目前世界上很多企業(yè)遭遇一個大難題——即促銷品依賴癥：沒有促銷品企業(yè)的產(chǎn)品就銷不動，在農(nóng)村市場甚至部分消費者認為同類企業(yè)的產(chǎn)品是相差不多的，誰的促銷力度大，就買誰的產(chǎn)品，目前在中國市場化妝品、乳制品行業(yè)表現(xiàn)得最為明顯，其實這些企業(yè)也很無賴，因為這些企業(yè)在產(chǎn)品上的創(chuàng)新太少了，產(chǎn)品的同質(zhì)化比較明顯，在產(chǎn)品無法改良的情況下大部分企業(yè)就想在促銷品上做文章，靠促銷品拉動銷售，但很多企業(yè)對如何使用促銷品還沒有足夠重視，甚至不知道怎么管理促銷品。如下列情況：甲企業(yè)的業(yè)務(wù)人員或促銷員很容易拿到乙企業(yè)的促銷品，這種業(yè)務(wù)員之間和促銷員之間相互拿促銷品的現(xiàn)象很常見，世界上還沒有哪家企業(yè)的促銷品沒有浪費。因此如何管理好促銷品已經(jīng)成了一個全球企業(yè)界的難題。
　　促銷品管理現(xiàn)在還是一個沒有系統(tǒng)的理論來指導(dǎo)，也沒有任何一個企業(yè)真正管好了促銷品，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的促銷品在使用過程中浪費比較嚴重！在中國到了20世紀90年代，中國經(jīng)濟從賣方市場進入買方市場，才真正把促銷品從產(chǎn)品中分離出來單獨來管理，而這種管理是粗放性的，在中小企業(yè)還沒有專門的人員來管理，在大企業(yè)一般來說是放在市場部管理。促銷品的管理分為四部分：

　　一、促銷品的開發(fā)管理。

　　二、促銷品的采購管理。

　　三、促銷品的使用管理。

　　四、促銷品的效果評估和后續(xù)服務(wù)。

　　有些企業(yè)的促銷品開發(fā)是這樣的：1、根據(jù)企業(yè)以往的經(jīng)驗選擇以前用過的或競爭對手正在用的贈品作為自己的促銷品。或公司老板看中的一些玩意做促銷品。2、公司促銷方案的設(shè)計人給要求給所謂“專業(yè)的禮品設(shè)計公司”在市場上找與方案相符的樣品，然后交給企業(yè)的方案設(shè)計部門選擇，這種選擇也是憑幾個選擇人的感覺，與個人的風(fēng)格和經(jīng)驗有很大的關(guān)系，多數(shù)情況企業(yè)是撿了芝麻，丟了西瓜。沒有對所選擇的促銷品進行市場調(diào)研，一方面是企業(yè)沒有足夠的時間去找樣品并進行調(diào)研，另一方面企業(yè)覺得沒有這個必要，白送給人家的東西人家肯定會要。3、市場部/策劃部不定時找一些樣品放在各個市場試用，設(shè)立一定的贈送標準，然后選擇促銷效果好的作為今后的新的促銷品?，F(xiàn)在好象還沒有有關(guān)促銷品開發(fā)方面的書籍。

　　促銷品開發(fā)需要遵循以下原則：新穎原則，讓目標顧客有耳目一新的感覺；不要讓消費者感覺的你的促銷品一成不變；適用不一定實用原則，你送給你的目標消費者的促銷品，他（她）要派得上用場。最好促銷品和所賣產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。

　　促銷品的采購管理在促銷品管理中算相對容易的環(huán)節(jié)，主要是管理成本、質(zhì)量、物流、到貨時間四個方面，采購管理有很多這方面的書籍在這里不再累贅，我在這里要強調(diào)的一點是多給采購員一點時間這樣的話采購的成本就會低一點，而且可以給物流有足夠的時間，80%的企業(yè)采購促銷品都是十萬火急的。

　　促銷品的使用管理是促銷品管理中最難的環(huán)節(jié)，很多企業(yè)的問題就出在這里。在這里要理請一個問題：到底在什么情況下算浪費公司的促銷品？從促銷品的功能來說分為傳播功能和誘買功能，促銷品通過促銷員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商流向非消費者的情況，雖然沒有誘買功能，但是其傳播功能是還存在的，這種情況到底算不算浪費促銷品？如果這個不算浪費的話，那所有企業(yè)的促銷品是沒有什么浪費的，但是在大部分人看來這確實是一個大的浪費，尤其是大企業(yè)，促銷品到目標消費者的經(jīng)手人多，浪費就大，一個大眾喜歡的促銷品浪費的數(shù)量也相當(dāng)驚人！有一天公司領(lǐng)導(dǎo)要我估計每年促銷品浪費有多少？我估計月20%左右是浪費了的，有的同事說還不只這么一個比例。其實20%這個浪費比例已經(jīng)很高了，一個管理規(guī)范的公司最高就是20%的浪費比例。

　　促銷品的效果評估和后續(xù)服務(wù)，在很多的企業(yè)這一塊是沒有的，促銷品的效果評估只是在促銷活動的總結(jié)中一筆帶過，多數(shù)情況下活動的效果好不好主要取決于促銷品的受歡迎程度，因此在每次活動過程中要密切關(guān)注促銷品的使用效果，了解消費者對促銷品的真正需求，只有適合消費者需求的促銷品才是好促銷品。

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