魏慶先生在10多年的職業(yè)生涯中，先后在內(nèi)外資企業(yè)扮演過(guò)不同的角色。依據(jù)其在不同崗位上的體悟，魏慶先生創(chuàng)作了“中外企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理對(duì)比”系列文章。前兩篇——《中外新產(chǎn)品上市比較》和《中外經(jīng)銷商管控比較》，在本刊獨(dú)家刊發(fā)后，引發(fā)了讀者的大討論。應(yīng)廣大讀者的要求，我們特意邀請(qǐng)魏慶先生創(chuàng)作了第三篇——《中外團(tuán)隊(duì)管理手法比較》，以饗讀者。
　　　　■文/魏慶，理念到動(dòng)作營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)

　　團(tuán)隊(duì)管理好壞在哪里體現(xiàn)——執(zhí)行力的效果。

　　很多內(nèi)資企業(yè)的老板都說(shuō)：“我這個(gè)團(tuán)隊(duì)雖然素質(zhì)不高，但是員工很純樸，執(zhí)行力強(qiáng)。”他的信心來(lái)自于：“員工很怕我，我說(shuō)一他們不敢說(shuō)二，所以我說(shuō)執(zhí)行力很強(qiáng)。”實(shí)際上這只是老板一廂情愿的想法。

　　現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)老板都知道要做好終端，那么為什么你的企業(yè)終端的陳列、海報(bào)做得那么差？絕大多數(shù)企業(yè)都羨慕外資企業(yè)的報(bào)表管理，但是為什么你的員工有報(bào)表也不填，或者填寫假報(bào)表？沒有一個(gè)企業(yè)老板希望公司的財(cái)務(wù)漏洞百出，那為什么你的企業(yè)市場(chǎng)促銷費(fèi)總是有太多截流和使用不到位現(xiàn)象……

　　捫心自問(wèn)，公司的意圖最終都不能反映到市場(chǎng)執(zhí)行結(jié)果上，你還敢說(shuō)你的執(zhí)行力好？

　　執(zhí)行力是一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)運(yùn)作的最終反映，這個(gè)管理系統(tǒng)主要包括以下六個(gè)要素，本文就從這條主線來(lái)分析對(duì)比中外團(tuán)隊(duì)管理的手法。

　　要素一：決策機(jī)制

　　自己的“指導(dǎo)力”——你的市場(chǎng)決策是否正確？

　　市場(chǎng)決策準(zhǔn)確度的提高，要看四件事：

　　1.決策者的市場(chǎng)走訪：

　　決策者必須經(jīng)常走出辦公室去了解一手資料，了解大家為什么不執(zhí)行，是員工的問(wèn)題還是命令本身有問(wèn)題，市場(chǎng)上遇到了什么困難？

　　2.信息收集和上傳通道：

　　僅僅靠走訪了解市場(chǎng)一線情況雖然直觀，但不全面，還要建立更多的信息通道：下策是設(shè)立一些可能會(huì)流于形式的市場(chǎng)信息日?qǐng)?bào)表，中策是建立信息平臺(tái)，上策是專業(yè)信息崗位的設(shè)置。

　　3.決策的產(chǎn)生：

　　根據(jù)多方信息的反饋，加上領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)研判，也許還要再配合專業(yè)的數(shù)據(jù)分析模型，下一步的市場(chǎng)或管理方案就產(chǎn)生了。

　　4.決策的校準(zhǔn)：

　　科學(xué)的決策校準(zhǔn)有三個(gè)步驟。

　　權(quán)限控制：超過(guò)權(quán)限你無(wú)權(quán)決策，交相關(guān)部門復(fù)核。即使是總經(jīng)理董事長(zhǎng)的決策也最好交由財(cái)務(wù)審核，評(píng)估一下企業(yè)目前的財(cái)務(wù)和生產(chǎn)資源是否可以支持你的決定。

　　議會(huì)控制：你的決策是讓下屬的業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)部門執(zhí)行。邀請(qǐng)他們一起討論，可以收集更多信息幫你校準(zhǔn)決策。

　　實(shí)踐驗(yàn)證：決策先在小范圍內(nèi)試驗(yàn)，改掉其中無(wú)法執(zhí)行的部分，總結(jié)出可能遇到的問(wèn)題和解決的方法，然后大面積推廣。

　　中外對(duì)比：

　　1.從切合市場(chǎng)實(shí)際的方面來(lái)講，內(nèi)資企業(yè)相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。

　　外資企業(yè)的市場(chǎng)決策要看數(shù)據(jù)，雖然很理性，但是很容易教條和片面——中國(guó)是世界上跨度最大的市場(chǎng)，不同區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣差異很大。而外資企業(yè)并不熟悉中國(guó)的市場(chǎng)，在這方面吃虧不少。

　　內(nèi)資企業(yè)的決策很多是老板的市場(chǎng)感覺，雖然草率，但是別忘了內(nèi)資明星企業(yè)老總大多數(shù)“出身草根”。宗慶后一年有兩百天在市場(chǎng)上奔波，所以他才敢說(shuō)：“我不相信外資市調(diào)公司的數(shù)據(jù)，我做生意靠感覺。”

