一 共同利益

林語(yǔ)堂與賽珍珠有多年的合作關(guān)系，賽珍珠是林語(yǔ)堂的出版商。林語(yǔ)堂因此覺(jué)得自己與賽珍珠有很深的友誼，所以當(dāng)林語(yǔ)堂想發(fā)明中文打字機(jī)但經(jīng)費(fèi)短缺時(shí)，就向賽珍珠借錢(qián)，沒(méi)想到被拒絕，他很是想不通，于是與賽珍珠絕交。這件事很說(shuō)明中美文化的差異。

中國(guó)人覺(jué)得相處時(shí)間長(zhǎng)又沒(méi)有齟齬就有友誼，但美國(guó)人缺少友誼這個(gè)概念，美國(guó)人講利益。賽珍珠幫林語(yǔ)堂出書(shū)，是互利的行為，林語(yǔ)堂賺了稿費(fèi)，也贏得了名聲，賽珍珠更賺了大頭。后來(lái)林語(yǔ)堂與賽珍珠鬧翻后覺(jué)得自己吃虧了，自己拿的版稅只是10%，而不是50%。林語(yǔ)堂可能覺(jué)得自己與賽珍珠應(yīng)是地位相同的伙伴關(guān)系，所以應(yīng)拿一半?？墒牵霭嫔逃邪l(fā)行管道，控制了市場(chǎng)，他們拿走大部分利潤(rùn)，不管你喜不喜歡，這一直是美國(guó)的現(xiàn)狀，這也是為什么每個(gè)人都想自己做老板的原因。至今美國(guó)的版稅標(biāo)準(zhǔn)仍是8%到12%。所以林語(yǔ)堂不必感到自己吃虧了。如果他感到吃虧了，按照美國(guó)人的想法，他應(yīng)該換個(gè)出版商。林語(yǔ)堂顯然不習(xí)慣這樣的思維。林語(yǔ)堂的想法可能是，我現(xiàn)在幫你賺錢(qián)，以后你也幫我賺錢(qián)。

林語(yǔ)堂向賽珍珠借錢(qián)發(fā)明中文打字機(jī)，與借生活費(fèi)是不一樣的，生活費(fèi)數(shù)量往往較少，周期通常較短。借錢(qián)做發(fā)明，類(lèi)似于借錢(qián)做生意，借的數(shù)量往往大一些，還錢(qián)周期通常長(zhǎng)一些。賽珍珠很可能從商業(yè)眼光來(lái)看這件事，覺(jué)得新發(fā)明風(fēng)險(xiǎn)大，不愿借，也挺正常。后來(lái)林語(yǔ)堂發(fā)明的打字機(jī)也沒(méi)產(chǎn)生利潤(rùn)。

林語(yǔ)堂不必生賽珍珠的氣，也不必因此而后悔與賽珍珠的交往。當(dāng)初不是賽珍珠幫他出書(shū)，他也不會(huì)有后來(lái)的地位。中國(guó)人文章寫(xiě)得好的人很多，林語(yǔ)堂之所以至今還被人記得，主要也是因?yàn)橘愓渲閹退龅膸妆居⑽臅?shū)，因?yàn)橹袊?guó)作家能出英文書(shū)的屈指可數(shù)。

美國(guó)人不是不可以交往，只是與他們交往時(shí)要了解他們的思維習(xí)慣。中國(guó)在歷史上是超級(jí)大國(guó)，所以其價(jià)值觀念在世界上也影響過(guò)其他國(guó)家。但現(xiàn)在中國(guó)是發(fā)展中國(guó)家了，別國(guó)不會(huì)受中國(guó)價(jià)值觀念的影響，而會(huì)受美國(guó)價(jià)值觀念影響。所以，中國(guó)不能再輸出友誼了。在與別國(guó)、別國(guó)人交往，要以利益為重。共同的利益可以彌補(bǔ)文化上的差異。

二 價(jià)廉與物美

一次網(wǎng)上與一位國(guó)內(nèi)朋友交談，他問(wèn)我能不能在美國(guó)搞到軟件項(xiàng)目給他做，他認(rèn)識(shí)幾個(gè)天津大學(xué)的學(xué)生，可以用很便宜的價(jià)格把軟件項(xiàng)目給做出來(lái)。

眾所周知，美國(guó)外包的軟件項(xiàng)目很多，但絕大多數(shù)都是外包到印度，中國(guó) 軟件人才不少，可卻很難攬到美國(guó)生意。很多人都認(rèn)為這是中國(guó)人英文程度不好所致，這確實(shí)是主要原因，但還有一個(gè)原因，就是中國(guó)人不了解美國(guó)人的思維方式。

