老王是個(gè)老實(shí)人。工作很勤奮。從2001年進(jìn)入公司以來(lái)，都是跑在市場(chǎng)第一線。一連幾年下來(lái)，自行車換了一個(gè)又一個(gè)，終于換成了電動(dòng)車，領(lǐng)導(dǎo)換了一茬又一茬，老王也終于熬成了主管。發(fā)展雖然慢了點(diǎn)，不過(guò)老王很滿足。自己沒(méi)什么文化，家庭負(fù)擔(dān)也不輕，從公司還沒(méi)給業(yè)務(wù)員分級(jí)別時(shí)候的一個(gè)月入不到1000塊的小業(yè)務(wù)員，做到如今年入6萬(wàn)的銷售主管。雖然六個(gè)年頭吃了不少苦，受了不少氣，可對(duì)老王來(lái)說(shuō)，也值。畢竟是混上了管理層，工作與生活都能上個(gè)新臺(tái)階。

雖然是自己堅(jiān)持有功，不過(guò)還得感謝李經(jīng)理的信任與提攜，老王經(jīng)常這么想。這幾年，從李經(jīng)理還是個(gè)小主管的時(shí)候，老王就一直跟著，任勞任怨，沖鋒陷陣，李經(jīng)理指到哪里，老王就打到哪里，憑著自己在圈子中的年頭，憑著自己的勤奮塌實(shí)，幫李經(jīng)理做了不少業(yè)績(jī)，漸漸的取得了李經(jīng)理的信任，自己也就順理成章的成了李經(jīng)理的得力助手。李經(jīng)理年輕有為，紅運(yùn)高照，經(jīng)過(guò)幾年的基層鍛煉，2007年就被公司任命成了地方大員，老王自然是開(kāi)國(guó)有功，也就順理成章的得到了李經(jīng)理的重用，升任主管。也就是因?yàn)樗屠罱?jīng)理之間的這層關(guān)系，老王經(jīng)常琢磨，自己的升職，到底是因?yàn)橘Y歷和堅(jiān)持呢，還是因?yàn)楹屠罱?jīng)理的關(guān)系呢？老王琢磨了很久，一直琢磨不透，還有點(diǎn)煩惱。索性就不去想它了，聽(tīng)李經(jīng)理的話，做自己的事，肯定不會(huì)錯(cuò)，老王堅(jiān)信這一點(diǎn)。

老王供職的是個(gè)大企業(yè)在A市的分公司，經(jīng)營(yíng)冰淇淋業(yè)務(wù)。企業(yè)發(fā)展的不錯(cuò)，幾年的運(yùn)作，就成了行業(yè)龍頭之一，A市的銷售工作也是開(kāi)展的如火如荼，前景廣闊。為了強(qiáng)化渠道控制力，響應(yīng)總部號(hào)召，A市在2004年就建立起了自己的配送訪銷體系。十多個(gè)專營(yíng)配送站，幾千個(gè)專營(yíng)售點(diǎn)，幾十個(gè)二級(jí)批發(fā)商，一萬(wàn)多個(gè)社會(huì)售點(diǎn)，構(gòu)成了一個(gè)完善的配送系統(tǒng)；一個(gè)銷售主管、三個(gè)大片區(qū)高級(jí)業(yè)代、十幾個(gè)初中級(jí)駐站業(yè)務(wù)，構(gòu)成了一個(gè)完善訪銷跟蹤系統(tǒng)。老王是渠道模式變革與發(fā)展維護(hù)的見(jiàn)證者，也是執(zhí)行者，對(duì)這套系統(tǒng)，老王有感情，從李經(jīng)理手中接過(guò)這套系統(tǒng)，老王就感覺(jué)擔(dān)子不輕，責(zé)任重大。這是老王的生命線。做出點(diǎn)亮點(diǎn)，回報(bào)李經(jīng)理的抬愛(ài)，證明自己的能力，一舉雙得，這是老王最期待的。如果做不出特點(diǎn)，最起碼也不能讓這個(gè)系統(tǒng)出了差錯(cuò)，這是李經(jīng)理的發(fā)跡之基，領(lǐng)導(dǎo)也是有感情的，老王不敢讓李經(jīng)理生氣。

