如何建立完善的銷售平臺(tái)

一、 銷售平臺(tái)産生的背景
1、 專業(yè)化與資源的矛盾

企業(yè)在建立銷售組織的時(shí)候，通常都是采取三種形式：辦事處、市場(chǎng)部和分公司，來承擔(dān)著市場(chǎng)拓展、産品銷售和企業(yè)宣傳的任務(wù)。在實(shí)際的運(yùn)作中，隨著企業(yè)産品的增加，企業(yè)往往會(huì)面臨一個(gè)多産品推廣的難題。一是如果將所有的産品都交給一個(gè)統(tǒng)一的銷售組織來推廣，那麼往往由於資源的有限，辦事機(jī)構(gòu)總是將精力放在銷售量大的産品上，對(duì)於新産品或銷量小的産品則放在次要的地位，如此一來必然使這兩類産品的推廣不專業(yè)，在面對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專業(yè)化推廣時(shí)，只能處於弱勢(shì)。二是如果?不同類別的産品分別設(shè)立各自的銷售組織，那就等於完全是從頭開始，對(duì)於老産品已經(jīng)建立起來的網(wǎng)路資源就無法利用，相應(yīng)地也就加大了企業(yè)投入的費(fèi)用，增加了産品推廣的風(fēng)險(xiǎn)。這兩個(gè)問題在現(xiàn)行的銷售組織形式下是無法得到根本解決的。

2、 規(guī)范與效率的矛盾

經(jīng)?？梢月牭揭痪€銷售人員抱怨，不停地要應(yīng)付總部人員的接待，填寫各種大量的銷售報(bào)表，哪里有這麼多的精力來應(yīng)付，而且對(duì)解決實(shí)際的銷售問題毫無幫助；而總部管理人員也在抱怨，銷售人員對(duì)公司的政策執(zhí)行不力，上報(bào)的資訊不準(zhǔn)確，很大程度上是在敷衍了事，使公司無法做出正確的決策。而另一方面，銷售組織不但要完成開發(fā)客戶、管理渠道、完成銷售目標(biāo)、收回貨款等銷售方面的職能，也要承擔(dān)廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、市場(chǎng)分析、品牌維護(hù)等市場(chǎng)方面的職能，另外還要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、行政、人事等方面的日常管理工作。但銷售組織的主要任務(wù)是完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理和銷售人員都承受著很大的壓力，在這種情況下，他們只能將主要精力放在市場(chǎng)和銷售方面，以完成銷售目標(biāo)來作?工作的準(zhǔn)則和要求，對(duì)不能給銷售帶來直接幫助的事情都放在一邊。而作?公司來講，肯定要對(duì)銷售組織進(jìn)行規(guī)范的管理，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解，?決策收集大量的資訊，否則無法控制銷售工作的效果，這從管理的角度來看是必需的。其實(shí)這就是公司在規(guī)范管理和銷售組織的工作效率方面産生的矛盾。但是在目前的組織形式中，這種矛盾只能長(zhǎng)期共存，往往只能依靠大量的協(xié)調(diào)工作和強(qiáng)行規(guī)定才能執(zhí)行，但是這種方式産生的效率卻不高。

3、 可以說企業(yè)深受以上兩種矛盾的困擾，在這種背景下，“銷售平臺(tái)”的概念應(yīng)運(yùn)而生，它的根本目的就是充分整合資源，提高專業(yè)化水準(zhǔn)和工作效率，并保證管理的良好執(zhí)行。

二、 銷售平臺(tái)的內(nèi)涵

1、 航空港概念

銷售平臺(tái)的概念是脫胎於現(xiàn)代航空港的概念。航空港就是一種類型的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，在每個(gè)航空港內(nèi)，都建設(shè)有機(jī)場(chǎng)、侯機(jī)廳、地勤服務(wù)、賓館、餐飲、零售、運(yùn)輸、售票等設(shè)施和服務(wù)，這些設(shè)施和服務(wù)都是統(tǒng)一由航空港的管理者提供的；那麼在這個(gè)平臺(tái)上，國(guó)內(nèi)、國(guó)外的航空公司都可以此平臺(tái)?基礎(chǔ)，向各自的顧客提供客運(yùn)或貨運(yùn)服務(wù)，但是各航空公司卻不用每家都再另外單獨(dú)設(shè)置類似的設(shè)施和服務(wù)，因?這些資源都由航空港有效地整合了起來，這樣也就大大節(jié)省了航空公司的運(yùn)營(yíng)成本，只需做好其本身的內(nèi)部管理和顧客服務(wù)工作就行了。

