為什么要做樣板----樣板市場的目的性
　　問為什么要做樣板市場，就跟問紅軍為什么要建立根據(jù)地一樣。企業(yè)做樣板市場其實就是建立產(chǎn)品營銷的根據(jù)地，點出星星之火才能有可能燎原天下。

　　“無需投資，年收百萬!”　“600億元的大市場等你來開發(fā)!”　“300%的投資回報，您還等什么？”“加盟ΧΧΧ，必定賺大錢!” “國際名品登陸中國!”像這類的招商語言大面積出現(xiàn)在各個能與招商粘上邊的媒體上。幾年前的確有不少想急著入行的小資本創(chuàng)業(yè)者看到這樣的招商信息會熱血沸騰的前來應召?？尚畔碓聪鄬V泛又有強大資金實力的大經(jīng)銷商根本不會關(guān)注此類信息，幾年前他們就有自己圈內(nèi)的新品信息渠道，對這類信息十個有九個不看，看見一個也只是當作笑話來欣賞，只認為這是騙人的鬼把戲。這也是現(xiàn)實中所有在媒體上招商的產(chǎn)品或加盟經(jīng)營項目的應召經(jīng)營者大多數(shù)都只是小商家的原因。

　　當前形勢下商家越來越理性、越來越成熟，對產(chǎn)品的選擇也是越來越謹慎，要想在短期內(nèi)找到一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商并非易事。只有讓商家打消顧慮、產(chǎn)生欲望，才能達成合作意向。一個有說服力的樣板市場勝過多個招商廣告的效果?？吹靡?、感受得到的火焰更容易溫暖人心。在此形勢下如何選擇樣板市場就成了擺在經(jīng)營者面前的首要問題。

　　樣板做給誰欣賞----我們要挑逗的群體是經(jīng)銷商

　　招商就要是找到經(jīng)銷商應招，否則一切都是瞎忙活。那么研究“應招者”將是“坐莊者”首要事務，了解、分析、鎖定、靠近經(jīng)銷商、然后才能吸引經(jīng)銷商。那么讓我們研討一下國內(nèi)市場的幾類應招主體，以找出相應的市場規(guī)律。在國內(nèi)有興趣于招商的個人和企業(yè)種類繁雜，現(xiàn)以較為關(guān)注產(chǎn)品經(jīng)銷的個人和企業(yè)為例，對目前的關(guān)注群作一簡述：　

　　一部分由企業(yè)體制和經(jīng)營機制的改革而來的大、中型國營地區(qū)性糖酒副食公司、或醫(yī)藥公司。隨著一部分私營、集體、“假國營”的單位或個人已以各種形式介入經(jīng)銷經(jīng)營領域，作為我國傳統(tǒng)分銷主渠道的地方性經(jīng)銷企業(yè)受到來自各方面的沖擊，“面南背北”、“愿者上鉤”的坐商習性已不能適應現(xiàn)在的市場競爭，“走出去、主動出擊、直面市場”已成為部分先“覺悟”經(jīng)銷企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度。此類經(jīng)銷企業(yè)雖已局部放下架子、參與廠家的招標或與同行競爭，但總體來講，數(shù)量較少，講究“門當戶對”，對招商廠家要求苛刻，實際成交機率不高，不會成為招商市場的主要角色。　

　　專業(yè)產(chǎn)品營銷公司。此類企業(yè)以民營和股份制為主，也有一部分是由國營企業(yè)改制而來。他們利用各種手段較早獲得經(jīng)銷權(quán)力，介入了經(jīng)銷領域。他們往往擁有極其有效的市場運作技巧、廣泛的分銷網(wǎng)絡、穩(wěn)定的地緣關(guān)系和善戰(zhàn)的營銷隊伍，其市場操作能力有時已遠遠超過一些小生產(chǎn)廠家，甚至已成為某一區(qū)域或某一品種的主要經(jīng)營者勝致成為 “坐莊者”。其了解和擇定經(jīng)銷產(chǎn)品的手段主要是通過同行信息、熟人推介及大眾媒體的產(chǎn)品廣告（不是招商廣告）等，并已成為目前的“應招”大戶之一。但此類經(jīng)銷商大多經(jīng)驗老到、專業(yè)精深，對招商廠家的要求也較為刻薄，成交概率不是很高，但履約情況一般都相對比較理想?！?

