業(yè)務(wù)員管理四大頑癥

 作者:程吉思汗    72

1.任人唯親。
  這是白手起家型家族企業(yè)最容易犯的一個錯誤。個體老板白手起家,每一分錢都來得極為不易,因此,“靠得住”自然成了其選拔人才的至高標準。誰最靠得住呢?當(dāng)然是家里人了。所以,在這樣的企業(yè)里,業(yè)務(wù)員提拔也成了外圍親屬的專場了,或遠親、或近鄰、或同鄉(xiāng)等等。

  當(dāng)一個企業(yè)的業(yè)務(wù)員提拔,不是靠自身能力和市場表現(xiàn),而是依靠親情,那結(jié)果一定是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員做事,親信的業(yè)務(wù)員做官。做事的看不上做官的,做官的不能正確看待做事的,長此以往,優(yōu)秀人才逐步流失,親信人才逐步擴大。

  最后,企業(yè)成了一個官僚家族企業(yè),忠誠也就不忠了,企業(yè)也必然陷入混亂和自閉,最終失敗。

  2.溜須拍馬。

  很多企業(yè)都有這樣的領(lǐng)導(dǎo),他們最喜歡聽好話,最喜歡手下殷勤,只要手下對自己好,對自己服務(wù)好,就喜歡,就重用。

  領(lǐng)導(dǎo)出差時,有的業(yè)務(wù)員特別會來事,開車門、拎包、打雨傘、搬凳子、滿臉笑、表忠心、搞崇拜、猛點頭這八招,讓領(lǐng)導(dǎo)很是受用。這樣的業(yè)務(wù)員,工作不用心,對人特用心,當(dāng)面很賣力,背后很惰性,對自己的領(lǐng)導(dǎo)哈巴狗,言必稱老大,對自己的下面又張狂斥罵,毫不尊重。

  這樣的業(yè)務(wù)員是占很大比例的,他很會察言觀色,也很善于偽裝和表現(xiàn)自己,帶有很強的雙層心理和人格。有的領(lǐng)導(dǎo)也偏偏喜歡奴才而不是人才,導(dǎo)致這種趙高型人才大有市場,不斷獲得提拔,其他業(yè)務(wù)員也爭相效仿,而企業(yè)上下也就形成這樣一個風(fēng)氣,媚上欺下,人浮于事,最終導(dǎo)致企業(yè)陷入管理困境。

  3.死板規(guī)范。

  有的國際性企業(yè),一切有規(guī)定,一切按標準,一切有程序,他們建立一套非常好的人才選拔模式和制度。一切按照模式和制度來套,合格的就提拔,不合格的就不管,不會去關(guān)心、關(guān)注和觀察,更不會去深入了解實際。

  這樣的提拔機制是機械和死板的,通常是上面關(guān)心不到下面,下面看不到上面,有很多業(yè)務(wù)員提拔了,卻是趙括似的紙上談兵的人才,優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提拔后成了平庸的銷售經(jīng)理。也有的業(yè)務(wù)員感覺提拔過于遙遠或者有強大的時間壓力。

  這樣,埋沒了很多業(yè)務(wù)員,導(dǎo)致國際性企業(yè)成了一個人才培訓(xùn)中心,當(dāng)業(yè)務(wù)員學(xué)到了規(guī)范操作的業(yè)務(wù)知識后,也就孔雀東南飛了,因為企業(yè)人才的流失,實際上也是企業(yè)人才管理的失敗?!?

  4.業(yè)績至上。

  黑貓白貓,抓到老鼠就是好貓,這似乎是一句至理名言。有的企業(yè)為了體現(xiàn)所謂的公平,在業(yè)務(wù)員提拔上,唯業(yè)績論,只要業(yè)績好,銷量高,就直接提拔,而不考慮該業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)或者實際管理能力。

  戰(zhàn)斗英雄未必是好的將軍,游泳教練未必是游泳冠軍。業(yè)績至上的提拔方式在企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或者發(fā)展早期也許有效,可以激勵人奮勇前進,但當(dāng)企業(yè)規(guī)范和上規(guī)模以后,這種提拔帶來的是管理畸形。管理管理,除了能夠?qū)⑹虑槔眄樢酝猓嗟氖切枰?,超級業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力固然強,管理能力卻很難說。

  前面這四種業(yè)務(wù)員的提拔方式都是錯誤的,尤其是前兩種,這種錯誤一定會導(dǎo)致企業(yè)的失敗,甚至一蹶不振或者破產(chǎn)。第三種和第四種情況錯在選拔的方式過于簡單,因此,需要糾正、優(yōu)化、結(jié)合。

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