關(guān)于大客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)方法的思考

 作者:侯象洋    196

我們要真正的與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi),我們就不能單純的依靠紙箱打樣,計(jì)算價(jià)格來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。我們所出售的是包裝問(wèn)題解決方案。在我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,全面包裝解決方案思想的推出,對(duì)于實(shí)現(xiàn)高端包裝有非常重要的作用。它直接使得東經(jīng)包裝與其他包裝公司不一樣。當(dāng)然,我們的競(jìng)爭(zhēng)層面也是不一樣了。我覺(jué)得,這一點(diǎn)有必要在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作中達(dá)成共識(shí),應(yīng)當(dāng)成為我們強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷(xiāo)手段。為此,我個(gè)人認(rèn)為,單兵作戰(zhàn)已經(jīng)滿(mǎn)足不了解決方案營(yíng)銷(xiāo)的要求,我們必須要采用團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的形式。什么是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)呢?團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)就是以業(yè)務(wù)員為主導(dǎo)組成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì),通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息的充分調(diào)研,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“把脈”式的營(yíng)銷(xiāo)。我從項(xiàng)目管理的角度上進(jìn)行了一些思考,提出來(lái),僅供參考。

  在進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)之前,我們首先是客戶(hù)選擇。如果要對(duì)一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),首先要對(duì)此客戶(hù)的可行性進(jìn)行調(diào)研。包括調(diào)查營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)、客戶(hù)現(xiàn)在規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)、客戶(hù)目前的供應(yīng)商情況等。調(diào)研后,分析客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的必要性原因和可行性方案來(lái),并進(jìn)行審查與討論。這一步應(yīng)當(dāng)是非常細(xì)致謹(jǐn)慎的,原因正如蔣總、姚總經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的:“一個(gè)客戶(hù)如果沒(méi)有進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),他永遠(yuǎn)是你的潛在客戶(hù);但是,一旦搞砸了,就可能永遠(yuǎn)的失去他”。調(diào)查確立營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象以后,針對(duì)調(diào)查結(jié)果和確定的營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組人員的組成。我們要充分考慮銷(xiāo)售工作的要求來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組成。究竟是以技術(shù)為導(dǎo)向,以生產(chǎn)為導(dǎo)向,還是以成本為導(dǎo)向?我們通過(guò)調(diào)整項(xiàng)目組人員的背景來(lái)體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)性質(zhì)。

  比如:

  1.技術(shù)導(dǎo)向團(tuán)隊(duì):業(yè)務(wù)員+技術(shù)人員+測(cè)試人員+其他

  2.生產(chǎn)導(dǎo)向團(tuán)隊(duì):業(yè)務(wù)員+生產(chǎn)人員+質(zhì)量管理人員+其他

  3.營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向團(tuán)隊(duì):業(yè)務(wù)員+財(cái)務(wù)人員+其他

  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的背景,直接表現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)性質(zhì)。以這種形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),會(huì)大大提高我們公司的專(zhuān)業(yè)化形象,從而大大提高營(yíng)銷(xiāo)的成功幾率。比如在2月22日對(duì)奧康集團(tuán)公司進(jìn)行的銷(xiāo)售采訪(fǎng)中,團(tuán)隊(duì)組成就比較好,讓人感覺(jué)非常專(zhuān)業(yè)。感覺(jué)到東經(jīng)公司具有非常強(qiáng)的科研實(shí)力。從一開(kāi)始的李學(xué)明采購(gòu)員的不耐煩,到感興趣,乃至金國(guó)軍處長(zhǎng)親自過(guò)來(lái)交談。

  當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成立以后,要進(jìn)行具體實(shí)施方案的確定、工作任務(wù)的分配和分解工作。因?yàn)榇蠹叶加凶约旱氖虑?,我們必須要?xì)化具體的時(shí)間安排。而且由于團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自不同部門(mén),采訪(fǎng)之前必須做一系列的細(xì)節(jié)工作。還拿奧康集團(tuán)的銷(xiāo)售采訪(fǎng)做例子,中間存在了采訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作不到位的問(wèn)題。采訪(fǎng)之前,沒(méi)有一個(gè)人掌握了奧康的全部資料,參加采訪(fǎng)的人員的分工和注意事項(xiàng)也沒(méi)有明確,甚至拿的樣品紙板都是不合他們標(biāo)準(zhǔn)的紙板。我這個(gè)搞技術(shù)且剛出校門(mén)的新手,進(jìn)去了不知道要坐哪個(gè)位子。采訪(fǎng)之前時(shí)間安排也不充分,第二天9:00出發(fā),當(dāng)天晚上10:00才通知,然后急急忙忙向業(yè)務(wù)員講解什么是整體包裝解決方案以及包裝成本和包裝使用成本的區(qū)別。

  準(zhǔn)備工作完成,就可以去拜訪(fǎng)客戶(hù)了。當(dāng)銷(xiāo)售關(guān)系確立了之后,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作也結(jié)束了,宣布解散。銷(xiāo)售工作轉(zhuǎn)移到客戶(hù)代表手中。團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)形式除了有利于進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)外,還將很好的優(yōu)化我公司定單結(jié)構(gòu),有意識(shí)的控制定單的組成。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的定單調(diào)整,能夠從根本上提高我公司的生產(chǎn)效率和原紙利用率,從而降低生產(chǎn)成本。
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像零售商那樣思考   2024.05.25

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