打個(gè)比方，如果你有一個(gè)親人生病了，需要找一位醫(yī)生開(kāi)刀，一家印度醫(yī) 院說(shuō)，“到我們這里來(lái)吧，我們醫(yī)院的醫(yī)生有多年豐富的經(jīng)驗(yàn)，至少開(kāi)過(guò)十例這種相近的手術(shù)，都很成功，而且費(fèi)用比美國(guó)醫(yī)院低30%。” 另有一家中國(guó)醫(yī)院說(shuō)， “到我們這來(lái)吧，在我們這里做手術(shù)是最便宜的，費(fèi)用比美國(guó)醫(yī)院低70%，因?yàn)槲覀兌际亲屷t(yī)學(xué)院的學(xué)生來(lái)做得。”

你會(huì)選擇哪家醫(yī)院呢？

對(duì)于一個(gè)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，毫無(wú)疑問(wèn)他會(huì)選擇印度醫(yī)院，中國(guó)醫(yī)院雖然更便宜， 可是讓醫(yī)學(xué)院學(xué)生開(kāi)刀，他們有經(jīng)驗(yàn)嗎？我的親人不成了他們的試驗(yàn)品嗎？

選擇軟件公司與選擇醫(yī)院的道理是一樣的。美國(guó)人不光考慮成本，也考慮對(duì)方有無(wú)經(jīng)驗(yàn)，能否按照要求完成任務(wù)。

文中開(kāi)頭的那位朋友不了解美國(guó)人思維，當(dāng)然接不到美國(guó)的軟件項(xiàng)目。

如果了解了美國(guó)人的思維，例中的中國(guó)醫(yī)院就可以說(shuō)，“我們醫(yī)院的醫(yī)生有豐富的手術(shù)經(jīng)驗(yàn)，像你親人這樣的手術(shù)我們已做過(guò)十多例，每個(gè)手術(shù)都很成功，而且我可以給你這些病人的電話(huà)，你自己可以去核實(shí)，而且我們的費(fèi)用比印度醫(yī)院還低。”這樣的表述，不怕接不到美國(guó)人的生意。

三 開(kāi)一元錢(qián)店發(fā)大財(cái)

幾年前有個(gè)朋友跟我商討開(kāi)一元錢(qián)店的事，我們?cè)谝黄鹧芯苛税胩?，最后認(rèn)定開(kāi)一家一元錢(qián)店一年可以賺五萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)覺(jué)得賺這個(gè)數(shù)字發(fā)不了財(cái)，不值得放棄自己的工作去做。

但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，在美國(guó)就有以開(kāi)一元錢(qián)店發(fā)大財(cái)?shù)娜?。我們?dāng)時(shí)計(jì)算一元錢(qián)店的收益時(shí)，只計(jì)算了每年的利潤(rùn)，卻忽略了店鋪本身的價(jià)值。

按照美國(guó)人的思維，如果這個(gè)店能夠持續(xù)賺錢(qián)，那這個(gè)店本身就很值錢(qián)。如果現(xiàn)在的十年期債券的利息是百分之五，那你如果要得到五萬(wàn)元的利息，你需要多少本金呢？答案是一百萬(wàn)。如果你的店也能每年產(chǎn)生五萬(wàn)元的利潤(rùn)，那你的店也值一百萬(wàn)。

如果你只有一家店，別人可能不愿化一百萬(wàn)來(lái)買(mǎi)它，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大，今年能賺五萬(wàn)，明年不一定賺到。但如果你能夠多開(kāi)幾家，開(kāi)成連鎖店，美國(guó)人就會(huì)認(rèn)為你的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大減少了。這時(shí)你的店就一定值錢(qián)了。連鎖店產(chǎn)生了整體大于部分之和的效應(yīng)，每個(gè)店的價(jià)值都高于單獨(dú)經(jīng)營(yíng)時(shí)的價(jià)值。

美國(guó)有一家上市公司，叫“美元將軍”(Dollar General)，它開(kāi)了6817個(gè)連鎖店， 每個(gè)店平均一年賺約5萬(wàn)美元，它的總市價(jià)是68億美元，相當(dāng)于每個(gè)店價(jià)值一百萬(wàn)美元。 當(dāng)初開(kāi)這家連鎖店的人發(fā)了大財(cái)。