　　2.在決策的產(chǎn)生和反應(yīng)速度上，內(nèi)資企業(yè)絕對(duì)有優(yōu)勢(shì)。

　　外資企業(yè)的市場(chǎng)決策要走流程：首先在信息獲取上，老外更相信數(shù)據(jù)而不是感覺，而實(shí)際上數(shù)據(jù)的真實(shí)性、及時(shí)性在逐漸傳遞過(guò)程中肯定會(huì)打折扣，而且很多市場(chǎng)問(wèn)題根本不是從數(shù)字上就能看得出來(lái)的。其二，外企往往用一些數(shù)據(jù)分析模型來(lái)做決策，這類似于用炒股軟件炒股，優(yōu)劣難辨，結(jié)果就是決策反應(yīng)慢，而且僵化。

　　內(nèi)資企業(yè)老板一般不喜歡把時(shí)間花在數(shù)據(jù)上，他們更相信自己的判斷，而且一著急，什么流程都不顧，直接下命令甚至直接上陣打仗。方法雖然土了點(diǎn)，但經(jīng)常是“以快制慢”，往往能出奇制勝。
　　3.從決策校準(zhǔn)方面講，內(nèi)資企業(yè)優(yōu)劣參半。

　　優(yōu)勢(shì)：內(nèi)資企業(yè)的老板，大多數(shù)都跟經(jīng)銷商保持著密切的溝通，而且這些老板很習(xí)慣在做一個(gè)決策之前，半夜把幾個(gè)下屬經(jīng)理從被窩揪出來(lái)開會(huì)討論。更重要的是他們勇于改正，一個(gè)決策出臺(tái)，推行了一段時(shí)間效果一般，老板一句話，就推翻了——摸著石頭過(guò)河，天天都在實(shí)踐驗(yàn)證。

　　劣勢(shì)：老板曾經(jīng)力排眾議創(chuàng)造過(guò)奇跡，所以比較容易個(gè)人膨脹，相信自己的個(gè)人靈感，而且希望不斷創(chuàng)造奇跡。加上明星老板一般都很強(qiáng)勢(shì)，他告訴大家“做不做是態(tài)度問(wèn)題，做的好不好是技能問(wèn)題”，所以大家都不愿意犯“態(tài)度問(wèn)題”的低級(jí)錯(cuò)誤。于是“議會(huì)”大多看老板臉色發(fā)言，一旦老板一意孤行，很少有人會(huì)發(fā)出第二種聲音。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　中國(guó)功夫PK西洋拳，在決策和指導(dǎo)環(huán)節(jié)略勝一籌。

　　外企很不理解，為什么我們研究一大堆數(shù)據(jù)上一個(gè)新品還賣不動(dòng)，內(nèi)企老板一拍腦門上一個(gè)新品還賣火了？

　　無(wú)為而治，靠市場(chǎng)感覺卻能有神來(lái)之筆，這是中國(guó)企業(yè)的“迷蹤拳”，老外看不懂。

　　靠感覺做事的人有沒有可能成功？有！但他心中充滿了對(duì)失敗的恐懼，因?yàn)樗恢莱晒Φ牡览怼?

　　不要因?yàn)橐淮瓮稒C(jī)成功就變成個(gè)投機(jī)者，不能把企業(yè)的前途交給“僥幸”。

　　要素二：?jiǎn)T工素質(zhì)和培訓(xùn)

　　指導(dǎo)力提升，命令符合實(shí)際，員工就能執(zhí)行到位嗎？當(dāng)然不是，執(zhí)行力不好的團(tuán)隊(duì)，不管是錯(cuò)誤的命令還是英明的決策，他們執(zhí)行起來(lái)都會(huì)打折扣！

　　于是有人說(shuō)——這是團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)問(wèn)題。

　　我在外資企業(yè)工作多年，深知并非如此。中國(guó)的第一批“外企白領(lǐng)”的確學(xué)歷素質(zhì)較高，福利待遇也高。但現(xiàn)在外企都流行“本土化經(jīng)營(yíng)”，“外企白領(lǐng)”從幾百個(gè)變成幾十萬(wàn)個(gè)，人員素質(zhì)要求自然會(huì)降低?？祹煾怠⒖煽诳蓸?lè)現(xiàn)在的線路業(yè)代很多也只是高中或大專學(xué)歷，銷售主管和銷售經(jīng)理中也有不少并未達(dá)到本科水平。

　　中小內(nèi)資企業(yè)的確在人員素質(zhì)、平均年齡、平均學(xué)歷水平方面落后，造成企業(yè)執(zhí)行障礙，但是大中型內(nèi)資企業(yè)現(xiàn)在招人也全部都要求本科以上學(xué)歷，人才高消費(fèi)碩士生做文員的現(xiàn)象也不少見。

　　外資企業(yè)和內(nèi)資大型正規(guī)企業(yè)相比，人員素質(zhì)上優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小。但是為什么國(guó)際企業(yè)能在市場(chǎng)表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力上有明顯優(yōu)勢(shì)？

　　員工的培訓(xùn)是根本原因之一。

　　中外對(duì)比：

　　一、內(nèi)資企業(yè)的教育訓(xùn)練系統(tǒng)現(xiàn)狀：

　　1.理念：培訓(xùn)是員工福利，培訓(xùn)費(fèi)是經(jīng)營(yíng)成本——越少越好。

　　2.頻率：培訓(xùn)費(fèi)的主要使用者可能是老板自己，經(jīng)理級(jí)的培訓(xùn)可能一年搞上一兩次，全體員工培訓(xùn)嗎？每年開年度大會(huì)搞一次算了。

