很多企業(yè)開展培訓(xùn)工作很多年了，卻仍在每年的營銷培訓(xùn)上傷透腦筋，事到臨頭時就精神緊張：要不就是不知營銷系統(tǒng)員工到底想要什么培訓(xùn)，要不就是不知何處去找好老師，要不就是各級人員對培訓(xùn)的要求不一樣難以抉擇，要不就是很難達到老師的講課內(nèi)容與現(xiàn)實需求的契合。。。。。?？傊?，到最后，企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)人員一提給營銷系統(tǒng)培訓(xùn)，就頭皮發(fā)麻，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，事情完結(jié)以后，還有可能惹得同事埋怨！

　　通過以下曾給某公司營銷系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)后的幾張培訓(xùn)總結(jié)表，其中可以透射出一個企業(yè)的營銷系統(tǒng)到底需要什么樣的營銷培訓(xùn)，企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)人員可以從中吸取一些經(jīng)驗，進行有的放矢的開展，或許才有可能使企業(yè)管理層、人力資源部門、受課部門都滿意?！　?

　　內(nèi)容一：能讓受課的營銷員工有所學(xué)又有興趣的培訓(xùn)內(nèi)容

　　除開很多大型企業(yè)或者非常重視與長期開展?fàn)I銷培訓(xùn)的企業(yè)外，許多企業(yè)由人力資源部門的培訓(xùn)專員（經(jīng)理）承擔(dān)企業(yè)的營銷培訓(xùn)項目，他們通?？梢酝ㄟ^與營銷部門員工交流，來了解他們的需求，但是，由于專業(yè)的限制，他們畢竟很難深度發(fā)掘他們的想法，所以，前次或幾次培訓(xùn)后的培訓(xùn)信息反饋表就顯得非常的重要，畢竟這些都是員工接受培訓(xùn)后的最真實的認(rèn)識?！　?
　　如果滿意此次培訓(xùn)的內(nèi)容，您最喜歡這次培訓(xùn)的哪些方面？
1. 渠道價格分析；



　　2. 銷售管理、渠道管理；



　　3. 銷售管理的內(nèi)容；



　　4. 營銷調(diào)查分析、綜合評價及銷售隊伍的管理；



　　5. 無最喜歡，涉及方面都應(yīng)掌握；



　　6. 對企業(yè)營銷八個方面結(jié)合的講解；



　　7. 市場細分的基礎(chǔ)－銷售者細分；



　　8. 銷售管理的先進分析工具；



　　9. 每一小部分的總結(jié)啟迪；



　　10．對品牌的相關(guān)知識有了初步了解，有利于今后對相關(guān)工作的配合?！　?



　　從上面的培訓(xùn)反饋內(nèi)容來看，由于受課員工屬于中高層的營銷執(zhí)行管理人員，基本可以看出他們比較喜歡一些新的營銷知識與概念、對營銷問題的分析以及分析工具的掌握，同時作為學(xué)員，都有一個突出的特點，那就是將課堂所講的內(nèi)容，講師能夠深入淺出地進行總結(jié)，這樣總結(jié)出來的經(jīng)驗或者說秘籍寶典，也是課堂的核心內(nèi)容。



　　當(dāng)然，上面所總結(jié)的這些，僅僅是從一次中高層營銷人員的銷售管理培訓(xùn)課程的反饋中得出。雖說能管中窺豹，但要真正了解營銷人員的每次需求，我們還可試著從多次、多角度、多層級、多方面的培訓(xùn)課程反饋表中得出。



　　多年營銷培訓(xùn)后的學(xué)員反饋總結(jié)出，實際上企業(yè)主要關(guān)注五大方面的培訓(xùn)內(nèi)容：知識、技能、態(tài)度、團隊建設(shè)與營銷管理，而這五方面進行分解的話，可進行以下細化：　　



