當(dāng)前超市促銷員管理的硬傷

 作者:段楊    83

為了在終端超市有效阻擊競(jìng)品,提升品牌,增加銷量,廠家不惜重金在市場(chǎng)上招聘一批促銷員,對(duì)她們進(jìn)行崗前培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)及禮儀培訓(xùn)等等,完了后,安排促銷員上崗;上崗時(shí),廠家還要為促銷員向超市交每人每月幾百元不等的促銷員管理費(fèi),有的超市還要交服裝費(fèi),因?yàn)橛械某幸?guī)定不準(zhǔn)穿廠家的形象裝上崗。
  上崗后,促銷員的管理應(yīng)該是雙重管理,即促銷員的作息時(shí)間跟超市的時(shí)間走,促銷員必須遵守超市勞動(dòng)紀(jì)律和超市店內(nèi)商品及服務(wù)管理制度;而促銷員的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、銷量任務(wù)的制定及考核辦法、工資及獎(jiǎng)金的考核、發(fā)放則是由廠家來(lái)完成。如果按照這個(gè)流程來(lái)走,一切都相安無(wú)事。廠家出錢請(qǐng)促銷員幫超市賣貨(促銷員不僅賣貨,還有看貨、訂貨、上貨、理貨的職責(zé)),對(duì)超市而來(lái)說(shuō)是有益無(wú)害。

  但是,如今的許多促銷員所干的活已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)賣貨、看貨、訂貨、上貨、理貨的范圍。經(jīng)常有促銷員說(shuō):今天有一個(gè)消費(fèi)者買了一臺(tái)洗衣機(jī),超市管理人員讓我去給消費(fèi)者送洗衣機(jī)。而且促銷員經(jīng)常被超市主管安排過(guò)去街頭散發(fā)超市的DM宣傳單;有的促銷員在凌晨五點(diǎn)半鐘就要去公園、廣場(chǎng)或菜市場(chǎng)散發(fā)DM宣傳單。促銷員每個(gè)月盤點(diǎn)更是不用說(shuō),經(jīng)常是一盤就盤到凌晨三、四點(diǎn)鐘,甚至更晚。促銷員經(jīng)常一理貨就是幾排貨架的貨。很顯然,促銷員已經(jīng)不再是廠家專職的員工,有一部分已成了超市的廉價(jià)勞動(dòng)力。

  由于以上原因,廠家對(duì)于促銷員的管理工作就出現(xiàn)了新的問題。經(jīng)常能碰到這種現(xiàn)象,廠家管理人員有時(shí)去超市查崗,明明是上班時(shí)間,卻不見促銷員的身影,一問超市其他人說(shuō)是送貨去了;廠家規(guī)定每周一上午開例會(huì),因?yàn)槌邪才糯黉N員發(fā)DM宣傳單,所以不能來(lái)開會(huì);或者昨天晚上促銷員盤點(diǎn)盤到凌晨四點(diǎn),所以不能來(lái)公司開會(huì);諸如此類事情太多太多,面對(duì)這些情況,廠家對(duì)超市的做法只能夠敢怒不敢言、聽之任之。

  于是,廠家在促銷員的管理上就出現(xiàn)了漏洞,促銷員如果不想?yún)⒓庸镜睦龝?huì),就會(huì)打個(gè)電話說(shuō)超市安排發(fā)DM單,不能來(lái)開會(huì)了,讓你真假難辨;上班時(shí)間中途溜崗,說(shuō)是超市安排辦什么事,讓你挑不出她的毛病。因此,廠家經(jīng)理就不得不花更多的時(shí)間和精力來(lái)調(diào)查、核實(shí)這些情況,否則,就無(wú)法管理好促銷員,只能聽她單方面去說(shuō)。

  可以看出,由于促銷員幫超市干活造成了當(dāng)前廠家管理促銷員的“硬傷”。

  一、 廠家出資源請(qǐng)促銷員,目的是樹立品牌形象,促進(jìn)產(chǎn)品銷售,提高產(chǎn)品銷量。由于超市安排促銷員干了別的活:A、擠占了促銷員的正常工作時(shí)間,因此也就嚴(yán)重影響了廠家的促銷活動(dòng)的執(zhí)行,也影響了產(chǎn)品在該店的銷量;B、超市無(wú)形之中侵占了廠家的資源,從而導(dǎo)致一些超市為了減少人力成本少請(qǐng)營(yíng)業(yè)員或者干脆不請(qǐng)營(yíng)業(yè)員的現(xiàn)象。有個(gè)別超市為了向廠家要促銷員,就會(huì)說(shuō):“趕緊上促銷員,否則貨丟了,我們超市不管”。C、于促銷員個(gè)人而言,她干了許多額外的工作,報(bào)酬也沒有增加,挫傷了工作積極性,導(dǎo)致促銷員經(jīng)常抱怨超市這種不合情理的做法。

  二、 給廠家對(duì)促銷員的管理工作增加難度。促銷員可以跟廠家管理者玩藏貓貓游戲,廠家管理者不得不抽更多時(shí)間和精力去應(yīng)付。

  三、 到元旦、春節(jié)銷售旺季,廠家沒有更好的招,只能靠增加促銷員來(lái)完成促銷活動(dòng)和銷量。比如再增加一名或兩促銷員,這些增加促銷員就可以不用去干別的活,可以專心致志來(lái)做廠家交給的活。但是廠家的銷售成本卻增加了。

    由于終端超市位置的特殊性及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白日化程度,造成超市處于較強(qiáng)勢(shì)的地位,供應(yīng)商和廠家只能看超市的臉色行事,超市成了游戲規(guī)則的制定者。我想,隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)越來(lái)越健康化的發(fā)展,有的事情也會(huì)在不斷地調(diào)整和相互轉(zhuǎn)換。因?yàn)楫吘共皇前俜种俚某卸歼@么做。
 促銷員 硬傷 超市 促銷 當(dāng)前 管理

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