那麼針對(duì)銷售平臺(tái)而言，企業(yè)設(shè)立的每個(gè)銷售組織都可以視作一個(gè)航空港，它將對(duì)企業(yè)的各種管理職能部門統(tǒng)一提供行政、財(cái)務(wù)、人事、銷售事務(wù)、物流、資訊、接待等服務(wù)；而企業(yè)的銷售、市場(chǎng)、産品、研發(fā)等職能部門則相當(dāng)於各航空公司，他們?cè)阡N售平臺(tái)上可以充分地利用已經(jīng)配置好的各種資源，銷售、市場(chǎng)及其他各部門都可以利用行政、財(cái)務(wù)、人事、銷售事務(wù)、物流、資訊等服務(wù)。這樣一來，一方面銷售平臺(tái)已經(jīng)將企業(yè)的資源進(jìn)行了有效的配置，另一方面則各個(gè)專業(yè)職能部門都不用將心思花在與本職業(yè)務(wù)關(guān)系不大的事情上，從而可以迅速提升企業(yè)的專業(yè)化水準(zhǔn)。再有，企業(yè)對(duì)銷售平臺(tái)的管理也可以更加規(guī)范化地運(yùn)作，真正實(shí)現(xiàn)管理的有效控制。在這種體制下，現(xiàn)行體制的弊端則可從根本上消除。

2、 資源整合及共用

銷售平臺(tái)最本質(zhì)的內(nèi)涵是對(duì)資源的運(yùn)用，解決的是如何對(duì)資源進(jìn)行有效地整合，這點(diǎn)正是目前銷售組織體系無法完全解決的問題。而對(duì)資源進(jìn)行整合的目的，一方面是降低企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本，更重要的則是提高企業(yè)的專業(yè)化能力，在競(jìng)爭(zhēng)中取得較大的優(yōu)勢(shì)。在銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)上，銷售人員可以專注於渠道的開發(fā)、客戶的管理、網(wǎng)路的建設(shè)等，市場(chǎng)人員則可以在平臺(tái)上建立廣告、促銷、調(diào)研等不同的專業(yè)職能，使企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有更深入的了解，也就不必象現(xiàn)在的銷售人員同時(shí)還要承擔(dān)市場(chǎng)方面的職能，而專業(yè)的市場(chǎng)人員則高高在上，脫離實(shí)際。

3、 營(yíng)銷網(wǎng)路

銷售平臺(tái)同時(shí)也是一種營(yíng)銷網(wǎng)路，它取代了傳統(tǒng)的辦事處、市場(chǎng)部或分公司的地位，成了企業(yè)總部職能在區(qū)域市場(chǎng)的延伸，使企業(yè)的管理重心下移。以前辦事處、市場(chǎng)部或分公司所建設(shè)的銷售網(wǎng)路都將由銷售平臺(tái)進(jìn)行系統(tǒng)的管理，而銷售平臺(tái)在建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)路的內(nèi)涵上將更加豐富，它不僅僅是指銷售網(wǎng)路，還包括了社會(huì)關(guān)系網(wǎng)路、顧客群體網(wǎng)路、媒體網(wǎng)路及政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這樣它在區(qū)域市場(chǎng)上將形成一種立體化的網(wǎng)路層次，使産品、品牌及企業(yè)的影響力得到更深入地滲透。

4、 組織機(jī)構(gòu)

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷網(wǎng)路中，辦事處、市場(chǎng)部或分公司通常是分?省級(jí)、市級(jí)及縣級(jí)三個(gè)層次，這三個(gè)層面的職能是一樣的，只不過省級(jí)銷售組織另外還承擔(dān)著財(cái)務(wù)的職能。那麼在實(shí)行銷售平臺(tái)管理後，這些機(jī)構(gòu)都將會(huì)轉(zhuǎn)變，因?銷售平臺(tái)是一種新型的組織形式，它的職能是屬於綜合型的，其目的在於使原有的辦事處、市場(chǎng)部或分公司從事務(wù)性的職能中脫離出來，建設(shè)成?專業(yè)化的職能組織。

5、 綜合管理

銷售平臺(tái)承擔(dān)著大量的行政及事務(wù)性的工作，其實(shí)就相當(dāng)於總部職能的下移，將以往由總部各職能部門負(fù)責(zé)的工作分解到了銷售平臺(tái)上。這種轉(zhuǎn)變是巨大的，因?市場(chǎng)瞬息萬變，如果企業(yè)的溝通過程太長(zhǎng)，必然會(huì)降低對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化的反應(yīng)速度；另外按照傳統(tǒng)的組織形式，許多事情的處理都是遠(yuǎn)離市場(chǎng)的，所以往往企業(yè)總部做出的決定與市場(chǎng)是脫節(jié)的。而采取銷售平臺(tái)的管理形式後，將使企業(yè)的綜合管理在效率上提高到較高的層次，能很好地配合銷售和市場(chǎng)工作的開展。

