白酒在經(jīng)歷了2002年的最低谷之后，從2003年下半年起，呈現(xiàn)出價格提升帶動行業(yè)收入和利潤提升的情況，從2004年中開始，白酒開始呈現(xiàn)量價齊增的喜人局面，截止到2006年三季度，白酒的利潤率已經(jīng)超過紅酒，躍居紅、黃、啤、白四種酒之首。在行業(yè)景氣度持續(xù)上升的信心鼓舞下，更多的白酒新產(chǎn)品被開發(fā)出來投入市場。

目前的白酒市場是在高端的拉動下起來的，高檔白酒固然利潤可觀，但高價的背后總有價值支撐，除了幾大名酒的子孫軍團(tuán)外，一些區(qū)域性的白酒也正鼓足力量，紛紛設(shè)計(jì)出高檔乃至超高檔產(chǎn)品，作為自己攻打全國市場的武器，在白酒高利潤的誘惑下，很多經(jīng)銷商會經(jīng)不住誘惑，在廠家的各種誘惑下接手此類產(chǎn)品，這樣就很容易掉進(jìn)”高價等于高利潤”的陷阱。

代理新白酒產(chǎn)品需要從廠家、下游渠道、自身實(shí)力與能力三個方面入手進(jìn)行考察。在充滿誘惑的時候，一定要秉持理性的態(tài)度，從資源匹配的角度來審視商機(jī)。選擇新產(chǎn)品多是考驗(yàn)經(jīng)銷商的思維習(xí)慣。

一、逆向思維：了解廠家推出新產(chǎn)品的目的。

廠家推出新產(chǎn)品尤其是代表高形象的高檔產(chǎn)品，背后肯定有其戰(zhàn)略性的設(shè)計(jì)。一般廠家戰(zhàn)略設(shè)計(jì)有三種：

1、　　　　 戰(zhàn)略性的戰(zhàn)略布局。這類廠家無論對行業(yè)還是對產(chǎn)品以及對市場都有充分的認(rèn)識，其市場投入和作業(yè)都會有比較充足的準(zhǔn)備，無論人員的素質(zhì)還是銷售政策要求都會從長遠(yuǎn)角度出發(fā)布置，廠家或者有全新的渠道模式，或者提前有樣板市場和先期投入。與這類廠家合作，可能比較麻煩，要求比較多，這是對的，這是負(fù)責(zé)的表現(xiàn)；
2、　　　　 投機(jī)圈錢。這類廠家就是利用了行業(yè)的氛圍，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品只有一個目的就是圈錢，他們往往把大把的錢用來打招商廣告，口號和許諾輕易而隨便，除非有大的資本背景，否則，現(xiàn)在很少有酒廠能承擔(dān)高昂的”牛皮壓力”。最近幾年，白酒行業(yè)中請大師策劃的風(fēng)氣又起來了，很多白酒借鑒醫(yī)藥保健品的會議營銷，找鼓動大師現(xiàn)場鼓動，名人和大師漫天飛，值得警惕。的確，有明星代言的品牌，其品牌效應(yīng)自然要強(qiáng)些，市場銷售的阻力也會減輕，但是否通過明星代言的產(chǎn)品就一定能受到消費(fèi)者的青睞呢？回答當(dāng)然是：不一定！因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者不僅品牌意思增強(qiáng)，更在乎產(chǎn)品本身的品質(zhì)、口味及價格、服務(wù)等條件，所以，經(jīng)銷商不要因?yàn)槟衬钞a(chǎn)品有明星助威，就盲目選擇，一定要從市場需求的角度理性分析、客觀選擇此類新產(chǎn)品，否則，還有可能誤入一些不法分廠家布下的迷魂陣。因此，遇見這類產(chǎn)品一定要先給自己一個”后悔期”。參加會議的經(jīng)銷商一定要從會下去了解對方的資本實(shí)力以及以前的歷史；

