KA 管 理
培訓(xùn)講師:康亞斌
講師背景:
康亞斌老師國(guó)內(nèi)營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)<抑袊?guó)管理科學(xué)研究院特約研究員、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)寶潔12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)廣發(fā)銀行湖北(武漢)營(yíng)銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問培訓(xùn)風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié) 詳細(xì)>>
KA 管 理詳細(xì)內(nèi)容
KA 管 理
**節(jié):商務(wù)談判
■ 什么叫談判?
談判由那些核心要素構(gòu)成?
談判的類型都有哪些?
你屬于哪種談判風(fēng)格?
供應(yīng)商和KA的談判屬于哪一種?
供應(yīng)商和KA賣場(chǎng)在哪些環(huán)節(jié)上都存在著分歧?需要談判解決。
1.費(fèi)用類:
開戶費(fèi),條碼費(fèi),店慶費(fèi),管理費(fèi),DM費(fèi),TG費(fèi),年節(jié)費(fèi),特陳費(fèi)...
2. 指標(biāo)類:銷售目標(biāo)。
3.權(quán)義類:結(jié)算方式,零售價(jià)格,利潤(rùn)扣點(diǎn),殘損退換,物流儲(chǔ)運(yùn)...
■ 如何談判?
什么叫KA買手,他的工作職責(zé)是什么?
面對(duì)如此多的分歧點(diǎn),我們?nèi)绾闻cKA買手進(jìn)行談判?
什么是談判三部曲:
談判前的準(zhǔn)備,談判中的博弈,談判后的落實(shí)
1.談判前的準(zhǔn)備:
與KA談判前為什么要做準(zhǔn)備?
準(zhǔn)備階段都應(yīng)該包含什么工作?
2.談判中的博弈:
什么是與KA博弈中的7個(gè)技巧,8個(gè)步驟?
7技巧:
磚引玉,獅子口,正三角,倒三角,轉(zhuǎn)移法,反芻法,聆聽法。
8步驟:
拋磚引玉-認(rèn)真聆聽-妙用壓力-有效發(fā)問-闡述己見-合理討讓-打破僵局-達(dá)成共識(shí)。
怎么樣才能摸清KA的底牌,而又不至于將己方的天機(jī)泄露?
為什么是認(rèn)真聆聽,認(rèn)真代表了哪些含義?
如何聆聽,都聽些什么?
如何給對(duì)方制造壓力?
向KA買手闡述己方觀點(diǎn)的佳時(shí)機(jī)是什么?
如何闡述己方的觀點(diǎn)?
如何討價(jià)還價(jià)?
怎樣的讓步才算合理?
如何做到讓步不讓利,
是交換而不是給與。
如何利用機(jī)會(huì)與客戶達(dá)成共識(shí)?
3.談判后的落實(shí):
第二節(jié):促銷管理
■什么叫促銷?它有哪些分類?
主動(dòng)性促銷。
被動(dòng)型促銷。
常規(guī)性促銷。
■如何在賣場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)。
什么是促銷三部曲?
活動(dòng)前策劃--活動(dòng)中執(zhí)行--活動(dòng)后評(píng)估。
1.活動(dòng)前策劃:
如何策劃促銷方案:
活動(dòng)主題
活動(dòng)背景
活動(dòng)時(shí)段
活動(dòng)地點(diǎn)
活動(dòng)方式
活動(dòng)預(yù)期
活動(dòng)主題的命名三項(xiàng)注意是什么?
清晰,簡(jiǎn)潔,華美。
活動(dòng)背景在促銷計(jì)劃中起什么樣的作用?
活動(dòng)時(shí)段和地點(diǎn)的選擇一般要考慮哪些因素?
促銷活動(dòng)方式一般都有哪些?
店內(nèi)促銷,ROAD-SHOW。
打折,買贈(zèng),**,積分,返券,捆綁...
什么是ROI?
如何利用ROI評(píng)估促銷活動(dòng)的成?。?/p>
除了以上環(huán)節(jié)外要確保促銷活動(dòng)成功,還要做好哪些工作?
2.活動(dòng)中執(zhí)行:
在活動(dòng)執(zhí)行過程中要注意哪些事項(xiàng)?--4Ps原則。
3.活動(dòng)后評(píng)估:
繼承--放棄原則。
第三節(jié):總結(jié)答疑。
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