如何以報(bào)價(jià)吸引買方


在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的國(guó)際市場(chǎng)上，如何給自己的一種産品或服務(wù)制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，同時(shí)確定最合適的、具有足夠靈活性的價(jià)格策略。是每個(gè)公司關(guān)心的大事。

系統(tǒng)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資訊，是你創(chuàng)造和發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有利途徑。這就要求你養(yǎng)成一種習(xí)慣，并不斷地提高自己搜集商業(yè)情報(bào)的能力，盡可能多地獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資訊。利用因特網(wǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉辦的各種研討會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)、你的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)和業(yè)務(wù)網(wǎng)路、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)、各種展銷會(huì)等渠道，你都可以搜集到自己需要的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面資訊。

因特網(wǎng)上盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

隨著越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始網(wǎng)上營(yíng)銷和促銷活動(dòng)，因特網(wǎng)使搜集情報(bào)工作變得更?方便，更富成本效益。以下是一些在因特網(wǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商業(yè)情報(bào)的常用方式和渠道：

新聞發(fā)布稿：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站上通常都有著豐富的資訊內(nèi)容，首先值得一讀的是其新聞發(fā)布稿。一般企業(yè)的新聞發(fā)布稿內(nèi)容詳盡、豐富，若能接觸到原始材料，會(huì)有助於你從中收集“可操作性的情報(bào)”，從而得出可靠結(jié)論。當(dāng)然你也可以在公共新聞媒體上讀到一些報(bào)道。

購(gòu)物中心：因特網(wǎng)上的消費(fèi)者“購(gòu)物中心”便是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手産品技術(shù)規(guī)格、産品動(dòng)態(tài)、價(jià)格優(yōu)惠條件的好“場(chǎng)所”。

因特網(wǎng)上載有多數(shù)上市公司的大量資料，這是因特網(wǎng)最能發(fā)揮其作用的地方。利用搜索引擎或因特網(wǎng)購(gòu)物中心，借助企業(yè)網(wǎng)站你可以輕松獲得有關(guān)企業(yè)的最新資料。

市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)調(diào)研是搜集情報(bào)的重要方法，但價(jià)值不菲。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告能使你從一個(gè)旁觀者的角度來(lái)通觀你的企業(yè)所涉足的領(lǐng)域。市場(chǎng)調(diào)研越來(lái)越多地由專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行，如國(guó)外的Dataquest(資料公司──編者譯)，就是一家市場(chǎng)情報(bào)業(yè)的領(lǐng)先者。它提供了一個(gè)集調(diào)研、定制諮詢和用戶分析於一體的國(guó)際網(wǎng)路，主要從事定量市場(chǎng)研究、統(tǒng)計(jì)分析、增長(zhǎng)預(yù)測(cè)和資訊技術(shù)銷售商的市場(chǎng)份額排名。

以上只是網(wǎng)上得到資訊情報(bào)的衆(zhòng)多方式中的一小部分，隨著網(wǎng)路應(yīng)用的深度和廣度的增加，更多更新的方式和渠道會(huì)展示給因特網(wǎng)的使用者，重要的是你能根據(jù)自己的情況進(jìn)行分析、選用。

展覽會(huì)上研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

展覽會(huì)的獨(dú)特之處不僅在於外商會(huì)來(lái)找你，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在過(guò)道對(duì)面。這是做第一手市場(chǎng)調(diào)研和收集價(jià)格等資訊的絕好機(jī)會(huì)。要像偵探一樣，花時(shí)間走遍展會(huì)的每個(gè)角落。

帶個(gè)相機(jī)和記事本，走出去盡可能多地收集資訊。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找找自己的産品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評(píng)價(jià)和展會(huì)前的營(yíng)銷策略及其在實(shí)施效果方面的差距。

當(dāng)然，在展會(huì)上要想直接了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是不那麼容易的，因?就像你自己一樣，任何人對(duì)價(jià)格都非常敏感。但是，通過(guò)他們的客戶(也可能是你自己的客戶)來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資訊情報(bào)是非常有效的策略。如在廣交會(huì)上，當(dāng)你與外商討價(jià)還價(jià)時(shí)，外商慣用的伎倆就是說(shuō)，哪家公司報(bào)的價(jià)比你低得多，其實(shí)這正好是你順藤摸瓜的時(shí)候。

其他方式搜集更多資訊

在出口銷售工作中，快、準(zhǔn)、全的資訊情報(bào)是爭(zhēng)取商機(jī)或定單的最有力的保證。你在給外商報(bào)出任何一個(gè)價(jià)格時(shí)，都在有意或無(wú)意地利用自己積累的資訊情報(bào)來(lái)做決策。但是，當(dāng)今的國(guó)際貿(mào)易更要求你有意識(shí)、有組織地進(jìn)行情報(bào)采集。商業(yè)情報(bào)歷史性地將分離的功能，例如資料處理、報(bào)告、開(kāi)采、分析和預(yù)測(cè)綜合起來(lái)，?決策者提供尋求方法解決商業(yè)問(wèn)題的資訊。

在實(shí)際業(yè)務(wù)工作中，可通過(guò)資訊系統(tǒng)獲得二次資訊；還可通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商和客戶直接交談，獲取第一手情報(bào)；另外，通過(guò)人際網(wǎng)路，與出口銷售人員、研究開(kāi)發(fā)人員直接進(jìn)行交流等也能采集到很有價(jià)值的情報(bào)。之後，再對(duì)得來(lái)的資料和資訊進(jìn)行分析。

資訊采集和報(bào)告。建立人際網(wǎng)路，人際網(wǎng)路應(yīng)涉及企業(yè)的各個(gè)部門，以非常自然、巧妙和令人舒服的方式從對(duì)方口中獲取更多的資訊。通過(guò)人際網(wǎng)路套取的大量情報(bào)，許多細(xì)節(jié)往往具有重要的情報(bào)價(jià)值。

資訊服務(wù)部門。從企業(yè)內(nèi)外的大型資料庫(kù)檢索資訊匯集編纂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，建立詳細(xì)的文檔資料。情報(bào)檢索包括檢索二次資訊資料庫(kù)系統(tǒng)，如通過(guò)資料庫(kù)查詢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

情報(bào)分析。這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)中最重要也是最薄弱的環(huán)節(jié)，其中包括情報(bào)預(yù)警，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的機(jī)遇，對(duì)未來(lái)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。情報(bào)分析屬於研究類情報(bào)工作，只有通過(guò)研究和分析，才能提供行動(dòng)方案。?了提高企業(yè)情報(bào)人員的分析能力，需要進(jìn)行專門的培訓(xùn)。

情報(bào)通訊。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的建立和實(shí)施具有兩個(gè)特點(diǎn)：實(shí)用、有效。實(shí)用是指花費(fèi)不高，有效是指這是一個(gè)積累過(guò)程。有網(wǎng)路支援固然好，沒(méi)有照樣可以操作，問(wèn)題的關(guān)鍵不在於投入多大或采用什麼系統(tǒng)，重點(diǎn)在於建立起不斷收集、整理、積累和分析資訊的機(jī)制，即使是簡(jiǎn)單的剪報(bào)，只要持之以 ，也能收到效果。

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