3、　　　　 先投機(jī)再建設(shè)。這類經(jīng)銷商一般比較有比較成型的市場方案，但是限于資金壓力，沒有能力去做線上推廣，因此，一般通過圈內(nèi)的老客戶或者招聘那些兼職業(yè)務(wù)，由他們?nèi)?rdquo;兜售”，走到什么程度算什么程度，對未來沒有足夠的信心和把握。這種企業(yè)的新產(chǎn)品容易代理，但是比較容易成為先烈。企業(yè)在需要現(xiàn)金流和利潤的時候找到的經(jīng)銷商其條件是違心的，一旦形式好轉(zhuǎn)就會先用新的游戲規(guī)則整頓市場，老經(jīng)銷商容易被宰。近年來，市面上不少新產(chǎn)品是由一些商家通過OEM形式委托加工的產(chǎn)品，或者是買斷產(chǎn)品，尤其在白酒行業(yè)居多。這類產(chǎn)品中有的產(chǎn)品質(zhì)量與市場持續(xù)的穩(wěn)定性、安全性多令人擔(dān)憂。從一定程度講，這類”復(fù)合型廠家”既是大牌經(jīng)銷商又是生產(chǎn)廠家，所以經(jīng)銷商在和他們打交道時，一定要了解產(chǎn)品的質(zhì)量狀況及生產(chǎn)方式等、特別是其信譽(yù)情況更重要。因?yàn)榇祟?rdquo;廠家”有不少是”東邊包裝西邊賣”，對產(chǎn)品從產(chǎn)到銷的質(zhì)量監(jiān)控不力，其中也不乏一些短期行為與唯利是圖者。這種企業(yè)的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商要有自己的設(shè)計(jì)，一定不能當(dāng)主流產(chǎn)品來賣，接手新產(chǎn)品的時候就要有預(yù)期，這個產(chǎn)品做個一兩年就算了，至于投入，只能靠帶貨順銷，至于投入就要三思。

　二、正向思維：站在消費(fèi)者的角度看產(chǎn)品。

目前市場上推出的白酒新產(chǎn)品種類多、花樣新，這時經(jīng)銷商應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度分析產(chǎn)品的市場機(jī)會，因?yàn)橄M(fèi)者能接受的產(chǎn)品經(jīng)銷商自然好銷些，即使被廠家拋棄也不是很擔(dān)心產(chǎn)品滯銷；而習(xí)慣上，一些經(jīng)銷商多從自己的利益出發(fā)，偏好于廠家給出的優(yōu)惠政策與利潤空間，特別是只計(jì)算價格差，結(jié)果后來由于廠家的產(chǎn)品銷售不對路、消費(fèi)者不買帳，以至產(chǎn)品滯銷、受阻，廠商共贏的美夢也便成了泡影。所以，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的功能特征、口感風(fēng)味、包裝設(shè)計(jì)、服務(wù)方式、終端價位一定要深入了解，譬如：白酒低度趨勢適合南方市場，但就不一定適合北方市場，適合北方市場的是什么樣的產(chǎn)品，目前是濃香型白酒的天下，現(xiàn)在喝醬香型有一定的增加，這些在區(qū)域內(nèi)怎么利用等等。

三、橫向思維：橫向思維包含三個方面

1、與同類廠家的產(chǎn)品進(jìn)行比較：對廠家推出的新產(chǎn)品要從功能、配料、含量、包裝、價格等多方面與其它同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。一般差異化特征明顯的產(chǎn)品多具有市場潛力，而那些跟風(fēng)品牌、特別是仿冒產(chǎn)品多數(shù)是前景暗淡。另外，經(jīng)銷商還應(yīng)從廠家實(shí)力、招商政策、信譽(yù)程度等方面與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，然后選擇適于自己經(jīng)銷的可行性產(chǎn)品。

2、自身的資源實(shí)力是否具備。經(jīng)銷商操作白酒需要高素質(zhì)的人才和組織保障。

1）onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力資源的儲備及完善的onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>績效激勵機(jī)制

