二手車銷售對(duì)汽車生產(chǎn)廠家品牌影響力的提升將起到什么樣的作用？
賈新光：舊車經(jīng)營(yíng)也有品牌問(wèn)題。汽車生產(chǎn)廠家的二手車置換業(yè)務(wù)可以促進(jìn)自己品牌的差異化銷售。舊車經(jīng)營(yíng)還是品牌經(jīng)營(yíng)，這與廠家的品牌定位是一致的。
肖軍：二手車置換將擴(kuò)大廠家的品牌知名度，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。而且，二手車置換也體現(xiàn)了廠家的實(shí)力，對(duì)廠家的品牌起到良好的提升作用。
陳宏聲：對(duì)提高汽車生產(chǎn)廠家的品牌知名度來(lái)說(shuō)，二手車置換是一個(gè)有效的手段和工具，特別是二手車的價(jià)格可以折射出一個(gè)品牌車系的殘值指標(biāo)。
田迎釗：二手車置換本身具有獨(dú)立的品牌，屬于廠商品牌的一部分，其與新車品牌、服務(wù)品牌共同構(gòu)成廠家品牌（如“上海通用”是廠家品牌，“君越”是新車品牌，“別克關(guān)懷”是服務(wù)品牌，“誠(chéng)新”是二手車置換品牌）。未來(lái)，將形成廠家的新車品牌、二手車品牌、服務(wù)品牌三足鼎立局面。
如果某種車型的二手車在市場(chǎng)上很暢銷，該車型生產(chǎn)廠家的品牌形象會(huì)因此大幅提升。首先，二手車的暢銷充分說(shuō)明該車型的品質(zhì)，其在消費(fèi)者心目中的地位并未因“二手”而“貶值”；其次，該車型二手車流入市場(chǎng)越多，市場(chǎng)保有量越大，是最好的廣告宣傳；另外，消費(fèi)者在選擇購(gòu)車時(shí)會(huì)從同等價(jià)位的低檔新車和高檔二手車中作出選擇，如果二手車出貨量大，則意味著對(duì)低一檔車型市場(chǎng)空間的擠壓。
加入二手車置換陣營(yíng)的汽車廠商如何通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)？
肖軍：廠家通過(guò)銷售價(jià)格較低的二手車可以逐漸滲透到低端市場(chǎng)，通過(guò)銷售中高檔的二手車可以降低消費(fèi)者購(gòu)買的門檻，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，而二手車以舊換新則可以帶動(dòng)新車的銷售。
陳宏聲：目前，汽車廠商做二手車置換業(yè)務(wù)，還是在致力于改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。在市場(chǎng)沒(méi)有全面成熟前，還談不上占領(lǐng)市場(chǎng)。
田迎釗：目前，合資廠商是二手車置換業(yè)務(wù)的主體，它們引用國(guó)際成熟的經(jīng)驗(yàn)，基本沿用國(guó)際上通行的操作手法。
從車系上看，德、美、日、韓哪個(gè)車系能在我國(guó)二手車置換業(yè)務(wù)上占得上風(fēng)，從而提升新車出貨量和市場(chǎng)占有率？
賈新光：介入二手車置換業(yè)務(wù)比較早的是歐系車，如大眾等品牌?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)層次比較清晰的是美國(guó)通用，它有專門做二手車置換的部門，應(yīng)該說(shuō)做得很好。豐田目前也在做這方面的努力，不過(guò)，業(yè)務(wù)量還不大。
肖軍：德系車將在二手車置換業(yè)務(wù)中占得上風(fēng)，因?yàn)榈孪弟囘M(jìn)入中國(guó)比較早，早期市場(chǎng)占有率驚人，二手車資源豐富。我看好德系車的二手車置換市場(chǎng)前景。
田迎釗：?jiǎn)尉蛙囅刀?，上海通用在二手車置換方面一枝獨(dú)秀，日系車發(fā)展速度最快。上海大眾、一汽大眾雖然具有先天的渠道優(yōu)勢(shì)，但由于其銷售網(wǎng)絡(luò)參差不齊，因此進(jìn)展不暢。
從車型檔次上看，高、中、低哪檔車會(huì)在二手車置換業(yè)務(wù)上獲益更大。中檔二手車的大量入市，會(huì)否對(duì)低檔新車造成沖擊？
