《天下無(wú)賊》中葛優(yōu)扮演的黎叔有句話：“你知道21世紀(jì)最貴的是什么嗎？——人才！”一個(gè)真正的人才，是能夠明白自己的目標(biāo)，把握自己方向，懂得總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和工作中的感想，虛心學(xué)習(xí)接受新知識(shí)的人。特別是，作為一個(gè)銷售人員――導(dǎo)購(gòu)將面對(duì)的是所有知識(shí)層次的人，應(yīng)具備全方位的知識(shí)。

但是，現(xiàn)在如果問(wèn)到我們，什么是導(dǎo)購(gòu)？導(dǎo)購(gòu)要干什么？一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該了解什么？我們做導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)機(jī)和目的是什么？也許大家都有自己的看法，只是不盡相同。

在認(rèn)識(shí)一個(gè)事物的時(shí)候，要知道三個(gè)知識(shí)：是什么、為什么、怎么樣。了解一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員也是這樣，本文將圍繞什么是導(dǎo)購(gòu)、為什么要做導(dǎo)購(gòu)、怎樣做好導(dǎo)購(gòu)三個(gè)方面進(jìn)行思考，希望能帶給大家更多的啟發(fā)。

1、什么是導(dǎo)購(gòu)？

導(dǎo)購(gòu)，是一個(gè)有挑戰(zhàn)的職業(yè)，一個(gè)充滿激情的職業(yè)；導(dǎo)購(gòu)開拓了企業(yè)的主要財(cái)源、是創(chuàng)造財(cái)富的直接動(dòng)力；導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)最全面接觸到社會(huì)方方面面、三教九流的人，也是最可能全面發(fā)展的人。

更具體點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)是什么，這個(gè)我們可以從職位和工作內(nèi)容上來(lái)把握。

職位定義：導(dǎo)購(gòu)是以職位定義的工作，從字面上說(shuō)是“引導(dǎo)購(gòu)買”、“購(gòu)買的向?qū)?rdquo;，“導(dǎo)”是策略和手段，“購(gòu)”是目的，也就是把自己的東西賣出去。這個(gè)過(guò)程起著主要角色和控制局面的是我們導(dǎo)購(gòu)，我們是滿足、放大顧客需求的人，也是為顧客創(chuàng)造新的需求的人，而作為產(chǎn)品的銷售只是我們提供服務(wù)的一小部分。

工作內(nèi)容說(shuō)的是導(dǎo)購(gòu)員要做哪些事情？一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不僅能完成巨額的銷量，還能在掌握行業(yè)背景、企業(yè)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)之后，以專家、顧問(wèn)等形象出現(xiàn)在顧客面前，滿足顧客的各項(xiàng)需求，最后達(dá)到顧客滿意的結(jié)果。

案例：

導(dǎo)購(gòu)：“您好，這位先生，您真有眼光，這個(gè)是我們今年最新款式，歐美風(fēng)格—古樸自然、高貴典雅，適合像您這樣的成功人士。我們還推出一項(xiàng)量身定做的業(yè)務(wù)，在此基礎(chǔ)上，我們可以根據(jù)客戶的需求為您量身定做個(gè)性化的產(chǎn)品……”

客戶：“你們這套產(chǎn)品多少錢？”

A:

導(dǎo)購(gòu)：“3萬(wàn)8千8，”見客戶面帶慍色，連忙說(shuō)“我們現(xiàn)在有個(gè)促銷活動(dòng)，打75折”

客戶：“嗯嗯？還可以再便宜么？”

導(dǎo)購(gòu)：“這個(gè)已經(jīng)是最便宜的了，今天能訂么？”

……

B:

導(dǎo)購(gòu)：“先生，這個(gè)款式和色調(diào)，我想你是滿意的，但是還有很多我是為您著想希望您認(rèn)真考慮一下，一些細(xì)節(jié)的東西，您跟我來(lái)，給你看看一些細(xì)節(jié)的東西。比如這個(gè)標(biāo)簽，上面有生產(chǎn)日期、型號(hào)、生產(chǎn)地等，這里您能看出來(lái)這個(gè)是歐洲進(jìn)口的，網(wǎng)上完全能查到的……”