廣西的申總是個很有心的人。公司很早就做酒，代理過相當(dāng)多的知名品牌，跟這些知名企業(yè)的銷售經(jīng)理們接觸久了，感覺獲得的有益東西不少。伴隨著企業(yè)逐步發(fā)展，他開始吸納一些有能力和管理經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理加盟自己的公司，給予明確、合理的績效獎勵。在外地出差時也不忘通過各種關(guān)系與當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)精英們建立良好的關(guān)系。公司2001年前后通過代理五糧液子品牌”火爆酒”系列抓住廣西市場的發(fā)展機(jī)遇，很快在全廣西建立起了自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，并擁有了一支較為強(qiáng)勢的營銷隊(duì)伍。

申總的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來很簡單：機(jī)遇是無形的，可遇不可求。但是良好的經(jīng)營推動力卻可以從專門人才身上獲得，酒類營銷，最需要的是高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員、靈活機(jī)變的促銷小姐，把握人才實(shí)際上也就把握了市場的命脈和對機(jī)遇的掌控能力。

2）業(yè)務(wù)管理流程的規(guī)范化

浙江舟山小糊涂貿(mào)易公司的朱老板出身漁民，當(dāng)年憑借經(jīng)營小糊涂仙發(fā)家，之后又代理了伊力特、張?jiān)?、長城等知名酒業(yè)品牌，事業(yè)可謂一帆風(fēng)順。但是從2003年起，朱老板開始每月數(shù)次往返于數(shù)百公里外的杭州就讀MBA。舟山的同行都不理解，以為朱老板愛面子、要形象。事實(shí)上，通過學(xué)習(xí)和交流，朱老板的小糊涂貿(mào)易公司的管理目前相當(dāng)規(guī)范，對職能人員的管理以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的跟蹤、反饋都很及時，得到了合作單位的肯定。名聲傳開以后，酒界的不少大企業(yè)主動來尋求合作，開出的條件也很優(yōu)惠，因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)都知道做市場需要投入，但是如果能找到像朱老板這樣規(guī)范的經(jīng)銷商合作，無疑為企業(yè)的資源投入增加了相當(dāng)大的保險系數(shù)。

3、網(wǎng)絡(luò)是否具備。

目前，隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實(shí)力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經(jīng)銷商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級市場來看，畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候，企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)畢竟運(yùn)作和管理成本高昂，這樣，經(jīng)銷商原先擁有的商業(yè)、終端通路仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源和針對網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力仍舊大有市場。現(xiàn)在，每年全國白酒企業(yè)生產(chǎn)有5000多種產(chǎn)品，但真正在市場上流通并叫得出名字的也就一百多種，絕大多數(shù)都藏之深閨人未識。而在這有限的產(chǎn)品里，特點(diǎn)的趨同性和同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，因此，經(jīng)銷商如何選擇好產(chǎn)品就成為當(dāng)務(wù)之急。有的經(jīng)銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認(rèn)為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優(yōu)勢，沒有風(fēng)險較為穩(wěn)妥。其實(shí)，錯了，一則大企業(yè)往往店大欺客，對渠道的扁平化追求十分強(qiáng)烈，往往擔(dān)心經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢分散許多自身應(yīng)得的利潤，因此他們處處防范戒備心很強(qiáng)，且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說好賣，但利潤少不說，對經(jīng)銷商的合作也相當(dāng)挑剔和苛刻，對你的終端運(yùn)作、配送能力、流程管理，促銷服務(wù)等等有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領(lǐng)市場，它會依賴你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，一旦當(dāng)商超和賣場興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內(nèi)大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量。

盡管目前的市場空間很大，但是經(jīng)銷商要選擇真正盈利的產(chǎn)品卻不是很容易的。以上三個方面權(quán)當(dāng)拋磚引玉之舉。

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