他和“他們”很重要。
　　他是誰？這場買賣最終的決定者。

　　他們又是誰？影響他作決定的人。

　　他們?yōu)槭裁床灰粯樱恳驗樗麄冇新殑詹顒e。

　　小提示：公司越大、規(guī)模越大，內部的角色分工越細，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人。

　　他？

　　角色描述：采購項目小組的項目決策人，一般擔任公司的總經理職位。他握有購買的財務決策權，最后拍板權。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家。

　　解決辦法：他考慮和關心的重點是產品利益的最大化和性價比的適中程度。因此，銷售人員在搞定他的時候，必須用以合理的價格以及產品性能說服他。

　　他們之一技術指導者

　　角色描述：在產品技術上具有建議權和否決權，一般是技術部門的主管，他對技術方面的問題把關負責，但對商務條件不怎么關心。

　　解決辦法：技術指導者肩負檢驗產品質量的重任。產品質量攸關企業(yè)的生產經營，因此，技術指導者所選擇的產品必須有合格，對于產品的可行性、技術和效果關注最多。銷售人員可以從技術指導者的一些特殊需求或者通過自身企業(yè)的行業(yè)權威、認證來讓對方肯定自己。

　　他們之二產品使用者

　　角色描述：產品或服務的最后使用人。一般處于企業(yè)的生產部門，或者使用部門。如果是使用者部門負責人，有是否采用的說話權，雖然不起決定的作用，但是他們的意見具有一定的影響。即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。你的產品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用。而使用者最關心的是這個設備在操作時是否方便簡單，是否減少了他的工作量。

　　解決辦法：產品使用者關心的重點是產品或者服務應用方便，并具有相當?shù)目刹僮餍浴ｄN售人員如何滿足產品使用者的使用需求，是獲得使用產品http://m.musicmediasoft.com使用者青睞的重要途徑。

　　他們之三掌握財務者

　　角色描述：通常是客戶內部的財務主管，價格談判是可能出現(xiàn)是主角之一。他最主要的希望就是預算不超過預期的標準。他的參與以形式為主。

　　解決辦法：掌握財務者關心的重點是產品購買金額與產品預計撥付資金的差額問題。銷售人員可根據此特點進行針對性方案設計。此外，在價格談判時掌握相應的技巧，也是獲得成功的必要步驟之一。

　　他們之四多重身份者

　　角色描述：可能具有多重身份的人，一般是客戶公司的業(yè)務部或采購部。他們是希望你拿到生意的人，是內部的催化劑。他會在你的銷售過程中給予很多幫助。

　　解決辦法：多重身份者既關心要滿足公司組織機構的利益，又關心能夠同時滿足個人的利益。對于多重身份者必須及早與之發(fā)展關系?？梢酝ㄟ^滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益，來達到促成項目的目的。
找到關鍵人，你準備好了嗎？

　　把握誰是關鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法

分析客戶內部的組織架構、采購流程和內部的角色與分工，是找準客戶關鍵人物的必要步驟。這三部分內容在上一章中已經詳細敘述，在此只做簡要說明。

　　1、畫組織架構圖

　　工業(yè)品營銷面臨的企業(yè)，往往組織結構比較復雜，例如：有分管技術的人員、有分管采購的人員、有分管財務的人員、有分管商務的人員等； 一般先找到與業(yè)務對口的部門先接觸與了解，從而分析出這個公司的組織結構圖，了解內部的角色分工，為找到決策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理。

　　2、分析采購流程

　　清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務，可以幫助銷售人員更快捷準確的找到你的關鍵人物。

客戶內部采購流程分為八個階段，分別是：　　　　

　　第一、發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；

　　第二、研究可行性，確定預算；

　　第三、項目立項，組建采購小組；

　　第四、建立采購標準；

　　第五、招標，初步篩選；

　　第六、確定首選供應商；

　　第七、商務談判；

　　第八、簽約

　　關鍵點：根據各個流程工作的主要內容來界定當前階段的關鍵人物

　　3、分析客戶內部的角色與分工

　　根據標準流程來講，在招標初步篩選階段只要技術沒有問題，一般是商務部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是，在中國的國情之下，因為規(guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯，少做少錯，最好不做；有功勞是領導的，有問題都是下屬的；因此，大家都不愿意承擔責任；一個采購合同往往需要一層一層向上匯報，其實最后還是領導的事情”，因此，對于不同性質的企業(yè)，應做不同的分析，防止由于經濟體制或者營業(yè)性質的不同造成的差異性對銷售進程的影響。

　　小提醒：往往是外資企業(yè)的話，我們認為一般找商務部門經理最好，因為他是直接主管的。

　　小對比：

　　國有企業(yè)和外資企業(yè)中，找誰更恰當？

　　策略 國有單位 （私有單位） 外資企業(yè)（中外合作企業(yè)）

　　上策 找分管的副總經理　　　　　找商務部門經理

　　中策 找技術部門及其他來滲透到副總經理 找技術部門及其他來滲透到商務部經理

　　下策 找商務部門經理 找分管的副總經理

　　注意：因為國有及私有單位隨著管理水平的提升，也有正規(guī)的企業(yè)，因此，最好判斷的標準就是以人治為主；同樣，外資及合資企業(yè)也有少部分是不夠規(guī)范的，大部分是管理能力強，分工明確，崗位職責界定清晰的，這樣判斷的標準就是以法治為主。

　　4、直搗黃龍，搞定為止

　　找到決策者或者關鍵任務之后，想一切方法搞定他；同時，要注意競爭對手的動向，力爭比競爭對手要好一點，如果關系到了，生意就沒有問題了。要有不達目的誓不罷休的精神，充分調動一切資源，搞定高層人物，這樣達成銷售就容易多了。

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