健全債權(quán)管理體系
景氣低迷，企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)四伏，
債權(quán)管理體系可確保企業(yè)利益不受損害，
員工票據(jù)實(shí)務(wù)收受的教育訓(xùn)練也是債權(quán)管理成功建置的關(guān)鍵。

受到國內(nèi)景氣走低，二○○○年十一月份景氣對策訊號轉(zhuǎn)呈黃藍(lán)燈，加上股市低迷、民間利率攀高等不利企業(yè)及個(gè)人資金調(diào)度因素影響，中央銀行統(tǒng)計(jì)顯示，十一月份臺(tái)灣地區(qū)存款不足凈退票張數(shù)比率上揚(yáng)至0.54%，創(chuàng)下十三個(gè)月以來新高，而根據(jù)票據(jù)交換所統(tǒng)計(jì)，二○○○年十二月拒絕往來戶高達(dá)五千八百零九戶，較十一月大幅增加二千二百六十三戶，更創(chuàng)下歷史新高。企業(yè)在這波不景氣中，為確保辛苦得來的業(yè)績不致化為損失，宜有健全之債權(quán)管理體系。
自由經(jīng)濟(jì)體制下的競爭特質(zhì)，早已使得商業(yè)交易行為從過去「一手交錢一手交貨」的「銀貨兩訖」，走向「賒銷」的「信用風(fēng)險(xiǎn)交易」原則。一旦遭逢景氣蕭條、購買能力減弱，或買方自營能力不佳、收支不平衡，甚至買方自始即以不當(dāng)?shù)美鈭D交易，賒銷下的貨款兌現(xiàn)能力隨之減低，甚至為零，因此發(fā)生賣方的「不良債權(quán)」。

商場買賣造成之「不良債權(quán)」，因其產(chǎn)生之背景不同，其發(fā)生時(shí)間態(tài)樣、進(jìn)行手段態(tài)樣、追索空間態(tài)樣也就因而不相同，企業(yè)進(jìn)行債權(quán)管理之著重點(diǎn)，亦也隨之不同。然而，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)似乎單純地認(rèn)為，「債權(quán)管理」就是交易前徵信調(diào)查，倒帳後法律追索。本文提供企業(yè)界一個(gè)以內(nèi)銷市場為主，完整的企業(yè)債權(quán)管理體系概念，以提供企業(yè)界思考并評價(jià)本身債權(quán)管理方面的體質(zhì)，進(jìn)而在改善自身債權(quán)管理之際，掌握切入重點(diǎn)。至於企業(yè)債權(quán)管理體系中各項(xiàng)構(gòu)成要素之運(yùn)作細(xì)節(jié)，并非本文論述范圍。

企業(yè)組織與企業(yè)債權(quán)管理

企業(yè)債權(quán)管理工作，是否應(yīng)在企業(yè)組織架構(gòu)中有一獨(dú)立專責(zé)單位對應(yīng)？目前臺(tái)灣較大型企業(yè)往往都有獨(dú)立的法律事務(wù)部門職掌特定范圍之債權(quán)管理工作，即使中小企業(yè)亦不乏獨(dú)立此項(xiàng)功能的組織職掌，其表現(xiàn)形態(tài)或加諸於財(cái)務(wù)部門、營業(yè)部門或總務(wù)部門，顯示債權(quán)管理工作在企業(yè)界已具獨(dú)立職能性質(zhì)。
然而，從一個(gè)完整的企業(yè)債權(quán)管理體系角度來觀察，在其執(zhí)行面上，實(shí)非從企業(yè)組織架構(gòu)上調(diào)整，就能解決一切債權(quán)管理執(zhí)行面上的問題，例如：授信制度之建立、客戶債信之評等，可由法律部門或財(cái)務(wù)部門執(zhí)行，但授信資料取得之徵信調(diào)查工作，應(yīng)由第一線的營業(yè)部門執(zhí)行為適當(dāng)，在債權(quán)管理體系下之此兩件執(zhí)行工作，不宜同時(shí)交由營業(yè)部門執(zhí)行，否則反而易形成債權(quán)管理上之死角。

