整合渠道營銷七大環(huán)節(jié)

**大環(huán)節(jié)競爭策略——化解競爭壓力能力

弱者如何撬動強大競爭對手的力量

弱小產(chǎn)品的營銷從某種程度上來講：就是在某個階段，聚集所有能量于一點：尋找一個"支點"."競爭支點"的作用在于：微妙地、有效地改變強弱之間的力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能：實現(xiàn)以弱擊強，以小搏大，以輕舉重！

本節(jié)介紹了什么是"競爭支點"，以及如何建立競爭支點。

一、 營銷困境

1. 不懈努力背后中國企業(yè)利潤迅速弱化

2. 巨額廣告背后并沒有建立起品牌

3. 企業(yè)營銷成本居全球前列

二、 營銷與品牌的本質(zhì)是什么?

1. 企業(yè)遇到**個棘手和要命的問題：

2. 你賣的是什么的？

3. 你的產(chǎn)品跟別人有什么不同？

4. 為什么我應(yīng)接受你的產(chǎn)品？

三、 競爭策略一差異于對手

1. 找到（賦予）產(chǎn)品鮮明的差異

2. 將差異放大、放大再放大

3. 將差異重復(fù)重復(fù)再重復(fù)

4. 充分表達(dá)差異

5. 人類天生對“不同”感興趣

四、 競爭策略二凌駕于對手

1. 你屬于哪個隊列？你排第幾？

2. 消費者心智中能存留的品牌數(shù)量一般不超過5個

3. 位次越靠前，越有利于被選擇

4. 位次太靠后，往往無法進(jìn)入消費者選擇范圍

請給消費者一個購買產(chǎn)品的理由。

沒有特點的產(chǎn)品和服務(wù)勢必會被遺忘！

找到有效的競爭策略，釋放競爭的壓力，是營銷工作的**步。

競爭策略就如系扣子，**粒扣子找對了，下面的扣子才能系對。否則，下面全錯，至少是高成本的！

第二大環(huán)節(jié)營銷表達(dá)——獲得消費者認(rèn)知能力

產(chǎn)品基點——找到產(chǎn)品基點被廣泛接受的基本支撐點產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，營銷的主要任務(wù)之一是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來，找到被接受的理由。

"產(chǎn)品基點"就是將一個普通的產(chǎn)品和文化或人性的某一部分連到了一起，從而創(chuàng)造了產(chǎn)品被接受的廣泛空間。產(chǎn)品基點是撬動厚重市場的有力武器。

不降價賣不出去，降價又沒利潤"，絕大多數(shù)企業(yè)營銷陷于兩難境地。突破困境的有效辦法是進(jìn)行有效的產(chǎn)品線規(guī)劃，創(chuàng)造產(chǎn)品組合力。

有效的產(chǎn)品線規(guī)劃一定創(chuàng)造出三種力量：沖擊市場、阻擊競品、獲取利潤

本節(jié)用案例介紹了如何建立產(chǎn)品基點，如何激發(fā)巨大的現(xiàn)實銷售。

營銷表達(dá)獲得消費者認(rèn)知能力核心就是視覺傳達(dá)

品牌

產(chǎn)品命名

包裝

概念

產(chǎn)品手冊

終端形象

營銷表達(dá)實現(xiàn)消費者快速的低成本認(rèn)知

要將消費者接觸產(chǎn)品或企業(yè)信息的每一細(xì)節(jié)都當(dāng)成舞臺，進(jìn)行充分地大限度的展示！

營銷表達(dá)核心是視覺傳達(dá)

小產(chǎn)品大表現(xiàn)

國內(nèi)產(chǎn)品國際化表現(xiàn)

第三環(huán)節(jié)分銷驅(qū)動——推動產(chǎn)品流動能力

一、渠道聯(lián)動力——找到"穴位"才能牽一發(fā)動全身

一批、二批、分銷商、商超、小店……

長長的鏈條，如何運作？

運作是運作關(guān)鍵部位，達(dá)到牽一發(fā)而動全身的效果，而不是一大堆資源"一勺燴".

本節(jié)介紹了渠道的"穴位"以及"點穴"的具體操作方法，已達(dá)成快速的產(chǎn)品分銷。

二、銷售執(zhí)行——流程加人加工具等于系統(tǒng)

企業(yè)的營銷目標(biāo)沒有達(dá)成，要么策略出了問題，要么執(zhí)行力不到位。如何管理天馬行空的銷售人員？如何確保執(zhí)行力？

銷售執(zhí)行的幾個條主線：目標(biāo)激勵系統(tǒng)、銷售財務(wù)審計系統(tǒng)、報告系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，同時介紹了操作中的關(guān)鍵點。

1.中國市場特征

1) 大--總量龐大

2) 快－增量龐大

3) 亂--切規(guī)則都在建立中，混亂中高速成長

4) 龍頭龍身龍尾差異大，延綿不斷的山頭

5) 無限風(fēng)光在山腰，龐大的人群在中段

6) 至少還要持續(xù)二十五年

2.中國市場四種形態(tài)

