《 談判策略 》
一、主動(dòng)防守型策略
1、    **招：滿意感
    口訣：讓對(duì)方得勝，我方得利。
    滿意感:系**自己主動(dòng)實(shí)施或應(yīng)對(duì)方要求的被動(dòng)實(shí)事、針對(duì)對(duì)方欲求或讓對(duì)方感到愉悅的各種手段，從而達(dá)到讓對(duì)方因滿意的心理而放棄或減弱挑剔對(duì)立心態(tài)的目的的做法。
    情景演示，案例分析

2、    第二招：空城計(jì)
    口訣：師資捕兔，君臨天下
    空城計(jì)：指談判中將0變1或?qū)?變10，形成我方強(qiáng)的氣勢(shì)，迫使對(duì)手調(diào)整談判態(tài)度和條件;代表人物諸葛亮,俗話叫打腫臉充胖子。
    情景演示，案例分析
3、     第三招：畫圓圈
    口訣：先入為主，畫地為牢
    畫圓圈：指在談判中，給對(duì)手的談判條件劃定一個(gè)范圍，以改變對(duì)方的期望值?；蜻M(jìn)一步壓低對(duì)手終成交條件的做法，又叫設(shè)上限。
    情景演示，案例分析
   4、 第四招：后通牒
    口訣：魚死網(wǎng)破，同歸于盡
    后通牒：指在談判進(jìn)行到一定的階段，**提出一個(gè)新的讓步條件作為決定談判成敗的后妥協(xié)條件，并逼對(duì)手對(duì)此做出答復(fù)的做法，又叫上吊法；危險(xiǎn)系數(shù)較高。
    情景演示，案例分析
   5、 第五招：談判升格
    口訣：不看僧面，看佛面
    談判升格：指在談判中，當(dāng)雙方主談人無(wú)力解決某些分歧時(shí)，或?yàn)榱双@得更大的利益時(shí)，請(qǐng)雙方的高級(jí)主管出面干預(yù)，以推動(dòng)或結(jié)束交易談判的做法。
    情景演示，案例分析
   6、 第六招：引狼入室
    口訣：加劇競(jìng)爭(zhēng)，從中得利
    引狼入室：指在談判過(guò)程中**引入對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或是虛設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加我方談判的選擇權(quán)力，迫使對(duì)方讓步或者妥協(xié)的談判策略。
    情景演示，案例分析

二、被動(dòng)防守型策略
1、 **招：頭碰頭
    口訣：兵對(duì)兵，將對(duì)將
    頭碰頭：指利用改變談判者的參加范圍，營(yíng)造一種親和、信任氣氛，以解決談判中遇到的棘手難題的做法。該策略突出“人物”之間的關(guān)系，以及這種關(guān)系的重要性。從一個(gè)眾多的人員對(duì)陣中，將個(gè)別重要人員拉出來(lái)，放到一個(gè)小環(huán)境中對(duì)話，這就是人物的作用突現(xiàn)出來(lái)。
    情景演示，案例分析
2、 第二招：擋箭牌
    口訣：虛設(shè)授權(quán)，避而不見
    擋箭牌：指**尋找各種借口，達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻、堅(jiān)守己方條件的目的地做法。
    情景演示，案例分析
3、 糊涂蟲
     口訣：一日三迷，難得糊涂
     糊涂蟲：指在談判過(guò)程中我方明顯處于劣勢(shì)或者對(duì)手提出的問(wèn)題很突然也很尖銳，我方此時(shí)無(wú)法辯駁又不想讓步，談判者就可以裝作搞不明白對(duì)手意圖以拖延時(shí)間，甚至直接派出一名真糊涂蟲因?qū)Φ牟呗浴?
    情景演示，案例分析
4、第四招：中間人
     口訣：聽人勸，吃飽飯
     中間人：指在談判各方陷于緊張的矛盾的漩渦中不能自拔時(shí)，或談判各方相互對(duì)立陷于僵局而不能破解時(shí)，從外界有影響的力量來(lái)緩解各方關(guān)系、立場(chǎng)，并謀求各方接受的新方案，從而推進(jìn)談判的做法。
    情景演示，案例分析
5、 第五招：步步為營(yíng)
     口訣：斤斤計(jì)較、寸土必爭(zhēng)
     步步為營(yíng)：指在談判中，對(duì)于交易的文字或數(shù)字條件的每一次進(jìn)退均采取頑強(qiáng)推進(jìn)或堅(jiān)決防守的做法，目的在于增加對(duì)方的成本投入，又叫千斤墜。
    情景演示，案例分析
6、第六招：感將法
     口訣：動(dòng)之以情，換點(diǎn)實(shí)惠
     感將法：指在談判中，刻意以溫和禮貌的語(yǔ)言、勤勉守信的行為使對(duì)方感到實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場(chǎng)，從而達(dá)到預(yù)期談判效果的做法。
    情景演示，案例分析
    7、第七招：異地效應(yīng)
     口訣：酒杯一端，政策放寬
     易地效應(yīng)：指在談判中有意變換談判地點(diǎn)，試圖改變雙方的關(guān)系從而改變對(duì)方談判態(tài)度，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。
    情景演示，案例分析
8、第八招：石沉大海
     口訣：泥牛入海，杳無(wú)音信
     石沉大海：指在談判中我方處于強(qiáng)勢(shì)態(tài)勢(shì)，但是對(duì)手不斷騷擾，我方主動(dòng)進(jìn)攻有無(wú)利可圖時(shí)我方對(duì)于對(duì)方提出的任何條件均保持沉默態(tài)度，不予理睬。
    情景演示，案例分析

