
　　1、象醫(yī)生一樣診斷顧客的需求
　　2、掌握王婆賣瓜的技巧
　　3、如何介紹高端、高利潤產(chǎn)品
　　4、揚(yáng)長避短與取長補(bǔ)短的竟品對比
　　五、賣場體驗(yàn)式營銷的操作方法
　　1、體驗(yàn)式營銷的五個(gè)要素（5E）
　　2、體驗(yàn)中的顧客情緒與情感把握
　　3、顧客購買過程中的感官、情感、思考、聯(lián)想等感性因素調(diào)動(dòng)方法
　　4、讓顧客自我說服的話術(shù)編寫
　　六、顧客異議與促進(jìn)成交的方法
　　1、顧客異議產(chǎn)生的原因
　　2、價(jià)格是顧客心中永恒的主題
　　3、四步化解顧客異議
　　4、影響你成交率的因素
　　5、銷售僅僅是客戶服務(wù)的開始

 

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課程大綱講：成熟市場的服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變從增量到存量的市場轉(zhuǎn)變l理解市場已經(jīng)走向老客戶占據(jù)主導(dǎo)的新環(huán)境制造業(yè)售后服務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段l制造業(yè)服務(wù)如何從成本中心走向利潤中心建立長久關(guān)系的三個(gè)階段l如何從初次購買發(fā)展為長久忠誠客戶l理解服務(wù)、營銷、客戶關(guān)系三者在售后工作中的關(guān)系與作用成熟市場的三個(gè)營銷思想l服務(wù)營銷、一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷制造業(yè)“后”市場盈利模式l后市場

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以感動(dòng)服務(wù)提升企業(yè)競爭力（講師吳宏暉原創(chuàng)開發(fā)服務(wù)理念與管理課程）課程開發(fā)理念　　我在海爾大學(xué)給前來參觀的企業(yè)介紹海爾服務(wù)管理體系的時(shí)候，一個(gè)叫華耐立家的建材連鎖企業(yè)問我“吳老師，我們也想打造一套海爾一樣的服務(wù)體系，現(xiàn)在產(chǎn)品是同質(zhì)的，我們希望讓服務(wù)成為核心競爭力，樹立品牌的服務(wù)形象”。這句話啟發(fā)了我，我應(yīng)該借助這個(gè)平臺(tái)開發(fā)一門課程，權(quán)威的課程。在產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

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技術(shù)人員做服務(wù)——從滿意到忠誠的服務(wù)技巧（講師吳宏暉獨(dú)立原創(chuàng)開發(fā)）課程目的：對于一線服務(wù)人員，我們總是遇到如下難題：l制造業(yè)的一線服務(wù)人員關(guān)注的是產(chǎn)品，但是客戶的評價(jià)卻來自更多方面；l技術(shù)男，修了半輩子機(jī)器，不理解服務(wù)到底是什么；l面對產(chǎn)品質(zhì)量中需要與客戶溝通的環(huán)節(jié)，要么解釋不清，要么不知道怎么說才好；l客戶的要求五花八門，還一個(gè)比一個(gè)著急，讓服務(wù)部門難于應(yīng)

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美國蘭德公司在20年研究世界500家公司后發(fā)現(xiàn)，百年不衰的成功企業(yè)都具有一個(gè)共同的特征：--那就是將客戶利益看得高于企業(yè)的生產(chǎn)利益，能夠及時(shí)根據(jù)客戶的需求變化調(diào)整自身經(jīng)營策略！工業(yè)制造業(yè)服務(wù)運(yùn)營管理--讓服務(wù)為產(chǎn)品增值，成就企業(yè)更高競爭力l面對同質(zhì)化的產(chǎn)品，工業(yè)制造業(yè)靠什么吸引客戶，如何找到自身發(fā)展的突破口？l制造業(yè)如何用服務(wù)為產(chǎn)品保駕護(hù)航，讓客戶后顧無憂的