其實(shí)，本來(lái)中國(guó)人開(kāi)一元錢(qián)店有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐辉X(qián)店里的東西都是從中國(guó)進(jìn)口的。但為什么沒(méi)有見(jiàn)中國(guó)人開(kāi)一元錢(qián)店發(fā)大財(cái)?shù)哪?？原因是中?guó)人不愿合作，覺(jué)得與人合作容易受氣、受騙，只信任家庭成員。因此中國(guó)人的通常做法是開(kāi)一個(gè)一元錢(qián)店，幾年后賺了一些錢(qián)后就把店關(guān)掉了，想不到去開(kāi)新店來(lái)復(fù)制成功的商業(yè)模式，結(jié)果是撿了芝麻，丟了西瓜。

可見(jiàn)，按中國(guó)人思維賺不了大錢(qián)的事，到了美國(guó)人手中，通過(guò)資本市場(chǎng)的運(yùn)作，照樣可以賺到大錢(qián)。

四 以“粗心”對(duì)待粗心

在美國(guó)剛進(jìn)公司工作時(shí)，公司要求員工穿西裝打領(lǐng)帶。我那時(shí)不習(xí)慣繁文縟節(jié)，上班沒(méi)多久，一天開(kāi)車(chē)上班到了半路，才發(fā)現(xiàn)領(lǐng)帶忘了打，回去拿意味著遲到，兩害相權(quán)取其輕，還是準(zhǔn)時(shí)到班上要緊。當(dāng)時(shí)心中是惴惴不安，生怕被老板罵。

到了班上，那一整天，與老板打了幾個(gè)招呼，老板都沒(méi)提我領(lǐng)帶的 事，我不由得慶幸，看來(lái)老板也是個(gè)粗心的人。

等到第二天，我打好領(lǐng)帶到了班上后，老板笑著說(shuō)，你今天可沒(méi)忘帶領(lǐng)帶。

原來(lái)，老板前一日的“粗心”是故意的。他不當(dāng)時(shí)指出，是不想影響我的情緒。事情過(guò)去了，再提起來(lái)，氣氛輕松，當(dāng)事人 也不會(huì)再有精神負(fù)擔(dān)，我不由佩服美國(guó)人的考慮細(xì)致。

我的一個(gè)白領(lǐng)女性朋友也有過(guò)一次類(lèi)似的經(jīng)歷。在銀行工作的她一次穿了超短裙去上班，第二天收到老板的一個(gè)電子郵件，內(nèi)容是一段人事部門(mén)所制定的服飾要求，其中有服裝要端莊的話(huà)，她頓時(shí)明白昨天穿超短裙上班有些不合適。事請(qǐng)已過(guò)，她也不感到什么不自在，下不為例就行了。

五 賠本的買(mǎi)賣(mài)也做

生活在美國(guó)的華人，會(huì)注意到這樣一個(gè)現(xiàn)象，到中國(guó)店買(mǎi)東西，如果用信用卡付帳，他們會(huì)要求你最低消費(fèi)十五元左右，看起來(lái)他們很有道理，信用卡公司會(huì)收取商家的手續(xù)費(fèi)用，如果你消費(fèi)少了，中國(guó)商家會(huì)覺(jué)得他們?cè)诟锻晷庞每ü镜馁M(fèi)用后，賺不到錢(qián)了。

可到美國(guó)店去買(mǎi)東西，即使是幾毛錢(qián)的食鹽，你一樣可以用信用卡買(mǎi)。

這是為什么呢？

因?yàn)槊绹?guó)商家愿意在少數(shù)交易上虧損，只要大部分交易賺錢(qián)就行了。有人說(shuō)，殺頭的生意有人做，賠本的生意沒(méi)人做，其實(shí)賠本的生意也 可以做，只要賠的可以從賺的那部分中補(bǔ)回來(lái)就行。

美國(guó)店都允許客戶(hù) 退貨，這是一樁賠本的買(mǎi)賣(mài)，可是失之東隅，受之桑榆，此舉贏得了人心，客戶(hù)在這些店消費(fèi) 更多了。所以中國(guó)店不如美國(guó)店規(guī)模大，因?yàn)橹袊?guó)商家不能做一點(diǎn)賠本生意。