　　3.方式：舉辦一次培訓(xùn)，聽課的學(xué)員越多越好，業(yè)代、主管、經(jīng)理、經(jīng)銷商，甚至生產(chǎn)、行政全都一鍋燴！要不然花錢請(qǐng)來(lái)了培訓(xùn)老師豈不是虧了！

　　4.內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)：培訓(xùn)部一般都是別的部門兼任，即使有培訓(xùn)部，也不可能建立企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)和內(nèi)訓(xùn)教材。培訓(xùn)部主要責(zé)任就是花錢——市場(chǎng)上流行什么，培訓(xùn)經(jīng)理就花錢買什么。

　　5.培訓(xùn)后管理：絕大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)根本沒這個(gè)概念，講完了最多讓學(xué)員上臺(tái)談?wù)劷裉旖邮芘嘤?xùn)的感想，表一表決心。沒有任何培訓(xùn)后管理動(dòng)作。

　　一年一度的年會(huì)培訓(xùn)，根本就是應(yīng)景之作，作秀的成分大于實(shí)際意義。開年會(huì)了，找個(gè)老師來(lái)“唱一唱”大家高興，上完課大家鼓掌，老師拿錢走人。再過(guò)兩星期，你問(wèn)：“老師講什么了？”個(gè)個(gè)都是一臉茫然，已經(jīng)全忘了！難怪內(nèi)資企業(yè)這么做，他們認(rèn)為培訓(xùn)費(fèi)是成本，成本當(dāng)然要越低越好。他們的員工甚至平時(shí)連月會(huì)都不開，全體人員碰面，一年也就那么一兩次。
　　培訓(xùn)不系統(tǒng)，沒有計(jì)劃性、針對(duì)性，培訓(xùn)后缺乏跟進(jìn)管理的基本動(dòng)作……內(nèi)資企業(yè)在教育訓(xùn)練這方面，乏善可陳。

　　二、外資企業(yè)教育訓(xùn)練系統(tǒng)現(xiàn)狀：

　　1.理念：培訓(xùn)是制度，培訓(xùn)費(fèi)是投資——不在于花錢多少，要看投入產(chǎn)出比。

　　2.頻率：我在外企打工曾經(jīng)有一次要晉升課長(zhǎng)被人事部刷下來(lái)，理由是我接受的培訓(xùn)天數(shù)不夠，要接受足夠的培訓(xùn)課時(shí)才能正式升職。培訓(xùn)在這種企業(yè)不是年會(huì)上的應(yīng)景之作，是有計(jì)劃的。對(duì)員工來(lái)講，接受培訓(xùn)也不是可有可無(wú)的福利，而是必須履行的義務(wù)。

　　3.方式：我在外企打工8年，經(jīng)歷的大多數(shù)培訓(xùn)課堂都是小班制，20個(gè)人一堂課，保證大家能充分互動(dòng)，講課的老師大多受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，非常善于搞氣氛，課堂上歡聲笑語(yǔ)很熱鬧，學(xué)員也很開心，美中不足是第二天睡醒后一想昨天好像啥也沒學(xué)到。

　　4.內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)：成熟的企業(yè)會(huì)培養(yǎng)自己專門的講師隊(duì)伍，有自己系統(tǒng)生動(dòng)的內(nèi)訓(xùn)教材，人力資源部會(huì)對(duì)不同職位的員工設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)列表規(guī)定……甚至有個(gè)別極端的企業(yè)號(hào)稱從來(lái)不外聘營(yíng)銷培訓(xùn)老師和課程，“我們公司的營(yíng)銷培訓(xùn)體系是最先進(jìn)的”。

　　5.培訓(xùn)后管理：目前外資企業(yè)的培訓(xùn)后管理多數(shù)能做到兩個(gè)層面：其一是企業(yè)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的消化吸收和內(nèi)化；其二是通過(guò)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的過(guò)濾和管理，促成學(xué)員行動(dòng)。

　　2007年，我給某知名臺(tái)資企業(yè)做區(qū)域巡回培訓(xùn)，專門有一位協(xié)理級(jí)的高層干部和我同步巡回，白天我講課，晚上這位協(xié)理根據(jù)我講內(nèi)容出一個(gè)主題，全班同學(xué)討論怎樣結(jié)合老師講的內(nèi)容，制定和更新本公司的標(biāo)準(zhǔn)，然后作為制度全區(qū)域推行。

　　外資企業(yè)的培訓(xùn)贏兩點(diǎn)：其一是系統(tǒng)化，內(nèi)部訓(xùn)練體系的設(shè)計(jì)有素質(zhì)教育、有技能教育、有晉階培訓(xùn)、有應(yīng)知應(yīng)會(huì)的宣傳貫徹，從知識(shí)結(jié)構(gòu)上講相對(duì)完整；其二是培訓(xùn)后管理，化被動(dòng)為主動(dòng)，把技巧固化標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)化。

　　美中不足在實(shí)用性。教材的編撰者對(duì)一線情況缺乏深入了解，培訓(xùn)課上雖然也講了一些實(shí)用的內(nèi)容，但都屬于入門功夫，涉及到管理層次的話題大多只講些空洞理論和概念，不具體、不深入，在實(shí)戰(zhàn)中指導(dǎo)意義不大。培訓(xùn)后管理雖然在做，但是跟進(jìn)管理力度因人而異，走過(guò)場(chǎng)的現(xiàn)象也不少見。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　中國(guó)功夫PK西洋拳，在培訓(xùn)這個(gè)環(huán)節(jié)上，全軍覆沒，原因是內(nèi)企壓根沒覺得這件事很必要。