客戶：“這個(gè)和其他有什么不同么，是不是因?yàn)檫@些要比其他的品牌要貴呢？”

導(dǎo)購(gòu)：“貴不貴不是看一時(shí)的，您也不是為了便宜買這些的，東西好壞都在細(xì)節(jié)，我希望能給您提供一些參考，無(wú)論您最終做什么樣的選擇，我想這些稍微專業(yè)一些的知識(shí)，您知道是很必要的。您說(shuō)呢？來(lái)，再看這個(gè)……”

對(duì)比分析：

A和B不同的是，A順應(yīng)了顧客的要求，然后一直按顧客的要求不斷降低自己的標(biāo)準(zhǔn)，作為一個(gè)價(jià)值3萬(wàn)多的產(chǎn)品，打折肯定不是品牌所想要的。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就沒(méi)有明白自己“導(dǎo)購(gòu)”二字的含義，如何去引導(dǎo)、啟發(fā)客戶產(chǎn)生需求，這是我們要做的。

B導(dǎo)購(gòu)就做地好些，在不了解的情況下，冒失的回答是不明智的。為了讓顧客知道自己的選擇是物超所值的，那么就必須讓客戶看到產(chǎn)品的價(jià)值，真實(shí)地感受產(chǎn)品背后的真正價(jià)值。用一種“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”還不如說(shuō)用自己的“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，把自己的優(yōu)勢(shì)作為一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)輸入客戶心中，那么客戶就會(huì)帶著這個(gè)所謂的標(biāo)準(zhǔn)去衡量其他品牌。

那么，作為導(dǎo)購(gòu)我們就做到了自己的職責(zé)：切忌被人牽著鼻子走！

2、為什么要做導(dǎo)購(gòu)？

蟬聯(lián)13年世界首富的比爾蓋茨是做銷售的；松下創(chuàng)始人松下幸之助被譽(yù)為“經(jīng)營(yíng)之神”也是做銷售的；“臺(tái)塑大王”王永慶也是做銷售開始的，到2007年，他在全球有員工7萬(wàn)人，總資產(chǎn)超過(guò)5000億人民幣。但是他們都是白手起家的杰出企業(yè)家，我們有同樣甚至更好的基礎(chǔ)。

如果說(shuō)上述目標(biāo)太大，有人說(shuō)自己可能實(shí)現(xiàn)不了，那么退而求其次開個(gè)小店。自己做老板要知道三樣?xùn)|西：銷售、財(cái)務(wù)、管理。財(cái)務(wù)、管理可以不要，我們開小店，那么銷售是必須學(xué)的，更應(yīng)該掌握的。

聯(lián)系到我們目前的情況，現(xiàn)在做的導(dǎo)購(gòu)，就是這樣一種類型的銷售，作為一次機(jī)遇，不需要投入資金，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而且免費(fèi)利用這些條件。但是，如果一輩子只是把這份工作作為一個(gè)飯碗，那么，我們只能是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)。作為特殊行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員，既然我們有幸接觸到這個(gè)行業(yè)，一定不要浪費(fèi)這次機(jī)遇，因?yàn)槟切└视谄椒驳娜俗詈筮B平凡都將得不到。在這個(gè)社會(huì)，逆水行舟不進(jìn)則退！如果真有這種想法，現(xiàn)在想告訴大家這個(gè)行業(yè)真的不是太適合。

好好利用好這個(gè)平臺(tái)，做好導(dǎo)購(gòu)給大家提供了三個(gè)機(jī)遇：自主創(chuàng)業(yè)、高級(jí)導(dǎo)購(gòu)、專職經(jīng)理人（高級(jí)導(dǎo)購(gòu)得到的是巨額利潤(rùn)、專職經(jīng)理人得到的是由豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)而轉(zhuǎn)化為管理經(jīng)驗(yàn)，可以到公司競(jìng)聘培訓(xùn)師經(jīng)理等職位、自主創(chuàng)業(yè)需要一個(gè)更加高的要求銷售、管理、財(cái)務(wù)等知識(shí)）。