六 用過(guò)程而不是道德說(shuō)教解決問(wèn)題

中國(guó)人碰到社會(huì)問(wèn)題，首先想到的辦法就是靠道德說(shuō)教。比如說(shuō)一稿兩投問(wèn)題，十幾年前我還在國(guó)內(nèi)大學(xué)讀書(shū)時(shí)，就見(jiàn)到報(bào)刊上不時(shí)有人呼吁作者不要一稿兩投，最近在網(wǎng)上，看到又有人發(fā)出同樣的呼吁，而且，確實(shí)存在有些網(wǎng)絡(luò)作者一稿兩投的現(xiàn)象。這說(shuō)明這么多年的道德說(shuō)教并沒(méi)有收到成效。

這是為什么呢？有些刊物或網(wǎng)站要求作者給他們一個(gè)月的時(shí)間，如果沒(méi)有任何回音，稿件再自行處理?？墒?，作品也有青春期，很多文章時(shí)效性很強(qiáng)，讓作品等一個(gè)月，就象讓一個(gè)姑娘等十年再找婆家一樣，很多作者自然不愿意了。

到了美國(guó)后，發(fā)現(xiàn)從沒(méi)有人呼吁過(guò)不要一稿兩投，但是，卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有什么稿件同時(shí)出現(xiàn)在兩家刊物上。美國(guó)人是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的呢？

美國(guó)人通常把社會(huì)問(wèn)題歸因于過(guò)程，而不是人的道德。要解決問(wèn)題，就要重新檢討事情操作的過(guò)程，通過(guò)改變操作過(guò)程來(lái)防止問(wèn)題的發(fā)生。

用美國(guó)人的思路解決一稿兩投問(wèn)題，我們可以先看另一個(gè)問(wèn)題的解決辦法。在找工作時(shí)，你也經(jīng)不起等待，你可能會(huì)把履歷表送給一百家公司，但你不會(huì)去兩家或兩家以上的公司去上班，為什么呢？你寄履歷表給公司，只表示你對(duì)去這家公司工作有興趣，并不表示你已做了承諾，如果這家公司要你，你就一定得去。當(dāng)任何一家公司真得想聘用你時(shí)，他們需跟你再聯(lián)系一次，你這時(shí)只能答應(yīng)一家。這樣就不會(huì)出現(xiàn)一女兩嫁的情況了。

同樣，當(dāng)一個(gè)作家投稿給一家出版物時(shí)，他也應(yīng)只是表露他想在這家出版物發(fā)表的興趣，如果出版物真得決定要用這稿件了，寄一個(gè)合同給作家，甚至可以用電子郵件通知作家。得到作家簽名的合同，或者回復(fù)的電子郵件時(shí)，這才算得到了作家的授權(quán)。如果作家授權(quán)給兩家出版物，出版商可以根據(jù)合同來(lái)起訴作家，沒(méi)有哪個(gè)作家會(huì)惹這種麻煩。

過(guò)程變化一下，問(wèn)題就迎刃而解。中國(guó)人應(yīng)該學(xué)習(xí)這種思維方式，提高自己解決問(wèn)題的能力。

七 無(wú)訟未必真禮邦

以前在國(guó)內(nèi)時(shí)，讀到文章，說(shuō)到美國(guó)人愛(ài)打官司，覺(jué)得這是一件消極的事。古代的賢人以無(wú)訟為最大的成就。

可是，在美國(guó)生活一段時(shí)間后，再發(fā)現(xiàn)多訟不是壞事。中國(guó)人愛(ài)講理，路上兩個(gè)人相撞，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，面紅耳赤地說(shuō)上一天，引來(lái)很多頭伸得象鴨子一樣的看客，白白在浪費(fèi)時(shí)間。在美國(guó)出了車(chē)禍，不用吵架，讓保險(xiǎn)公司去判斷，再不服就上法庭，到了法庭，管你服不服，你都得服從法庭的判決。這就是讓法庭來(lái)解決爭(zhēng)端的好處，省得自己白費(fèi)口舌。

在中國(guó)報(bào)紙上，經(jīng)?？吹矫窆さ焦椭髑办o坐要工資，單位派出專(zhuān)員到其它單位去討債。這些本來(lái)都是應(yīng)該通過(guò)法律來(lái)解決的事，可大眾卻在花費(fèi)無(wú)謂的時(shí)間。

美國(guó)人愛(ài)打管司，反應(yīng)了美國(guó)人對(duì)法治的信任。中國(guó)人不愛(ài)打管司，不一定是民間太平無(wú)事了，而很可能是源于中國(guó)人對(duì)法律系統(tǒng)的不信任。中國(guó)要過(guò)渡到法治社會(huì)，需要公平執(zhí)法，愛(ài)打官司人多了，未必不是件好事。

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