　　企業(yè)最大的累贅是沒有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。培訓(xùn)費(fèi)是投資而不是成本，但這些大道理很多內(nèi)資企業(yè)只是說(shuō)說(shuō)而已。

　　培訓(xùn)說(shuō)白了就是個(gè)對(duì)員工的再加工過(guò)程。加工得好就是優(yōu)等品，加工得不好就變成了廢品。

　　要素三：建立標(biāo)準(zhǔn)

　　執(zhí)行不力的原因往往不是不能，而是不會(huì)——不知道應(yīng)該按照什么標(biāo)準(zhǔn)和步驟去做事，要想打造執(zhí)行力，就必須要建立標(biāo)準(zhǔn)，讓員工知道應(yīng)該按照哪些步驟去執(zhí)行。

　　標(biāo)準(zhǔn)化的管理貢獻(xiàn)是什么？

　　1.從過(guò)程抓起，確保最終效果達(dá)到預(yù)期目標(biāo)：

　　標(biāo)準(zhǔn)的建立是一個(gè)員工的再加工過(guò)程。員工來(lái)你這里時(shí)，各有各自的文化背景、工作背景、性格背景，做起事情來(lái)自然“各顯神通”。當(dāng)大家都按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做事情，工作的過(guò)程有了目標(biāo)和統(tǒng)一的路徑，便于主管從過(guò)程抓起，隨時(shí)對(duì)下屬工作質(zhì)量進(jìn)行檢核、評(píng)估、檢討。

　　2.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和培訓(xùn)，降低執(zhí)行難度：

　　標(biāo)準(zhǔn)化本身就是對(duì)前人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。在此基礎(chǔ)上再創(chuàng)新，出錯(cuò)的概率就會(huì)小，工作的效率就會(huì)高。

　　中外對(duì)比：

　　內(nèi)外資企業(yè)在團(tuán)隊(duì)管理上最大的區(qū)別就在這里，每一個(gè)外資企業(yè)都有一本厚厚的標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)，外資企業(yè)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，員工做事都有可以依循的標(biāo)準(zhǔn)，比如——
　　人和事的標(biāo)準(zhǔn)：大到新產(chǎn)品上市推廣的步驟，小到一個(gè)客戶拜訪的標(biāo)準(zhǔn)，甚至細(xì)致到海報(bào)的張貼標(biāo)準(zhǔn)方式、客戶的異議回答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)……

　　物的標(biāo)準(zhǔn)：貨物的進(jìn)銷存流程標(biāo)準(zhǔn)、貨架陳列/堆頭陳列的標(biāo)準(zhǔn)、辦公室內(nèi)務(wù)的4S標(biāo)準(zhǔn)、辦事處的業(yè)績(jī)看板書寫標(biāo)準(zhǔn)……

　　財(cái)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)：費(fèi)用的申報(bào)核銷標(biāo)準(zhǔn)、票據(jù)的傳送使用標(biāo)準(zhǔn)……

　　內(nèi)資企業(yè)很少有標(biāo)準(zhǔn)，即使有，也往往流于形式。他們不注重工作的過(guò)程，他們更注重結(jié)果管理。

　　新品上市，內(nèi)資企業(yè)多數(shù)不會(huì)規(guī)定各地的上市步驟和排期，更不會(huì)規(guī)定什么店內(nèi)拜訪步驟，他們會(huì)告訴各位區(qū)域經(jīng)理——產(chǎn)品給你、促銷費(fèi)用給你、銷售提成激勵(lì)政策給你、平臺(tái)在這里，你們放開手腳玩吧！

　　在標(biāo)準(zhǔn)化管理這個(gè)問(wèn)題上，我完全贊成外資企業(yè)的做法，而對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化管理大家常存在的異議，在此解答。

　　問(wèn)題1：標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)造成僵化？

　　解答：錯(cuò)！現(xiàn)在企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)完全是團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)——不是單兵較量，而是幾百人幾千人幾萬(wàn)人之間的PK。兩支軍隊(duì)對(duì)壘打仗，當(dāng)然應(yīng)該軍紀(jì)嚴(yán)明整齊劃一一切行動(dòng)聽指揮。

　　問(wèn)題2：“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”？

　　解答：有人會(huì)說(shuō)，銷售這個(gè)東西是很復(fù)雜的，對(duì)付不同的經(jīng)銷商、不同的產(chǎn)品、不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境用的方法不一樣。這東西沒辦法標(biāo)準(zhǔn)化、具體化。

　　我不這么看！

　　行軍打仗變化夠多吧，看看孫子兵法，5000多字，80%的篇幅都在教大家怎么選有利地形、怎么選擇行軍路線、怎么偵察敵兵人數(shù)、怎么派間諜、怎么用水火攻擊敵人等具體動(dòng)作……

　　捫心自問(wèn)，不管是區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、經(jīng)銷商管理、客戶談判、促銷計(jì)劃擬定，沒有規(guī)律可循嗎？不能具體化變成知識(shí)產(chǎn)品，甚至做到相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化嗎？不可能！

　　問(wèn)題3：我在公司推行過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化，但是阻力太大，大家都說(shuō)太復(fù)雜，不愿意干！

