顧問式銷售—以客戶為中心的銷售
**部分

銷售中的困惑 傳統(tǒng)職業(yè)銷售技巧（ PSS ）的要點

六大步驟（ SPADCO ）

關(guān)鍵點 1 ：提問的方式——開放式 / 封閉式

關(guān)鍵點 2 ：介紹說服的特點 - 優(yōu)點 - 利益技巧（ FAB ）

關(guān)鍵點 3 ：應(yīng)對反論——克服障礙

關(guān)鍵點 4 ：促進(jìn)成交的結(jié)束語

對傳統(tǒng)技巧的質(zhì)疑和解疑

質(zhì)疑點 1 ：結(jié)束語技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？

質(zhì)疑點 2 ：應(yīng)對反論——越多越有可能成交嗎？

質(zhì)疑點 3 ：提問的方式——開放式一定有效嗎？

質(zhì)疑點 4 ： FAB 很有效！ B 與客戶需求結(jié)合時功效大！但是—

質(zhì)疑點 5 ：客戶沒有興趣和需求，怎么辦？

質(zhì)疑點 6 ：即使客戶有需求時， FAB 怎么也會失效？

綜上結(jié)論：傳統(tǒng)技巧可能教會銷售代表 … 如何去失敗 … …

客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？

您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

第二部分

客戶的采購決策循環(huán)

正面需求與反面問題

客戶有三類問題：我沒有問題（沒有被發(fā)現(xiàn)但是有隱含的問題）；

我有點問題（忽隱忽現(xiàn)的問題）；

我的問題很明確（已經(jīng)明確的問題），要立即改變！

客戶為什么會購買？人的天性是什么？全新認(rèn)識顧問式銷售的致勝關(guān)鍵

客戶需求的優(yōu)先順序； FAB 失效的原因

客戶購買決策的六大步驟

每個步驟：客戶的心理？

每個步驟：對銷售員的機(jī)會？

結(jié)論 1 ：客戶的評價標(biāo)準(zhǔn)與我產(chǎn)品優(yōu)勢的結(jié)合點；

結(jié)論 2 ：分析客戶、產(chǎn)品與競爭者的 “ 三定表 ” 的作用巨大！

結(jié)論 3 ： “ 三定表 ” 就是準(zhǔn)確接軌營銷定位

（ * ）采購的三種方式 … 決策過程各不同

（ * ）采購的決策團(tuán)隊（ GDM ） … 五個問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售

第三部分

SPIN 銷售初步 客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求：隱含需求和明確需求

大生意與開發(fā)客戶的明確需求：客戶需求明確了我才能介紹利益

SPIN 已經(jīng)呼之欲出！——用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求

什么是價值百萬的 SPIN ？：背景 S 、難點 P 、影響 I 與需求 - 利益問題 N

為什么要 SPIN ？—— SPIN 與客戶的明確需求

建立信任：留意提問的范圍 - 焦點 - 傾向

提問的傾向與三定表 TM 的關(guān)系

第四部分

顧問式銷售的步驟與技巧 基于客戶決策步驟的銷售步驟

重新理清銷售步驟中的技巧： SPIN 與 FAB 的銜接

第五部分

SPIN 銷售進(jìn)階 把握： S 的高風(fēng)險與低風(fēng)險

把握： P 的高風(fēng)險與低風(fēng)險

把握： I 的高風(fēng)險與低風(fēng)險

把握： N 的高風(fēng)險與低風(fēng)險

SPIN 與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受

第六部分

關(guān)鍵是策劃SPIN 按客戶解決問題的步驟來策劃



—— 方案銷售的本質(zhì)是：幫助客戶共同解決他的問題



—— 解決問題的關(guān)鍵是：分析出問題的原因（難點）



—— 銷售成功的關(guān)鍵是：難點要與我們的什么相關(guān)？



怎樣策劃關(guān)鍵節(jié)點的**步？ —— 重新審視 FAB 與 SPIN 的關(guān)系


策劃關(guān)鍵節(jié)點

結(jié)束語

銳化我們的能力 如何在實踐中提高？

培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議

價值連城的十句話

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