晚上十點(diǎn)鐘之前找到劉佳的最好辦法，是他的辦公室。身為佳美口腔管理集團(tuán)的董事長，每天工作16個(gè)小時(shí)，對劉佳來說，已成為新習(xí)慣。

“公司發(fā)展就如已經(jīng)鳴笛開動(dòng)的火車，正在進(jìn)入加速軌道。” 聲稱喜歡被關(guān)注的劉佳，似乎有足夠的理由讓人們持續(xù)地關(guān)注他：不久前，佳美獲得了政府部門部頒發(fā)的連鎖經(jīng)營營業(yè)執(zhí)照，——這也是醫(yī)療行業(yè)內(nèi)頒布的第一個(gè)連鎖經(jīng)營執(zhí)照；與此同時(shí)，佳美計(jì)劃在國內(nèi)正式掛牌的計(jì)劃被他一再擱淺，這個(gè)華麗的轉(zhuǎn)身使劉佳接住了來自國際資本市場拋來的橄欖枝。

從會員制高端醫(yī)院到平價(jià)醫(yī)院，再到國內(nèi)第一家醫(yī)療行業(yè)連鎖經(jīng)營，劉佳率領(lǐng)著佳美不斷制造有轟動(dòng)效應(yīng)的財(cái)富新聞。作為國內(nèi)醫(yī)療行業(yè)連鎖經(jīng)營第一家，13年經(jīng)營造就的品牌知名度和美譽(yù)度，使得佳美在口腔醫(yī)療保健這個(gè)國內(nèi)剛剛起步的行業(yè)里無疑具有先發(fā)優(yōu)勢。如何將這種先發(fā)優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N推動(dòng)和引導(dǎo)行業(yè)迅速發(fā)展的市場力量，從而夯實(shí)佳美作為行業(yè)倡導(dǎo)者和領(lǐng)跑者的地位，這是佳美當(dāng)前和今后的著力點(diǎn)。

資本擁抱佳美

佳美董事長劉佳坦言，今年將是佳美高歌猛進(jìn)的一年。前不久，這個(gè)特立獨(dú)行的企業(yè)家提出了佳美發(fā)展的新商業(yè)模式：“佳美必須將13年來的實(shí)驗(yàn)室經(jīng)營轉(zhuǎn)換為大規(guī)模的、可批量復(fù)制的商業(yè)模式，”獲得行業(yè)內(nèi)第一張連鎖經(jīng)營牌照，展現(xiàn)在劉佳面前的路愈加清晰。

“佳美口腔從1996年就開始向政府申請連鎖經(jīng)營資格，經(jīng)過10多年的努力，現(xiàn)在才算真正意義上的連鎖經(jīng)營”，劉佳表示，連鎖經(jīng)營牌照的獲得，在某種程度上，說明佳美口腔在政府、市場與患者中已經(jīng)得到充分認(rèn)可。但大規(guī)模發(fā)展顯然需要多方的資源，管理、人才、資金、品牌……？？

最近一段時(shí)間，對劉佳來說，是一段云上的日子。聞名全球的VC和PE以及各類資本紛紛聞風(fēng)而動(dòng)，在劉佳寬敞的辦公室穿梭往來，尋求合作。劉佳告訴記者，就他而言，最希望通過私募融資引進(jìn)戰(zhàn)略和機(jī)構(gòu)投資者，把佳美的“實(shí)驗(yàn)室經(jīng)營”進(jìn)行批量生產(chǎn)。

在與國際資本接觸后，劉佳發(fā)現(xiàn)，即使同樣是錢，出處不同，意義和價(jià)值也全然不一樣。他意識到，要迅速度過擴(kuò)展期的并發(fā)癥，他需要資金之外更多的支持。“僅僅能帶來錢，我不需要，這在佳美上市路演時(shí)毫無增色”，劉佳迅速地學(xué)會了境外上市游戲方式，“在帶來錢的同時(shí)，還需要帶來品牌、管理等無形資產(chǎn)”。

而在這些頂級VC們看來，佳美可以說得上是為風(fēng)險(xiǎn)投資量身定制的：股權(quán)結(jié)構(gòu)簡單、民營機(jī)制靈活、行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位明顯、處于發(fā)展中期、前期擴(kuò)張較慢，積累經(jīng)驗(yàn)曲線豐富。