老王和李經(jīng)理交接這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，也就是老王容光煥發(fā)正式走馬上任的時(shí)候，已經(jīng)是06年的年尾了。雖然之前就知道自己即將被提升，可老王那時(shí)候怎么也找不到做領(lǐng)導(dǎo)的感覺(jué)，依舊是騎著電動(dòng)車早出晚歸，盯著客戶進(jìn)貨，跑著終端檢查，沒(méi)有狀態(tài)去考慮那些框架性的問(wèn)題。上任后，老王就是開(kāi)了幾次業(yè)務(wù)大會(huì)，有一搭沒(méi)一搭的布置些工作，同時(shí)找找做領(lǐng)導(dǎo)的感覺(jué)，還沒(méi)來(lái)得及用自己的眼光去審視一下這個(gè)體系框架呢，銷售的季節(jié)就到來(lái)了。首先是一年一度的客戶大會(huì)，接著就是一波接一波的促銷活動(dòng)，把個(gè)老王忙的徹底忘了最緊要的事情?？蛻舸髸?huì)幾百人參加，從準(zhǔn)備到結(jié)束，忙了10來(lái)天；促銷活動(dòng)形式多樣，時(shí)間緊迫，單品消費(fèi)者促銷、贈(zèng)品終端促銷、返利通路促銷，你方唱罷我登場(chǎng)，老王帶領(lǐng)著隊(duì)伍見(jiàn)招拆招，雖然應(yīng)付了過(guò)來(lái)，可留給自己思考的時(shí)間實(shí)在是沒(méi)有。再加上上年尾人員調(diào)整時(shí)，原來(lái)的骨干該升的升，該走的走，留下的，都是對(duì)業(yè)務(wù)不是很熟悉的新手。這些問(wèn)題都很棘手啊。高級(jí)業(yè)代不負(fù)責(zé)大片區(qū)了，而是象初中級(jí)業(yè)務(wù)代表一樣，負(fù)責(zé)具體的配送站了。沒(méi)有了助手幫忙跟蹤執(zhí)行效果，老王依舊象做業(yè)務(wù)員時(shí)一樣，每天早出晚歸的處理各種事情之后，抽個(gè)空閑時(shí)間還得跑市場(chǎng)上看看，攤子那么大，十幾個(gè)配送站，十幾個(gè)業(yè)務(wù)員，光專營(yíng)終端就4000多，的確夠老王忙的。每當(dāng)看到問(wèn)題，不管大小，老王都會(huì)立即與業(yè)務(wù)員電話溝通，責(zé)令解決。不過(guò)老王說(shuō)話比較溫和，再加上早就給人留下了老實(shí)人的印象，業(yè)務(wù)員們經(jīng)常會(huì)和他扯皮，或者推卸責(zé)任。老王心想，自己剛上任不久，很多事情還需要兄弟們夠抽起，再說(shuō)了，以前都是一起做業(yè)務(wù)的，如果自己表現(xiàn)太強(qiáng)硬，也不太好做人，就讓他們慢慢習(xí)慣好了?？衫贤趺黠@感覺(jué)時(shí)間經(jīng)歷不夠用，畢竟這將近1000萬(wàn)人口的城市太大了，靠自己一個(gè)小電動(dòng)車，很難做到面面俱到的跟蹤，但也沒(méi)有什么好的解決辦法，只好自己辛苦點(diǎn)了。

