按照波特的五力模型，顧客也是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的一股重要力量。其相對(duì)于產(chǎn)業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的高低，直接影響產(chǎn)業(yè)企業(yè)對(duì)顧客剩余價(jià)值的獲取。尤其當(dāng)產(chǎn)業(yè)中各企業(yè)相互間競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，企業(yè)顧客群體更容易從這種狀態(tài)中獲益，而這種利益的獲得則是以產(chǎn)業(yè)企業(yè)的利潤消減為代價(jià)的。

對(duì)于實(shí)力強(qiáng)大的顧客而言，其對(duì)于產(chǎn)業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)常常體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：

一、對(duì)產(chǎn)業(yè)企業(yè)使用后向一體化的威脅手段。有實(shí)力的大型企業(yè)是有資本讓產(chǎn)業(yè)企業(yè)相信其有能力和信心去實(shí)現(xiàn)后向一體化戰(zhàn)略舉措的。一旦產(chǎn)業(yè)企業(yè)相信顧客企業(yè)確實(shí)有意愿且有能力實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略時(shí)，其必然處于談判的弱勢(shì)地位。像我們大家都知道的美國通用汽車公司與其零部件供應(yīng)商合作時(shí)就經(jīng)常運(yùn)用這一手段，逼迫供應(yīng)商的出廠價(jià)格十分接近成本價(jià)。甚至極端的時(shí)候，為了減少成本，通用汽車不惜撕毀合同也要打壓供貨價(jià)格，而供貨商通常都會(huì)屈從于這種壓力。其中最根本的原因就是供應(yīng)商知道通用汽車確實(shí)有能力而且在某些時(shí)候也確實(shí)有決心進(jìn)行后向一體化。事實(shí)上通用汽車也確實(shí)這樣做過。導(dǎo)致通用汽車能夠做到這一點(diǎn)還有一個(gè)原因就在于其對(duì)上游行業(yè)的信息了解是充分的，這樣就使他們?cè)谂c供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)中掌握了更多的籌碼。

二、顧客的訂單數(shù)量占了產(chǎn)業(yè)企業(yè)產(chǎn)量的絕大部分。這種情況下產(chǎn)業(yè)企業(yè)就對(duì)這個(gè)特定顧客產(chǎn)生了依賴性，同時(shí)也就提高了顧客的重要程度。特別是大宗商品生產(chǎn)行業(yè)，對(duì)通過維持較大生產(chǎn)規(guī)模來降低成本有較高依賴的時(shí)候，將會(huì)發(fā)現(xiàn)與這樣的顧客談判是很艱難的。另外，像鐵路基建行業(yè)也存在這種情況，產(chǎn)業(yè)企業(yè)的鐵路基建合同基本都來自于一家顧客，就是鐵道部。如果沒有足夠的訂單，產(chǎn)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)能就只能處于空置狀態(tài)，大量的大型自有設(shè)備也不能被有效利用。通過合理左右訂單的去向，鐵道部成功的打壓了合同價(jià)格。鐵路基建行業(yè)的企業(yè)在與鐵道部的博弈中就處于不利地位。

除此之外，產(chǎn)業(yè)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度、對(duì)顧客產(chǎn)品質(zhì)量影響的關(guān)鍵程度、在顧客產(chǎn)品成本中所占比例以及顧客轉(zhuǎn)換成本高低和顧客企業(yè)本身盈利性高低等都會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)企業(yè)的盈利產(chǎn)生影響。只有對(duì)這些內(nèi)容都給予必要的關(guān)注，才能最大限度減少顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)業(yè)企業(yè)盈利性的影響。

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