五大因素決定消費(fèi)市場的因素
在過去的 5 年中，中國消費(fèi)者的購買力呈絕對快速增長，而個人收入的年增長率卻出現(xiàn)降低的趨勢。但相當(dāng)一部分消費(fèi)者的實際消費(fèi)卻相對積極，這表明在中國的市場上存在著某些特殊因素，驅(qū)使消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)時的消費(fèi)活動。

領(lǐng)子?色區(qū)分市場

法國的一家報紙曾經(jīng)這樣評論：中國有 13 億人口，真正具有強(qiáng)勢購買力的有 8000 萬人口，真正具有品味的消費(fèi)者只有 3000 萬，在這 3000 萬人口中能辨別法國産品價值的也許只有 300 萬人。

我們可以用金字塔式的結(jié)構(gòu)來看中國市場消費(fèi)階層的購買力分布：金領(lǐng)階層、白領(lǐng)階層、藍(lán)領(lǐng)階層和無領(lǐng)階層。從消費(fèi)趨勢的角度看，真正領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)趨勢的是白領(lǐng)階層。

金領(lǐng)一般并不領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)趨勢，他們是社會中的小衆(zhòng)，只占社會中 3~4 ％的人口，小衆(zhòng)本身與社會其他階層追求的産品就不一樣，所以他本身就不具有領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的能力。

第二個階層是白領(lǐng)，包括社會潛在白領(lǐng)的在校大學(xué)生，以及某種意義上的在校中學(xué)生。中國白領(lǐng)本身創(chuàng)意有限，這個群體最重要的特點是喜歡接受“包裝”好的、傳播廣的與新概念的産品，并且對價格很敏感。美國白領(lǐng)對價格的敏感度可能遠(yuǎn)低於中國白領(lǐng)。這也說明中國白領(lǐng)的經(jīng)濟(jì)寬裕度有限，同時對於改變自己的社會地位相對敏感。他們非常擅長討價還價：要求買好牌子但價格便宜的商品。白領(lǐng)是推動假冒名牌在中國被廣泛使用的重要群體，原因是由於其購買力并沒有這麼高，或者說是他們對價格比較敏感，但又愿意使用更能體現(xiàn)體面的符號。

第三個階層是藍(lán)領(lǐng)，這個階層的特點就是有統(tǒng)一的生産技能和職業(yè)規(guī)范，代表一種工業(yè)化的生産方式，對自己的社會地位有清晰認(rèn)知，能定義自己需要什麼樣檔次的商品。藍(lán)領(lǐng)與無領(lǐng)最重要的區(qū)別就在於其組織化水平：計程車司機(jī)就可以稱?藍(lán)領(lǐng)，“板爺”屬於無領(lǐng)階層；警察可以歸屬?藍(lán)領(lǐng)，而現(xiàn)在的私人保鏢屬於無領(lǐng)；大商場的售貨員屬於藍(lán)領(lǐng)，在街頭“看攤”的就屬於無領(lǐng)。

而無領(lǐng)是無組織化的，只要便宜就行，對自身當(dāng)前和未來的情感需要沒有定位。 “領(lǐng)子”代表標(biāo)準(zhǔn)，無領(lǐng)就是無標(biāo)準(zhǔn)，無領(lǐng)是由農(nóng)民、無技術(shù)流動人口與城市社會底層被舊産業(yè)淘汰的勞動人口構(gòu)成的。他們沒有富馀的錢來享受馀暇生活，他們不在意品牌，只在乎廉價與實惠。

消費(fèi)等於投資

中國消費(fèi)者的消費(fèi)很大程度上都帶有投資性。零點調(diào)查進(jìn)行的中國城市居民與農(nóng)村居民未來 3 年預(yù)期購買的十大産品的調(diào)查結(jié)果顯示，這十大産品所體現(xiàn)的價值主要集中體現(xiàn)在四個方面：知識、機(jī)動性、溝通跟娛樂。知識性：在城市內(nèi)子女教育與自我教育是消費(fèi)中投入最大的，這兩方面的投入目的是?了增強(qiáng)職業(yè)競爭力；機(jī)動性：聯(lián)合國的研究顯示，貧困的擺脫與長期的脫貧，與人口機(jī)動性非常有關(guān)，車輛因此所充當(dāng)?shù)木筒粌H僅是社會地位的標(biāo)志，也是代表改變社會地位的能力；第三點是增加溝通能力：購買電腦、手機(jī)和安裝電話。溝通與機(jī)動性是同樣的原理，它提升的是資訊流交流水平。

美國、韓國和其他一些國家的品牌概念基於對中國消費(fèi)者心理的細(xì)致研究，成功地操縱了中國消費(fèi)者。以美國品牌?例，在中國，它們沒有簡單迎合中國消費(fèi)者的生活方式，而是叁與和主導(dǎo)建立迎合我們生活方式和變化所需要的新的生活方式，透過主導(dǎo)變化而 得市場領(lǐng)導(dǎo)者的位置。

