銀行客戶經(jīng)理－新員工傳幫帶技巧
【課程大綱】：
（領導開訓:強調學習的意義和紀律）
頭腦風暴：您碰到哪些關于新員工輔導與激勵等傳幫帶難題？ 每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析、示范指導、模擬演練。
**章：“傳幫帶”概述（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、“傳幫帶”概述
（一）、何謂“傳幫帶”
?。ǘ?、“傳幫帶”的作用
（三）、銀行客戶經(jīng)理“傳幫帶”的必要性
二、“傳幫帶”的技巧
（一）、“傳幫帶”的六大思維模式
（二）、“傳幫帶”的方式
（三）、“傳幫帶”步驟
?。ㄋ模?、體驗式學習的策略
（五）、成人學習心理
（六）、成人學習方法
?。ㄆ撸?、新人學習心理
（八）、鼓勵新人的方法
短片觀看及案例分析：新員工-職員的蛻變
模擬演練、示范指導
就學員提出難題進行分析、討論、模擬演練、點評、解答。
第二章、實用“傳幫帶”技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從”
?。ㄒ唬?、責任心是帶人的**要素
（二）、首先要做到潔身自好
二、時刻提升新員工對工作的信心（有效激勵）
?。ㄒ唬⒁獙W會調動新員工的工作積極性
?。ǘ?、引導新員工從易到難做起
?。ㄈ⑹褂糜行У募罘椒ǎㄕ龔娀?、負強化--懲罰）
（四）、適合于90后的十大激勵技巧
案例分析: 永生難忘的激勵
三、雙方互動、充分調動新員工主觀能動性
（一）、多給新員工提供實現(xiàn)其個人價值和平臺的機會
（二）、制定有適當壓力的工作目標，鼓勵其積極參與，勇于表現(xiàn)自己
四、因材施教，適當“打壓
?。ㄒ唬?、根據(jù)新員工個性不同采取不同的幫帶手段，讓其掌握有自己特色的工作方法
（二）、適時打擊新員工非分想法
案例研討：為什么當你不在時,下屬就象脫韁的“野馬”
五、合理運用幫傳帶技巧，注重細節(jié)
?。ㄒ唬⒁粡堃怀?，文武之道
?。ǘ⒈３殖浞譁贤?/DIV>
?。ㄈ?、創(chuàng)建和諧的工作氛圍
（四）、建立并維持信賴
（五）、自己要有空杯心態(tài)
六、“傳幫帶”的四步曲
（一）、入職前三天——教練做，新員工當小幫手
（二）、入職前兩周——新員工試做，教練做幫手并負100%的責任，教練在幫過程中應做到的三大要點
（三）、入職一個月——放手嘗試，從旁協(xié)助
（四）、入職第三個月——團隊合作，全面提升
短片觀看及案例分析：模范職員心得分亨
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點
第三章、對公客戶拜訪營銷流程、關系營建之傳幫帶技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、 挖掘和識別目標客戶 之【傳幫帶技巧】
（一）、目標客戶MAN 法則
?。ǘ?、客戶挖掘與識別的五大途徑
?。ㄈ⒖蛻敉诰虻牧蟛襟E
?。ㄋ模?、四種客戶檔案建立與完善技巧
?。ㄎ澹?、客戶評估
短片觀看及案例分析：
工行: 對公客戶挖掘與識別案例
招行：對公客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā)：對公客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
傳幫帶技巧強化訓練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
二、客戶拜訪 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬?、客戶預約
（二）、客戶拜訪準備
（三）、客戶拜訪六流程
?。ㄋ模?、客戶拜訪公關
三、對公客戶關系營建 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬蛻絷P系的4個階段：認識好感信賴同盟
?。ǘ?、對公客戶關系兩手抓
1、對公——創(chuàng)造并滿足機構核心需求
2、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
（三）、營建對公客戶關系的10種技巧
1、全員動員服務客戶
2、全方位的客戶關懷
3、標準化 VS 個性化
4、程序面 VS 個人面
5、現(xiàn)代客戶關懷工具的使用技巧
6、溝通頻率與質量；
7、有求必應；
8、“唯一的依靠”；
9、敢于表達意愿；
10、“各為其主”；
四、對公客戶溝通引導策略 之【傳幫帶技巧】
（一）、SPIN 引導技巧
（二）、溝通引導的目的
（三）、高效溝通談判六步驟
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?。ǘ⒏咝占蛻粜枨笮畔⒌姆椒?/DIV>
?。ㄈ⒏咝б龑Э蛻粜枨蟮姆椒?/DIV>
五、對公銀行產(chǎn)品呈現(xiàn) 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬?、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
（三）、FAB呈現(xiàn)技巧
?。ㄋ模⑴d業(yè)銀行常見對公產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、網(wǎng)上企業(yè)銀行呈現(xiàn)技巧
