作者:  來(lái)源:《820思想》  時(shí)間:2008-05-11 11:35:29  瀏覽次數(shù):1233 

 

  

    我們?cè)诤茉缫郧熬鸵呀?jīng)明白了，不是所有的人都適合做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員必須具有一些基礎(chǔ)的特質(zhì)，這些特質(zhì)有些與個(gè)人的天賦、個(gè)性有關(guān)系，有些與個(gè)人的履歷、經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，關(guān)于個(gè)人特質(zhì)方面我們?cè)谝郧暗暮芏辔恼吕锩嬉呀?jīng)分析過(guò)多次，在這里我們主要討論年齡這一比較剛性、也比較容易判別的要素，來(lái)進(jìn)一步分析什么樣的人適合作銷(xiāo)售，通過(guò)這些分析，以期進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)選才的準(zhǔn)確性。 

    所有的銷(xiāo)售基本上都可以分成效率、效能型兩種，這一點(diǎn)已經(jīng)在以前的文章里面討論過(guò)了，下面就他們的最佳年齡進(jìn)行分析： 

一、適應(yīng)“效能型”銷(xiāo)售的年齡 

    所謂效能型：就是面對(duì)比較復(fù)雜的客戶類(lèi)型及銷(xiāo)售過(guò)程，產(chǎn)品需要較強(qiáng)的技術(shù)背景等，例如：大客戶銷(xiāo)售。大客戶銷(xiāo)售人員的黃金年齡在20歲到35歲之間，有些行業(yè)甚至?xí)L(zhǎng)甚至達(dá)到45歲，這與產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)有密切的關(guān)系。IT行業(yè)的銷(xiāo)售大型服務(wù)器的銷(xiāo)售人員，他們的入職年齡一般為22歲左右，經(jīng)過(guò)1-2年的訓(xùn)練，可以基本掌握銷(xiāo)售技能，并在30歲左右達(dá)到高峰，然后這些銷(xiāo)售人員的出路要么改行，要么自己做老板，能夠干到40歲的人很少。同樣是銷(xiāo)售IT產(chǎn)品，如果是pc機(jī)，那么他的高峰期將會(huì)大大提前，大約在25歲，他們的入職年齡普遍也比服務(wù)器銷(xiāo)售的年齡要小得多，這主要是由于大型服務(wù)器的客戶消費(fèi)形式更復(fù)雜、技術(shù)要求更高的原因。 

    經(jīng)過(guò)研究，特殊行業(yè)的效能型銷(xiāo)售人員的黃金年齡可以延伸到45歲，當(dāng)然他的入道時(shí)間相應(yīng)的要滯后的多。例如：畜牧生物技術(shù)企業(yè)、飼料企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)等等，他們除了技術(shù)含量較高之外，更為重要的是：這些行業(yè)相對(duì)封閉狹小，要求銷(xiāo)售人員有較強(qiáng)的行業(yè)積累，在沒(méi)有充分的行業(yè)積累之前，銷(xiāo)售人員不可能有較好的銷(xiāo)售表現(xiàn)。這種特殊的行業(yè)背景，甚至對(duì)于有非常豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員都是一個(gè)必修課。這類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售更多的需要長(zhǎng)期的關(guān)系培養(yǎng)，而不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧。因此，這類(lèi)企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售人員相對(duì)穩(wěn)定，有些可以待上八年。當(dāng)然他們也會(huì)跳槽，但一般情況下，仍然會(huì)在極為狹小的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)轉(zhuǎn)化職位。 

    在效能型銷(xiāo)售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷(xiāo)售人員，他是所有銷(xiāo)售中技巧難度最大的一種，普遍的來(lái)講渠道銷(xiāo)售人員需要掌握兩項(xiàng)非常核心的技能，一個(gè)是大客戶銷(xiāo)售，一個(gè)是渠道管理。與一般的大客戶銷(xiāo)售不同，渠道銷(xiāo)售是通過(guò)別人銷(xiāo)售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價(jià)值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷(xiāo)渠道。因此，渠道銷(xiāo)售人員必須具有經(jīng)營(yíng)頭腦，才能夠與經(jīng)銷(xiāo)商的老板直接對(duì)話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來(lái)講，掌握這樣高難度的銷(xiāo)售技能，需要很長(zhǎng)時(shí)間的才能“入道”，1年、2年甚至更長(zhǎng)。多數(shù)成功的渠道銷(xiāo)售具有5-10年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺(jué)得渠道銷(xiāo)售只是非常簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。正因?yàn)檫@種認(rèn)識(shí)，很多企業(yè)的渠道銷(xiāo)售一直有問(wèn)題。 

