凈水器營(yíng)銷(xiāo)系列談之如何做好小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)?
作者:張旭東 92
小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)很普通的銷(xiāo)售工具,各類理論、實(shí)操到處都是,包括小家電、建材等與我們凈水器相關(guān)的產(chǎn)品,做起來(lái)也都能風(fēng)風(fēng)火火的。
但,具體到家用凈水器這個(gè)行業(yè),為何大部分曾經(jīng)做過(guò)凈水器小區(qū)活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商做了沒(méi)有效果?或做了之后會(huì)賠錢(qián)?還沒(méi)做過(guò)的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商,為何在圈子中一打聽(tīng)就開(kāi)始猶豫了呢?難道是凈水器不適合做小區(qū)促銷(xiāo)?
上次,筆者與大家簡(jiǎn)單交流了凈水器市場(chǎng)的工程渠道是如何操作的,獲得很多朋友的認(rèn)同,朋友們催著我多寫(xiě)些實(shí)戰(zhàn)類的銷(xiāo)售辦法,為了不辜負(fù)朋友們的期望,今晚,筆者又開(kāi)始挑燈夜戰(zhàn),希望能熬點(diǎn)有味道、有營(yíng)養(yǎng)的湯,為朋友們?cè)鎏睃c(diǎn)小樂(lè)趣。
下面,筆者將結(jié)合自己的實(shí)際經(jīng)歷來(lái)談?wù)剝羲餍^(qū)促銷(xiāo),這也是凈水器銷(xiāo)售的另一個(gè)重要的渠道。
筆者在未就職于南京鴻碧科技發(fā)展有限公司之前的2年里,曾經(jīng)和幾個(gè)朋友專門(mén)成立了一家公司,做凈水器的代理,這2年的分銷(xiāo)和零售真的是吃了很多的苦(誰(shuí)做誰(shuí)知道),也總結(jié)了很多的教訓(xùn),最重要的結(jié)果是,知道了凈水器該如何做小區(qū)活動(dòng),做到了利用這個(gè)銷(xiāo)售工具賺了點(diǎn)錢(qián)。
小孩沒(méi)娘,說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)。下面就按時(shí)間的順序,結(jié)合發(fā)生在自己身上的事實(shí),為大家慢慢道來(lái)。
一、舒適家居連鎖未成,虧得一塌糊涂
由于在凈水器工程市場(chǎng)上順風(fēng)順?biāo)畱T了,所以自信心就會(huì)有點(diǎn)膨脹,想結(jié)合地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和凈水優(yōu)勢(shì),打造一個(gè)新式的“國(guó)美、蘇寧”——舒適家居全國(guó)連鎖,套用休斯頓火箭隊(duì)麥迪的一句名言,“開(kāi)創(chuàng)一個(gè)大場(chǎng)面”。
筆者和朋友運(yùn)用了各種營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)中的工具,做各種各樣的分析,又通過(guò)地產(chǎn)界的朋友幫忙,精心選擇了第一家門(mén)店,一個(gè)高檔小區(qū),正在交樓,人口基數(shù)足夠大,基本符合了做生意的第一原則——地段為王。
滿懷信心,以為能弄個(gè)滿堂紅!
