銷售渠道對(duì)于制造型企業(yè)的重要性是不言而喻的，如何有效管理銷售渠道是制造型企業(yè)當(dāng)然的核心問(wèn)題。而對(duì)于銷售渠道結(jié)構(gòu)單一，在各區(qū)域市場(chǎng)幾乎完全依賴單一經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售的強(qiáng)化地板企業(yè)而言，能否有效的管理經(jīng)銷商更是成為了關(guān)乎企業(yè)生死存亡的大問(wèn)題。
　　任何一個(gè)稍具營(yíng)銷理論素養(yǎng)的人都可以毫不費(fèi)力的脫口而出銷售渠道管理的“六脈神劍”、“獨(dú)孤九式”、“降龍十八掌”等等不一而足?？闪钊烁械竭z憾的是凡此種種往往都是從“靜態(tài)”的角度觀察問(wèn)題，不論行業(yè)及企業(yè)的發(fā)展程度如何，而一味搬出一套“全面解決方案”?？墒俏覀冎?，企業(yè)自身是在不斷發(fā)展的，而行業(yè)動(dòng)態(tài)往往也是瞬息萬(wàn)變，因此很難想象一個(gè)“大而全”的銷售渠道管理辦法能夠適應(yīng)企業(yè)不同發(fā)展階段的需要。筆者曾經(jīng)在一家處于國(guó)內(nèi)強(qiáng)化地板行業(yè)第一集團(tuán)的V公司從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，期間親眼目睹了V公司是如何根據(jù)強(qiáng)化地板行業(yè)的整體成熟度以及企業(yè)自身發(fā)展階段的不同，精確調(diào)整制定企業(yè)的銷售渠道管理思路，走過(guò)了一條從“輸出產(chǎn)品”到“輸出管理”再到“輸出價(jià)值觀”的“三級(jí)跳式”道路，從而取得了從一個(gè)強(qiáng)化地板行業(yè)的邊緣企業(yè)成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之一的輝煌業(yè)績(jī)。

　　一、 輸出產(chǎn)品

　　V公司剛進(jìn)入強(qiáng)化地板行業(yè)時(shí)，強(qiáng)化地板進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng)，整個(gè)行業(yè)處于導(dǎo)入期。直觀表現(xiàn)就是市場(chǎng)上強(qiáng)化地板企業(yè)數(shù)量不多，產(chǎn)品線比較單一，制造商和經(jīng)銷商毛利都較高，而產(chǎn)品在整體上也處于供不應(yīng)求狀態(tài)。當(dāng)時(shí)強(qiáng)化地板行業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段還比較粗放，基本處于發(fā)貨收款的水平。V公司當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷人員中有不少出身于競(jìng)爭(zhēng)激烈的快速消費(fèi)品行業(yè)，對(duì)于銷售渠道管理胸中可謂是有“雄兵百萬(wàn)”，可是經(jīng)過(guò)對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀的仔細(xì)分析，V公司認(rèn)為目前不需要也沒(méi)必要進(jìn)行諸如什么“渠道下沉”“精耕細(xì)作”之類的“妙計(jì)良謀”，只要找到一款產(chǎn)品力足夠的新產(chǎn)品，同時(shí)適當(dāng)降低產(chǎn)品的價(jià)格就可望快速實(shí)現(xiàn)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的跑馬圈地。

　　在“只輸出產(chǎn)品”的銷售渠道管理思路的指引下，V公司把所有的營(yíng)銷努力都放在了尋求具有“獨(dú)特銷售主張”的新產(chǎn)品上，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)上強(qiáng)化地板產(chǎn)品全面深入的研究發(fā)現(xiàn)：幾乎所有的強(qiáng)化地板產(chǎn)品的花色都是櫸木或近似櫸木，而通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研得知消費(fèi)者對(duì)于強(qiáng)化地板花色的考慮權(quán)重僅次于甲醛釋放量。因此V公司集中大量資源與上游供應(yīng)商合作開(kāi)發(fā)了幾款新花色，同時(shí)制定了略低于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的出廠價(jià)格。而在經(jīng)銷商的選擇上則采取了“借船出海”的策略，即盡量尋找各地“大佬級(jí)”的建材經(jīng)銷商作為V公司的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商，并給予這些大佬級(jí)經(jīng)銷商略大甚至偏大的銷售區(qū)域，以達(dá)到充分利用經(jīng)銷商的資源推廣V公司產(chǎn)品的目的。而在平時(shí)的營(yíng)銷管理上則采取了“只輸出產(chǎn)品”這種近乎不聞不問(wèn)的市場(chǎng)管理辦法，這樣V公司在失去一定銷售渠道控制權(quán)的同時(shí)也節(jié)省了大量的營(yíng)銷費(fèi)用。