6、 服務(wù)支援

從銷售平臺(tái)的運(yùn)作特點(diǎn)看，它其實(shí)是一個(gè)典型的服務(wù)型組織機(jī)構(gòu)，它提供的行政、財(cái)務(wù)、人事、物流等各種綜合型管理，其實(shí)都是?了保證企業(yè)能達(dá)成更好的銷售業(yè)績(jī)，在市場(chǎng)上取得更多的占有份額。一直以來，企業(yè)的職能部門基本上都沒有樹立服務(wù)意識(shí)，仍然處在一種“本位主義”的狀態(tài)，這樣往往造成辦事效率低下，對(duì)企業(yè)的危害特別大。其實(shí)，盡管是在企業(yè)內(nèi)部，仍然要樹立?市場(chǎng)服務(wù)的意識(shí)，具體而言就是每個(gè)部門都要圍繞市場(chǎng)，?市場(chǎng)和銷售部門提供高質(zhì)高效的服務(wù)。銷售平臺(tái)組織的建立，就是要改變目前職能部門高高在上的局面，使後勤工作靠近市場(chǎng)，建立起快速反應(yīng)的核心管理能力。

三、 銷售平臺(tái)的建立

1、 銷售平臺(tái)構(gòu)建的條件

（1） 根據(jù)市場(chǎng)拓展的要求建立銷售平臺(tái)系統(tǒng)：銷售平臺(tái)的建立是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要循序漸進(jìn)地發(fā)展，它不是一味地追求速度和形式，而要講究“步步?營(yíng)”?，F(xiàn)在有很多企業(yè)?了迅速增加銷售業(yè)績(jī)，往往在很短的時(shí)間就在全國(guó)各省市都建立了銷售網(wǎng)路，但是由於資源的投入無法及時(shí)跟進(jìn)，造成産品的推廣并不深入，反而分散了資源。銷售平臺(tái)建立的重點(diǎn)是成熟一個(gè)、建立一個(gè)，如果市場(chǎng)條件不成熟，寧愿緩建也不能倉促上馬。

（2） 銷售平臺(tái)需要在一定的層面上運(yùn)行：銷售平臺(tái)的運(yùn)行環(huán)境應(yīng)該是省級(jí)市場(chǎng)，在這個(gè)層面上才存在著對(duì)建立銷售平臺(tái)的迫切需求，而且也利於真正做到對(duì)資源的整合運(yùn)用，而對(duì)於市、縣級(jí)市場(chǎng)則沒有建立銷售平臺(tái)的必要，它們只是銷售平臺(tái)管理的范圍。

（3） 銷售平臺(tái)的運(yùn)作需要充足的資源支援：銷售平臺(tái)作?一個(gè)綜合性的管理機(jī)構(gòu)，實(shí)質(zhì)上是承擔(dān)著企業(yè)管理職能中心下移的責(zé)任，那麼它必須要擁有足夠的資源來支撐整個(gè)機(jī)構(gòu)的良好運(yùn)作，如果資源條件不具備，也無法建立成功的銷售平臺(tái)。

（4） 銷售平臺(tái)的建立適合於企業(yè)的發(fā)展階段：并不是任何一個(gè)企業(yè)都有必要或是有條件來建立銷售平臺(tái)，從企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況來看，銷售平臺(tái)的建立適合在發(fā)展階段進(jìn)行，初期由於企業(yè)的實(shí)力較弱，資源有限，市場(chǎng)范圍也較窄，沒有必要非建立銷售平臺(tái)這種組織形式不可，也并不具備適當(dāng)?shù)臈l件。只有當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，市場(chǎng)拓展的需要和企業(yè)自身發(fā)展的需求才使銷售平臺(tái)的建立成?可能，這點(diǎn)應(yīng)該是企業(yè)需要特別注重的方面。

2、 組織架構(gòu)的設(shè)置

（1） 銷售平臺(tái)直接管轄機(jī)構(gòu)：

─ 行政部：提供辦公、檔案、資料、接待等服務(wù)。

─ 人力資源部：提供人員招聘、培訓(xùn)等服務(wù)。

─ 財(cái)務(wù)部：提供資金籌措、使用、費(fèi)用、報(bào)銷、結(jié)算等服務(wù)。

─ 傳播部：負(fù)責(zé)與媒體建立良好關(guān)系，并提供媒體資訊、分析等服務(wù)，同時(shí)也要承擔(dān)企業(yè)形象的對(duì)外宣傳，系統(tǒng)地開展公關(guān)活動(dòng)。