結(jié)果是裝修率達(dá)到40%幾的時(shí)候(做過(guò)小區(qū)活動(dòng)的都知道,40%的裝修率是個(gè)什么概念),才賣(mài)了幾臺(tái)中央空調(diào),幾臺(tái)凈水器,幾臺(tái)鍋爐還有其他的一些產(chǎn)品,事后一結(jié)算,明著就虧了5萬(wàn)多(大家的工資可都沒(méi)拿哦)。
心得體會(huì):
1、凈水器,包括舒適家居類產(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)率真的很低。
2、現(xiàn)場(chǎng)演示,模擬生活方式,讓消費(fèi)者產(chǎn)生愉快聯(lián)想很重要。
二、聯(lián)合促銷(xiāo),基本收支平衡
這次學(xué)乖了,不敢自己開(kāi)店了,找了些搞建材的朋友,和他們捆綁在一起做
小區(qū)活動(dòng),到處趕場(chǎng)子,參加了幾次活動(dòng)下來(lái),銷(xiāo)量還是幾臺(tái)中央空調(diào),幾臺(tái)凈水器,幾臺(tái)鍋爐等,由于費(fèi)用大大降低,財(cái)務(wù)基本收支平衡。
心得體會(huì):
1、產(chǎn)品知識(shí)要過(guò)硬,能成為消費(fèi)者的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)。
2、在購(gòu)買(mǎi)率較低的情況下,必須壓縮市場(chǎng)費(fèi)用才能盈利。
三、專做家用凈水器,再戰(zhàn)小區(qū)
吸取了前2次失敗的經(jīng)驗(yàn),我們開(kāi)始砍掉自己不太熟悉的其他產(chǎn)品,專做某款凈水機(jī)(沒(méi)有選擇純水機(jī)、軟水機(jī)等其他類型的產(chǎn)品),精心選擇了促銷(xiāo)樓盤(pán)(小區(qū))和促銷(xiāo)時(shí)間。
樓盤(pán)(小區(qū))條件:
1、正在裝修的小區(qū)。
2、相對(duì)高檔的小區(qū)。
3、小區(qū)人口多。
促銷(xiāo)時(shí)間:
1、6月份。
2、連續(xù)4個(gè)休息日。
促銷(xiāo)物料:
1、易拉寶。
2、橫幅。
3、彩頁(yè)。
4、演示機(jī)。
本次凈水器促銷(xiāo)活動(dòng)大獲成功,成交量將近15臺(tái),由于精心壓縮了費(fèi)用本
次活動(dòng)凈賺了5000多元。后面還有很多陸續(xù)的訂單,據(jù)統(tǒng)計(jì),在這個(gè)小區(qū)共賺取了10000萬(wàn)多!
心得體會(huì):
1、促銷(xiāo)時(shí)間很重要,要與消費(fèi)者的裝修時(shí)間同步。
2、促銷(xiāo)必須連續(xù),仔細(xì)耕耘,不能蜻蜓點(diǎn)水。
本想繼續(xù)復(fù)制此次凈水器促銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn),不料南京鴻碧科技一紙調(diào)令到來(lái),筆者也就開(kāi)始了廠家的生活,沒(méi)能得以繼續(xù)研究?jī)羲鞯男^(qū)促銷(xiāo)。
由于筆者的忘性比較好,過(guò)去的很多細(xì)節(jié)已經(jīng)想不起來(lái)了,今夜,做在燈下,敲著鍵盤(pán),回憶起以前的一些銷(xiāo)售往事,感到一點(diǎn)點(diǎn)心酸苦辣混雜一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)心喜悅。
好了,親愛(ài)的朋友,流水賬已經(jīng)寫(xiě)完,讓我們一起來(lái)總結(jié)一下,該如何做凈水器的小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),如何做賺錢(qián)的活動(dòng)吧。
第一、丟掉幻想,直面現(xiàn)狀
凈水器市場(chǎng),還沒(méi)有被很多消費(fèi)者所接觸、理解,即使有些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的人,其中大部分人也開(kāi)始望而卻步了(原因不用說(shuō)了,做的人都知道),不要寄希望與他們不說(shuō)壞話,事實(shí)上,他們會(huì)說(shuō)壞話,而且,這些前期購(gòu)買(mǎi)凈水器的人,說(shuō)話的份量都很重,因?yàn)?,他們不是老板就是干部?