賈新光：現(xiàn)在看，在二手車置換中車型檔次太低不行，最受益的應(yīng)該是中檔車。所謂的老三樣（捷達(dá)、富康、桑塔納）在舊車市場(chǎng)還很受歡迎，其價(jià)格很合理，可靠性很強(qiáng)。對(duì)于高檔車來(lái)說(shuō)，二手車置換的市場(chǎng)空間還沒(méi)有被打開，目前還不是很好做。
肖軍：從車型檔次來(lái)看，中檔車將會(huì)更受益。中檔二手車既能體現(xiàn)品位和層次，價(jià)格也基本能與低檔車相仿，因此，將成為主要的消費(fèi)目標(biāo)。同時(shí)，二手中檔車的大量入市也將對(duì)低檔新車造成沖擊。
陳宏聲：從中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣看，高檔車的獲益將會(huì)大些。中檔二手車的入市，并不是從二手車置換業(yè)務(wù)開展以后才有的，從市場(chǎng)情況看，不存在對(duì)低檔新車的沖擊。
田迎釗：二手車置換業(yè)務(wù)主要集中在中低級(jí)轎車上。目前，市場(chǎng)還在培育階段，暫時(shí)不會(huì)對(duì)新車銷售造成沖擊。相反，如果二手車置換業(yè)務(wù)做得好，還會(huì)促進(jìn)新車銷售。
我國(guó)大部分本土轎車品牌的產(chǎn)品線不夠豐富，產(chǎn)品多集中于中低檔次，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)缺乏品質(zhì)誘惑。因此，這些品牌在二手車置換業(yè)務(wù)中沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)時(shí)間看，其目標(biāo)市場(chǎng)還將被其他品牌的二手車所滲透。
從地域來(lái)看，二手車置換業(yè)務(wù)的市場(chǎng)特征有很大不同，具體如何？
賈新光：從目前的情況看，二手車從大城市向中小城市、從東部向西部流動(dòng)的特征明顯。另外，在一些二、三線城市，二手車置換以低檔車為主，在北京等大城市是以中高檔車的置換為主。
肖軍：中小城市將以中低檔二手車置換為主，這將加快居民進(jìn)入有車時(shí)代的步伐。在大城市，置換業(yè)務(wù)將以中高檔車為主展開，以滿足城市白領(lǐng)的多樣化需求。
田迎釗：大城市具有中心輻射的特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的二手車將向欠發(fā)達(dá)地區(qū)流動(dòng)，而輻射中心的消費(fèi)者則以置換新車為主。
二手車置換業(yè)務(wù)將如何影響我國(guó)既有的車市格局，影響力有多大？
賈新光：總的來(lái)說(shuō)，二手車置換業(yè)務(wù)的發(fā)展將會(huì)刺激新車的產(chǎn)銷。在國(guó)外，二手車與新車銷售是互補(bǔ)的。在一些西方發(fā)達(dá)國(guó)家，舊車交易量是新車的三倍，這說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)是以車輛更新為主。中國(guó)人過(guò)去的觀念是：把車開到不能開為止。隨著社會(huì)的發(fā)展，這種觀念逐漸發(fā)生著轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在，中國(guó)也有很多人開始追求新車，新舊車更替有明顯的加速跡象。因此，可以說(shuō)舊車市場(chǎng)的發(fā)達(dá)對(duì)于新車市場(chǎng)的增長(zhǎng)是非常有好處的。這種更新的速度取決于汽車市場(chǎng)的發(fā)展水平。
在我國(guó)進(jìn)入汽車時(shí)代的開始階段，大家都會(huì)將車開到報(bào)廢再換新車。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者提前更換新車的比例會(huì)越來(lái)越高?，F(xiàn)在中國(guó)舊車交易量也就相當(dāng)于新車的一半左右，等到未來(lái)這個(gè)比例發(fā)展到一倍、兩倍的時(shí)候，中國(guó)也就進(jìn)入快速換車的階段了。