到4月份的時(shí)候，漫長(zhǎng)的啟動(dòng)期就算過(guò)去了。前期在公司各種促銷的拉動(dòng)下，老王感覺(jué)任務(wù)完成的還是比較輕松，也算是給領(lǐng)導(dǎo)交了份不錯(cuò)的答卷吧。同時(shí)，通過(guò)幾個(gè)月的磨練，老王也找到了一點(diǎn)領(lǐng)頭羊的感覺(jué)，現(xiàn)在時(shí)間也相對(duì)充足了，老王就想認(rèn)真的總結(jié)一下前期工作中發(fā)生的問(wèn)題，并對(duì)未來(lái)的工作找找重心。重心，無(wú)非就是個(gè)渠道，老王能管到的只有這么多，老王也不愿意費(fèi)腦筋想其他的。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，為了讓自己的思考更科學(xué)，更有效，老王決定對(duì)配送訪銷體系進(jìn)行一次調(diào)查。說(shuō)是調(diào)查，其實(shí)也就是檢查，老王依舊是早出晚歸，走配送站、走二批、走終端。走訪的過(guò)程中，老王發(fā)現(xiàn)，配送站提的問(wèn)題不是那么多了，過(guò)去自己做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，配送站老板一見(jiàn)面，不是說(shuō)公司產(chǎn)品有問(wèn)題或者價(jià)格有點(diǎn)高，就是公司沒(méi)誠(chéng)信，該兌現(xiàn)的返利還不兌現(xiàn)，要么就是以競(jìng)品有促銷為理由要支持，現(xiàn)在說(shuō)的，那些讓人頭疼的問(wèn)題基本都不見(jiàn)了，變成了和老王一起展望未來(lái)了，雖然老王主動(dòng)要求他們反映問(wèn)題，他們說(shuō)話的方式及語(yǔ)氣都不一樣了，反映的問(wèn)題也變的那么溫和了。不管從哪個(gè)站出來(lái)，老王都要感嘆一翻品牌的力量和做領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)越。二批的態(tài)度沒(méi)有因?yàn)槔贤醯纳毝l(fā)生太大的變化。過(guò)去關(guān)系好的還不錯(cuò)，也少不了幾對(duì)老王的贊許，過(guò)去關(guān)系不怎樣的，依舊是橫眉冷對(duì)。老王知道這并不是針對(duì)他個(gè)人的，公司建立的配送訪銷體系的時(shí)候，明確的思路就是繞開(kāi)二批做終端，幾年下來(lái)，配送站擠死不少二批，勉強(qiáng)活下來(lái)的，也過(guò)的比較艱辛，誰(shuí)愿意被人搶飯吃啊，更沒(méi)人愿意退出啊，對(duì)公司發(fā)點(diǎn)脾氣，老王是可以理解的。但該做的事情還是要做，老王依著自己平易的風(fēng)格，還是了解到了二批不少的想法。終端的走訪過(guò)程中，老王發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題不象自己在辦公室里想的那么簡(jiǎn)單。

老王發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，凡是大面處的專營(yíng)冰柜，基本上都按照公司的要求保持著標(biāo)準(zhǔn)化陳列，主要品項(xiàng)也比較齊全，生動(dòng)化工具也基本配備了。可到了社區(qū)的小街道里，自己的冰柜里卻裝著不少別人家的貨，品項(xiàng)也不齊，甚至一些公司明確要求100%鋪貨的主品也沒(méi)有鋪貨，生動(dòng)化工具就不要提了，有的冰柜還被別的廠家的POP覆蓋了。甚至有的售點(diǎn)在得知老王是公司領(lǐng)導(dǎo)后，還反映說(shuō)好久沒(méi)有看到業(yè)務(wù)員了。老王心里很不是滋味，大面處的專柜只有不到40%，60%多的都是在小街道里，難道自己剛剛接手幾個(gè)月，就要淪陷半壁江山嗎？想到李經(jīng)理，老王有點(diǎn)害怕。老王決定再看看社會(huì)售點(diǎn)的鋪貨陳列情況，社會(huì)售點(diǎn)是最能看出配送站和業(yè)務(wù)員的執(zhí)行水平的，也是最能診斷出系統(tǒng)毛病的。社會(huì)售點(diǎn)的鋪貨和其他主要競(jìng)爭(zhēng)廠家相比，不相上下，一般在四五個(gè)品項(xiàng)?？衫贤鹾懿粷M意，競(jìng)爭(zhēng)廠家是經(jīng)銷商運(yùn)作的，大部分社會(huì)售點(diǎn)都是通過(guò)二批經(jīng)營(yíng)，而且據(jù)老王所知，競(jìng)爭(zhēng)廠家一直以來(lái)并沒(méi)有大力度的促銷，業(yè)務(wù)人員配置也比自己的少，暢銷的品項(xiàng)也沒(méi)有自己的多，品牌力也沒(méi)有自己的強(qiáng)，自己的鋪貨水平怎么就和競(jìng)爭(zhēng)廠家站在了一個(gè)水平上了呢？即使是二批有意見(jiàn)，但配送站不是還可以去協(xié)調(diào)嗎？協(xié)調(diào)不成，不是可以直接送貨嗎？老王徹底郁悶了，也發(fā)怒了。老王又憤怒的看了幾個(gè)片區(qū)，情況大同小異。再也沒(méi)心思看下去了，就直奔辦公室，悶頭想了一下午，分析總結(jié)了一番。老王想，這終端就好比末梢神經(jīng)，看似表面，反應(yīng)的卻是實(shí)質(zhì)上的問(wèn)題，看來(lái)問(wèn)題是出在上游的配送站了。