這個(gè)市場(chǎng)不是那么的好做,如果好做,門(mén)檻早就高起來(lái)了,空調(diào)很好賣(mài),因?yàn)橘I(mǎi)的人多,但,你如果想做空調(diào)的代理,去問(wèn)一下,就知道門(mén)檻有多高了,反之,正因?yàn)閮羲鞑缓米?,所以門(mén)檻才這么低。
明白了這一點(diǎn),就應(yīng)該知道,凈水器的購(gòu)買(mǎi)率,就目前來(lái)說(shuō),還是很低的,所以千萬(wàn)不要隨便砸錢(qián),因?yàn)?,市?chǎng)基數(shù)有限,燒錢(qián)過(guò)后的結(jié)果,會(huì)和我一樣,大醉一場(chǎng),折錢(qián)又傷身。
“大場(chǎng)面”是會(huì)來(lái)的,但,應(yīng)該不是目前。
第二、盡量壓縮前期費(fèi)用
雖然,由于“歷史”的原因,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望未被大面積激發(fā),但,就目前階段來(lái)看,我們這個(gè)行業(yè)還是出現(xiàn)了很多可喜的變化。
負(fù)責(zé)任的的凈水器廠家越來(lái)越多,夸大宣傳越來(lái)越少;有實(shí)力、有素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多,做的不好的已經(jīng)退場(chǎng);因?yàn)楹芏嗲拜叺呐Γ瑢?duì)凈水器了解的人越來(lái)越多,絕對(duì)數(shù)值越來(lái)越大。
有了這些有利條件,我們的小區(qū)促銷(xiāo)還是有搞頭的,但,由于購(gòu)買(mǎi)率有限的實(shí)際情況并未發(fā)生本質(zhì)變化,所以在沒(méi)有十足的把握下,在準(zhǔn)備一個(gè)成功活動(dòng)的各種條件時(shí),切記,切記,要壓縮前期投入的資金,盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)。
千萬(wàn)別像筆者一樣,砸了一大筆錢(qián)之后,才得到血的教訓(xùn)。今晚,可能還會(huì)捂著被子干嚎幾聲呢!
第三、多學(xué)產(chǎn)品知識(shí),有幾個(gè)稱職的導(dǎo)購(gòu)員
有個(gè)凈水器經(jīng)銷(xiāo)商朋友曾經(jīng)和我談心,說(shuō)他做的成功的原因中有一條就是:在沒(méi)有合適的營(yíng)業(yè)員時(shí),絕不開(kāi)店!
我們這個(gè)行業(yè),消費(fèi)者似懂非懂,但,你要是懂的東西沒(méi)有消費(fèi)者多,或沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,親愛(ài)的朋友,請(qǐng)告訴我,消費(fèi)者為何會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品?
我們的凈水器和家電、建材的幾個(gè)顯著區(qū)別是:消費(fèi)者懂得的產(chǎn)品知識(shí)不一樣,掌握的信息不一樣,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受力不一樣。
在基于中國(guó)的“國(guó)情”——不誠(chéng)信的基礎(chǔ)上,在基于我們的“歷史行情”——夸大宣傳的事實(shí)上,也難怪消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)比例一直上不去,也難怪即使想購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者,在打聽(tīng)了我們這個(gè)行業(yè)后就消失的無(wú)影無(wú)蹤了。
銷(xiāo)量,這個(gè)沉重的責(zé)任,就落到我們的導(dǎo)購(gòu)員肩膀上了。
一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員必須在產(chǎn)品的知識(shí)廣度和深度上超越消費(fèi)者,超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!
有了這樣的凈水器導(dǎo)購(gòu)員,銷(xiāo)量才會(huì)有基礎(chǔ),這些人,就是經(jīng)銷(xiāo)商們會(huì)下蛋的金雞,要培養(yǎng),要珍惜啊。
以上,筆者就凈水器小區(qū)促銷(xiāo)談了一些自己的經(jīng)歷和感受,主要側(cè)重點(diǎn)是凈水器和家電、建材的不同之處,這也是我們與很多經(jīng)銷(xiāo)商一直用不好小區(qū)促銷(xiāo)這個(gè)銷(xiāo)售工具的原因之一吧。
還有一些,前面也說(shuō)了,就不再贅述,至于其他很多的小區(qū)活動(dòng)技巧,輪不到我說(shuō)了,各路神仙眾多,朋友們可參考的范圍很廣,我在這里就不?鋁恕?
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