　　其他行業(yè)轉(zhuǎn)過來的“創(chuàng)業(yè)新生”。近年來一批原來從事其他行業(yè)的單位和個人經(jīng)不起“利潤”和在行業(yè)內(nèi)發(fā)跡的“榜樣”們的誘惑（此時人們只會注意到那些“成功者”，從而卻忽視那些血本無歸者的存在），紛紛改行或另開天地，介入陌生產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)營領域。這類單位或個人大多擁有一筆較為可觀的啟動資金（也許是“救命錢”），但對本行業(yè)的具體操作細節(jié)及風險知之甚少，鑒別能力較差，受誘導的可能較大。因而也成了那些以招商為賺錢手段和目的的“專業(yè)戶”們心目中“最受歡迎的人”，于是，在應召者領域“倒下”的人群中，也經(jīng)?？吹剿麄兊纳碛?。但盡管如此，充滿自信的后繼者仍是有增無減。此類單位和個人構(gòu)成了目前國內(nèi)招商市場最為重要的應招群落之一。　

　　形形色色的個體戶。這是整個招商市場中最難把握的群體。其中既有腰纏萬貫的富豪，也有舉步維艱、靠東拼西湊一點血汗錢作啟動資本而介入征戰(zhàn)的貧困或準貧困人家；既有從業(yè)多年、精于此道的業(yè)內(nèi)高手，也有剛出茅廬、一無所知的門外行；既有勤勤懇懇、腳踏實地的開拓者，也有懶惰、固執(zhí)，夢想一夜暴富、一勞永逸的投機者。

　　于是現(xiàn)實中的經(jīng)銷商群體就構(gòu)成這樣一幅眾生圖。

　　一是規(guī)模小、實力弱。在傳統(tǒng)渠道里面，各種批發(fā)市場、面向農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點的三級批發(fā)商依然規(guī)模很小，實力較弱。但這一部分依然是主體，依然是傳統(tǒng)渠道的主力軍，因為他們有著新興渠道無法比擬的優(yōu)勢?！?

　　二是資金流轉(zhuǎn)不暢，信譽風險大。經(jīng)銷商只有永遠的利益，沒有永遠的朋友。任何一個經(jīng)銷商對上游的態(tài)度都是一樣的：產(chǎn)品沒銷出去，貨物走不動，錢無法給你付。信用額度較低，流轉(zhuǎn)資金不足，一旦遇到市場不順，就會造成應收款回收困難，產(chǎn)生呆帳、死帳，給坐莊的廠商帶來無法預測的損失?！?

　　三是網(wǎng)絡開拓能力弱，終端覆蓋能力差。產(chǎn)品的網(wǎng)絡是以多取勝的一個典型，尤其是直接面對消費者的終端。由于同類產(chǎn)品經(jīng)銷商數(shù)量過多，且都在一定的區(qū)域范圍內(nèi)延伸；另一方面是對零售商的說服推薦工作薄弱。

　　四是內(nèi)部管理松懈，人員隊伍匱乏。內(nèi)部管理粗放，對員工的管理和監(jiān)控、考核等沒有科學的評價機制和系統(tǒng)，主要是承擔一些配送的工作，而真正意義上的銷售工作卻涉及的不多?！?