─ 對(duì)外關(guān)系部：負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的各級(jí)相關(guān)部門如工商、稅務(wù)、行業(yè)管理部門等建立良好關(guān)系。

─ 事務(wù)部：提供銷售報(bào)表、産品收發(fā)貨、倉儲(chǔ)中轉(zhuǎn)、宣傳品制作等服務(wù)。

─ 市場(chǎng)研究部：提供市場(chǎng)資訊收集、剪報(bào)、專業(yè)媒體資料等資訊服務(wù)。

（2） 銷售平臺(tái)基礎(chǔ)上的專業(yè)職能機(jī)構(gòu)：

─ 市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)地推廣，包括市場(chǎng)調(diào)研、策略制訂、廣告投放、消費(fèi)者促銷、公關(guān)活動(dòng)等職能。

─ 銷售部：負(fù)責(zé)完成企業(yè)規(guī)定的銷售任務(wù)，包括開發(fā)及管理客戶、渠道促銷、産品鋪貨、終端管理、銷售回款等職能。

3、 管理制度的建立

（1） 銷售平臺(tái)內(nèi)部的管理：即對(duì)銷售平臺(tái)內(nèi)部的7個(gè)部門建立起規(guī)范的管理，其最根本的目的在於能充分滿足市場(chǎng)、銷售部門的各種需要，每個(gè)部門都需要建立工作流程，并與其他部門充分溝通。他們工作的方向是保證專業(yè)部門能夠快速、高效地完成任務(wù)，因此對(duì)於專業(yè)職能部門提出的要求，他們必須無條件地提供服務(wù)。

（2） 銷售平臺(tái)對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)的管理：市場(chǎng)部和銷售部是屬於企業(yè)總部直接管轄的專業(yè)職能部門，它們?cè)趯I(yè)方面不受銷售平臺(tái)的管理，但是在其他綜合性方面卻要接受銷售平臺(tái)的管理，比如要遵循銷售平臺(tái)制定的財(cái)務(wù)制度、辦公制度等規(guī)定。

（3） 銷售平臺(tái)、市場(chǎng)部和銷售部各設(shè)立一名負(fù)責(zé)人，?了使銷售平臺(tái)真正發(fā)揮整合的功能，他們?nèi)藢⒔M成銷售平臺(tái)的工作委員會(huì)。他們必須按照企業(yè)整體戰(zhàn)略的部署，制訂出各自工作領(lǐng)域中的工作安排，然後整合成一個(gè)整體的執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)和工作要求，再安排本部門的人員具體完成，這樣各部門之間對(duì)整個(gè)工作的目標(biāo)和要求都能清晰地獲知，從而能很好地保持工作的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

四、 銷售平臺(tái)的運(yùn)行

1、 市場(chǎng)部在平臺(tái)上的運(yùn)行

（1） 市場(chǎng)分析：市場(chǎng)部將向平臺(tái)的市場(chǎng)研究部門和傳播部門獲取當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣、收入水平、媒體狀況等基本情況，同時(shí)再結(jié)合本部門對(duì)市場(chǎng)的直接調(diào)查，找出最恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，制訂出營(yíng)銷整體策略、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行方案。

（2） 廣告投放：市場(chǎng)部門在制訂出廣告?zhèn)鞑ゲ呗葬?，接下來就要涉及到與媒體簽訂投放協(xié)定以及費(fèi)用支付，這些工作可以由平臺(tái)的傳播部門去執(zhí)行，市場(chǎng)部門只需要提供具體的廣告戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行要求就行了。另外，這樣還可以大大減少目前普遍存在於企業(yè)中的廣告灰色收入現(xiàn)象，提高廣告投放的科學(xué)性，同時(shí)也能利用平臺(tái)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)系降低費(fèi)用的支出。

（3） 市場(chǎng)事務(wù)：當(dāng)市場(chǎng)部門在推廣過程中需要印刷、制作有關(guān)的宣傳用品時(shí)（如海報(bào)、禮品、橫幅、看板、掛旗等），可以通過平臺(tái)的事務(wù)部去完成，這樣也就大量節(jié)省了市場(chǎng)推廣人員的時(shí)間，另外由於在當(dāng)?shù)刂谱?，無須從總部發(fā)送，也就提高了工作的效率，并在一定程度上降低了費(fèi)用。

