服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)演變到今天,已經(jīng)越來(lái)越激烈。為什么會(huì)如此激烈？第一，全國(guó)的服裝企業(yè)越來(lái)越多，推出的服裝品牌多不勝舉；第二，服裝終端店鋪的資源是有限的，大家都在爭(zhēng)奪著這些終端店鋪；第三，服裝市場(chǎng)中的許多批發(fā)商由于人才隊(duì)伍的建設(shè)問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的主動(dòng)開(kāi)發(fā)和服務(wù)幾乎是空白的，使得他們的零售客長(zhǎng)期處于放任自流的狀況，這些批發(fā)商大多數(shù)仍然按照“你拿錢(qián)，我給貨”的這種粗放式手法經(jīng)營(yíng)；正因?yàn)檫@種營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化，惡性競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必占據(jù)主導(dǎo)地位，于是：銷(xiāo)售旺季大家比著誰(shuí)的價(jià)格低，你允許部分換貨，我就全額換貨等等。這些因素直接給批發(fā)商造成經(jīng)營(yíng)上的壓力，而這些批發(fā)商的零售客戶(hù)也因?yàn)檫@種經(jīng)營(yíng)模式在你那里沒(méi)有得到真正的提升，也沒(méi)有較高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，品牌忠誠(chéng)度缺失，一旦市場(chǎng)上有其他品牌有出色的市場(chǎng)表現(xiàn)將使他們失去對(duì)本品牌的信心而轉(zhuǎn)向，一些跟你合作發(fā)展較好的客戶(hù)也會(huì)因?yàn)槟愕倪@種經(jīng)營(yíng)模式不能滿(mǎn)足其發(fā)展需要而退出。

　　于是，很多的服裝品牌批發(fā)商們都在尋找新的市場(chǎng)運(yùn)作方式。已經(jīng)有很大一部分選擇了“走出去，找回來(lái)”的這種方式來(lái)精耕細(xì)作自己的市場(chǎng)，走出被別人選擇的被動(dòng)局面，改為自己主動(dòng)出去尋找適合的人選，這部分人已經(jīng)由“坐商”成長(zhǎng)為“行商”。他們也因此取得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，搶占了市場(chǎng)終端資源，他們向市場(chǎng)提供了必要性的服務(wù)，很多零售商再不用披星戴月，起早貪黑的到批發(fā)市場(chǎng)來(lái)拿貨了，他們?cè)诩抑锌梢缘玫胶玫姆?wù)；隨著這種局勢(shì)的發(fā)展，傾向于做固定牌子的零售客會(huì)越來(lái)越多，來(lái)服裝批發(fā)市場(chǎng)的零售客會(huì)越來(lái)越少。各代理商，請(qǐng)你們想想，到時(shí)候，你守在批發(fā)市場(chǎng)還能等到什么樣的客戶(hù)上門(mén)？還能做到多少的生意？



那么，我們?nèi)绾尾拍茏龊米约旱氖袌?chǎng)呢？

1． 了解你的有效市場(chǎng)數(shù)量

　 ◆各位代理商朋友們，你辦公室有你的管轄區(qū)域的地圖嗎？你清不清楚你的省份里有多少個(gè)地級(jí)市？多少個(gè)縣級(jí)市？多少個(gè)區(qū)？多少個(gè)縣？有沒(méi)有考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題？你要非常清楚自己的區(qū)域，一定要有地圖。做生意就像打仗，你做戰(zhàn)打仗，沒(méi)有地圖怎么打？◆通過(guò)地圖在你的管轄區(qū)域內(nèi)找到你的有效市場(chǎng)數(shù)量，把你的有效市場(chǎng)在地圖用紅點(diǎn)全部都點(diǎn)出來(lái)，一目了然，看得非常清楚。 

　　◆確定你的發(fā)展重點(diǎn)，哪些城市可以發(fā)展跟你訂貨的A類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，哪些城市、縣城可以發(fā)展上貨量達(dá)到你全部貨品的70%以上的B類(lèi)客戶(hù)，哪些城市可以發(fā)展上貨量達(dá)到你全部貨品的50%以上的C類(lèi)客戶(hù)，根據(jù)這種發(fā)展原則計(jì)算出你的市場(chǎng)容量。再分析你現(xiàn)在的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售量，其中的差距就是你今年的奮斗目標(biāo)。

2． 建立***的形象店

從零售商選擇習(xí)慣分析，我們可以很清楚的發(fā)現(xiàn)，在同質(zhì)品牌中，左右他們選擇的往往看你品牌的賣(mài)場(chǎng)形象和服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范的店鋪裝修將產(chǎn)生強(qiáng)大的品牌號(hào)召力。

3． 建立客戶(hù)資料卡，更好的管理和服務(wù)零售商

◆代理商要建立客戶(hù)資料卡，記載客戶(hù)詳細(xì)資料，客戶(hù)等級(jí)，每次進(jìn)貨和調(diào)貨記錄；通過(guò)進(jìn)貨調(diào)貨記錄可以分析他們哪些款式暢銷(xiāo)，哪些款式不暢銷(xiāo)，對(duì)于暢銷(xiāo)的貨品應(yīng)及時(shí)供上貨，對(duì)于不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品可以致電給他們進(jìn)行溝通，及時(shí)協(xié)助調(diào)配。

◆同時(shí)通過(guò)客戶(hù)的進(jìn)貨記錄還可以分析這個(gè)零售客上過(guò)哪些貨品，哪些貨品還沒(méi)有上過(guò)，上個(gè)月銷(xiāo)售量是多少，整個(gè)季度的銷(xiāo)售量是多少，分析他們的盈利狀況，對(duì)各客戶(hù)的盈利狀況要做到心中有數(shù)。