　　五是缺乏長遠眼光和胸懷。這是大部分經(jīng)銷商的一個通病，他們中的很大一部分都是隨著產(chǎn)品行業(yè)的鼎盛而短時期內(nèi)發(fā)展壯大的，他們思想里面存在著很大的投機和短期利益的想法。對于如何在激烈的市場競爭中獲得長期穩(wěn)定發(fā)展考慮的不多，過分強調(diào)自身利益，缺乏與企業(yè)協(xié)同發(fā)展的修為。　

　　綜上所述我認為在中國做產(chǎn)品經(jīng)銷的單位或個人大都規(guī)模小、實力弱，資金緊、信譽差，管理松、人才少，眼光短、重小利。你別認為我偏激，這是事實現(xiàn)在的經(jīng)銷商是在隙縫中生存的群體,下游的終端話語權(quán)越來越大，上游廠商要發(fā)展好也必須越來越多的直面終端，在這種情況下有實力有資金有眼光和戰(zhàn)略想法的經(jīng)銷商不是去下游開大終端來壓榨別人的資金了，就是自己正想做莊努力在向上游發(fā)展。
找什么地方做樣板----樣板市場的選擇

　　找什么地方做樣板，就是找讓大多數(shù)經(jīng)銷商及業(yè)內(nèi)人士容易觀注、喜歡觀注的地方。具有區(qū)域影響力的城市就是大家容易觀注、喜歡觀注的地方。

　　區(qū)域影響力大多要求城市對各自區(qū)域市場有著不可忽視的影響力。目前，我國大城市不過二三十來個，但這個市場投入巨大導致風險過高，成功則罷，如一但出現(xiàn)失誤影響全局會讓我們失去重新來過的機會和條件。

　　而人口不過百萬或者百萬左右的地級市則有二百多個。相對來說，中國絕大部分的經(jīng)銷商在這里運作，這里才是招商的主力市場。更多的產(chǎn)品是在這里成功啟動后帶動全國市場的。這類城市具有二級城市的特點是區(qū)域性主力二級市場。這類城市作為樣板和根據(jù)地有投入低好建設，其共性是風險較小，啟動費用較低，成功了有可復制性，失敗了也不會產(chǎn)生太壞的影響。進可功退可守的特點是建樣板市場的首選。

　　這類城市在全國有很多，如重慶的萬州、四川的綿陽、云南的玉溪、湖南的湘潭、湖北的十堰、襄樊、廣東的中山、廣西的北海、福建的泉州、漳州、廈門、浙江的金華、安徽的蚌埠、山東的東營、陜西的寶雞、甘肅的金昌、新疆的克拉瑪依、山西的陽泉、河北的唐山、秦皇島。遼寧的鞍山、吉林的延吉、黑龍江的大慶。　

　　在符合地方影響力法則下。還要符合產(chǎn)品競爭影響法則，就是產(chǎn)品在市場運作中，銷量第一的產(chǎn)品其銷售額和影響力是其他產(chǎn)品無法比擬的，運作樣板市場的主要目的就是要增強經(jīng)銷商的信心。因此，在選擇樣板市場的時候，必須充分考察當?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有成為這個地方市場第一的潛力。

　　事實上，企業(yè)在決定走樣板市場之路后，只有根據(jù)產(chǎn)品特點、企業(yè)實力和招商目的正確選擇操作樣板市場的地點，才能少犯錯誤，少走彎路。一般來說，企業(yè)在著手進行此項工作時應注意以下四方面問題?！?

　　首先，量力而行，不可貪大。不少企業(yè)總希望啟動北京、上海作為樣板市場，但運作費用巨大，企業(yè)在無巨額財力支撐其費用的情況下如果強行啟動，不但可能遇到啟動周期長的問題，而且還可能會因資金斷流而使新產(chǎn)品提前“流產(chǎn)”。

　　其次，尋找冷門易獲成功。一般來說，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)占著中國產(chǎn)品消費市場的半壁江山。一些企業(yè)希望迅速回籠資金，眼睛只盯著做經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)市場，這樣眾人同擠房門是極其危險的。因為我國產(chǎn)品招商的實際情況是北熱、中溫、南冷，最難招商的地區(qū)就是華東和華南，而相對來說東北和西北卻是招商最容易的地區(qū)。因此在那些地區(qū)選擇樣板市場有著費用低、成功幾率大、容易迅速實現(xiàn)招商回款的優(yōu)勢?！?