因此，企業(yè)組織與企業(yè)債權(quán)管理問題，應(yīng)著眼於協(xié)調(diào)功能性上，藉由內(nèi)控制度設(shè)計(jì)達(dá)成執(zhí)行面績效，無需在組織架構(gòu)上，過於強(qiáng)調(diào)債權(quán)管理單位之獨(dú)立性，所以設(shè)置獨(dú)立之債權(quán)管理專責(zé)單位無妨，但非絕對必要。

企業(yè)債權(quán)管理體系

企業(yè)債權(quán)可分兩大類：即「銷售債權(quán)」及「銷售外債權(quán)」，其管理體系結(jié)構(gòu)見附圖一，本文論述以「銷售債權(quán)」管理為主，僅略述「銷售外債權(quán)」。

一、銷售債權(quán)管理。

企業(yè)銷售之商品，不論是自行生產(chǎn)或購自他人，都靠該銷售所得之收益來維持企業(yè)營運(yùn)，此乃正常之企業(yè)營運(yùn)財(cái)務(wù)循環(huán)。其因銷售而獲得之收益權(quán)利，即為「銷售債權(quán)」。銷售債權(quán)之管理，可因銷售債權(quán)之實(shí)現(xiàn)形態(tài)，區(qū)分為二種：其一，銷售債權(quán)間接的實(shí)現(xiàn)稱為「信用管理」；其二，銷售債權(quán)直接的實(shí)現(xiàn)稱「收款管理」。收款管理常發(fā)生在賣方交付貨品或提供服務(wù)後才開始，信用管理則是貫穿時(shí)間限制，締結(jié)買賣前到完成收款，甚至收款後，都仍可能持續(xù)進(jìn)行信用管理。

◎信用管理

簡單地說，對交易對象做一有系統(tǒng)的、持續(xù)的交易風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)，在逐筆實(shí)際買賣發(fā)生時(shí)，決定企業(yè)所愿意承擔(dān)的潛在損失程度。主要之工作有二：

第一、建立信用評等及以授信標(biāo)準(zhǔn)制度。

無論交易對像是自然人或法人，其信用強(qiáng)度不外乎評價(jià)有形資產(chǎn)（不動(dòng)產(chǎn)、生財(cái)器具等）及無形資產(chǎn)（社會(huì)地位、能力等），企業(yè)工作重點(diǎn)在於如何衡量各信用要素？在信用強(qiáng)度量化後，又如何決定授信額度？筆者實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，應(yīng)依各企業(yè)商品價(jià)值、商品屬性、售後互動(dòng)關(guān)系、交易對象平均層次，綜合考量為最佳，原則上商品價(jià)值愈低、售後互動(dòng)愈頻繁、交易對象商譽(yù)水準(zhǔn)愈高，則愈應(yīng)加重?zé)o形資產(chǎn)信用要素。

另外，建立制度應(yīng)同時(shí)確立作業(yè)細(xì)則，舉凡文書作業(yè)程式、信用證明文件、審核認(rèn)定程式等，均為該項(xiàng)工作之范圍，以免信用評定標(biāo)準(zhǔn)，因執(zhí)行作業(yè)不嚴(yán)謹(jǐn)明確而產(chǎn)生不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果，例如有形之不動(dòng)產(chǎn)證明，可能會(huì)因是否要求以「最近七天」申請之不動(dòng)產(chǎn)登記謄本證明，而發(fā)生天壤之別的認(rèn)定。