　　解答：對(duì)內(nèi)資企業(yè)來(lái)講，直接建立全套的標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)不現(xiàn)實(shí)，員工受不了，企業(yè)的管理系統(tǒng)也不支持。可以先從關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立起來(lái)——比如客戶標(biāo)準(zhǔn)的拜訪步驟；費(fèi)用的申請(qǐng)審批、留檔、審計(jì)；經(jīng)銷商的開設(shè)申請(qǐng)和資料維護(hù)；應(yīng)收賬款的審核控制追討程序等。在這些敏感環(huán)節(jié)上迅速建立一套標(biāo)準(zhǔn)也是可行而且是有必要的，這樣才能保證你的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定運(yùn)行。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)行、提升和習(xí)慣之后，再逐漸追加標(biāo)準(zhǔn)化管理涉及的方面和內(nèi)容，最終標(biāo)準(zhǔn)化管理系統(tǒng)就能平穩(wěn)過(guò)渡，逐漸成形。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　中國(guó)功夫PK西洋拳，培訓(xùn)環(huán)節(jié)我們輸了。標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)又輸了——輸在中國(guó)人根本不信這一套。

　　要命的是這兩個(gè)環(huán)節(jié)就是員工的再加工過(guò)程。

　　顯然，內(nèi)資企業(yè)所面對(duì)的局勢(shì)已經(jīng)很危急了。

　　要素四：監(jiān)控機(jī)制

　　執(zhí)行力是管理出來(lái)的，這就需要監(jiān)控和檢核系統(tǒng)的搭建。

　　1.結(jié)構(gòu)決定功能：重點(diǎn)工作必須設(shè)置專職或兼職檢核督辦部門，比如這幾個(gè)月那么多促銷費(fèi)用在下面花，誰(shuí)下去審計(jì)？是財(cái)務(wù)部人員，還是要求各級(jí)經(jīng)理必須調(diào)出當(dāng)?shù)氐呢?cái)務(wù)檔案進(jìn)行檢查？

　　2.中轉(zhuǎn)管理平臺(tái)：總部不可能直接監(jiān)控到全國(guó)市場(chǎng)一線，還要有各地中轉(zhuǎn)管理平臺(tái)(分公司辦事處工作站以及各級(jí)主管)的設(shè)置，逐級(jí)監(jiān)控才有效。

　　3.通過(guò)改善考核指標(biāo)，促進(jìn)中轉(zhuǎn)管理平臺(tái)檢核職能的落實(shí)：管理什么就考核什么，各級(jí)干部的考核要和公司期望他們檢核內(nèi)容相吻合。

　　4.信息匯報(bào)：監(jiān)控的結(jié)果要匯報(bào)，從信息匯報(bào)形式上可能有銷售日?qǐng)?bào)表、月度述職報(bào)告、內(nèi)部網(wǎng)站、月會(huì)周會(huì)等?？偛侩S時(shí)掌控各地的監(jiān)控信息，快速反應(yīng)，聞風(fēng)而動(dòng).管理不滯后，監(jiān)控才有價(jià)值。
　　5.監(jiān)控核心內(nèi)容——員工行蹤和工作績(jī)效：業(yè)務(wù)管理難度在于業(yè)務(wù)員一天中大部分時(shí)間在主管視線之外甚至在外地單獨(dú)作戰(zhàn)，你無(wú)法知道他在干什么？監(jiān)控系統(tǒng)的精度要求因企業(yè)不同實(shí)力、不同發(fā)展階段而不同。但基本原則一定要做到——主管一定要知道他的下屬昨天的行程如何，工作過(guò)程是怎樣的。

　　中外對(duì)比：

　　在監(jiān)控檢核環(huán)節(jié)，內(nèi)資企業(yè)劣勢(shì)明顯。

　　1.從管理理念上講：內(nèi)資企業(yè)的決策者大多沒有經(jīng)過(guò)成熟的管理教育，當(dāng)年無(wú)知者無(wú)畏，帶著一幫兄弟創(chuàng)業(yè)，打出個(gè)江山，天真地以為“我知道我們企業(yè)管理制度有漏洞，但是，我們企業(yè)好人多壞人少”。相反，外資企業(yè)是從制度監(jiān)控來(lái)“確保員工是好人”，或者說(shuō)“壞人在這里沒機(jī)會(huì)，伸手必被捉，犯罪成本太高”。

　　2.從組織機(jī)構(gòu)上看：內(nèi)資企業(yè)不但普遍監(jiān)控部門缺位，甚至連中轉(zhuǎn)管理平臺(tái)都沒有——不少銷售到了幾十個(gè)億，團(tuán)隊(duì)幾千人的企業(yè)，全國(guó)很多地區(qū)都沒有設(shè)立辦事處分公司，上千個(gè)員工都在出差跑單。再加上缺乏正規(guī)的月會(huì)述職制度，這幾千人肯定就全部放羊——憑良心干活了，這種管理狀態(tài)在外企看來(lái)幾乎是不可思議。

　　3.從制度積累上看：中國(guó)的企業(yè)在管理流程制度上的積累肯定比較稚嫩，報(bào)表系統(tǒng)簡(jiǎn)陋，員工行蹤根本不在上級(jí)掌控之中。相反，國(guó)際企業(yè)歷史比較長(zhǎng)，有多年來(lái)在多個(gè)國(guó)家多個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和積累，管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)。