　　知識方面 技能方面 態(tài)度方面 團隊建設(shè) 營銷管理

　　營銷管理知識 談判、溝通技能 工作態(tài)度與事業(yè)心 拓展訓(xùn)練 營銷管理模式

　　營銷知識 市場開拓技能 個人能力/團隊建設(shè) 項目管理 營銷管理工具

　　本行業(yè)營銷知識 拜訪技能 激勵與成功學(xué) 領(lǐng)導(dǎo)力 營銷管理技巧

　　專門知識 訂單締結(jié)技能 專業(yè)準(zhǔn)則 晨會/晚會及各種會議開展 辦事處（分公司）管理

　　其它行業(yè)借用經(jīng)驗 經(jīng)銷商/終端開發(fā)與管理 執(zhí)行力 。。。。。。 績效、考核與薪酬

　　新知識與概念、理論 時間管理 上下級關(guān)系處理與溝通 　 組織管理及組織行為學(xué)

　　營銷變革及態(tài)勢 主管管理技能 老員工活化 　 招募、培養(yǎng)、訓(xùn)練員工

　　企業(yè)介紹 促銷技能 。。。。。。 　 各級員工的職能

　　。。。。。。 整合營銷能力 　 　 營銷工作規(guī)范化與流程





　　通過以上的分解，我們就能看到一個企業(yè)的營銷類的培訓(xùn)所基本包含的內(nèi)容。企業(yè)的培訓(xùn)專員（經(jīng)理）拿著以上的這個培訓(xùn)需求總表，那么就心中對營銷培訓(xùn)有底了。即使?fàn)I銷系統(tǒng)的員工有各種各樣、千奇百怪的培訓(xùn)需求，也很難脫離以上的框框。

但是，有了這個菜單，并不就說明培訓(xùn)就完全有備無患，畢竟上面所說的只是培訓(xùn)方面，其實在每個模塊下面仍存在大量的個性化內(nèi)容，如新知識與理念每個企業(yè)的需求不一樣，訂單締結(jié)在直銷與流通銷售上就會很大不同，有的企業(yè)只需要規(guī)范執(zhí)行而不需要促銷個人不斷成功。。。。。。還有，不同的層級、不同工作年限、不同營銷部門對每個模塊的具體細節(jié)要求都不一樣，有的員工注重技能，有的員工關(guān)心管理，有的員工必須要激勵，都使企業(yè)培訓(xùn)更加講求定制化?！　?



　　內(nèi)容二：能讓受課的營銷員工有興趣又有所啟迪與提升的培訓(xùn)形式



　　正如上面所說，營銷培訓(xùn)不只是知識型的培訓(xùn)，受課學(xué)員也都是接受的再教育，所以，不能只作灌鴨式的枯燥的課堂教學(xué)，這就給營銷培訓(xùn)一個很大的挑戰(zhàn)，那就是培訓(xùn)形式。而營銷培訓(xùn)課內(nèi)容并不全部都是學(xué)員沒有接觸過的，很多本身都是從現(xiàn)實實踐中總結(jié)出來的，學(xué)員在課堂中對培訓(xùn)內(nèi)容實際存在著很多的認(rèn)知，也會產(chǎn)生很多想法想要進行交流，這就使互動式的案例式教學(xué)特別能迎合他們的需求。