案例：

王永慶的故事很多人都知道，從一個(gè)學(xué)徒開始直到后來(lái)建立自己的商業(yè)王國(guó)，其中的辛酸想必只有做過(guò)這種事的人知道，但是有一點(diǎn)我們務(wù)必要認(rèn)識(shí)清楚，他們沒(méi)有一個(gè)是為了錢而活的人，他們?cè)谧鲆患碌臅r(shí)候，想的不止是工作。

拿破侖說(shuō)“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”，他告訴我們，在我們做導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，我們應(yīng)該站在一個(gè)高度上去看待這個(gè)問(wèn)題。

3、如何做好導(dǎo)購(gòu)員？

做好一件事，有很多方法，就想做對(duì)一道數(shù)學(xué)題，有不同的答案，做好導(dǎo)購(gòu)員也是一樣。

首先，很多培訓(xùn)中都會(huì)提到一個(gè)詞“空杯”，在進(jìn)入新的環(huán)境后，能不能完全接受這個(gè)工作就是要空杯，以一個(gè)十分虛心的態(tài)度來(lái)接受這個(gè)工作，這個(gè)事業(yè)。

其次，能力的提升需要很多專業(yè)的知識(shí)，這些專業(yè)的知識(shí)是“死的”，可以靠“死記”把它刻在腦子里，也可以在實(shí)踐中不斷磨煉。如果能有專業(yè)的培訓(xùn)，作為導(dǎo)購(gòu)，忽視主觀能動(dòng)性是一個(gè)最大的失誤，你是否有更好的說(shuō)法來(lái)描繪這些專業(yè)的知識(shí)，把他們轉(zhuǎn)化成具有殺傷力的“話術(shù)”。

再次，在我們有個(gè)好的心態(tài)和能力后，能否有一個(gè)明晰的職業(yè)規(guī)劃，爭(zhēng)取更大的發(fā)展。很多管理層認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該安安分分做好導(dǎo)購(gòu)，忽視了一部分導(dǎo)購(gòu)的能力。這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明了兩條路線，是用晉級(jí)制引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)的發(fā)展還是用穩(wěn)定的制度保障導(dǎo)購(gòu)穩(wěn)定？個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該是結(jié)合兩者的觀點(diǎn)，滿足不同的需要。作為導(dǎo)購(gòu)，也要認(rèn)識(shí)到，自己具備什么條件才能得到晉升。

最后，做好導(dǎo)購(gòu)可以有很多辦法，但是有一點(diǎn)是我們必須要具備的，就是“有意識(shí)”地去做每件事。對(duì)周圍環(huán)境的分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、對(duì)客戶的分析、對(duì)產(chǎn)品的分析、對(duì)企業(yè)的分析、對(duì)整個(gè)行業(yè)的思考、爭(zhēng)取訂單的心理技巧運(yùn)用等等。除了作為企業(yè)要讓導(dǎo)購(gòu)明白企業(yè)的投入外，還要讓導(dǎo)購(gòu)本身明白自己的主觀能動(dòng)性。

中國(guó)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)體新秀，很多中小企業(yè)甚至大企業(yè)都沒(méi)有建立完備的人才階梯制，尤其是對(duì)一線人員的培訓(xùn)機(jī)制。一線人員這樣一個(gè)展示企業(yè)品牌最直接的窗口，最有效的傳播者，他們沒(méi)有良好的培訓(xùn)，起到的作用可能是負(fù)面的。

人員培訓(xùn)，可能會(huì)增大企業(yè)的管理成本；

但是，沒(méi)有培訓(xùn)，企業(yè)可能喪失的不止是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶來(lái)的利潤(rùn)。

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