三、積極進(jìn)攻型策略
1、    **招：死去活來(lái)
    口訣：置之死地而后生
    死去活來(lái)：指在談判中，對(duì)己方的立場(chǎng)或?qū)Ψ降臈l件以絕對(duì)的語(yǔ)言表示肯定或否定，使對(duì)方處于“絕地”并從該處找到互相妥協(xié)新方案的做法。
    情景演示，案例分析

2、    第二招：全盤推翻
    口訣：矢口否認(rèn)，推倒重來(lái)
    全盤推翻：指在談判過(guò)程中我方處于優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)對(duì)于現(xiàn)在談成的條件很不滿意的情況下，把前邊達(dá)成的協(xié)議全部否認(rèn)重新來(lái)談的談判策略。
    情景演示，案例分析
3、    第三招：疲勞戰(zhàn)
    口訣：趨敵千里，以逸待勞
    疲勞戰(zhàn)：策略系**有意安排的超負(fù)荷、超長(zhǎng)時(shí)間的談判，或故意單調(diào)冗長(zhǎng)的陳述，使對(duì)手從肉體上、精神上感到疲勞，或因疲勞造成漏洞，或因煩倦而動(dòng)搖立場(chǎng)的做法。
    情景演示，案例分析
4、    第四招：車輪戰(zhàn)
    口訣：以多對(duì)少，圍而攻之
    車輪戰(zhàn)：指在談判某個(gè)議題或幾個(gè)議題的過(guò)程中，由主談人和助手，或幾名助手輪番上陣與對(duì)手辯論，形成人數(shù)、氣勢(shì)、倫理的強(qiáng)勢(shì)，同時(shí)形成不同態(tài)度造成的新心理壓力，迫使對(duì)手疲于應(yīng)戰(zhàn)、精神沮喪，從而做出退讓的做法。
    情景演示，案例分析
5、    第五招：打虛頭
    口訣：得理不饒人
    打虛頭：指在談判中，為了突破對(duì)方的防線，動(dòng)搖其談判立場(chǎng)，以利達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)，首先分析并找準(zhǔn)對(duì)方虛的條件，也即不合理的部分先開展攻擊的做法。
    情景演示，案例分析
6、    第六招：用間計(jì)
    口訣：兩面三刀，欺上瞞下
    用間計(jì)：指在談判中，故意挑撥多個(gè)賣方和賣方之間，賣方或買方的主談人與其上司、同僚之間的矛盾、猜忌、不和，或收買或利用對(duì)方刺探信息的人員為我所用，從而創(chuàng)造機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的做法。
    情景演示，案例分析
7、    第七招：激將法
    口訣：損其顏面、亂其心神
    激將法：指在談判，故意運(yùn)用適當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)刺激對(duì)手，使其感到自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)直接損害其形象、自尊心和榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變其所持的談判態(tài)度和條件。
    情景演示，案例分析

