由于在亞洲的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要定位在模擬無(wú)線(xiàn)通訊設(shè)備的銷(xiāo)售，摩托羅拉在數(shù)字無(wú)線(xiàn)通訊方面已經(jīng)落后于諾基亞和愛(ài)立信。她只是在一味地推銷(xiāo)她現(xiàn)有的擁有模擬無(wú)線(xiàn)通訊產(chǎn)品，而不是通過(guò)創(chuàng)造更大的真正的客戶(hù)價(jià)值來(lái)留住美國(guó)本土的客戶(hù)，結(jié)果，它以前的客戶(hù)逐漸轉(zhuǎn)到了數(shù)字化領(lǐng)域，離棄了摩托羅拉。
　　“營(yíng)銷(xiāo)并不是要一味地推銷(xiāo)自己已經(jīng)擁有的東西，而是要為客戶(hù)創(chuàng)造真正的價(jià)值。”這是一句菲力浦•科特勒經(jīng)常被引用的名言，我們也經(jīng)常能看到一些這樣的案例。摩托羅拉就是其中一例。該公司也已經(jīng)從自己的教訓(xùn)中認(rèn)識(shí)到：新市場(chǎng)和出色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是一回事。
　　摩托羅拉公司最近宣布裁員10%，而且也沒(méi)有能實(shí)現(xiàn)第三季度的預(yù)期業(yè)績(jī)。麻煩的是公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略是要占領(lǐng)亞洲的尋呼機(jī)市場(chǎng)和手機(jī)市場(chǎng)，而去年僅在中國(guó)的銷(xiāo)售額就達(dá)到了30億美元。隨著亞洲經(jīng)濟(jì)的整體滑落，去年的成功卻變成了今年的災(zāi)難。
　　摩托羅拉曾是模擬手機(jī)領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)頭羊。也正因?yàn)榇?，她沒(méi)有利用先進(jìn)的數(shù)字化技術(shù)，集中為國(guó)內(nèi)外客戶(hù)創(chuàng)造新的價(jià)值。相反，她仍然在亞洲新發(fā)展起來(lái)的手機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售模擬機(jī)，而當(dāng)時(shí)的愛(ài)立信和諾基亞則成為了數(shù)字機(jī)的先行者，并且進(jìn)一步分食了摩托羅拉在美國(guó)的無(wú)線(xiàn)市場(chǎng)的份額，在選擇下一代的無(wú)線(xiàn)通訊系統(tǒng)時(shí)，摩托羅拉的客戶(hù)轉(zhuǎn)向了愛(ài)立信和諾基亞這樣的公司。目前，摩托羅拉在亞洲市場(chǎng)銷(xiāo)售是那些顧客買(mǎi)不起的模擬機(jī)，而在美國(guó)，銷(xiāo)售的目標(biāo)是那些搞不清楚模擬機(jī)和新型數(shù)字機(jī)區(qū)別的新用戶(hù)，因此也算不上是最好的客戶(hù)。摩托羅拉并沒(méi)有啟動(dòng)一個(gè)像無(wú)線(xiàn)技術(shù)這樣的市場(chǎng)，且保持技術(shù)創(chuàng)新不斷給帶來(lái)客戶(hù)更高的價(jià)值，而是一味地推銷(xiāo)自己現(xiàn)有的模擬機(jī)，雖然吸引了14億人口的市場(chǎng)，但確犧牲了自己在該領(lǐng)域內(nèi)已獲得的領(lǐng)導(dǎo)地位。結(jié)果是短期內(nèi)的勝利卻導(dǎo)致了長(zhǎng)期的慘敗。
　　人都是事后諸葛亮。誰(shuí)會(huì)預(yù)見(jiàn)到亞洲的經(jīng)濟(jì)災(zāi)難！或者真正的問(wèn)題是是否有一種前瞻性的定位來(lái)指導(dǎo)摩托羅拉的行動(dòng)？出色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者總是全神貫注于他們主要市場(chǎng)上的最佳客戶(hù)。對(duì)于已經(jīng)爭(zhēng)取到的顧客，他們馬上就會(huì)想如何在下次購(gòu)買(mǎi)中留住顧客，并直到永遠(yuǎn)。在充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)世界里 ，總會(huì)有人能為顧客制造出更好的產(chǎn)品，當(dāng)然這個(gè)人最好就是你。對(duì)摩托羅拉來(lái)說(shuō)，數(shù)字技術(shù)的先進(jìn)性早就不是秘密，來(lái)自歐洲的愛(ài)立信和諾基亞也沒(méi)有在這方面有什么十分先進(jìn)之處；摩托羅拉也知道美國(guó)消費(fèi)者，尤其是那些肯出高價(jià)的消費(fèi)者，總是傾向于選擇更好的價(jià)值。那她為什么還會(huì)對(duì)能夠提升客戶(hù)價(jià)值的數(shù)字技術(shù)漠然置之，而把客戶(hù)拱手讓與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？出于財(cái)務(wù)上的考慮而犧牲了最基本的營(yíng)銷(xiāo)法則。公司不是投資于新技術(shù)，而是在現(xiàn)存的模擬機(jī)市場(chǎng)上尋求最大化的短期回報(bào)。這就意味著要滲透到以前不曾有數(shù)字手機(jī)的檔次較低的美國(guó)消費(fèi)者市場(chǎng)，并為生產(chǎn)的產(chǎn)品尋找新的市場(chǎng)。亞洲和Joe Camel 已經(jīng)取代了摩托羅拉那些長(zhǎng)期而精明的商務(wù)和一般客戶(hù)成為新的無(wú)線(xiàn)用戶(hù)。更復(fù)雜的情況還是，貨幣貶值對(duì)本土低成本模擬機(jī)生產(chǎn)商的優(yōu)勢(shì)構(gòu)成了威脅。同時(shí)，在國(guó)內(nèi)，Joe Camel已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)，服務(wù)供應(yīng)商正試圖將基地臺(tái)轉(zhuǎn)換成數(shù)字化的設(shè)備。
　　摩托羅拉的唯一出路就是，找到一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家來(lái)掌舵。他們真正需要的是像郭士納這樣的人物。

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