　　4.從考核系統(tǒng)上看：內(nèi)資企業(yè)急功近利，更關(guān)注銷量回款的完成和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，在銷量能完成的前提之下一切支出都盡量壓縮。所以在內(nèi)資企業(yè)看來(lái)，開月會(huì)、建立管理報(bào)表管理員工行蹤、監(jiān)控各地的鋪貨進(jìn)度、促銷進(jìn)度、設(shè)置中層管理干部和各地管理平臺(tái)等都不是很必要，甚至終端鋪貨生動(dòng)化也沒必要，找批發(fā)商把量沖起來(lái)最重要！內(nèi)資企業(yè)對(duì)管理員工行蹤比較感興趣，但是主要目的是看員工有沒有虛報(bào)差旅費(fèi)，不是看員工每天的過(guò)程績(jī)效。

　　結(jié)果是什么？

　　外資企業(yè)不容易亂——他們的文件管理客戶資料管理早已規(guī)范，不會(huì)出現(xiàn)年底發(fā)現(xiàn)客戶合同丟失的笑話，也不會(huì)走一個(gè)銷售人員就帶走一群客戶；他們的費(fèi)用管理有嚴(yán)格的審核程序，賬款管理有成熟的程序，出現(xiàn)大量爛賬的可能性不太大；他們的員工不管銷量任務(wù)能不能完成都不容易偷懶，因?yàn)榭偛坎煌５乇O(jiān)控你的行蹤、檢查你的市場(chǎng)終端表現(xiàn)和過(guò)程指標(biāo)……相反，幾十億上百億的內(nèi)資企業(yè)，這種管理混亂的案例比比皆是。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　中國(guó)功夫PK西洋拳，監(jiān)控環(huán)節(jié)劣勢(shì)明顯。“用人不疑”的古訓(xùn)，其實(shí)一部分聰明的內(nèi)企老板也不相信。他們信奉“用人起疑，疑人也用”。從這個(gè)角度講，在監(jiān)控觀念上，內(nèi)企水平參差不齊，但中國(guó)的內(nèi)企老板并不缺心機(jī)。

　　最重要的是監(jiān)控不僅需要建立運(yùn)行整套的檢核、追蹤報(bào)表制度，還要打破結(jié)果管理的思維定勢(shì)，開始過(guò)程管理。

　　這就難了，過(guò)程管理是要付出成本的，而且“全套的監(jiān)控檢核追蹤報(bào)表和制度”我也不會(huì)呀！

　　監(jiān)控環(huán)節(jié)，內(nèi)企輸了，輸在急功近利，不相信過(guò)程管理；輸在經(jīng)驗(yàn)淺薄，沒有監(jiān)控制度管理的積累。

　　要素五：激勵(lì)機(jī)制

　　為什么上學(xué)時(shí)老師天天查作業(yè)還是有人不寫作業(yè)，有人抄作業(yè)？老師作業(yè)布置得不合理嗎？老師沒有規(guī)定作業(yè)的完成標(biāo)準(zhǔn)嗎？老師沒有進(jìn)行檢查監(jiān)控嗎？都不是！一句話：不自覺，不愿意。

　　怎么辦呢？這就牽扯到激勵(lì)機(jī)制。這是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的大話題，我只談幾個(gè)要點(diǎn)：　　1.能否升官發(fā)財(cái)——企業(yè)的薪資和晉升體制。

　　《投名狀》里劉德華告訴兄弟們：“進(jìn)城，搶錢！搶糧！搶地盤！”如果換一種說(shuō)法：“進(jìn)了城咱們就實(shí)現(xiàn)了愿景，精神上得到滿足！”估計(jì)小弟們會(huì)回答：“呸，你以為老子加入黑社會(huì)是為了興趣呀！”

　　2.我個(gè)人在這里能不能學(xué)到東西，企業(yè)是否在穩(wěn)定發(fā)展——企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制和職業(yè)前景。

　　一些外企的辦事處主任工作壓力大，待遇一般，為什么還能留住人？主要原因是員工在這里覺得有長(zhǎng)進(jìn)。首先這種企業(yè)培訓(xùn)很多，員工在接受培訓(xùn)之后以為自己本事見長(zhǎng)，再加上“就業(yè)前景看好”，很多員工就會(huì)有“幻覺”——“別看我今天在這里忍饑挨餓，早晚有一天我要離開這里，去民營(yíng)企業(yè)當(dāng)老總，哼……”

　　3.工作是否開心——能否認(rèn)同企業(yè)文化和工作環(huán)境，授權(quán)機(jī)制是否給你施展空間。

　　能否認(rèn)同企業(yè)文化和工作環(huán)境，簡(jiǎn)單講就是我在這里干活爽不爽：從硬件上講，辦公環(huán)境舒不舒服，宿舍條件怎么樣；從軟件上講，員工之間的關(guān)系是否單純，老板是否不尊重員工的私生活，經(jīng)常半夜叫員工去開會(huì)。

　　授權(quán)機(jī)制是否給予施展空間，什么意思？科學(xué)授權(quán)意味著在保證監(jiān)控的前提之下讓員工有自己的發(fā)揮空間，一個(gè)人有發(fā)揮空間的時(shí)候感覺自己在這里是“做事”，反之就是按照別人的意思在“干活”，做事和干活是兩個(gè)境界，干的工作一樣，但心情不一樣。