“我們選擇了2家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)作為主要的合作伙伴，正在進(jìn)行深度洽談，不久就會有結(jié)果”，劉佳告訴記者，在融資方面，佳美進(jìn)展頗為順利。劉佳坦言，融資的完成將是佳美發(fā)展歷史上最關(guān)鍵的一次跳躍。大品牌的運(yùn)作需要大手筆，這就意味著需要很大資金杠桿。風(fēng)險(xiǎn)投資者在資本介入的同時(shí)，也配合國際化的管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)資本的對接和管理團(tuán)隊(duì)的國際化。

“來自瑞士、新加坡等地的專業(yè)管理人士以及國際口腔專家，將在今年落地佳美”，劉佳介紹到。在幾家國際風(fēng)險(xiǎn)投資的報(bào)告中，在引資的同時(shí)，也將引入國際管理人才。這些經(jīng)驗(yàn)豐富的投資銀行家們知道，要取得納斯達(dá)克的信任，除了中國概念之外，更重要的是要有持續(xù)盈利的“硬”能力。

沒人敢忽視佳美令人瞠目的成長速度。在短短十幾年的時(shí)間里，佳美從一家名不見經(jīng)傳的小公司演變?yōu)橐患倚袠I(yè)內(nèi)拳頭企業(yè)。相比國內(nèi)同類的民營醫(yī)院，劉佳一直把發(fā)展口腔連鎖作為其拳頭業(yè)務(wù)。

2001年進(jìn)軍北京以來，劉佳先是摒棄其他業(yè)務(wù)，專注發(fā)展口腔醫(yī)院，緊接著，是國內(nèi)第一家將連鎖的經(jīng)營模式引入醫(yī)療領(lǐng)域，確定了佳美國內(nèi)口腔第一家的地位。緊接著，佳美在各地不斷吃進(jìn)瀕臨破產(chǎn)的口腔醫(yī)院，發(fā)展連鎖，同時(shí)瞄準(zhǔn)國家對醫(yī)療體制改革的時(shí)機(jī)，大力發(fā)展高端醫(yī)院與平價(jià)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。而當(dāng)國內(nèi)很多“曾經(jīng)的佳美”們發(fā)現(xiàn)中國醫(yī)療市場“充滿機(jī)會和令人無法預(yù)料的增長空間”時(shí)，當(dāng)國際醫(yī)療集團(tuán)、風(fēng)險(xiǎn)投資云集中國醫(yī)療市場上空時(shí)，劉佳帶領(lǐng)佳美早在10多年前已經(jīng)在國內(nèi)安營扎寨，它對于國內(nèi)醫(yī)療市場的探索在很多方面是具有超前性的。

正如劉佳自己所說，這種先發(fā)優(yōu)勢，正是他、佳美集團(tuán)能夠在更財(cái)大氣粗的資本大腕面前保持自豪感的緣由之一。

品牌連鎖擴(kuò)張

“雷厲風(fēng)行”，這是與劉佳合作過的人對他的最多評價(jià)。與我們熟悉的嚴(yán)謹(jǐn)甚至保守的投資醫(yī)療市場的同行不同，在劉佳的帶領(lǐng)下，佳美的拓展明顯比它的同行更加果斷迅速。

劉佳的生意是那些無處不在、卻經(jīng)常讓人頭疼的牙齒。目前，佳美口腔管理集團(tuán)在全國已經(jīng)擁有40多家牙科診所——這個(gè)數(shù)字，是行業(yè)內(nèi)的全國第一。根據(jù)一份由國家衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)的報(bào)告：中國約有5.6億人有齲齒，中國的口腔疾病患者中，有94.5%沒有得到適當(dāng)?shù)闹委?mdash;—誰都看得出，口腔保健，在中國是一個(gè)尚未開發(fā)的高利潤、高增長行業(yè)。

劉佳的佳美集團(tuán)和其他民營醫(yī)療集團(tuán)最大的區(qū)別在于：他們在追求利潤的同時(shí)必須把患者的生命健康利益放在首位，這是醫(yī)院也是民營醫(yī)院的最大責(zé)任。他輕描淡寫地補(bǔ)充了一句，“佳美連續(xù)保持了13年零醫(yī)療事故的記錄。”