　　如果滿意此次培訓(xùn)的形式，您最喜歡這次培訓(xùn)的哪些方面？



　　1. 講解清晰，講解與互動交流結(jié)合好；



　　2. 形式及培訓(xùn)內(nèi)容的組合游刃有余；



　　3. 形式新穎、活潑；



　　4. 用圖片、圖標(biāo)講解新穎、易懂，課堂活躍，易交流；



　　5. 氣氛活躍，生動性強；



　　6. 組團辯論特別能激發(fā)學(xué)員的互動積極性，課堂內(nèi)容更易融會貫通；



　　7. 啟發(fā)學(xué)員發(fā)表自己看法，將自己的經(jīng)驗進行總結(jié)，很有說服與借鑒意義；



　　8. 團隊交流，有利于打開自己思路，找到大家分析問題的方法



　　9. 案例具有針對性與現(xiàn)實意義，案例分析到位　　



　　從以上營銷人員對培訓(xùn)形式的反饋可以看出，他們并不喜歡太多講解，喜歡在講師的像單口相聲似的講解之后，用互動交流來消化吸收其內(nèi)容；可采用一些新穎的如搶答、辯論、競標(biāo)、圖像圖解、FLASH等方式來觸類旁通學(xué)員應(yīng)該學(xué)到的知識與技能等內(nèi)容；一定要使課堂氣氛活躍，讓學(xué)員的思路完全打開，有爭先恐后表達自己想法的愿望；不能只讓學(xué)員聽，更多的是要他們與講師一起想；要讓學(xué)員將自己的經(jīng)驗奉獻出來，讓他們有成功表現(xiàn)的快感以及為其他學(xué)員奉獻寶貴經(jīng)驗；案例不要太多以及與學(xué)員相距太遠，案例分析要透。。。。。。好的營銷培訓(xùn)的形式的很重要的評判標(biāo)準(zhǔn)就是：學(xué)員學(xué)得不累，又能學(xué)到東西，又能啟迪思維，還能與小組成員、講師及大部分同班同學(xué)結(jié)成很好的朋友關(guān)系。



　　營銷培訓(xùn)有很多門派就不說了，但營銷系統(tǒng)員工喜歡案例教學(xué)、互動溝通交流這是營銷培訓(xùn)的共識。很多培訓(xùn)專員現(xiàn)在也體會到了不相關(guān)的課堂游戲、講毫無意義的笑話與故事的故作氣氛調(diào)節(jié)、大聲的宣講誓言甚至喊口號與課堂激勵等并不適合營銷培訓(xùn)。營銷培訓(xùn)的真諦在于邊講授內(nèi)容與知識的同時，還要的是要讓學(xué)員取得營銷經(jīng)驗共享，而更更重要的是能讓他們思考，讓他們受到啟發(fā)，在以后的工作中用所學(xué)技能與工具更加有效的工作，用所學(xué)分析方法與思考能力來解決問題。



　　將上面的內(nèi)容與現(xiàn)實進行歸納，可得出以下企業(yè)營銷培訓(xùn)師在培訓(xùn)形式方面一般能提供的幾個常用方法：　　



　　方法 特點 解釋

　　純案例教學(xué)法 以案例的生動性吸引 用案例全線貫穿課堂內(nèi)容，從而在案例中不斷總結(jié)經(jīng)驗，啟迪思維

　　互動與講授結(jié)合法 以不同的互動化解講解的枯燥 一段講授，一段互動，互動形式不一

　　問題思想啟迪法 學(xué)員在思考中，真正學(xué)到了東西 一段講授后用針對性問題讓學(xué)員思考，最后講師講解、歸納，與實踐掛鉤

　　團隊分組討論、辯論法 團隊頭腦激蕩，學(xué)習(xí)內(nèi)容易提升與更具現(xiàn)實針對性 大量的分組討論之后，并且由部分組進行陳述，最后講師歸納、總結(jié)與提升

　　圖表、形象化課件法 課后印象深刻，課堂活潑不呆板 以內(nèi)容相關(guān)的圖、表、FLASH、短片將內(nèi)容生動化

　　提問法 使學(xué)員不疲怠，必須跟進講師內(nèi)容 在講授過程中，講師經(jīng)常先不說自己的觀點以及內(nèi)容，讓學(xué)員思考后發(fā)言

　　綜合法 課堂異彩紛呈 以上方法的整合應(yīng)用

　　有了對營銷培訓(xùn)師培訓(xùn)形式的基本了解，那么，企業(yè)培訓(xùn)專員（經(jīng)理）就可分別與受課員工以及培訓(xùn)師進行交流，在了解到何種培訓(xùn)方法是學(xué)員喜歡而培訓(xùn)師又有提供的情況下，最終在培訓(xùn)形式上能讓學(xué)員滿意。當(dāng)然，從以上來看，如果培訓(xùn)師能對幾種方法進行有機與適時的組合，那是最好不過的。

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