　　再次，不可忽視產(chǎn)品特點。一些企業(yè)其產(chǎn)品本身的特點不好宣傳，卻喜歡啟動較大的城市，這樣極易導致失敗。眾所周知，華東地區(qū)的廣告管制比較嚴格。而在主要宣傳手段無法順利實施的情況下，成功啟動樣板市場將無從談起。　

　　最后，試點城市應適合整體營銷。如以報紙宣傳啟動為主的產(chǎn)品，當?shù)乇仨氂辛己玫淖x報氛圍，并且有發(fā)行量較大且性價比較高的報紙。以電視宣傳啟動為主的產(chǎn)品，當?shù)貞惺找暵瘦^高的電視臺。而以會議、義診和活動為主的產(chǎn)品則應選擇外部環(huán)境能支持這些營銷行為的城市。

　　拿什么來做樣板----樣板市場的資金來源

　　做樣板市場的資金來源，一種是經(jīng)銷商出錢。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當?shù)厥袌觯瑑煞浇Y(jié)合，優(yōu)勢互補，應該說樣板市場啟動成功就更有保障了。另一種是廠家自己出錢。市場風險由自己承擔，利潤也由自己獨享，隊伍自己控制，指那打那能做靈活機動可以最快最省做市場。

　　經(jīng)銷商出錢做樣板的好處是相對減少了廠家首期資金的投入。經(jīng)銷商相對熟悉當?shù)厥袌龅倪\行潛規(guī)則和行政關(guān)系，有可能會減少產(chǎn)品入市的阻力避免行政和社會敲詐。成熟的老經(jīng)銷商都有合作的終端和分銷網(wǎng)絡讓新產(chǎn)品有機會借用。任何事物都有兩面性，通過經(jīng)銷商做樣板同樣也有可能出現(xiàn)不少壞處。成熟的經(jīng)銷商都有經(jīng)營成熟的產(chǎn)品，導致他的精力和資金都不可能全集中到你的產(chǎn)品頭上來。經(jīng)銷商不一定全面理解和認同廠家的經(jīng)營和市場策略，有可能會與廠家做樣板的人員產(chǎn)生各種糾紛。經(jīng)銷商需要的是短期利益如果產(chǎn)品的利潤空間不存在暴利，經(jīng)銷商是不會支持廠家的長期戰(zhàn)略設想的，這就很難將產(chǎn)品做到市場第一的位置上去。廠家決不能靠賒銷扶持經(jīng)銷商資金的方式運作樣板市場，紙包不住火，很快這件事就會傳遍整個經(jīng)銷商群體，然后大家都來找你要賒銷。

　　廠家自己出錢自己打市場塑樣板的缺點是所有錢要自己一個人投，資金風險全由自己擔。做市場的一切相關(guān)工作都要自己去解決。當然這樣做的好處也不少，可以組建培養(yǎng)出自己的隊伍，各類信息能快速傳遞能了解到市場真相，能夠總結(jié)出可行的營銷方案和具體操作細節(jié)的辦法技巧，更容易成為市場上的第一品牌，產(chǎn)生磁場效應。
要什么樣的樣板----樣板市場應具備的特點

　　一個成功的樣板市場應該具備以下特點：有代表性做樣板市場和自己啟動一個市場是兩個概念，樣板市場必須具有某一類市場的共性，這樣才會使經(jīng)銷商有認同感；可復制樣板市場的啟動一方面可作為招商企業(yè)的活廣告，另一方面也能探索產(chǎn)品的啟動模式，因此這類市場必須有較好的可復制性。

