前言：本文適用于中小型企業(yè)、新興企業(yè)，尤其是那些具備成本優(yōu)勢(shì)、打算實(shí)施規(guī)模擴(kuò)張的中小型企業(yè)、新興企業(yè)！　　
　　產(chǎn)品和價(jià)格永遠(yuǎn)是營(yíng)銷人最關(guān)心的命脈。

　　價(jià)格策略非常重要，說(shuō)“價(jià)格為王”絲毫不夸張。

　　價(jià)格策略通常有兩種：標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格策略和靈活價(jià)格策略。

　　標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格策略，即統(tǒng)一價(jià)格，沒(méi)有所謂的討價(jià)還價(jià)，基本上都是按照“明碼標(biāo)價(jià)”來(lái)執(zhí)行。標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格策略正在被越來(lái)越多的企業(yè)所采用。

　　靈活價(jià)格策略，即價(jià)格非常靈活，可以根據(jù)客戶類型不一樣、市場(chǎng)環(huán)境不一樣，在不同時(shí)期采取不同的價(jià)格策略。靈活價(jià)格策略主要適用于某些處于發(fā)展階段的中小型企業(yè)?！　?

　　本文主要針對(duì)采取靈活價(jià)格策略的中小型企業(yè)，尤其是那些冀望通過(guò)低成本進(jìn)行快速擴(kuò)張、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的中小型企業(yè)、新興企業(yè)！　　

　　兩類客戶　　

　　這里，我們首先要將客戶分成兩類客戶：

　　第一類客戶是馬上就要購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，這部分客戶是我們最核心的客戶，也是我們要全力以赴拿下的客戶；

　　第二類客戶是現(xiàn)階段不會(huì)馬上購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，這部分客戶我們可以保持正常聯(lián)系，但是有可能跟蹤時(shí)間很長(zhǎng)，結(jié)果卻難以預(yù)料?！　?

　　一般我們的企業(yè)采取靈活價(jià)格策略，那么我們的營(yíng)銷人員接待客戶，第一句話就應(yīng)該是直接詢問(wèn)客戶打算什么時(shí)候購(gòu)買產(chǎn)品，這對(duì)于我們的價(jià)格策略和業(yè)績(jī)提升將有非常大的作用，在很大程度上甚至?xí)Q定企業(yè)的生存和發(fā)展。

　　當(dāng)我們的營(yíng)銷人員在給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)前，必須要預(yù)先了解到客戶大致什么時(shí)候要采購(gòu)，否則我們的報(bào)價(jià)將是迷茫的、隨意的、無(wú)效的！

　　很多營(yíng)銷新人，包括一些營(yíng)銷老兵，都習(xí)慣了“先報(bào)價(jià)，再問(wèn)客戶什么時(shí)候采購(gòu)”，更有甚者，直接將企業(yè)底價(jià)不斷洞穿，結(jié)果客戶的采購(gòu)時(shí)間還遙遙無(wú)期。這樣的營(yíng)銷人員是非常失敗的營(yíng)銷人員，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)也始終得不到提升。根源就在于我們的營(yíng)銷人員沒(méi)有充分、全面了解客戶的需求；當(dāng)客戶未確定購(gòu)買時(shí)間時(shí)，我們的所有報(bào)價(jià)都相當(dāng)于是“對(duì)牛彈琴”，毫無(wú)意義?！　?

　　所以，我們?cè)诤涂蛻舸蚪坏罆r(shí)，首要的問(wèn)題就是了解客戶大致什么時(shí)候采購(gòu)，將客戶分成馬上就要購(gòu)買產(chǎn)品的客戶和現(xiàn)階段不會(huì)馬上購(gòu)買產(chǎn)品的客戶；并在后期的報(bào)價(jià)中，靈活操作，促成交易?！?


　　三種價(jià)格　　

　　接下來(lái)，我們針對(duì)上述兩種不同類型的客戶，采取相應(yīng)的價(jià)格策略。

　　對(duì)于第二類客戶，也就是現(xiàn)階段不會(huì)馬上購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，我們的價(jià)格策略非常明確：就是按照企業(yè)統(tǒng)一報(bào)價(jià)、統(tǒng)一成交價(jià)來(lái)嚴(yán)格執(zhí)行。當(dāng)然，有時(shí)為了更好的吸引客戶的注意力，我們可以給客戶預(yù)留一個(gè)“想象的空間”，告訴客戶“上述價(jià)格就是我們的統(tǒng)一價(jià)格；具體成交價(jià)我們會(huì)根據(jù)你的需求和采購(gòu)的時(shí)間，上下浮動(dòng)”。