　　中外對(duì)比：

　　1.薪資和晉升

　　外資企業(yè)員工來(lái)自五湖四海，有一定的人才素質(zhì)優(yōu)勢(shì)，員工福利待遇比上不足比下有余。外資企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定，職位晉升的時(shí)間成本較高。但是，內(nèi)資企業(yè)高薪挖角和外企員工的高素質(zhì)本身帶來(lái)的不穩(wěn)定性，再加上缺乏晉升機(jī)會(huì)，導(dǎo)致外企精英人才流失嚴(yán)重。

　　內(nèi)資企業(yè)晉升機(jī)會(huì)很多，其一是組織機(jī)構(gòu)經(jīng)常調(diào)整，隊(duì)伍也不斷壯大。其二是內(nèi)資企業(yè)的晉升往往是老板一句話就決定，只要老板能看重你，破格提拔是正常現(xiàn)象。從薪資待遇上看，內(nèi)資企業(yè)的骨干經(jīng)理跟著老板大塊吃肉大碗喝酒，普通員工大多在溫飽線上生存。

　　2.能不能學(xué)到東西、企業(yè)是否穩(wěn)定發(fā)展——企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制和企業(yè)前景。

　　培訓(xùn)機(jī)制上不用多講了，內(nèi)資企業(yè)乏善可陳，根源是對(duì)待培訓(xùn)的態(tài)度和理念。

　　企業(yè)前景方面因企業(yè)而異，沒有共性，但是國(guó)際企業(yè)會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)，即使這個(gè)企業(yè)在下滑，員工作為國(guó)際企業(yè)的白領(lǐng)還是很有榮譽(yù)感的。

　　3.工作是否開心——能否認(rèn)同企業(yè)文化和工作環(huán)境，授權(quán)機(jī)制是否給你施展空間。

　　在企業(yè)文化和工作環(huán)境方面外資企業(yè)顯然是很有優(yōu)勢(shì)——工作環(huán)境和出差條件都很好，而且外資企業(yè)尊重員工的法定假期。員工在這里拿的錢不一定多，但是出入于高檔寫字樓和星級(jí)賓館，弄不好還有出國(guó)公干或培訓(xùn)機(jī)會(huì)，會(huì)讓人覺得“已經(jīng)進(jìn)入上流社會(huì)”。

　　授權(quán)機(jī)制上內(nèi)資企業(yè)就占了優(yōu)勢(shì)，內(nèi)資企業(yè)的監(jiān)控機(jī)制缺位，本身自由度就大，再加上內(nèi)企的老板對(duì)干部的態(tài)度一貫是，剛開始不信任，一旦對(duì)你產(chǎn)生信任，一旦你進(jìn)入了老板親信或決策層的圈子，他就放手讓你干，不再干涉——禍根也往往就從此埋下。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　中國(guó)功夫PK西洋拳，在激勵(lì)環(huán)節(jié)上勝負(fù)各半，中國(guó)功夫贏在三點(diǎn)：

　　薪資福利機(jī)制上重視對(duì)骨干分子的傾斜，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里內(nèi)資企業(yè)還是要靠能人管理，系統(tǒng)再先進(jìn)，人的作用也不可忽略，這一點(diǎn)值得繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。
　　晉升機(jī)會(huì)較多，這是中國(guó)內(nèi)資企業(yè)本身的高速成長(zhǎng)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，外企很難模仿，值得注意的一點(diǎn)就是內(nèi)企要建立透明的晉升游戲規(guī)則。

　　內(nèi)資企業(yè)給予員工的施展空間較大，很多內(nèi)資企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理是“多功能”的。要管理經(jīng)銷商、管理終端，還要設(shè)計(jì)促銷、跑廣告公司跟進(jìn)戶外廣告、控制市場(chǎng)費(fèi)用，甚至還可以根據(jù)市場(chǎng)情況提一個(gè)產(chǎn)品概念讓公司給自己量身定做——這在外企是不可想象的。這種現(xiàn)象好的方面是給員工空間，讓員工得到鍛煉，而壞的方面就是一旦失控，授權(quán)就變成棄權(quán)。

　　要素六：處罰機(jī)制

　　已經(jīng)有了合理的命令，建立了標(biāo)準(zhǔn)，做了充分培訓(xùn)，創(chuàng)造了盡可能好的工作激勵(lì)環(huán)境，工作過(guò)程中還在監(jiān)控，如果你還不能切實(shí)按照標(biāo)準(zhǔn)去積極執(zhí)行，那你就是“非暴力不合作”。我就要“修理”你，讓大家都知道制度是嚴(yán)肅的。

　　處罰機(jī)制也有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　1.理念：處罰員工是一件很不愉快的事，但是處罰在所難免，處罰目的不是報(bào)復(fù)，而是教育大家不要再犯同樣的錯(cuò)誤，處罰是保證執(zhí)行力的最后一個(gè)工具。

　　2.精確指令：處罰員工時(shí)，員工總會(huì)找借口說(shuō)當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)也“沒說(shuō)清”，所以命令下達(dá)要絕對(duì)精確——精確到責(zé)任人、完成時(shí)間、目標(biāo)量、完成標(biāo)準(zhǔn)、考核標(biāo)準(zhǔn)……

　　3.證據(jù)：處罰必有依據(jù)，所以監(jiān)控機(jī)制和處罰機(jī)制互為表里，鐵證如山，被處罰者就無(wú)話可說(shuō)。

　　4.制度：處罰的目的是為了“不再處罰”，所以處罰要能服眾，處罰要公正才能服眾，公正的處罰不外乎照章辦事，所以要有完整的處罰制度和事前培訓(xùn)，所謂“不教而殺謂之虐”。