　　找出第一個吃螃蟹的人——建立樣板市場或自營市場（獲得現(xiàn)場行銷經(jīng)驗、鍛煉一線營銷隊伍，為調(diào)整前期營銷方案提供實證，反過來還可以拉動部分應招者“來”和“簽”的問題）來做賺錢的證明，以實例打消經(jīng)銷商思想中怕風險的顧慮，從而讓其理性而大膽的進行市場投入。

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商對項目的考查是多方面的，它包括“企業(yè)、產(chǎn)品、模式、盈利、支持等而并非僅局限于“廣告多少與好壞”上。對于整體策劃和創(chuàng)意方面提出了較高的要求，因此，我們對該項目要進行全方位、恰如其分且有充分說服力的規(guī)劃、設計和包裝等，如，在企業(yè)方面，我們要通過樣板市場來體現(xiàn)強實力、強信譽(讓經(jīng)銷商想到和這樣的企業(yè)合作,信心十足同時不用擔心受騙上當)；我們要通過樣板市場來體現(xiàn)產(chǎn)品在核心概念提煉和包裝設計方面，有好賣點和高品味(產(chǎn)品好賣，因為誰都知道產(chǎn)品不好，肯定難銷動，經(jīng)銷也就不可能賺到更多的錢)；我們要通過樣板市場來體現(xiàn)運作模式設計方面的超強卓著性，市場運作方案很容易操作，且擁有可行性、實效性和嚴謹性(對運作方案沒底，誰都不會愿意冒然進入)；我們要通過樣板市場來體現(xiàn)產(chǎn)品操作的利潤空間，對經(jīng)銷商呈現(xiàn)出足夠的利潤空間、相對體現(xiàn)低價位，若價格與同類產(chǎn)品相比沒有優(yōu)勢，那么一定要有足夠的說服力，讓中間商相信產(chǎn)品以量獲勝，市場能夠真正實現(xiàn)“旺銷”和“長銷” (經(jīng)銷商是以賺取最大化的利潤為根本取向的); 我們要通過樣板市場來體現(xiàn)我們有一支高質(zhì)量的營銷隊伍（經(jīng)銷渴望廠家的人員支持但又怕廠家的人員能力不行反而拉了他的后腿）。在企業(yè)支持方面要能樣板市場體現(xiàn)在全方位，合理的廣告和產(chǎn)品終端展現(xiàn)讓經(jīng)銷商真正理解企業(yè)的理念，只有產(chǎn)品真正實現(xiàn)了終端銷售，企業(yè)和經(jīng)銷商才能獲利或長久獲利(能得到企業(yè)的全方位的支持,才會后顧更無憂)。

　　但是樣板市場的投入一定不要過大，要多考慮經(jīng)銷商的接受程度，不要讓經(jīng)銷商很容易覺得：企業(yè)自己財力大，實力大，他能做到我們做不到?！?

　　怎樣做出樣板----樣板市場的運作

　　深入市場全面調(diào)查全面分析。一但我們選定要作為根據(jù)地的城市后，我們首要任務就是對這個區(qū)域進行消費水平和生活習慣進行摸底，找到目標消費群體。市場調(diào)查的辦法和途徑有很多，主要是根據(jù)產(chǎn)品的種類及特點來找有針對性的途徑，避免浪費時間、精力和資金。一是以消費群體為核心線索實施跟蹤調(diào)研，找到消費目標的工作、居住、生活、消費的習慣軌跡和主要區(qū)域。按他們必經(jīng)之處和關(guān)注之點來設計我們的廣告內(nèi)容、投放媒體和投放地點，來安排產(chǎn)品網(wǎng)絡和終端布局，選擇產(chǎn)品的營銷方式設計促銷推廣活動。另一個是以銷售途徑為核心線索，在城市中找到產(chǎn)品競爭品類的銷售渠道和消費場所，結(jié)合自身產(chǎn)品的公優(yōu)缺點來觀察分析，看怎樣做才能讓產(chǎn)品在競爭品類里突顯出來。找到競爭品類存在的不足以此來進行營銷突圍。