銷售方式的改變對(duì)于汽車工業(yè)發(fā)展有諸多好處。國(guó)外汽車業(yè)是靠“新”來(lái)吸引消費(fèi)者。過(guò)去，我國(guó)車型“幾年一貫制”，汽車款式很少改變，而近幾年來(lái)，每個(gè)汽車廠商都會(huì)不斷推出新的汽車款式，以滿足市場(chǎng)需求。廠家培育二手車置換市場(chǎng)的重要工作就是培育消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，要給消費(fèi)者講一個(gè)道理：汽車要折舊，每年都往下掉價(jià)，汽車在用到3～4年時(shí)性能最好，再往后各方面性能都會(huì)降低。另外，廠家要為二手車置換創(chuàng)造條件，如通用的入門級(jí)車型是雪佛蘭，中檔車是別克，再往上是凱迪拉克，產(chǎn)品線比較豐富，這就為消費(fèi)者提供了多層次可選擇的車型。然而，目前國(guó)內(nèi)很多汽車廠商，特別是本土品牌的產(chǎn)品線還不是很豐富，難以滿足二手車置換業(yè)務(wù)的需要，這將在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。
肖軍：二手車置換業(yè)務(wù)將極大影響中低檔車的銷售，一些產(chǎn)品線不豐富、車型單一的汽車企業(yè)將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。該業(yè)務(wù)還會(huì)促進(jìn)整個(gè)車市的總銷量，提高我國(guó)汽車保有量。
田迎釗：二手車置換目前還在布局階段，但它卻是汽車銷售模式發(fā)展的一個(gè)重要方向。一方面，二手車置換理念的成熟將使新車銷售方式出現(xiàn)變革；另一方面，二手車的交易量也將對(duì)我國(guó)各汽車生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)份額形成較大影響。廠家二手車置換業(yè)務(wù)如果做得好，必將對(duì)其更大程度占領(lǐng)市場(chǎng)形成有力支持。

背景資料
國(guó)家政策鼓勵(lì)二手車交易
2004年5月，國(guó)家發(fā)改委頒布的《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》和同年8月商務(wù)部頒布的《汽車貿(mào)易政策》均明確鼓勵(lì)二手車流通。2005年10月，由商務(wù)部等四部委聯(lián)合發(fā)布的《二手車流通管理辦法》更給二手車流通領(lǐng)域帶來(lái)巨大變革，此辦法降低了二手車領(lǐng)域的準(zhǔn)入門檻，使得二手車經(jīng)營(yíng)模式呈現(xiàn)多元化。自二手車流通管理改革之后，一大批汽車經(jīng)銷商、二手車經(jīng)紀(jì)公司和欲從事二手車業(yè)務(wù)的企業(yè)對(duì)這塊業(yè)務(wù)躍躍欲試。
2006年8月，商務(wù)部出臺(tái)《二手車交易規(guī)范》?！兑?guī)范》規(guī)定，二手車可進(jìn)行直接交易，進(jìn)行二手車交易的經(jīng)營(yíng)者在直接交易過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)義務(wù)，并明確了直接交易的有關(guān)操作程序。消費(fèi)者進(jìn)行直接交易一定要到正規(guī)的二手車交易市場(chǎng)，按《規(guī)范》有關(guān)要求進(jìn)行。

規(guī)范二手車市場(chǎng)的良藥
目前，我國(guó)二手車市場(chǎng)的混亂狀態(tài)有目共睹。汽車廠商和其認(rèn)定的經(jīng)銷商進(jìn)入市場(chǎng)后，將產(chǎn)生什么影響？
賈新光：二手車市場(chǎng)的混亂不是一天兩天了，這個(gè)市場(chǎng)一直以來(lái)缺乏規(guī)范，缺乏誠(chéng)信，如果繼續(xù)這樣下去會(huì)成為災(zāi)難。汽車廠商和其認(rèn)定的經(jīng)銷商由于具有較好的商譽(yù)，為維護(hù)其品牌形象，做起業(yè)務(wù)來(lái)也會(huì)相對(duì)負(fù)責(zé)任。其進(jìn)入市場(chǎng)后，將對(duì)規(guī)范市場(chǎng)起到一定作用。