2、財智星產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
3、代收代付業(yè)務呈現(xiàn)技巧
4、對公融資業(yè)務呈現(xiàn)技巧
……
六、客戶異議處理 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬┨幚懋愖h—異議是黎明前的黑暗
?。ǘ┳犯康住宄愖h產(chǎn)生的根源
?。ㄈ┓直嬲婕佟页龊诵牡漠愖h
（四）自有主張—處理異議的原則
?。ㄎ澹┗U為夷—處理異議的方法
?。┐缤链缃稹獌r格異議的處理技巧
?。ㄆ撸?、客戶核心異議處理技巧
1、情感與精神層面不滿足；
2、不認可公司、產(chǎn)品
3、不認可營銷服務人員；
4、客戶有太多的選擇；
5、客戶暫時沒有需求；
6、客戶想爭取更多的利益；
七、促成合作策略 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬?、建立并強化優(yōu)勢策略
?。ǘ?、同一戰(zhàn)線策略
?。ㄈ?、假設成交策略
?。ㄋ模?、逐步簽約策略
（五）、適度讓步策略
?。?、資源互換策略
八、客戶深度營銷 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬?、客戶禮尚往來技巧
?。ǘ⒖蛻糁貜蜖I銷技巧
?。ㄈ⒖蛻艚徊鏍I銷技巧
?。ㄋ模?、客戶轉介紹營銷技巧
?。ㄎ澹⒖蛻羯疃壤壊呗?/DIV>
?。⒖蛻魬?zhàn)略合作策略
傳幫帶技巧強化訓練
短片觀看及案例分析：
模擬演練、示范指導
就學員提出難題進行分析、討論、模擬演練、點評、解答。
第四章、對私客戶營銷六流程之傳幫帶技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、 營業(yè)網(wǎng)點內挖掘和識別目標客戶之【傳幫帶技巧】
(一)、 目標客戶MAN 法則
(二)、 客戶挖掘與識別的五大途徑
(三)、 客戶挖掘的六大步驟
(四)、 四種客戶檔案建立與完善技巧
(五)、 客戶評估
短片觀看及案例分析：
工行: 理財客戶挖掘與識別案例
招行：分期付款客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā)：小額貸款客戶挖掘與識別案例分析
傳幫帶技巧強化訓練
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
二、私人客戶深層需求及決策分析 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬⒖蛻舯侥Ｐ?/DIV>
?。ǘ⒏咝占蛻粜枨笮畔⒌姆椒?/DIV>
?。ㄈ?、高效引導客戶需求的方法
?。ㄋ模⒖蛻艉献餍睦矸治?/DIV>
?。ㄎ澹?、客戶決策身份分析
三、營業(yè)網(wǎng)點內私人客戶溝通引導策略之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬PIN 引導技巧
?。ǘ贤ㄒ龑У哪康?/DIV>
（三）、高效溝通談判六步驟
?。ㄋ模?、溝通引導實用策略
四、營業(yè)網(wǎng)點內銀行產(chǎn)品呈現(xiàn) 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬⒂绊懏a(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
?。ǘ?、產(chǎn)品推介的三大法寶
?。ㄈAB呈現(xiàn)技巧
?。ㄋ模y行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2、銀行卡呈現(xiàn)技巧
3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
4、分期付款呈現(xiàn)技巧
5、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
8、其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
五、客戶異議處理 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬┨幚懋愖h—異議是黎明前的黑暗
?。ǘ┳犯康住宄愖h產(chǎn)生的根源
?。ㄈ┓直嬲婕佟页龊诵牡漠愖h
?。ㄋ模┳杂兄鲝垺幚懋愖h的原則
（五）化險為夷—處理異議的方法
?。┐缤链缃稹獌r格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
1、情感與精神層面不滿足；
2、不認可公司、產(chǎn)品
3、不認可營銷服務人員；
4、客戶有太多的選擇；
5、客戶暫時沒有需求；
6、客戶想爭取更多的利益；
六、客戶促成 之【傳幫帶技巧】
?。ㄒ唬⒓僭O成交法
?。ǘ?、視覺成交法
?。ㄈ⑿南癯山环?/DIV>
?。ㄋ模⒖偨Y締結法
?。ㄎ澹Ρ染喗Y法
?。⒄埱蟪山环?/DIV>
短片觀看及案例分析、綜合模擬演練
傳幫帶技巧強化訓練
示范指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導：頒獎
五、 企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、 合影：集體合影
陳毓慧老師的其它課程
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