　　V公司新品推向市場(chǎng)后，在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者普遍采取“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”戰(zhàn)略的大背景下，其“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略顯得格外突出，在加上其產(chǎn)品打破了當(dāng)時(shí)強(qiáng)化地板產(chǎn)品花色的“櫸木陳規(guī)”，因而很是受消費(fèi)者歡迎。因此在這個(gè)階段V公司僅用“輸出產(chǎn)品”這一招就快速建立了一個(gè)基本覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　二、 輸出管理

　　隨著時(shí)間的推進(jìn)，強(qiáng)化地板行業(yè)發(fā)生著深刻而迅猛的變化，行業(yè)很快從導(dǎo)入期發(fā)展到了由成長(zhǎng)期向成熟期過(guò)渡的階段。從事強(qiáng)化地板產(chǎn)品制造的企業(yè)數(shù)目比之早期有了數(shù)十倍的增長(zhǎng)，不僅使得強(qiáng)化地板產(chǎn)品從以前的供不應(yīng)求到基本供需平衡，尤為重要的是隨著各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品線均不同程度的拉長(zhǎng)，強(qiáng)化地板各企業(yè)之間實(shí)際上已陷入了“深度同質(zhì)化”的泥潭，各家企業(yè)除了在強(qiáng)化地板尺寸、表面處理方式上小打小鬧搞出一些“似是而非”的賣點(diǎn)之外，真正象V公司那樣通過(guò)花色進(jìn)行產(chǎn)品革命性的創(chuàng)新幾乎成為了不能完成的任務(wù)。

　　與此同時(shí)消費(fèi)者經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)教育，也有了兩個(gè)方面的很大變化：一方面對(duì)強(qiáng)化地板產(chǎn)品的認(rèn)知度越來(lái)越高，購(gòu)買決策的理性程度也越來(lái)越高；另外一方面則是強(qiáng)化地板的主流消費(fèi)者身份構(gòu)成也發(fā)生了重大變化，從早期五花八門(mén)的“勇于嘗鮮者”逐漸轉(zhuǎn)變成了城市主流白領(lǐng)家庭。這兩個(gè)方面的因素使得消費(fèi)者對(duì)強(qiáng)化地板產(chǎn)品的購(gòu)買決策行為發(fā)生了很多變化，其中最重要的變化就是消費(fèi)者從幾年前購(gòu)買決策時(shí)只關(guān)注產(chǎn)品本身，轉(zhuǎn)變成了現(xiàn)在在關(guān)注產(chǎn)品本身的同時(shí)，越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品的安裝服務(wù)，越來(lái)越關(guān)注某個(gè)具體強(qiáng)化地板品牌帶給自已的整體感受。

　　而V公司經(jīng)過(guò)幾年的膨脹式發(fā)展，現(xiàn)在的行業(yè)地位早已不是昔日“吳下阿蒙”，已經(jīng)成為了行業(yè)第二梯隊(duì)的排頭兵，同時(shí)公司品牌在業(yè)內(nèi)外均具備了相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ虼舜藭r(shí)V公司在與經(jīng)銷商的合作中已掌握了較以前多很多的話語(yǔ)權(quán)。

　　在行業(yè)、消費(fèi)者以及企業(yè)自身都發(fā)生了深刻而重要變化的背景下，V公司認(rèn)為以前那種“輸出產(chǎn)品”的銷售渠道管理思路已不能跟上市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)展的需要，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況下僅憑V產(chǎn)品的“產(chǎn)品力”已不能帶來(lái)足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在公司整體營(yíng)銷體系支撐下高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一籌的“整體品牌感受”方是致勝之道。經(jīng)過(guò)仔細(xì)調(diào)研V公司決定把銷售渠道管理思路從“輸出產(chǎn)品”升級(jí)為“輸出管理”。在這一新銷售渠道管理核心思路指引下，V公司陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)行了一系列銷售渠道策略的重大調(diào)整，概括說(shuō)來(lái)有如下幾條：