肖軍：不規(guī)范的二手車市場(chǎng)將給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)不利影響，如果市場(chǎng)過(guò)于混亂，上當(dāng)受騙的事情時(shí)有發(fā)生，將會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)行業(yè)的信心和興趣，對(duì)行業(yè)發(fā)展帶來(lái)毀滅性的打擊。而汽車廠家的進(jìn)入，將會(huì)使二手車市場(chǎng)服務(wù)趨于完善，二手車交易的業(yè)務(wù)量也會(huì)隨之增長(zhǎng)，市場(chǎng)將向規(guī)范、有序的目標(biāo)邁進(jìn)，逐漸改變二手車市場(chǎng)的混亂狀態(tài)。
田迎釗：品牌4S店的二手車售后服務(wù)較普通二手車交易市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯。比如，消費(fèi)者從一汽大眾的4S店購(gòu)買了一輛二手捷達(dá)轎車，4S店可以提供半年和1萬(wàn)公里的售后保證，這是在普通二手車交易市場(chǎng)享受不到的服務(wù)。
通過(guò)4S店進(jìn)行二手車置換是二手車交易的發(fā)展趨勢(shì)。4S店的車輛維修、質(zhì)量擔(dān)保、售后保障、置換折扣等幾大優(yōu)勢(shì)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)極具吸引力。
二手車市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？
賈新光：二手車的交易方式與新車不同，是一個(gè)新的業(yè)態(tài)。目前，我國(guó)的二手車交易規(guī)模還很小，未來(lái)規(guī)模會(huì)越來(lái)越大。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，二手車置換已成為汽車銷售模式的主流。2010～2015年，我國(guó)的新車產(chǎn)量將超過(guò)1000萬(wàn)輛，加上二手車市場(chǎng)的成熟，這將是多大的一個(gè)市場(chǎng)！
目前，外資也進(jìn)入了二手車市場(chǎng)，他們擁有豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和較高的品牌知名度，對(duì)規(guī)范市場(chǎng)將起到重要作用。因此，政府不需要進(jìn)行太多的調(diào)控，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)逐漸走入正軌。
肖軍：二手車市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)將是一個(gè)非常專業(yè)、公正、成交活躍的市場(chǎng)，既有客戶之間通過(guò)市場(chǎng)專業(yè)人士進(jìn)行的交易，也有客戶和廠家之間進(jìn)行的置換業(yè)務(wù)，還有客戶的舊車購(gòu)買業(yè)務(wù)，這些都將滿足各種不同人士的需求。品牌4S店將在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)：一來(lái)其擁有品牌優(yōu)勢(shì)；二來(lái)有服務(wù)優(yōu)勢(shì)；三來(lái)有專業(yè)優(yōu)勢(shì)。更為重要的是，品牌4S店的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)是其他二手車經(jīng)銷商所不具備的。
去年以來(lái)，《二手車流通管理辦法》、《二手車交易規(guī)范》先后出臺(tái)，這兩個(gè)條例對(duì)規(guī)范二手車市場(chǎng)將起到什么樣的作用？
賈新光：目前，國(guó)外有很多相關(guān)的法律法規(guī)來(lái)規(guī)范二手車市場(chǎng)，他們有完善的法律，有專門的二手車協(xié)會(huì)，有具體的行規(guī)，有成熟的中介機(jī)構(gòu)，這可以保證其二手車市場(chǎng)健康發(fā)展。但是在我國(guó)，現(xiàn)行的兩個(gè)規(guī)章缺乏法律效力，處理違規(guī)仍停留在行政手段上，守法的人反而容易吃虧。
肖軍：上述兩個(gè)規(guī)章的出臺(tái)，改變了二手車交易無(wú)法可依的局面，對(duì)減少欺詐和黑車交易具有一定作用。
政府應(yīng)用什么樣的手段調(diào)控二手車市場(chǎng)，行政手段？市場(chǎng)手段？規(guī)范的結(jié)果將對(duì)市場(chǎng)格局產(chǎn)生何種影響？