　　對(duì)于這類客戶，嚴(yán)禁營(yíng)銷人員花費(fèi)太多的時(shí)間、精力消耗在這類客戶身上，因?yàn)檫@類客戶現(xiàn)階段不會(huì)購(gòu)買，企業(yè)不會(huì)有任何業(yè)績(jī)和利潤(rùn)；所以營(yíng)銷人員應(yīng)該將更多的時(shí)間、精力花費(fèi)在那些馬上就要購(gòu)買產(chǎn)品的潛在客戶身上，這才是營(yíng)銷重點(diǎn)！

　　對(duì)于這類客戶，營(yíng)銷人員只需要保持正常溝通和交流；等到哪天客戶迫切想要購(gòu)買產(chǎn)品，變成第一類客戶時(shí)，營(yíng)銷人員才能將重心轉(zhuǎn)移到他們身上來(lái)?！　?

　　對(duì)于第一類客戶，也就是馬上就要購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，我們就應(yīng)該采取“三種價(jià)格相結(jié)合的價(jià)格策略”。

　　第一種價(jià)格是我們的統(tǒng)一報(bào)價(jià)，這個(gè)統(tǒng)一報(bào)價(jià)是公開的，針對(duì)所有客戶都適用的。

　　第二種價(jià)格是我們的統(tǒng)一成交價(jià)，這個(gè)價(jià)格就相當(dāng)于是企業(yè)正常狀態(tài)下的“最低成交價(jià)”。對(duì)于現(xiàn)階段不會(huì)馬上購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，我們實(shí)施的價(jià)格策略主要就是第一種價(jià)格和第二中價(jià)格。

　　第三種價(jià)格是我們的“實(shí)際成交價(jià)”，這個(gè)價(jià)格筆者定義為“限時(shí)搶購(gòu)價(jià)”。即：企業(yè)針對(duì)那些現(xiàn)階段馬上就要購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，給出的一個(gè)優(yōu)惠采購(gòu)政策。要求客戶在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，購(gòu)買產(chǎn)品可以得到更大力度的優(yōu)惠；超出這個(gè)規(guī)定時(shí)限，則價(jià)格恢復(fù)到第二種價(jià)格，或者是比優(yōu)惠期的價(jià)格要高一些的價(jià)格?！　?

　　這樣的“三種價(jià)格相結(jié)合的價(jià)格策略”，在實(shí)踐中非常有用。舉例來(lái)說(shuō)：

　　某產(chǎn)品，統(tǒng)一報(bào)價(jià)20000元/套；

　　統(tǒng)一成交價(jià)15000元/套；

　　限時(shí)搶購(gòu)價(jià)10000元/套。

　　這樣的一種價(jià)格策略：

　　1、統(tǒng)一報(bào)價(jià)和統(tǒng)一成交價(jià)較高，保證企業(yè)有足夠的利潤(rùn)空間和價(jià)格談判空間。

　　2、限時(shí)搶購(gòu)價(jià)明顯低于統(tǒng)一成交價(jià)，有助于最大化的吸引、誘惑那些現(xiàn)階段就要購(gòu)買產(chǎn)品的客戶注意，搶占最大化的市場(chǎng)份額。畢竟，對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，“簽單了就是成功，沒(méi)有簽單就不能稱為成功，即便我們跟蹤這個(gè)客戶非常緊密，客戶采購(gòu)意向非常強(qiáng)烈，但是只要沒(méi)有簽單，那么都不能算是成功和業(yè)績(jī)”。

　　3、限時(shí)搶購(gòu)時(shí)間一過(guò)，價(jià)格必須重新調(diào)整或者恢復(fù)過(guò)來(lái)，這樣有助于更好的維持企業(yè)的正常價(jià)格體系和合理利潤(rùn)空間，預(yù)留出來(lái)下一撥降價(jià)的利潤(rùn)空間；同時(shí)，超過(guò)期限就恢復(fù)價(jià)格，有助于提高企業(yè)在客戶心目中的公信力，避免讓客戶產(chǎn)生“你們這個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格本來(lái) 就應(yīng)該這么低”的念頭。

　　4、限時(shí)搶購(gòu)期間，客戶如果還沒(méi)有下定決心要購(gòu)買，那么要么說(shuō)明客戶根本不著急購(gòu)買產(chǎn)品，要么說(shuō)明我們的高、中、低檔產(chǎn)品都不符合客戶需求，“強(qiáng)求無(wú)用”，自然我們就不用那么密切的去和這個(gè)客戶聯(lián)系了。　　

　　特別說(shuō)明：此種價(jià)格策略，非常適用于那些成本優(yōu)勢(shì)明顯、期望通過(guò)規(guī)模擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的中小型企業(yè)、新興企業(yè)！

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