（4） 人員提供：當(dāng)市場(chǎng)部門開展促銷活動(dòng)時(shí)，需要有大量的臨時(shí)人員進(jìn)行協(xié)助，此時(shí)可以安排平臺(tái)的人力資源部去尋找合適的人員，由於人力資源部積累了專業(yè)的人才檔案庫，因此可以在很短的時(shí)間內(nèi)提供符合要求的人員，提高了市場(chǎng)部的工作效率。

2、 銷售部在平臺(tái)上的運(yùn)行

（1） 銷售事務(wù)：在銷售工作中會(huì)出現(xiàn)大量的事務(wù)性工作，比如産品的接貨、發(fā)貨、倉儲(chǔ)等工作，這些內(nèi)容在銷售人員的日常工作中占了很大的比例，而通過平臺(tái)的事務(wù)部來處理，就能?銷售人員卸下很大的負(fù)擔(dān)，使其將更多的時(shí)間用在客戶的開發(fā)和管理方面。

（2） 報(bào)表管理：銷售人員對(duì)填制大量的銷售報(bào)表怨言很大是現(xiàn)實(shí)普遍存在的問題，因?這浪費(fèi)了他們很多的時(shí)間和精力，這樣就造成報(bào)表上反映的資訊通常是不準(zhǔn)確的，如果這項(xiàng)工作由平臺(tái)的事務(wù)部來處理，那麼就能使銷售人員解脫出來，將精力放在客戶和銷售方面，提高了工作效率。

3、 對(duì)於其他一些綜合性的事務(wù)，如得到當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的支援、對(duì)總部人員和客戶的接待、費(fèi)用的報(bào)銷、企業(yè)的宣傳等，都將由平臺(tái)進(jìn)行統(tǒng)一安排，這樣就形成了一個(gè)綜合的服務(wù)性支援機(jī)構(gòu)，減輕了各專業(yè)部門的負(fù)擔(dān)，使市場(chǎng)、銷售工作更加有效率；另外，由於平臺(tái)的存在，將大大改善機(jī)構(gòu)中的官僚作風(fēng)，使每位員工都能接受到企業(yè)統(tǒng)一的規(guī)范化管理。

五、 銷售平臺(tái)的維護(hù)

1、 體制的保障：要使銷售平臺(tái)得到良好的運(yùn)行，必須要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境和體制，具體而言：首先企業(yè)要具備資源整合和共用的意識(shí)，其次要注重專業(yè)化水平的提高，再次要建立內(nèi)部服務(wù)支援的概念，這樣就能使銷售平臺(tái)生存在一個(gè)適合的環(huán)境之中，成?企業(yè)的重要核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、 以效率?標(biāo)準(zhǔn)：在銷售平臺(tái)的運(yùn)作中，評(píng)價(jià)其是否有效的標(biāo)準(zhǔn)，就是看平臺(tái)是否真正給市場(chǎng)和銷售工作帶來了好處，提高了工作的效率，使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的變化有快速的反應(yīng)，這也是建立銷售平臺(tái)的根本目的。

3、 銷售平臺(tái)的動(dòng)態(tài)調(diào)整：銷售平臺(tái)的組織形式和管理制度在一定時(shí)期將是穩(wěn)定的，但并不是一成不變，因?市場(chǎng)是不斷變動(dòng)的，而銷售平臺(tái)又是面向市場(chǎng)的，所以如果銷售平臺(tái)的運(yùn)作制度妨礙了各項(xiàng)工作的有效完成，或者市場(chǎng)産生了全新的需求，那麼都需要相應(yīng)地改變銷售平臺(tái)的組織結(jié)構(gòu)和管理制度，這樣才能維持銷售平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力。

4、 對(duì)銷售平臺(tái)的管理：規(guī)范化是最重要的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)企業(yè)在不同的省級(jí)市場(chǎng)建立銷售平臺(tái)時(shí)，在組織形式、管理形式方面一定要采取統(tǒng)一的設(shè)置，這樣將提高企業(yè)的管理效率，降低管理成本，同時(shí)也使銷售平臺(tái)的資源具有流動(dòng)性，一個(gè)平臺(tái)內(nèi)部的人員、管理經(jīng)驗(yàn)也能運(yùn)用於其他的平臺(tái)。另外，銷售平臺(tái)可以根據(jù)各級(jí)市場(chǎng)的具體特點(diǎn)，使平臺(tái)的管理制度適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，同時(shí)也與企業(yè)的管理規(guī)范進(jìn)行融合，從而豐富銷售平臺(tái)系統(tǒng)的內(nèi)容。

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