營銷網(wǎng)絡建設與管理
 

一、市場營銷網(wǎng)絡建立的基礎

1、市場營銷管理的內(nèi)容

1）4P與4C營銷組合

2）產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略

3）營銷的基本原則

4）直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略

2、分公司總經(jīng)理的經(jīng)營思路

1）大區(qū)經(jīng)理的三架馬車：人、財、物

2）卓越企業(yè)成功的關鍵要素

戰(zhàn)略規(guī)劃、市場反應、客戶價值、員工素質(zhì)、業(yè)務流程、業(yè)績表現(xiàn)、組織領導

3）企業(yè)經(jīng)營管理的發(fā)展階段

從粗放走向精細，從貿(mào)易走向物流，從價差出利潤走向管理出效益

3、得渠道者得天下——營銷網(wǎng)絡布局與建立

1）痛則不通——渠道的意義

2）內(nèi)渠道和外渠道

3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益

4）導致渠道結構變化的原因

5）渠道層級和渠道成員

6）渠道和廠家的關系分析

4、營銷網(wǎng)絡設計

1）銷售的渠道運作模式

1.1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟

1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品

2）確定營銷網(wǎng)絡目標

3）影響渠道選擇的因素

4）設計渠道長度、寬度和廣度

演練：渠道設計

二、掌握區(qū)域市場的脈搏

1、沒有調(diào)查沒有發(fā)言權——市場調(diào)查方法

1）成功營銷都是藝術與數(shù)據(jù)的結合

2）基本調(diào)查研究、次級調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查

3）定性調(diào)查方法：深度訪談法、小組訪談法

4）定量調(diào)查方法：個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)

5）市場調(diào)查步驟

2、不打無準備之仗——區(qū)域市場營銷分析

1）分析宏觀環(huán)境

演練：SWOT分析

2）客戶需求初析

3）客戶干系人分析

3.1）需要收集哪些客戶資料

3.2）找對關鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3.3）繪制干系人圖譜

3、精準你的目標——營銷目標設定

1）以終為始——制定營銷目標的七大原則

2）營銷目標制定的程序

3）設立KPI銷售指標

KRA——KPF——KPI

4、開發(fā)客戶的方法

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇

2）新客戶的開發(fā)方法

3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助

教學影片：新客戶開發(fā)

三、分公司總經(jīng)理的角色認知

1、管理是因他人而成事的藝術

1）領導與管理的區(qū)別

2）管理的目的

3）權力的八大來源

2、分公司總經(jīng)理的角色定位

1）掉入“領導力”黑洞

2）領導者的十大角色

演練：華南大區(qū)張經(jīng)理的苦惱

3）卓越領導者八大素質(zhì)元素

3、全球銷售精英的秘密

1）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂趣

教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》

心態(tài)突破工具：影響圈與關注圈

2）如何提升自己的雇傭價值

3）出色工作的定義

4）敬業(yè)、責任、永不放棄

教學影片：不可能的任務

4、獲得職業(yè)聲譽的秘訣

1）將事情做到極致

2）不走尋常路

3）專業(yè)致勝

4）專注才能專業(yè)

5）保持好奇心

6）接受挑戰(zhàn)

四、營銷體系建立與管理流程

1、如何建立和完善營銷管理體系

1）流程設計與全員營銷意識

2）優(yōu)化營銷管理體系的組織機構

3）設計、完善崗位描述

4）營銷制度建設的1:2:3

5）執(zhí)行到位

2、銷售過程與銷售進度管理

1）標準銷售流程——卓越銷售九連環(huán)

2）銷售漏斗與方格圖

3）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制

4）營銷團隊監(jiān)控的主要手段

表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標修正

3、銷售流程管理

1）銷售管理流程

2）分工是否必然帶來效率？

3）工作流程與標準化

4）優(yōu)化工作流程

演練：同心順

4、執(zhí)行到位——如何布置與接受任務？

1）營銷團隊執(zhí)行力不強的原因

2）布置營銷工作七大要務

教學影片《如何布置和接受任務》

3）如何爭取執(zhí)行者支持

4）如何化解執(zhí)行阻力

教學影片《如何消除執(zhí)行阻力》

五、營銷網(wǎng)絡管理的原則

1、營銷渠道客戶的現(xiàn)狀

1）不滿足現(xiàn)有利益

2）缺乏忠誠與誠信

3）渠道成員素質(zhì)不高

4）等待依賴心理嚴重

5）獨立運作能力不強

6）缺乏足夠控制力度

2、營銷網(wǎng)絡生命周期

1）準入——選擇渠道客戶的標準

2）營銷網(wǎng)絡的運營評估

3）淘汰與激勵——渠道績效管理

4）退出機制——渠道客戶切換與淘汰

3、生意不是一個人做的——渠道的激勵與管理

1）制定激勵政策的六大原則

2）渠道激勵的方式

3）提高營銷網(wǎng)絡的能力——幫你的客戶賺錢

演練：教練七步法

4、營銷網(wǎng)絡沖突管理與管控

1）營銷網(wǎng)絡沖突的九大原因

2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段

3）化解營銷網(wǎng)絡沖突五大技法

演練：如何處理這樣的矛盾

4）營銷網(wǎng)絡的八大管控

六、大客戶談判與營銷團隊管理

1、談判無處不在

1）什么是談判

2）談判的目的

3）典型大客戶類型

4）談判中遵循的心理法則

5）談判的關鍵因子

信息、資源、時效、力量、策略

2、談判容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

3、談判中獲取主動的策略與技巧

1）增加己方籌碼的專業(yè)呈現(xiàn)

教學影片：不成功的商業(yè)展示

2）掌控與引導對方的技巧

演練：SPIN提問訓練

教學影片：王牌銷售員

3）打破僵局的談判戰(zhàn)術

演練：仿真談判模擬演練

4、如何打造高效能營銷團隊

1）為什么是團隊而不是個人

2）低效團隊的表象

3）打造高效能營銷團隊的關鍵點

4）高效能營銷團隊的特征

演練：通天塔

職業(yè)習慣造就卓越人生

課后作業(yè)

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