　　5.復(fù)審：對(duì)嚴(yán)厲的處罰，要有一個(gè)復(fù)核機(jī)制——也就是上訴。比如公司規(guī)定開除一個(gè)主任，要誰(shuí)來(lái)批準(zhǔn)？誰(shuí)來(lái)核準(zhǔn)？否則員工就可能“枉死”，這種處罰的結(jié)果可能就造成“權(quán)臣當(dāng)?shù)溃裥谋M失”。

　　中外對(duì)比：

　　在處罰機(jī)制上，內(nèi)資企業(yè)很多方面輸給外企。

　　處罰要依法(處罰制度和監(jiān)控檢核結(jié)果)辦事，處罰要有逐級(jí)處罰和隔級(jí)復(fù)審的權(quán)限控制，處罰之后要有內(nèi)部通告程序……這些東西都是企業(yè)管理的常識(shí)，相關(guān)的流程制度早已有成熟的規(guī)范，外企在這些方面已經(jīng)形成體系。

　　外企下指令很精確，所謂5W、2H、甘特圖都是他們常用工具；

　　外企對(duì)員工處罰當(dāng)然有制度依據(jù)，他們都有厚厚的管理手冊(cè)；

　　外企有比較好的監(jiān)控機(jī)制，隨時(shí)監(jiān)控員工的工作過(guò)程表現(xiàn)，所以處罰員工爭(zhēng)議少，而且是及時(shí)處罰，管理不滯后；

　　外企的員工處罰有清晰的權(quán)限/備案/告知流程，各職位和部門之間互相牽制，出現(xiàn)權(quán)臣當(dāng)?shù)溃皇终谔斓膸茁瘦^少，處罰后的內(nèi)部告知教育也是常規(guī)工作。

　　相反，內(nèi)企的處罰往往更具隨意性：

　　開經(jīng)理級(jí)會(huì)議有人遲到，老板一生氣罰2000元，算你倒霉；

　　內(nèi)企的處罰制度本身不完整，就算有制度執(zhí)行也不徹底；

　　內(nèi)企老板很多是刀子嘴豆腐心，動(dòng)不動(dòng)在會(huì)上對(duì)經(jīng)理破口大罵，但真到了動(dòng)刀(降級(jí)、開除)的時(shí)候，經(jīng)常下不了手；

　　內(nèi)企的指令下達(dá)很少用到5W、2H、甘特圖等專業(yè)工具，常常是“你們給我寫一份深刻總結(jié)”、“旺季前都把貨給我壓到位”，這種曖昧不清的句子，溝通成本太高；

　　內(nèi)企缺乏過(guò)程管理的思想和監(jiān)控措施，所以老好人現(xiàn)象很普遍——上級(jí)只看你銷量有沒有完成，銷量完成了一般不會(huì)因?yàn)閯e的事處罰你；

　　內(nèi)企缺乏處罰的權(quán)限控制流程，所以有時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)權(quán)臣當(dāng)?shù)?，一手遮天?

　　點(diǎn)評(píng)：

　　中國(guó)功夫PK西洋拳，在處罰機(jī)制上敗筆連連，輸在哪里？處罰系統(tǒng)是和公司的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、培訓(xùn)機(jī)制、監(jiān)控機(jī)制互為表里的。成熟的處罰機(jī)制是先設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和制度，然后監(jiān)控到員工沒有遵守標(biāo)準(zhǔn)和制度，按照權(quán)限制度處罰員工，并做內(nèi)部教育和告知，讓大家知道必須遵守標(biāo)準(zhǔn)和制度。而這些東西恰恰都是內(nèi)企弱項(xiàng)。

　　外國(guó)人重?cái)?shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)人重感覺；外國(guó)人重實(shí)證，中國(guó)人重變化和意境，這種差異不是同樣體現(xiàn)在市場(chǎng)上嗎？

　　管理差異背后的本源在于文化的驅(qū)動(dòng)：東西方兩種文化的本身在思維方式上就有差異，這種差異不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)管理，還體現(xiàn)在風(fēng)土人情、自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域。

　　根植于不同的文化基礎(chǔ)之上，兩種不同的經(jīng)營(yíng)管理手法由此產(chǎn)生，而中外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)歷史長(zhǎng)短的不同，企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累的不同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同，更放大了這種差異！

　　東西方文化哪個(gè)更先進(jìn)？就文化本身來(lái)講，本無(wú)高下之分，只是有不同罷了——大家可以互相欣賞、互相尊重。但是這種態(tài)度僅適合于文化領(lǐng)域，在商戰(zhàn)里不適用。商場(chǎng)上狹路相逢，一旦PK起來(lái)，就必須放棄“門戶之見”，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷總結(jié)，自我提升。每個(gè)人都應(yīng)該比昨天更聰明。

　　中國(guó)企業(yè)不乏佼佼者，聯(lián)想、TCL在國(guó)際市場(chǎng)上的“壯舉”的確讓人振奮，但背后付出的代價(jià)只有他們自己知道。黎明總會(huì)在血色之中出現(xiàn)，在歡笑激情廝殺和血泊中，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)走向世界。同一個(gè)舞臺(tái)，同一個(gè)夢(mèng)想，獨(dú)善其身已經(jīng)不可能，我們需要換個(gè)步伐前進(jìn)。

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