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客戶忠誠度量化及經(jīng)營（講師吳宏暉獨(dú)立原創(chuàng)開發(fā)）課程開發(fā)理念：在當(dāng)今市場環(huán)境中，無論是產(chǎn)品或服務(wù)，客戶都面臨更多選擇；企業(yè)已經(jīng)贏得的市場份額隨時(shí)可能被瓜分掉。更多的企業(yè)意識到培養(yǎng)忠誠客戶的重要性與緊迫性。如何把培育忠誠客戶打造成為一套管理系統(tǒng)，如何培養(yǎng)及測評客戶忠誠并獲得未來利潤？成為眾多企業(yè)的關(guān)注的焦點(diǎn)。本課程將為您解決如下問題：l滿意的客戶為什么不能帶來利

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基于大數(shù)據(jù)的客戶關(guān)系與VIP會(huì)員管理（講師吳宏暉原創(chuàng)開發(fā)）課程開發(fā)背景：成熟的企業(yè)已經(jīng)從跑馬圈地的客戶數(shù)量積累，發(fā)展為提高客戶對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的質(zhì)量管理階段?？蛻絷P(guān)系管理逐漸發(fā)展到培養(yǎng)多次購買的忠誠客戶階段。如何為客戶創(chuàng)造更高價(jià)值，如何做好客戶關(guān)懷、爭取轉(zhuǎn)介紹和贏得客戶回頭、如何實(shí)施VIP會(huì)員管理、組建吸引客戶的客戶俱樂部、提升客戶忠誠度等等問題，正在成為銷售

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服務(wù)營銷——讓銷售額與忠誠度并肩提高（講師吳宏暉獨(dú)立原創(chuàng)開發(fā)）課程開發(fā)特色隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境新常態(tài)的建立，很多行業(yè)銷售額提升難于從前；加之市場逐漸成熟，企業(yè)市場份額趨于穩(wěn)定，新市場與新客戶比例逐漸下降，以前成功的銷售模式遭到挑戰(zhàn)。在這種大環(huán)境下，很多行業(yè)領(lǐng)先的大企業(yè)已經(jīng)將銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶群體精耕細(xì)作上來，通過維系客戶長期的終生價(jià)值，圍繞產(chǎn)品與客戶做增值服務(wù)，提升

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課程大綱：　　講對投訴的正確認(rèn)識　　1.企業(yè)服務(wù)失敗與客戶不滿的區(qū)別　　2.為什么客戶不滿但不投訴　　3.教會(huì)客戶如何主動(dòng)投訴你自己　　4.投訴給企業(yè)帶來的好處與壞處　　5.投訴部門職責(zé)就是承擔(dān)他人的失誤　　第二講：客戶不滿是投訴的前兆如何讓客戶部投訴　　1.客戶從不滿到投訴的行為發(fā)展路徑　　2.理解客戶產(chǎn)生不滿的原因　　3.感受問題原因的歸因心理　　4.應(yīng)

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課程大綱：　　講：識別與開發(fā)關(guān)鍵客戶　　關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵特征　　在客戶群體中找到關(guān)鍵客戶　　建立關(guān)鍵客戶的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)　　從潛在客戶中培養(yǎng)未來的關(guān)鍵客戶　　運(yùn)用客戶漏斗建立動(dòng)態(tài)的客戶發(fā)展途徑　　關(guān)鍵客戶中的28法則與長尾原理　　第二講：關(guān)鍵客戶關(guān)系的市場營銷策略　　關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的四個(gè)重要方法　　數(shù)據(jù)庫營銷、關(guān)系營銷、一對一營銷、整合營銷　　為關(guān)鍵客戶建立更

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課程大綱:　　課程引入：踏上銷售冠軍之路　　本講目的：樹立對職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動(dòng)力?！　?、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，銷售能力測試，找到每個(gè)人的技能短板，確定未來提升方向　　2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動(dòng)力的心態(tài)調(diào)整　　講提高效率的三個(gè)銷售法則　　本講目的：了解大

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