第二、實(shí)行徵信調(diào)查。

實(shí)行徵信調(diào)查是為提供前項(xiàng)信用評等之根據(jù)。徵信調(diào)查對把握「直接」及「現(xiàn)場」兩項(xiàng)原則，從輾轉(zhuǎn)傳說應(yīng)求證到直接來源，有形的存在應(yīng)親臨現(xiàn)場目睹。有些徵信調(diào)查工作可由相關(guān)部門執(zhí)行，例如：票據(jù)退票記錄可由財(cái)務(wù)部門調(diào)查，但絕大多數(shù)徵信調(diào)查事項(xiàng)應(yīng)以第一線營業(yè)人員執(zhí)行為適當(dāng)。營業(yè)人員進(jìn)行徵信調(diào)查首重徵信技巧，或依據(jù)案例整理或邀具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)人士交流。

還有一件很重要的工作，即應(yīng)依照前項(xiàng)信用評等制度對信用要素之需求，統(tǒng)一規(guī)定調(diào)查項(xiàng)目、統(tǒng)一說明調(diào)查要點(diǎn)，并編制成徵信調(diào)查表，否則一旦調(diào)查項(xiàng)目不統(tǒng)一，等於是在個(gè)案獨(dú)立審查，形同無制度。

信用管理是一項(xiàng)貫穿時(shí)間限制的持續(xù)性工作，尤其是徵信活動(dòng)在收款完成前更不容稍有松懈，企業(yè)徵信活動(dòng)與銷售活動(dòng)間的關(guān)系。

完全收款為賒銷交易的期待

◎收款管理

雖然企業(yè)依所愿意承擔(dān)之損失風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行一筆賒銷交易，但其期待的是無損失之完全收款，因此企業(yè)從出貨到完全收款期間，就進(jìn)入收款管理階段，但應(yīng)注意，信用管理在此階段是依然并行的。

收款管理可因銷售債權(quán)良性與否而區(qū)分為「常態(tài)收款」及「異態(tài)收款」：

第一、常態(tài)收款。

就企業(yè)債權(quán)管理的常態(tài)收款而言，包含了兩項(xiàng)工作：一是「收款情境實(shí)務(wù)」；一是「票據(jù)收受實(shí)務(wù)」。一筆良性的銷售債權(quán)，可能因不當(dāng)?shù)氖湛钋榫程幚?，而演變成不良債?quán)，例如：買方廠房遭祝融之災(zāi)損失，但尚具支付能力，卻因賣方立刻表現(xiàn)急欲催款之不信任態(tài)度，引發(fā)買方故意拖延付款以示不滿，反而演變成一筆不良債權(quán)。

票據(jù)收受實(shí)務(wù)亦是企業(yè)常態(tài)收款中重要的一項(xiàng)教育訓(xùn)練工作，因?yàn)榻鹑跇I(yè)在票據(jù)處理實(shí)務(wù)上有許多非法律層次的行政規(guī)定，例如：臺(tái)北市銀行公會(huì)規(guī)定之「票據(jù)掛失止付處理準(zhǔn)則」、中央銀行規(guī)定之「金融業(yè)辦理限額支票及美額保證支票存款業(yè)務(wù)辦法」、財(cái)政部規(guī)定之「支票存款戶處理辦法」，甚至在適用規(guī)定有疑義時(shí)，僅以函文闡釋，成為依據(jù)。此等雖非如票據(jù)法般經(jīng)立法程式通過，卻都是實(shí)務(wù)上的準(zhǔn)則，不可不察。

企業(yè)在此方面的教育訓(xùn)練，雖不可免除票據(jù)法之傳授，但仍宜著重在金融業(yè)界的票據(jù)實(shí)務(wù)及商場上收受票據(jù)習(xí)慣，不要太過偏重在純法律的票據(jù)法上。

第二、異態(tài)收款。

當(dāng)買方在主觀上不愿意，或客觀上不能夠支付賣方款項(xiàng)時(shí)，賣方之該筆銷售債權(quán)之回收，應(yīng)已處於一異態(tài)收款狀態(tài)。企業(yè)身處異態(tài)收款狀態(tài)下，所必須積極進(jìn)行的工作有二：一是「債權(quán)確?！?；一是「債權(quán)追索」；唯應(yīng)注意的是，這兩件工作都要以造成法律效果為依歸，茲分述如下：