第二天開(kāi)了個(gè)會(huì)，老王指出了問(wèn)題的嚴(yán)重性，并讓各個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員分析了各自問(wèn)題的原因。業(yè)務(wù)員們分析的也不錯(cuò)，都認(rèn)識(shí)到了鋪貨陳列對(duì)于感性消費(fèi)品的重要性，也把各自遇到的難題講了一番。最后老王總結(jié)發(fā)言，針對(duì)存在的問(wèn)題，對(duì)業(yè)務(wù)員及配送站提出了如下幾點(diǎn)要求：（一）限期10日內(nèi)整改，專柜專營(yíng)。沒(méi)有生動(dòng)化的，要生動(dòng)化；貼了其他廠家POP的，及時(shí)清理；（二）專柜主品鋪貨率必須達(dá)到100%以上，社會(huì)柜主品鋪貨率不得低于80%；（三）專柜鋪貨品項(xiàng)不得低于14個(gè)，社會(huì)柜鋪貨品項(xiàng)不得低于8個(gè)；（四）業(yè)務(wù)人員必須按照終端拜訪路線圖，對(duì)各類客戶進(jìn)行定期拜訪，并填寫(xiě)終端拜訪表；（五）公司將組織專人對(duì)以上安排進(jìn)行檢查，不達(dá)標(biāo)者嚴(yán)懲。散會(huì)后，老王有找了兩個(gè)老業(yè)務(wù)員單獨(dú)談了下自己看到的情況，想問(wèn)問(wèn)他們真正的原因是什么，兩個(gè)業(yè)務(wù)員都說(shuō)前些日子太忙了，關(guān)注度有所下降，所以出了問(wèn)題，給點(diǎn)時(shí)間就能整理好。老王一看態(tài)度很好，沒(méi)有推委責(zé)任，也只好作罷，等著半個(gè)月后的結(jié)果了。老王第二天親自走了幾個(gè)配送站，強(qiáng)調(diào)了終端工作的重要性并對(duì)當(dāng)時(shí)存在的問(wèn)題進(jìn)行了簡(jiǎn)單的口頭通報(bào)。配送站態(tài)度很好，都承認(rèn)工作中存在不足，日后一定改正。

轉(zhuǎn)眼就是20多天過(guò)去了，夏季冰品的鋪貨與推廣工作也終于告一段落了，老王就想著該再去市場(chǎng)上走走了。騎上電動(dòng)車，老王早早出了家門，一頭扎進(jìn)了社區(qū)小街道。檢查結(jié)果多少可以給老王一點(diǎn)安慰的就是專柜里面的雜貨品項(xiàng)不象以前那么多了，似乎有那么一點(diǎn)整改過(guò)的痕跡，但距離公司的要求和自己的心理底線，還是有很大的差距。老王一口氣看了十多臺(tái)，陳列有競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品的有四臺(tái)，六臺(tái)沒(méi)有做到標(biāo)準(zhǔn)化陳列，八臺(tái)沒(méi)有配備生動(dòng)化工具。老王更生氣了，這明顯就是不把我的話當(dāng)話嘛。老王當(dāng)即給負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員去了個(gè)電話。業(yè)務(wù)員在電話那頭表現(xiàn)的很委屈，說(shuō)自己正在努力做，可前面做好后面就亂了，生動(dòng)化工具用完了，自己也沒(méi)有辦法，哪里有問(wèn)題，再去整改，求老王再給個(gè)改正的機(jī)會(huì)。老王決定還是要通過(guò)罰款來(lái)體現(xiàn)一下激勵(lì)，也對(duì)其他業(yè)務(wù)員、配送站起一個(gè)警示作用。老王也沒(méi)再去別的片區(qū)，就直接回了公司，出了一個(gè)處罰通報(bào)，老王這里因?yàn)闆](méi)有什么具體的考核細(xì)則，所以老王就對(duì)業(yè)務(wù)員和相應(yīng)配送站的失職進(jìn)行了一個(gè)籠統(tǒng)的描述，并分別作出了罰款５０元和２００元的處罰決定。把決定貼到通報(bào)欄上以后，老王隨機(jī)給業(yè)務(wù)員撥了幾個(gè)電話，問(wèn)了下整改情況，得到的答復(fù)都比較肯定。老王心想，即使現(xiàn)在說(shuō)的有水分，等看了這通報(bào)，自然會(huì)重視。出通報(bào)的時(shí)候，老王征求了李經(jīng)理的意見(jiàn)，李經(jīng)理對(duì)老王的做法很是贊賞。老王心里很高興。后來(lái)老王還是不放心，又跟蹤了幾次，也發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題，都相應(yīng)的進(jìn)行了處罰，并對(duì)問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)解決。但老王逐漸的發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題絕對(duì)不是發(fā)幾個(gè)通報(bào)，罰幾次款就能解決的，罰款多了大家都麻木了，同時(shí)，罰的太多，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性是大大不利的。老王有點(diǎn)煩惱。