二、適應(yīng)“效率型”銷(xiāo)售的年齡 

    所謂效率型銷(xiāo)售就是：不需要太高的技術(shù)背景及銷(xiāo)售技巧，多為重復(fù)性勞動(dòng)，需要吃苦耐勞，例如：商店導(dǎo)購(gòu)、電話銷(xiāo)售、直銷(xiāo)人員等等。效率型銷(xiāo)售的入職年齡普遍較低，而且他們普遍的“入道”時(shí)間都比較短。以導(dǎo)購(gòu)員為例：從18歲到25歲之間是黃金年齡段，很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人員，在18歲入職之后，只需要2-3個(gè)月左右的時(shí)間，基本上可以達(dá)到獨(dú)立勝任銷(xiāo)售的能力。如果應(yīng)用《模壓式銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)》的話，時(shí)間可以壓縮到一個(gè)月之內(nèi)。 

    表現(xiàn)優(yōu)秀的效率型銷(xiāo)售的年齡一般在20歲左右的時(shí)間，超過(guò)27歲以上，成明顯的下降趨勢(shì)。很多企業(yè)不愿意聘用25-27左右的導(dǎo)購(gòu)人員，原因是這期間的導(dǎo)購(gòu)人員普遍存在懷孕的問(wèn)題，因此，很多企業(yè)規(guī)定這個(gè)年齡段的導(dǎo)購(gòu)人員必須有小孩。另外，很多大型的商場(chǎng)、超市規(guī)定，導(dǎo)購(gòu)人員的年齡不能超過(guò)30歲，除了考慮與商場(chǎng)的形象匹配之外，更多的可能與導(dǎo)購(gòu)人員的接受能力有密切的關(guān)系。一般的來(lái)看，導(dǎo)購(gòu)人員屬于重復(fù)性勞動(dòng)、外在形象要求較高的行業(yè)，因此年齡普遍偏低。 

    當(dāng)然也不是所有的效能型銷(xiāo)售都是年齡要求低的，即便是是從成活率的角度來(lái)看，年齡大的人員可能更有優(yōu)勢(shì)。還是以導(dǎo)購(gòu)為例。同樣的導(dǎo)購(gòu)職位，年輕人的特點(diǎn)是外形好、接受新事務(wù)能力強(qiáng)、有熱情，但也有較大的缺點(diǎn)，如：浮躁、穩(wěn)定性差、厭學(xué)等等。年齡大一些的優(yōu)點(diǎn)：穩(wěn)定、負(fù)責(zé)、較強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)，缺點(diǎn)為：接受能力弱、不好的作風(fēng)、不思進(jìn)取、世故等等。如果從團(tuán)隊(duì)的建設(shè)來(lái)看，新老交替為最好的選擇，其中較多的年輕人比較多的年老的更據(jù)優(yōu)勢(shì)。 

    在效率型銷(xiāo)售中，最具挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售是“直銷(xiāo)”，而直銷(xiāo)中最難的是保險(xiǎn)銷(xiāo)售，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的年齡分布在25到45之間，而且比較成功的年齡在30歲左右，這主要跟保險(xiǎn)銷(xiāo)售需要長(zhǎng)期的客戶積累，并且需要逐漸建立起良好的口碑有關(guān)系。保險(xiǎn)的銷(xiāo)售比之大客戶銷(xiāo)售，技能上要簡(jiǎn)單的多，但是，就客戶關(guān)系維護(hù)、溝通能力來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售需要掌握的技能還是比較高的，因此，能夠真正成為一名合格的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員還是很不容易的。 

三、綜上：不同的銷(xiāo)售類(lèi)型，所需要的銷(xiāo)售年齡不同的，并且體現(xiàn)一定的規(guī)律： 

    1、 年齡對(duì)銷(xiāo)售人員的成活率有重大影響； 

    2、 其中，效能型的年齡偏大，效率型的年齡偏小； 

    3、 摸清銷(xiāo)售的年齡段，可以提高銷(xiāo)售訓(xùn)練的成功率！ 

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