＊債權(quán)確保：例如在防止銷售債權(quán)消滅方面，應(yīng)以存證信函做出請求之法律行為，而造成中斷時(shí)效之法律效果。再如增加買方對銷售債權(quán)之償付能力方面，要求買方提供連帶保證人或設(shè)定抵押權(quán)，以造成連帶債務(wù)或優(yōu)先權(quán)之法律效果。

＊債權(quán)追索：最常見的以進(jìn)行訴訟、聲請本票裁定，以獲得執(zhí)行名義的法律效果。或?qū)σ驯黄渌麄鶛?quán)人查封之買方財(cái)產(chǎn)聲請叁與分配，以獲得強(qiáng)制執(zhí)行之法律效果。

對於面對異態(tài)收款，企業(yè)可采行之法律技術(shù)尚有假扣押、假處分、鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)解、同時(shí)履行抗辯、留置權(quán)等，端視不同場合條件靈活運(yùn)用。筆者認(rèn)為，企業(yè)在面對不良債權(quán)處理時(shí)，最好結(jié)合公司法律人才與市場行銷人員共議對策，純粹以法律層面來處理不良債權(quán)，往往太過消極，具有經(jīng)驗(yàn)的市場行銷人員介入，往往能發(fā)揮積極性的法律技巧，例如行銷人員提供買方其他事業(yè)經(jīng)營狀況，可能引導(dǎo)法律人員往買方之未到期債權(quán)上取償。

銷售外債權(quán)視國際化或創(chuàng)意來衡量

二、其他態(tài)樣債權(quán)管理。

企業(yè)除一般市場活動(dòng)而發(fā)生之銷售債權(quán)外，常因行政管理活動(dòng)或經(jīng)營策略活動(dòng)而產(chǎn)生「銷售外債權(quán)」，尤其是以國際化或創(chuàng)意性高的企業(yè)為主。其債權(quán)表現(xiàn)型態(tài)例如：企業(yè)營運(yùn)活動(dòng)中產(chǎn)生之職務(wù)上或非職務(wù)上發(fā)明、著作等智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)，舉凡該智慧財(cái)產(chǎn)所有權(quán)之歸屬、對外授權(quán)管理等；其他又如企業(yè)垂直或水平整合、并購等，產(chǎn)生之繼受債權(quán)管理，或進(jìn)口商依進(jìn)口代理合約中，對原廠廣告補(bǔ)助請求權(quán)等亦是。

企業(yè)之銷售外債權(quán)產(chǎn)生，往往是源自某一非單純買賣之雙務(wù)契約，其債權(quán)之行使、保護(hù)、實(shí)現(xiàn)，最好同時(shí)就在該雙方契約中明確定之，以供日後管理依據(jù)。企業(yè)之銷售外債權(quán)，有時(shí)候可能源自一項(xiàng)重大決策（例如企業(yè)并購案），在一個(gè)完整的企業(yè)債權(quán)管理體系中，不應(yīng)該忽略其影響性。

筆者經(jīng)驗(yàn)觀察，一般營利企業(yè)若無特殊之銷售結(jié)構(gòu)，本文所述之債權(quán)管理體系應(yīng)已足收最經(jīng)濟(jì)之銷售債權(quán)保護(hù)！然而此債權(quán)管理體系之建立，十分仰賴有效的教育訓(xùn)練工作，以促進(jìn)其功能之發(fā)揮，其中包含：內(nèi)控制度設(shè)計(jì)、法律常識教育及情境實(shí)務(wù)演練三大部份，企業(yè)應(yīng)將其列為常態(tài)業(yè)務(wù)，才能保持債權(quán)管理體系之有效性，真正為企業(yè)帶來益處。

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