1) 單一中心市場

2) 雙中心市場

3) 多中心市場

4) 復(fù)雜型市場

5) 幾種布局的方式

6) 中心城市推動式

7) 農(nóng)村包圍城市式

8) 局部重點市場集中突破式

9) 全國撒網(wǎng)式

三、渠道建設(shè)策略1

策略1對N快速拓展

策略2流通渠道鋪貨N對1

策略3拓展第三渠道

戰(zhàn)略上以一當(dāng)十,以快打慢

戰(zhàn)術(shù)上以十當(dāng)一,以強打弱

第四環(huán)節(jié)：強勢管控—管理渠道腦袋和口袋的能力

1. 如何管理腦袋？

2. 如何管理管理口袋

3. 經(jīng)銷商管理20種難題的處理

4. 案例剖析：

第五環(huán)節(jié)：創(chuàng)意促銷—驅(qū)動渠道現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的能力

1.主要的20種促銷方式

2在企業(yè)上市,分銷,精細(xì)營銷不同階段不同促銷策略

3如何在30分鐘內(nèi)制定出與眾不同的實效促銷方案

4促銷方案的執(zhí)行注意事項

案例剖析：20個經(jīng)典促銷案例剖析

第六環(huán)節(jié)：品牌傳播---創(chuàng)造信任的力量

為什么有些品牌幾乎與它們的競爭對手沒有什么區(qū)別，卻能高速增長？

這些成功品牌創(chuàng)造了什么？它們與那些增長很少或根本不增長的品牌有什么不同？

廣告激發(fā)-創(chuàng)造半被動消費狀態(tài)

廣告要能引起消費者心靈的共振，形成消費者對產(chǎn)品的心理渴望，從而推動現(xiàn)實銷售。這是對廣告效果要求的底線。

本節(jié)介紹了適合中國企業(yè)特點品牌操作策略，展示品牌內(nèi)涵和品傳奇打動客戶，產(chǎn)品自然打動市場

1. 品牌運作的兩種方式

高成本方式

電視報紙廣告高成本廣泛告知、快速建立知名度

低成本方式

差異性名稱品類包裝精致

低成本高空新聞炒作，

落地激發(fā)主動口碑

激發(fā)有效顧客，快速提升銷售

2. 低成本高效整合傳播方式

如何塑造品牌傳奇進(jìn)行事件營銷？

如何低成本營銷傳播——借力推廣

如何低成本營銷傳播——事件營銷？

3. 穩(wěn)炒:7招

穩(wěn)扎穩(wěn)打,沒有風(fēng)險

**招：懸念式炒作。

第二招：落差式勾引炒作

第四招：唯一**系列勾引炒作

第五招：反向式勾引炒作

第九招：借勢勾引炒作

第十招：借事實勾引炒作

第十二招:叫板式勾引法

4. 險炒:6招

第三招:傍名人名企業(yè)勾引炒作。

第六招：雙簧式勾引炒作。

第七招：爭議式勾引炒作。

第八招：揭黑幕內(nèi)幕勾引炒作法。

第十一招：欺騙式(虛實)勾引炒作。

第十三招：擴(kuò)大痛苦（快樂）深挖式勾引炒作

品牌塑造傳奇策略及其案例剖析

5. 如何讓傳奇進(jìn)行口口相傳？激發(fā)口碑傳播？。

**個方向

新媒體低成本制造口碑

短信

視頻

帖子

博客

微博等

第二個方向

關(guān)鍵意見領(lǐng)袖制造口碑

企業(yè)如何應(yīng)對危機進(jìn)行危機公關(guān)？

企業(yè)家如何進(jìn)行個人形象打造？

第七環(huán)節(jié)終端執(zhí)行-決勝在軟硬終端

什么工作沒有按時完成？

為什么預(yù)定的目標(biāo)總打了折扣？

組織力、個人能力究竟是什么？

如何有效提升這兩種能力？

究竟什么是優(yōu)秀？

什么是能力？

組織的銷售驅(qū)動能力

內(nèi)部銷售組織、流程、

計劃制訂（目標(biāo)、方法、支持）

計劃實施（進(jìn)度、跟進(jìn)、調(diào)整）

組織執(zhí)行策略1人＋工具＋流程=系統(tǒng)

組織執(zhí)行策略2動作分解 訓(xùn)練 監(jiān)督=組織執(zhí)行力

1．提升硬終端競爭力關(guān)鍵點

1) 終端分類

2) 終端宣傳分類

3) 終端生動化

4) 終端工作總體規(guī)劃

5) 終端宣傳策略

6) 終端市場促銷基本要求

7) 產(chǎn)品陳列及擺放要點

8) POP布設(shè)

9) 商場專柜展廳

2．提升軟終端競爭力關(guān)鍵點

1) 人員促銷

2) 營銷技能提升培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑

3) 售后服務(wù)

3．大法寶和3小法寶

實戰(zhàn)案例剖析：為什么S沒有現(xiàn)金卻能啟動區(qū)域市場？

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