六月天氣很不好，一直陰雨，雖然看著遙不可及的月度任務(wù)老王有點(diǎn)著急?？煽吹嚼罱?jīng)理也是因?yàn)樘鞖獠缓枚被文X袋的樣子，老王就覺(jué)得問(wèn)題也許并不那么嚴(yán)重，畢竟天要下雨，誰(shuí)也沒(méi)有辦法。老王索性就輕松了起來(lái)，好讓自己疲憊了半年的身心好好放松一下?？煲碌椎臅r(shí)候，天放晴了，充分休整后的老王帶著自己的兄弟把握著促銷機(jī)會(huì)狠狠的沖了一把任務(wù)，居然還沖到了７０％以上。老王覺(jué)得自己的隊(duì)伍還是蠻有實(shí)戰(zhàn)力的，配送訪銷體系的潛力的確是不可小看的。沖完任務(wù)后，李經(jīng)理說(shuō)想去看看市場(chǎng)，老王就高高興興陪著去了，哪知結(jié)果是高興而去，敗興而歸。老王看到的結(jié)果比前些日子他看到的情況還要糟糕。問(wèn)題百出，大面處的專營(yíng)冰柜也開(kāi)始失守了。別的什么鋪貨率、標(biāo)準(zhǔn)化陳列、售點(diǎn)生動(dòng)化就更不要說(shuō)了，很是糟糕。結(jié)果可想而知，氣憤的李經(jīng)理用很夸張的動(dòng)作當(dāng)場(chǎng)撕下了一張粘在專柜上的“金六福”酒宣傳畫(huà)，把老王狠狠的批了一頓，并限期整改。

老王很郁悶，想想自己跟李經(jīng)理這么多年，李經(jīng)理對(duì)自己也不薄，自己是一直是忍氣吞聲才終于熬上了今天這個(gè)位置，結(jié)果做的事情還不能叫領(lǐng)導(dǎo)滿意，的確不對(duì)，對(duì)自己的職業(yè)生涯也大大的不利。一種新的壓力油然而生。可自己很努力啊，每天都是早出晚歸，完成公司安排的任務(wù)，不停的走訪市場(chǎng)，解決問(wèn)題，只有在六月才松懈了一下?？墒悄壳暗那闆r明顯不是松懈一個(gè)月能導(dǎo)致的啊，當(dāng)時(shí)自己走訪配送站的時(shí)候，大家不是都拍著胸脯說(shuō)沒(méi)有的嗎，怎么現(xiàn)在的結(jié)果卻是如此慘淡。

問(wèn)題到底出在了那里？老王陷入了深深的迷茫中．．．．．．


解決之道，筆者認(rèn)為首先應(yīng)該恢復(fù)大片區(qū)下面分設(shè)小片區(qū)的格局，遵循“計(jì)劃-執(zhí)行-評(píng)估”原則加強(qiáng)監(jiān)督評(píng)估體系建設(shè)；其次，在配送站系統(tǒng)中引入末位淘汰機(jī)制，強(qiáng)制性克服小老板們“小富即安”的消極思想；再次，打破配送站現(xiàn)存的區(qū)域平衡狀態(tài)，避免畫(huà)地為牢思想的形成；第四，對(duì)業(yè)務(wù)員的考核可適當(dāng)導(dǎo)入市場(chǎng)建設(shè)等內(nèi)容，避免單純的銷量考核；第五，除銷量指標(biāo)外，老王應(yīng)該形成明確的市場(chǎng)目的，圍繞一個(gè)核心展開(kāi)工作；第六，公司應(yīng)該完善制度建設(shè)，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行明確的量化，獎(jiǎng)懲分明，同時(shí)也給團(tuán)隊(duì)一個(gè)行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)；第七，老王作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊，應(yīng)該克服李經(jīng)理的影響，增強(qiáng)信心；第八，老王的工作方式需要改變，抓大放小，盡快樹(shù)立自己在團(tuán)隊(duì)中的威信。

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