　　預設方案科學預算多作準備。做營銷同打仗一樣要先預設好大體行動方案，根據(jù)營銷的各個環(huán)節(jié)來進行科學的投入預算，盡量不要有漏掉的地方。沒有足夠的彈藥就可能失去生命，沒有足夠的投入準備就可能失去市場。任何事物都有臨界點，做市場千萬不要把水燒到了99度時沒了火力，不要差最后點火星讓市場無法沸騰起來。根據(jù)我的經(jīng)驗來說一個產(chǎn)品上市我們無論前期工作做得多細，在實際操作時都會出現(xiàn)一些我們預計之外的事，所以我建議廠家在做市場前最好按資金預算乘以125%到150%來準備資金。如果你不是想做虛假的樣板我個認為，投入要理性不能搞燒錢運動。如你只想做假給你經(jīng)銷商看，那我建議你不需要做這樣復雜，只要花錢買幾個終端售貨點，找一群媒子在經(jīng)銷商來考察時制造個熱銷場面就行了，也用不著燒錢。

　　尋找靈魂組建班底培訓隊伍。樣板市場是我們最好的練兵場，兵熊一個，將熊一窩，建黃埔軍校必需要有一個心向著你的靈魂人物做好校長。靈魂人物就是在業(yè)內(nèi)知名度高，成功案例響，有眾多崇拜追隨者的人。如自己企業(yè)里有這種非常具有吸引能力的靈魂人物最好不過，沒有就只能從咨詢服務公司或業(yè)內(nèi)從業(yè)人士中去找。有靈魂人物后，我們完全可以將那么想到企業(yè)想做產(chǎn)品營銷諸侯的人拿來讓他們樣板市場上從基礎做起，用低底薪高獎勵和快速普升制度讓有能力者短期升職，讓只說不練者速度消失，這不但能為我們節(jié)約培訓時間也節(jié)約金錢。同時最好讓新人先做營銷活動來考察其能力和培訓技能，自己人做網(wǎng)絡防止出現(xiàn)不必要損失。通過一段時間證明能留下放心用的人，就可以讓這類人接觸終端網(wǎng)絡客戶。帶隊伍帶的是人心，人無異心才能成事，由人組成的隊伍，人的行為是由意識決定的，而信仰，則是最強烈、最持久和最穩(wěn)定的意識。在初期隊伍建設管理上我們最好讓員工住在一起、玩在一起，早有早會進行激勵，晚有晚會進行總結(jié)。很多領導人可能會因為害怕背上“愚民”、“愚化”、“洗腦”等名聲而在塑造員工組織信仰的時候無法放開手腳。其實，根本不必害怕這些，這樣說的人是因為他們的信仰和企業(yè)信仰不一致。對于與企業(yè)信仰不一致的人，企業(yè)要做的，或者是轉(zhuǎn)變他們的信仰，或者，當他們不能轉(zhuǎn)變信仰的時候，請他們離開。

　　局部突破整體預演有效覆蓋。任何一種方案和策略是否可行，不是由寫方案的人說了算是由市場來檢測決定的。任何一種產(chǎn)品有沒有人接受不是由生產(chǎn)者說了算是由消費者來決定的。瓣產(chǎn)品新市場的突破必須從局部進行，通過局部檢驗我們的方案和產(chǎn)品可行后再展開市場攻堅，完善售后服務，堅定參與者的信心；在一定的范圍內(nèi)，鼓勵營銷人員接合當?shù)厥袌鎏卣骱妥陨淼膬?yōu)勢展開個性化營銷。所有的網(wǎng)絡和終端必須以消費群的接觸和消費習慣結(jié)合起來，只做有效網(wǎng)點，針對性的進行全面覆蓋。