位于北京、大連、上海、沈陽等大城市繁華地段的佳美各連鎖店，是劉佳多年辛勤經(jīng)營的結(jié)晶。劉佳表示，在口腔醫(yī)療這個(gè)市場完全飽和之前，佳美將不會投資其他行業(yè)，不會去辦綜合醫(yī)院，而會繼續(xù)堅(jiān)持既定的專注戰(zhàn)略。

面對市場競爭，佳美的應(yīng)對措施除了高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)外，就是采取了連鎖經(jīng)營的經(jīng)營模式。劉佳認(rèn)為，在經(jīng)營模式的創(chuàng)新上，佳美口腔始終保持著業(yè)界的領(lǐng)先地位。其中最典型的就是率先將零售業(yè)、服務(wù)業(yè)連鎖模式移植到醫(yī)療行業(yè)。而事實(shí)已經(jīng)證明，口腔醫(yī)療因?yàn)橥顿Y小、見效快、容易操作、事故率低而非常適合做連鎖，這一創(chuàng)新模式讓佳美口腔多年來贏得了業(yè)界的尊敬。

2005年，北京佳美口腔共擁有127張牙椅，每張牙椅的年收入達(dá)到34.8萬元。公司的凈利潤率超過25％：“一個(gè)普通牙科診所一年的凈利潤只有10－15萬元，”劉佳說，“醫(yī)生自己親手做，沒有廣告費(fèi)、管理費(fèi)，利潤能獲得保障。”但是，如果再擴(kuò)張，情況就不同了。“多開幾家，意味著你必須做廣告，必須擁有管理人員，因此開4家以下肯定虧損。”劉佳說，“4－10家階段是個(gè)極其關(guān)鍵的階段，這個(gè)期間投入大產(chǎn)出少，走不出來就面臨崩盤。”

事實(shí)證明，劉佳的市場定位相當(dāng)精確。目前在開設(shè)了四十余家連鎖醫(yī)院之后，佳美的連鎖之路越走越寬。連鎖意味著規(guī)模經(jīng)營，規(guī)模經(jīng)營能帶來低成本，低成本才能產(chǎn)生低價(jià)格，而低價(jià)格顯然是在競爭中取勝的最有利的武器，同時(shí)統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的管理能保證服務(wù)的質(zhì)量。

發(fā)展到現(xiàn)在，佳美所做的不僅是讓單個(gè)診所成功，而是制定“類行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。劉佳取經(jīng)的對象是美國的牙科標(biāo)準(zhǔn)，從消毒規(guī)范到管理細(xì)節(jié)都盡量做到精益求精。經(jīng)過13年的積累，佳美的利潤模式也在發(fā)生變化，并朝著更為良好的方向穩(wěn)定發(fā)展：2001年，在佳美的總收入中，來自牙周炎、齲齒等口腔內(nèi)科治療的收入占70%，烤瓷牙、正畸等修復(fù)和美容收入僅占30%；2005年，這個(gè)比例已經(jīng)顛倒過來，修復(fù)和美容業(yè)務(wù)占公司業(yè)務(wù)總收入的70%——而修復(fù)、美容正是口腔醫(yī)療業(yè)利潤率最高的部分。

劉佳的連鎖醫(yī)療路徑正日漸清晰：按照投行的建議和佳美團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略主張，從2007年開始，佳美每年計(jì)劃在全國新開50家診所。把各省省會城市及沿海城市作為主要發(fā)展區(qū)域，在每個(gè)人口約200萬的城市也會涉及。“到2008年底，全國規(guī)劃比例是東部60%，中部30%，西部10%，劉佳告訴記者。”不一定會全部自營，也會考慮通過兼并的方式收購各地有客戶群、聲譽(yù)良好和面積較大的診所“，劉佳表示。

實(shí)際上佳美開連鎖門診的投入已經(jīng)降到了最低：統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一營銷，統(tǒng)一環(huán)境，統(tǒng)一配送，在大規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)之上，佳美的13年來的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將使得管理成本、營銷成本、采購成本和人力成本都降至，同時(shí)也確保質(zhì)量和服務(wù)的高品質(zhì)。連鎖經(jīng)營所帶來的規(guī)模效益、品牌效益和社會效益從而都得到了印證。

優(yōu)勢能保持多久

佳美的對手們已經(jīng)吹響了進(jìn)攻的號角。因?yàn)橥顿Y經(jīng)營規(guī)模較小而進(jìn)入門檻較低等原因，大量私人診所充斥在社區(qū)的各個(gè)角落；而外資的紛紛進(jìn)入，更加劇了競爭的激烈。

