引子：“我們是一家專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)人才的公司，同時(shí)兼做電器生意。”——松下幸之助

1999年，山東諸城市動(dòng)物藥廠改制為信得藥業(yè)有限公司后，產(chǎn)值、利稅一直保持三位數(shù)的增長(zhǎng)率，現(xiàn)已經(jīng)成為中國(guó)動(dòng)物保健業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。

成功背后信得的做法其實(shí)也比較簡(jiǎn)單，從一開(kāi)始信得就招聘并培養(yǎng)技校畢業(yè)生為養(yǎng)殖戶(hù)做科普，雖然派出去的不是銷(xiāo)售員，信得的飼料也不算便宜，但是憑借著貼心的技術(shù)服務(wù)，贏得了客戶(hù)的長(zhǎng)期信賴(lài)。

由于信得的客戶(hù)大多數(shù)都是農(nóng)民，當(dāng)養(yǎng)殖規(guī)模擴(kuò)大后，管理卻跟不上，于是信得公司又開(kāi)始在管理，甚至戰(zhàn)略規(guī)劃方面為客戶(hù)提供服務(wù)，自己沒(méi)有專(zhuān)家，就到外面去請(qǐng)，一項(xiàng)項(xiàng)的為客戶(hù)提供企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各種知識(shí)，包括人力資源、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等方方面面。當(dāng)信得公司的營(yíng)業(yè)額剛達(dá)到6000多萬(wàn)時(shí)，就已經(jīng)成立了管理學(xué)院去專(zhuān)門(mén)指導(dǎo)客戶(hù)企業(yè)的發(fā)展。

信得成立管理學(xué)院背后的動(dòng)因自然是為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)明確使命：要使自己成為信得人成長(zhǎng)進(jìn)步的學(xué)校，讓每一位信得人過(guò)上有尊嚴(yán)、有品位的生活。信得不但學(xué)習(xí)了松下幸之助的企業(yè)學(xué)院策略，還把這樣的學(xué)院擴(kuò)大到了客戶(hù)端，將信得的關(guān)懷和愛(ài)心傾注到信得的產(chǎn)品和服務(wù)中，提高農(nóng)民的生產(chǎn)水平和生活質(zhì)量，解決養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的各種瓶頸問(wèn)題。

推銷(xiāo)何時(shí)休？

經(jīng)銷(xiāo)商總是想盡辦法去推銷(xiāo)產(chǎn)品，“逼”著酒店賣(mài)，這樣的大力需求之下，酒店自然就要從眾多商品中慎重選擇，除非通過(guò)長(zhǎng)期的利益關(guān)系，與酒店關(guān)系到位，否則進(jìn)店費(fèi)是免不了的，促銷(xiāo)費(fèi)也是少不了的，結(jié)果酒店?duì)I銷(xiāo)成了眾多酒水經(jīng)銷(xiāo)商的雞肋，因?yàn)橐ㄔS多錢(qián)，要花很多精力，可還不一定能保證所代理的酒水能賣(mài)到足夠賺取利潤(rùn)的量。

換位思考！

不做推銷(xiāo)了！假設(shè)我們是酒店的經(jīng)營(yíng)者或酒店的采購(gòu)經(jīng)理，我們需要什么？我們需要長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，我們需要優(yōu)質(zhì)酒水的長(zhǎng)期穩(wěn)固供應(yīng)商，我們需要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們需要酒水界的好朋友來(lái)經(jīng)常關(guān)心一下自己，我們需要經(jīng)常搞些活動(dòng)，來(lái)取悅于消費(fèi)者，推出特色菜品吸引顧客，我們需要裝潢上有檔次，最大限度的讓顧客用餐時(shí)感覺(jué)到舒服，讓每次用餐都深得顧客們的好評(píng)，并且一傳十，十傳百，帶來(lái)更多的消費(fèi)者。

酒店有充分的理由拒絕推銷(xiāo)

我們不希望被短視的經(jīng)銷(xiāo)商打擾，就算給再多的進(jìn)店費(fèi)，可銷(xiāo)量上不去，拿了人家的進(jìn)店費(fèi)，我們也會(huì)覺(jué)得過(guò)意不去。有經(jīng)銷(xiāo)商或廠家的促銷(xiāo)員在酒店推銷(xiāo)我們也不反對(duì)，的確可以節(jié)省自己的服務(wù)人員成本，但都在各說(shuō)各的好，且不能提供真正的用餐服務(wù)，對(duì)酒店本身的影響也不夠積極。因此，我們需要不一樣的促銷(xiāo)方式和推銷(xiāo)手段，讓合作方可以賣(mài)酒，讓我們自己可以留住顧客。

用培訓(xùn)做客情

專(zhuān)家鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商、廠家、酒店聯(lián)手合作，希望經(jīng)銷(xiāo)商或廠家可以為酒店員工提供培訓(xùn)，包括管理層的培訓(xùn)，還交待對(duì)關(guān)鍵人物的客情維護(hù)。許多大企業(yè)都聘請(qǐng)過(guò)高級(jí)管理專(zhuān)家或營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家等對(duì)客戶(hù)（高管人員）進(jìn)行高級(jí)管理培訓(xùn)，動(dòng)輒花費(fèi)十幾萬(wàn)元，讓客戶(hù)既獲得知識(shí)上的提高，還能得到精神上的滿(mǎn)足感和成功感。

沒(méi)有企業(yè)不需要培訓(xùn)，這是商業(yè)人士的共識(shí)，特別是酒店業(yè)，服務(wù)員的流動(dòng)性是比較大的，各家酒店一般都是店長(zhǎng)或領(lǐng)班根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)去為一批批的員工進(jìn)行培訓(xùn)，難以全面化和系統(tǒng)化，而更多的中低檔酒店只有管理制度，沒(méi)有培訓(xùn)，服務(wù)水平一般化。

因此，在培訓(xùn)方面加強(qiáng)與酒店的客情維護(hù)倒是一個(gè)不錯(cuò)的方法。酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商及企業(yè)可以聯(lián)合起來(lái)開(kāi)發(fā)酒店服務(wù)培訓(xùn)課程，培養(yǎng)或聘請(qǐng)幾名內(nèi)訓(xùn)講師，為各地的客戶(hù)提供培訓(xùn)，而對(duì)于那些關(guān)鍵人物和高管，則可以請(qǐng)到某個(gè)大酒店或渡假村，請(qǐng)名師集中為他們講企業(yè)管理等課程，既讓客戶(hù)學(xué)到知識(shí)，又增加相互了解的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是他們?cè)谂嘤?xùn)期間有了與同業(yè)的交流，有了美好的回憶。為以后的合作打下人脈和好感上的基礎(chǔ)。

做成生意、交下朋友

如果這樣的活動(dòng)能長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，每次都有新穎的內(nèi)容，真正幫助客戶(hù)著想之后我們會(huì)與客戶(hù)建立起什么樣的關(guān)系？還會(huì)是供需矛盾關(guān)系？硬推銷(xiāo)關(guān)系？…必定會(huì)是互相參與、互相幫助的伙伴關(guān)系！

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