賈新光：政府應(yīng)該做的就是制定好法律，并執(zhí)行監(jiān)控義務(wù)，最好還應(yīng)有一些中介機(jī)構(gòu)和協(xié)會(huì)來(lái)進(jìn)行行業(yè)自律。形成一個(gè)好的秩序，對(duì)二手車市場(chǎng)的發(fā)展至關(guān)重要。
肖軍：政府一方面應(yīng)制定相關(guān)條例和法律法規(guī)使二手車市場(chǎng)有法可依，另一方面，對(duì)于具體交易，政府應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)手段來(lái)調(diào)節(jié)，不應(yīng)破壞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自身的調(diào)節(jié)規(guī)律。二手車市場(chǎng)的規(guī)范將使市場(chǎng)更加正規(guī)，交易更加合法、合理。
一個(gè)規(guī)范的二手車市場(chǎng)，無(wú)論對(duì)消費(fèi)者、商家還是對(duì)政府來(lái)說(shuō)，都是非常必要的。消費(fèi)者可以得到更好的服務(wù)和更安心的消費(fèi)；商家可以在一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下開展業(yè)務(wù)，避免因不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的客戶流失；政府對(duì)二手車市場(chǎng)則可以進(jìn)行更有效的管理和引導(dǎo)，避免由于行業(yè)混亂所帶來(lái)的稅收損失。
田迎釗：二手車交易市場(chǎng)的混亂由來(lái)已久，有關(guān)部門曾多次對(duì)該市場(chǎng)予以規(guī)范，但效果并不明顯。通過(guò)行政手段治理市場(chǎng)是治標(biāo)不治本的。比如，在二手車市場(chǎng)盤踞的“車蟲”，在監(jiān)管人員出現(xiàn)時(shí)一哄而散，在監(jiān)管人員不在時(shí)又出來(lái)興風(fēng)作浪。而僅靠幾個(gè)法規(guī)，也難以對(duì)二手車經(jīng)銷商們的暗箱操作進(jìn)行約束。
有關(guān)部門也注意到了這個(gè)問(wèn)題，因此，加快了二手車交易渠道的建設(shè)速度。通過(guò)鼓勵(lì)汽車生產(chǎn)廠家牽頭打造的品牌4S經(jīng)銷店介入二手車市場(chǎng)，正是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)方式凈化市場(chǎng)的一著妙棋。首先，國(guó)家通過(guò)相關(guān)政策抬高經(jīng)營(yíng)二手車業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入門檻，使不規(guī)范企業(yè)無(wú)法達(dá)標(biāo)，拿不到經(jīng)營(yíng)牌照；其次，汽車生產(chǎn)廠商由于具有強(qiáng)大的資金實(shí)力和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以在二手車市場(chǎng)中逐漸樹立其品牌優(yōu)勢(shì)，對(duì)不規(guī)范企業(yè)形成強(qiáng)有力的擠壓。目前，消費(fèi)者之所以對(duì)二手車市場(chǎng)心存芥蒂，就是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)缺乏口碑良好、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的企業(yè)。一旦汽車生產(chǎn)廠家將市場(chǎng)培育好，二手車置換將成為消費(fèi)者首選的車輛更新渠道，那些不規(guī)范的業(yè)態(tài)也就沒(méi)有存在的基礎(chǔ)了。
可以說(shuō)，品牌4S店在不久的將來(lái)，很有可能取代傳統(tǒng)的二手車交易市場(chǎng)。

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