一位跟佳美打交道多年的業(yè)內(nèi)人士分析，佳美口腔要在激烈的競爭中繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢，一方面要提高自身的服務(wù)優(yōu)勢，另一方面必需走國際化道路。國內(nèi)的口腔醫(yī)療業(yè)在幾經(jīng)騰挪之后，終于殺入了驚心動(dòng)魄的戰(zhàn)國時(shí)代——這是一場國有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、民營資本與國外醫(yī)療巨頭，還有不斷涌入的各種投資者之間的博弈。佳美是眾多民資中比較挑剔的一個(gè)，看準(zhǔn)目標(biāo)就會鍥而不舍地爭取，而不是象其他的民資一樣，廣泛撒網(wǎng)。該人士說，“你從佳美現(xiàn)在努力就可以看出，進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域十余年，一直專注、一路領(lǐng)先。”

2006年初，佳美大舉進(jìn)軍高端醫(yī)院市場，在眾多民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)中開了一個(gè)大大的先河。在民營醫(yī)院發(fā)展普遍面臨瓶頸問題的時(shí)候，劉佳的大手筆卻反其道而行之。而且，當(dāng)各民營醫(yī)院紛紛打出“低價(jià)”招牌的時(shí)候，劉佳卻選擇了風(fēng)險(xiǎn)更達(dá)的高端醫(yī)療市場。對于投資民營醫(yī)院多年，已經(jīng)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)的劉佳來說，目前面臨著佳美成立以來最大的挑戰(zhàn)：目前在我國每年有8000億人民幣的醫(yī)療市場，這其中還不包括藥品、器械等。如果政府能夠?qū)⒏邫n醫(yī)院與低檔醫(yī)院捆綁審批給民間資本或者外資，他們將先興辦高檔醫(yī)院，賺取的一部分利潤補(bǔ)貼平價(jià)醫(yī)院。一旦做成，功德無量。劉佳補(bǔ)充說，一個(gè)國家醫(yī)療事業(yè)的終極目標(biāo)是百姓看病不必花錢也能醫(yī)治，這也是完善城市功能的一個(gè)重要組成部分。

繼而，佳美首先在業(yè)內(nèi)推出了“看病可以分期付款”的就診模式。讓患者通過低廉、快捷的結(jié)算新方式，盡快享受道最前沿的口腔醫(yī)療服務(wù)，從去年3月開始，北京市民在佳美口腔的任何一家門診就診，只要持有中國銀行（7.17，0.28，4.06%）的中銀信貸卡、交通銀行的中青卡，可以刷卡享受分期付款的免息結(jié)賬方式。據(jù)悉，此舉將對緩解患者看病難、看病貴的矛盾起到重大作用，并且改變百姓看病消費(fèi)觀念，推動(dòng)醫(yī)療市場關(guān)于收費(fèi)結(jié)算方面的改革。為了保證質(zhì)量，徹底消除患者的危險(xiǎn)心理，佳美口腔在設(shè)備和技術(shù)上精益求精，材料一律在國際上招標(biāo)，以確保100%的醫(yī)療安全。“其實(shí)牙病看得越早，手術(shù)越簡單，成本越低，但很多人都對看牙有恐懼的心理，最后導(dǎo)致更嚴(yán)重的后果。”作為一個(gè)把聲譽(yù)看成自己生命的男人，他自豪而自信的說，“只有好的質(zhì)量才能保證佳美的信譽(yù)和品牌?，F(xiàn)在佳美就無形資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了數(shù)億人民幣。”

面對國際金融巨頭伸過來的橄欖枝，劉佳說：“我們不是拿著一個(gè)項(xiàng)目到國際資本市場去圈錢，融資是為了增強(qiáng)實(shí)力，加快發(fā)展的速度。毫無疑問，此次佳美口腔與國外金融機(jī)構(gòu)合作，將加速其全國戰(zhàn)略的實(shí)施，進(jìn)一步強(qiáng)化佳美口腔的品牌效應(yīng)。而合作的成功，也將使之成為中國連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)首次與國際資本機(jī)構(gòu)聯(lián)姻的成功典范。佳美醫(yī)療集團(tuán)也將成為全球首個(gè)醫(yī)療服務(wù)上市的企業(yè)。

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