　　立體宣傳多做活動少打折扣。成功的媒介合作媒體運用得好，一方面可有效執(zhí)行營銷思路，另一方面也可大幅度節(jié)約宣傳費用。良好的公關(guān)能力目前，市場環(huán)境受到很多方面的制約，特別易受到有關(guān)政策及主管部門的約束，而公關(guān)的失敗則足以讓產(chǎn)品退出市場。產(chǎn)品上市要解決產(chǎn)品真正“進入”消費領域問題——讓消費者相信品牌的辦法就是多做營銷推廣活動，特別是能小投入或不投入的各種小活動要不斷進行。促銷有很多種直接的打折特價是最笨的一種。消費者對新產(chǎn)品的價格和價值認知還不固定，這時候打特價和直接的打折并不會打動消費者。記住成熟產(chǎn)品特別是知名度很高的成熟產(chǎn)品特價有用，新產(chǎn)品特別是陌生品牌的新品做物價無用。因為他不存在“我可以在這上面節(jié)約多少或得到多少便宜”的想法。只會認為這是廠家的虛招，乃至認為產(chǎn)品就只值這個價，到后來就只能讓這個特價成為產(chǎn)品的零售價了。最后強調(diào)一點活動必須在消費目標看得見的地方做，否則就是燒錢。

　　智取終端巧設?？鼐o扣消費。明確只有擁有終端、擁有消費者，才能真正擁有市場。在這產(chǎn)品越來越豐富的年代，一些位置好、有一定規(guī)模的終端，就成了稀缺資源?，F(xiàn)在任何一個有效的終端網(wǎng)點都需要企業(yè)的投入，企業(yè)投了錢就一定要想法讓終端在自己控制之下運行，不要做肉包打狗之事?，F(xiàn)在不少營銷人員從終端賣場出來后大多自我感覺很好，會邊走邊想，這段時間通過各種努力,終于與營業(yè)人員建立了不錯的關(guān)系，關(guān)系加上給了好處看來她們會幫我推銷產(chǎn)品了。這時候只要我們的營銷人員回到終端不讓營業(yè)人員發(fā)現(xiàn)，悄悄觀察就會發(fā)現(xiàn)營業(yè)員并不向著我們。因為甲公司雖允許給終端一定的促銷費，乙丙丁這些競爭對手肯定也會實施相同或更厲害的手段。由此看來產(chǎn)品在終端銷售不好，是讓競品在終端攔截了。經(jīng)驗告訴我除了回頭客，凡顧客看到廣告宣傳后到終端咨詢購買的，他們對產(chǎn)品了解的并不是很多，營業(yè)員的介紹對他們的決策起著很關(guān)鍵的作用，不可等閑視之！現(xiàn)在找出問題發(fā)生的本質(zhì)原因了，我認為最好的解決辦法是在終端里為產(chǎn)品設個有特色專柜，自己派人員，只有這樣才能牢牢地把終端掌握在自己手中，才能扭轉(zhuǎn)被動的局面。對難以說服又必須進入的終端我們可以向賣場保證月銷量，賣不了由公司負責買單（即按零售價由公司買回），既然已向賣場保證銷量，賣場就有固定的銷售利潤，那么公司就可要賣場對專柜費免單。假如據(jù)此達成協(xié)議，我們要時時計算成本與效益賣多少產(chǎn)品才能贏虧平衡？陪錢賺吆喝的事千萬不要做，要不然這樣的樣板就沒有意義了。

　　最后要記住多考慮經(jīng)銷商的想法，廠家可以“先市場后賺錢”，而經(jīng)銷商只會“為了賺錢做市場”。所以做樣板市場的營銷，不能自說自話，要從賺錢和經(jīng)銷商認可的角度去展示。搞不好就會出現(xiàn)“哼！這個樣板市場市廠家拿錢砸出來的！”很多廠家在樣板市場展示時往往是自說自話，炫耀樣板市場的鋪貨率如何高，超市堆頭如何漂亮，廣告宣傳如何多，卻不向人展示我這樣能產(chǎn)出多效益來，這些行為只會引起經(jīng)銷商反感。

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