年輕就是權(quán)力

中國兒童有對成人生活的干預(yù)權(quán)，孩子成?家庭中的稀有資源。第二方面是知識優(yōu)先權(quán)，或者叫“後育”現(xiàn)象──孩子本身所了解到的知識遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過老一輩的人，祖輩的人的知識處於在金字塔的最低端，小孩子的知識處在金字塔的塔尖，父母的知識掌握在金字塔的中端。小孩子掌握的知識是最多的，所以在小孩子的眼中，長輩的選擇都是不科學(xué)的，而重要的是成人也意識到孩子懂得的確比他們多，所以認(rèn)可孩子提出的方案。孩子 10 歲之前受“稀缺”資源效應(yīng)的影響， 10 歲之後更體現(xiàn)受到“後育”現(xiàn)象的影響。

以一個家庭?例，如果家 有個 4 歲以下的孩子，他有家庭消費(fèi)支配權(quán)的 12 ％；孩子到了 5~12 歲，他有家庭消費(fèi)支配權(quán)的 32 ％；到 13~18 歲的時候，占 44 ％的支配權(quán)。 44 ％的概念是什麼樣的呢？我們國家的城市家庭戶均人口大約有 3.26 個人，大約 2.26 個是成人，每個成人只有 20 ％多的消費(fèi)支配權(quán)，比不上這個孩子。孩子不僅僅能確定跟他有關(guān)的食品、零食、文具、家庭娛樂活動的消費(fèi)取向，同時由於現(xiàn)在的大量消費(fèi)品是同質(zhì)化的，例如說冰箱實際上性能與外觀都是差不多的，可是有個冰箱上的卡通標(biāo)志正是孩子喜歡的，所以孩子要求購買這樣的冰箱，一般家庭就選擇了這種冰箱。

最時尚的消費(fèi)概念就是時尚

中國消費(fèi)者換手機(jī)換得那麼快，快讓美國人看傻了。與此同時，中國消費(fèi)者還非常快速地接受了很多其他來源的新概念、新産品。“時尚”差不多成了最流行的口頭語了。時尚按照程度可以分?三個水平：另類、前衛(wèi)、流行。另類是誰都看不順眼的，是真正的個性化、獨(dú)特和與衆(zhòng)不同；前衛(wèi)是對於另類中的一小部分東西的接受，他們已經(jīng)有了一小群人，他們因自己擁有這些特點而感覺與其他人不同，他們常把這種感受稱?“品味”或者“情趣”；而流行已經(jīng)成?了大群體的事情，它與普及只有一步之遙，流行的概念是“有了并不時髦，沒有是很不時髦”。我們現(xiàn)在講的商業(yè)時尚大部分是流行的層級，但流行度并不代表真正時尚。我們國家最具有流行時尚的不是上海、廣州等大城市，而是太原、西安、鄭州，一個追求流行時尚的地方是容易被商業(yè)操縱的市場，而另類與前衛(wèi)是很難被操縱的。

現(xiàn)在，全世界的産品尤其是新産品都可以拿到中國市場來賣，中國人都會吃這一套，原因是中國是一個快速變化的社會。但這成?許多品牌不能找到忠誠消費(fèi)者的原因：人們在社會轉(zhuǎn)型期間快速滿足人們心理需求最容易的方法就是改變外包裝。

人們經(jīng)常?那些被傳遞出來的新概念所蠱惑：在零點調(diào)查測試過的 48 種産品中，同樣的因素下如果有好的包裝可以增強(qiáng) 36 ％的購買力，新的包裝可以增加 30 ％的購買力；有廣告可以增加 30 ％的購買力，如果用明星做廣告增加 45 ％的購買力；同樣的因素下，外國的品牌增加 20% 的購買力，美國品牌增加 28 ％。

坐在家門口的國際化

品牌鏈的概念是：在一個市場上，消費(fèi)者接受你的産品不僅僅是一次性的，而是可以反復(fù)重復(fù)的，會推薦給別人的，考慮購買你的其他産品的，甚至特別接受同一來源地的産品。中國到處都是新的品牌，在這種情況下一個人用過一次還要接著用，你這個品牌就必須得有某種道道。具有這種鏈動消費(fèi)的産品中，中國品牌只有 2 ％，國際品牌有 51 ％。我們看著市場熱熱鬧鬧有很多品牌，而實際上那些品牌都是一錘子買賣，沒有長久的鏈動效應(yīng)。而真正有這個鏈動能力的是國際品牌，而且其中主要的是美國的品牌。

在時尚中最重要的就是操縱能力，而美國、韓國和其他一些國家的品牌概念的確成功地操縱了中國的消費(fèi)者，由於他們是基於對中國消費(fèi)者心理的細(xì)致研究，所以他們精於操縱之道。像韓國這樣一個規(guī)模的國家，能讓“韓流”在中國比在韓國刮的還厲害。實際上，這不僅僅是一種情緒化的因素，在理性層面上，中國消費(fèi)者更加認(rèn)同這些國家的消費(fèi)文化的層級，并且認(rèn)知這些國家是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要夥伴。

特別值得一提的是，以美國品牌?代表的國際品牌，在中國不是簡單的進(jìn)入市場，而是透過理解本地消費(fèi)需要，來重建一種更具蠱惑力的消費(fèi)文化，從而成功地産生了主導(dǎo)作用──它們沒有簡單迎合中國消費(fèi)者的生活方式，而是叁與和主導(dǎo)建立迎合我們生活方式的變化所需要的新的生活方式，透過主導(dǎo)變化而蠃得市場的領(lǐng)導(dǎo)者位置。

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