　　1、 為經(jīng)銷商提供一攬子市場(chǎng)解決辦法

　　市場(chǎng)解決辦法主要包括V品牌專賣店管理體系和V品牌安裝管理辦法、V品牌售后服務(wù)管理體系這三大塊內(nèi)容，以全面提升V品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。并制定了相應(yīng)的經(jīng)銷商考核體系以保障管理體系的順利推進(jìn)。

　　2、 渠道管理重心下沉

　　針對(duì)V公司一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商服務(wù)管理水平嚴(yán)重不足的客觀現(xiàn)實(shí)，V公司決定將銷售渠道管理重心下沉，即從以前只管理一級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑫r(shí)管理一級(jí)和二級(jí)經(jīng)銷商，具體操作措施有兩點(diǎn)：一是V公司銷售人員越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)幫扶，當(dāng)然相關(guān)物流、財(cái)務(wù)方面的工作仍由一級(jí)經(jīng)銷商操作；二則比較激進(jìn)，在一些條件成熟的地區(qū)開(kāi)始縮小一級(jí)經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，而分離出來(lái)的二級(jí)經(jīng)銷商則直接升級(jí)為一級(jí)經(jīng)銷商，以增加V公司營(yíng)銷政策的執(zhí)行力度。

　　3、 重點(diǎn)市場(chǎng)派駐銷售代表

　　為了保證“管理”的順利輸出，V公司從這時(shí)起開(kāi)始在重點(diǎn)市場(chǎng)派駐銷售代表，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行貼身市場(chǎng)“幫扶”。

　　4、 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)從“唯結(jié)果考核”到“結(jié)果過(guò)程兼顧考核”

　　隨著只輸出“產(chǎn)品”到輸出“管理”，V公司對(duì)經(jīng)銷商的考核內(nèi)容結(jié)構(gòu)也發(fā)生了重大變化，從之前的只考核銷量轉(zhuǎn)變成了除銷量之外還包括專賣店形象、售后服務(wù)水平等內(nèi)容的綜合考評(píng)，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)過(guò)程的控制幫助“管理”的順利輸出

　　V公司在這個(gè)市場(chǎng)階段通過(guò)向經(jīng)銷商“輸出管理”有力提升了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而在全行業(yè)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的背景下，通過(guò)良好的終端形象、優(yōu)質(zhì)的安裝服務(wù)水平等等為自已建立了強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而贏來(lái)了公司的第二個(gè)發(fā)展高峰。

　　三、 輸出價(jià)值觀

　　大浪淘沙，強(qiáng)化地板行業(yè)幾經(jīng)沉浮、數(shù)度洗牌，雖然沒(méi)有帶來(lái)人們預(yù)想中的高市場(chǎng)集中度，但江湖中的頭幾把交椅總算是“名花有主”，幸運(yùn)的是V公司經(jīng)過(guò)數(shù)年“血戰(zhàn)”也已成為了江湖大哥之一，這個(gè)當(dāng)初以新品挑戰(zhàn)行業(yè)權(quán)威的“叛逆青年”此時(shí)已儼然是一副“城中主流”模樣。

　　此時(shí)雖然強(qiáng)化地板行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)速度已經(jīng)趨緩，但它仍是一個(gè)有利可圖的生意，因此市場(chǎng)上不斷有如V公司當(dāng)年一樣的“熱血青年”以行業(yè)挑戰(zhàn)者的面目出現(xiàn)，這些新品牌通過(guò)或是挾E0概念、或是聘請(qǐng)形象代言人開(kāi)行業(yè)風(fēng)氣之先等手段不斷在全國(guó)市場(chǎng)攻城略地。在表面風(fēng)光無(wú)限的背后，V公司的市場(chǎng)地位正遭受著一輪又一輪的沖擊。當(dāng)V公司準(zhǔn)備組織強(qiáng)有力的市場(chǎng)反擊時(shí)，卻遇到了一個(gè)未曾預(yù)料到的問(wèn)題，V公司的很多營(yíng)銷策略遭到了經(jīng)銷商隊(duì)伍的消級(jí)抵制。