四、保守進(jìn)攻型策略
1、 **招：鴻門宴
    口訣：項(xiàng)莊舞劍，已在沛公
    “鴻門宴” 策略系指以“宴”為名，作幌子，使對(duì)手忘卻危險(xiǎn)，進(jìn)而達(dá)到己方目的的做法；策略之形為“友誼”、“和平”，其氛圍是“輕松”、“愉悅”，一次容易麻痹人，消除心理上的戒備。
    情景演示，案例分析
2、 第二招：拖刀計(jì)
    口訣：以靜制動(dòng)，敗中求生
    拖刀計(jì)：指在談判中強(qiáng)者示弱佯裝對(duì)對(duì)手論述立場(chǎng)關(guān)注，但不說(shuō)出自己的立場(chǎng)，等待對(duì)方露出破綻和底牌，在利用這些破綻，一舉擊敗對(duì)手，俗話叫扮豬吃老虎。
    情景演示，案例分析
3、 第三招：聲東擊西
    口訣：指上打下，假道伐虢
    聲東擊西：指在談判中**轉(zhuǎn)移對(duì)方對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。
    情景演示，案例分析
    4、 第四招：送人情
    口訣：順?biāo)饲?，速?zhàn)速?zèng)Q
    送人情：指在談判的后階段，為了解決雙方后的分歧，作一些對(duì)自己總體利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來(lái)講仍不失為有利條件的讓步，以促使對(duì)方作出相應(yīng)讓步的做法并終達(dá)成一致的做法。
    情景演示，案例分析
    5、 第五招：放線釣魚
    口訣：誘之以利，畫餅充饑
    放線釣魚：指在談判中，故意讓對(duì)方先得到某個(gè)有利于他的條件，以激起他的欲望，使其不得不與你談判到底的做法；先施以“誘餌”，且放長(zhǎng)線，方可釣大魚。
    情景演示，案例分析
6、 第六招：擠牙膏
    口訣：得寸進(jìn)尺，步步逼近
    擠牙膏：指在談判中針對(duì)某個(gè)談判條件，**向?qū)Ψ讲粩嗟氖┘訅毫Γ偈箤?duì)手一點(diǎn)點(diǎn)的逐步改善交易的條件，又叫切臘腸。
    情景演示，案例分析
    7、 第七招：連環(huán)馬
    口訣：各讓一步、皆大歡喜
    指在談判中，你讓我讓一步，我也要你讓一步，確保條件互換的方法，又叫換人質(zhì)。
    情景演示，案例分析
8、 第八招：告將法
    口訣：挑撥離間，借刀殺人
    指在談判中，**在對(duì)方主談的上司或老板面前，說(shuō)起壞話，達(dá)到施加壓力、動(dòng)搖其主談?wù)勁幸庵?，或者挑起?duì)方上司或老板對(duì)其不滿，乃至撤換主談的做法。俗話又叫作抓小辮。
    情景演示，案例分析
9、     第九招：扮紅白臉
    口訣：愛恨相加，恩威并施
    辦紅白臉：指在談判中，時(shí)而以白臉，時(shí)而以紅臉的形象出現(xiàn)，**態(tài)度的變化干擾對(duì)手的談判意志，以求得談判中優(yōu)勢(shì)的做法；俗話又叫打一個(gè)巴掌給一個(gè)糖豆吃。
    情景演示，案例分析
10、 第十招：化整為零
    口訣：切割分點(diǎn)，逐個(gè)擊破
    化整為零：指在談判中，將預(yù)計(jì)一次不能談成，而又志在必得的條件，分成幾個(gè)部分，分別作為不同的談判內(nèi)容，以求各個(gè)突破，終實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的做法。
    情景演示，案例分析

金元慶老師的其它課程