◆安排專(zhuān)門(mén)的人員定期致電給他們了解銷(xiāo)售狀況，了解他們需要的協(xié)助，了解終端市場(chǎng)銷(xiāo)售的信息。要根據(jù)自己備貨的具體款式與零售商及時(shí)溝通，讓零售商配合你的貨品結(jié)構(gòu)來(lái)調(diào)整他們的推貨計(jì)劃。

4． 分析你的客戶(hù)，確定你的客戶(hù)發(fā)展思路

◆代理商可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)能力，年銷(xiāo)售額，客戶(hù)所屬區(qū)域市場(chǎng)份額，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率和市場(chǎng)信譽(yù)度來(lái)甄別有價(jià)值的零售商。

◆對(duì)上貨量大，市場(chǎng)口碑好，信譽(yù)度高，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，發(fā)展目標(biāo)明確的零售商，代理商要重點(diǎn)發(fā)展，扶持他們成為你的核心客戶(hù)。

◆對(duì)經(jīng)營(yíng)能力稍弱，但信譽(yù)度較高的可依賴(lài)的零售商，代理商應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性的幫助，提高其經(jīng)營(yíng)能力和信心；對(duì)經(jīng)營(yíng)能力弱，信譽(yù)低的零售商盡量避免與其合作，這類(lèi)客戶(hù)往往是占著地，不作為。

◆代理商通過(guò)對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行分析后確定，哪些客戶(hù)應(yīng)供足他的貨源，讓他們盈利，將他們發(fā)展成為明年可以配合你發(fā)展訂貨模式的核心客戶(hù)。哪些客戶(hù)是有培養(yǎng)價(jià)值，通過(guò)具體的一些服務(wù)把他們培養(yǎng)成可以全款全配的重點(diǎn)客戶(hù)；哪些城市目前還是空白，今年應(yīng)該發(fā)展新的客戶(hù)；哪些城市有著一些占著地不做為的零售商，我們需要淘汰他們而重新發(fā)展的？今年你的目標(biāo)是發(fā)展多少個(gè)核心客戶(hù)，培養(yǎng)多少個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)，發(fā)展多少個(gè)新的客戶(hù)，給自己的客戶(hù)發(fā)展定下目標(biāo)，然后按照這個(gè)思路去執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。

5． 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)空白點(diǎn)

◆現(xiàn)在很多服裝批發(fā)商不再坐在店里等生意，他們開(kāi)始走出去，做零售店拜訪。他們也許講不出終端營(yíng)銷(xiāo)的理論來(lái)，但卻已經(jīng)在做；只有掌握終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場(chǎng)，在未來(lái)市場(chǎng)激烈角逐中立于不敗之地。
◆終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)量的地方。終端建設(shè)，從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)你核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無(wú)法回避。代理商欲在明天的市場(chǎng)上不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷(xiāo)建設(shè)是必經(jīng)之路。這是大勢(shì)所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會(huì)被淘汰。

6． 召開(kāi)產(chǎn)品展示招商會(huì)

◆石家莊此次產(chǎn)品展示會(huì)現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)客戶(hù)的人數(shù)超過(guò)200人，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)好的三個(gè)客戶(hù)頒發(fā)了獎(jiǎng)品。通過(guò)***產(chǎn)品的風(fēng)格的展示，會(huì)場(chǎng)的氣氛布置，天成商港展示廳專(zhuān)業(yè)的燈光及8個(gè)專(zhuān)業(yè)模特的演繹使整個(gè)走秀會(huì)獲得了空前的成功。會(huì)后在***形象店的合作洽談也取得了成功，達(dá)成合作意向的客戶(hù)六、七十個(gè)，現(xiàn)場(chǎng)交納意向金的客戶(hù)30多個(gè)。

◆鄭州市在新華建國(guó)酒店舉辦了這次產(chǎn)品展示招高會(huì)，通過(guò)模特的動(dòng)態(tài)走秀充分演繹了***的品牌風(fēng)格，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)好的三個(gè)客戶(hù)頒發(fā)了獎(jiǎng)品。會(huì)議后的意向洽談會(huì)效果明顯，現(xiàn)場(chǎng)交納意向金的客戶(hù)約有50多個(gè)。代理商再根據(jù)具體的情況選擇部分客戶(hù)，下到實(shí)地去考查再確定是否與其合作。

◆各代理商應(yīng)積極推廣這種銷(xiāo)售模式，展示會(huì)通過(guò)會(huì)場(chǎng)氣氛展示了你的實(shí)力，能夠幫助你招到更多優(yōu)勢(shì)的客戶(hù)，擴(kuò)大了***品牌影響力，給你區(qū)域內(nèi)的各毛衣經(jīng)營(yíng)客戶(hù)一個(gè)先入為主的概念，為***秋季產(chǎn)品的上市做好的鋪墊。



　　代理商與零售商好比是家庭組合，代理商是家長(zhǎng)，零售商是成員，代理商對(duì)零售商不能“溺愛(ài)”，“驕縱”，放任自流，我們要明白，好的零售商是“管”出來(lái)的，不是“寵”出來(lái)的；好的零售商是“教”出來(lái)的，不是“哄”出來(lái)的。

最后，我們希望各代理商對(duì)整個(gè)市場(chǎng)格局做具體分析，找出其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并著力予以解決；我們不能讓客戶(hù)處在長(zhǎng)期放任自流的狀態(tài)，我們要通過(guò)“管”、“教”、“激”的方式去改變與零售商合作的游戲規(guī)則，你需要他們的配合來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力去迎接未來(lái)的發(fā)展！

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