　　V公司經(jīng)過(guò)仔細(xì)的經(jīng)銷商調(diào)研后找到了出現(xiàn)這個(gè)情況的原因。V公司悲哀的發(fā)現(xiàn)：V公司現(xiàn)有經(jīng)銷商中大多已與V公司合作多年，這些年隨著V公司的高速發(fā)展大多獲得了巨大利潤(rùn)，而且經(jīng)銷商在各自市場(chǎng)均已取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)地位，每年不需付出太多的努力即可取得可觀的收益。這使得經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)失去了應(yīng)有的敏感性，對(duì)發(fā)生在身邊的危險(xiǎn)“視而不見(jiàn)”，說(shuō)的大一點(diǎn)從人生觀的角度來(lái)說(shuō)，V公司的大多數(shù)經(jīng)銷商都有一點(diǎn)“小富即安”，再也不愿意為了增加那么“一點(diǎn)可憐的銷量”而“風(fēng)里來(lái)雨里去”了！

　　對(duì)于所有產(chǎn)品都通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的V公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商群體失去進(jìn)取心無(wú)疑是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重且必須解決的問(wèn)題。針對(duì)這鐘情況V公司再次決定對(duì)銷售渠道管理思路進(jìn)行調(diào)整，即從“輸出管理”升級(jí)為“輸出價(jià)值觀”。為此V公司主要采取了兩個(gè)方面的舉措：

　　1、 全面調(diào)整與經(jīng)銷商的溝通內(nèi)容

　　自此時(shí)起V公司的內(nèi)部刊物、內(nèi)部網(wǎng)站、傳真、經(jīng)銷商大會(huì)等所有與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的媒介上的主要內(nèi)容發(fā)生了明顯變化，即大篇幅增加了積極向上的價(jià)值觀方面的內(nèi)容。但不得不承認(rèn)的是這種辦法收效一般，想改變這些經(jīng)商多年的經(jīng)銷商的“價(jià)值觀”實(shí)在是太難了！為此V公司迫不得已采取了汰換經(jīng)銷商的做法。

　　2、 汰換經(jīng)銷商

　　針對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商失去進(jìn)取心且不愿意改變的客觀情況，V公司開(kāi)始了對(duì)經(jīng)銷商的大面積汰換工作，只是此時(shí)選擇新經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)與“輸出產(chǎn)品階段”相比已是大相徑庭，由于此時(shí)V品牌已具備了相當(dāng)?shù)南M(fèi)拉力，且公司又具備成熟的營(yíng)銷管理體系能幫助經(jīng)銷商提升銷售推力，因此此時(shí)V品牌對(duì)經(jīng)銷商自有資源的要求已不是太高。故V公司不再尋求與“大佬級(jí)”經(jīng)銷商合作，而專門(mén)選擇那些三十歲左右有過(guò)少許建材經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商合作，因?yàn)檫@些人正處于其生命周期中的積極向上階段，可以為V公司帶來(lái)久違的“渠道激情”，而這對(duì)于當(dāng)下的V公司來(lái)說(shuō)是最需要的。

　　雖然在汰換經(jīng)銷商的過(guò)程中不免有些波折，給V公司無(wú)論是在經(jīng)濟(jì)利益還是在商業(yè)客情上都帶來(lái)了一定的損失，但V公司通過(guò)這種“壯士端腕”般的激進(jìn)措施，成功的向銷售渠道輸出或者說(shuō)找到了“積極進(jìn)取的價(jià)值觀”，從而幫助公司安全渡多了一場(chǎng)可能的大危機(jī)。

　　需要指出的是短短幾年間里，V公司在強(qiáng)化地板行業(yè)就能夠“從邊緣到領(lǐng)先”，絕非只是銷售渠道管理之功，這與整個(gè)公司其它各方面的運(yùn)作是分不開(kāi)的，但是V公司根據(jù)實(shí)際情況迅速調(diào)整銷售渠道管理思路的做法無(wú)疑是很值得我們借鑒的。

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