《浙商》記者 倪軼容

如果不采用“合同能源管理”模式，企業(yè)一般無力承擔(dān)巨額的資金投入和規(guī)避投資風(fēng)險。華研讓時下最流行的“節(jié)能”變得真實可行。

企業(yè)只要付設(shè)備租賃費，就能完成節(jié)能改造，這聽起來像是“天上掉餡餅”般不可思議，卻是目前浙江寧波正流行的一種節(jié)能改造模式——“合同能源管理”。在這種模式里，專業(yè)公司會為企業(yè)提供節(jié)能設(shè)計、設(shè)備，包括安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)等一攬子事，回報是從企業(yè)節(jié)約下來的能源費用中按比例分享利潤；更誘人的是，若干年后全套設(shè)備歸該企業(yè)所有。

“除了設(shè)備租賃，企業(yè)幾乎不需要花一分錢，不必承擔(dān)任何風(fēng)險就能坐享節(jié)能成果；而節(jié)能公司也從企業(yè)的收益中獲得利潤。”寧波經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)科技創(chuàng)業(yè)園內(nèi)的寧波華研節(jié)能環(huán)保安全設(shè)計研究公司（下稱“華研”）總經(jīng)理梅丹認為，這是一種互利多贏的節(jié)能新模式，非常符合時下低碳、節(jié)能的主流。

“如果不采用‘合同能源管理’這種模式，企業(yè)一般無力承擔(dān)巨額的資金投入和規(guī)避投資風(fēng)險。某種程度上說，我們讓‘節(jié)能’這個時尚的提法變得真實可行。”

“向浪費要效益！”

“雖說節(jié)能喊了這么久了，但是真正在做的企業(yè)有幾家？尤其是一些傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)，每天浪費的能源成本，都可以買一輛寶馬車了！”說到目前很多企業(yè)仍然在進行的粗放型生產(chǎn)模式，梅丹顯得有點激動。正是因為看到了“浪費”中的商機，梅丹將目光投向了一個以節(jié)能為目的的嶄新行業(yè)。

“技術(shù)瓶頸是企業(yè)在節(jié)能過程中遇到的一個普遍問題。一個公司，如果在做好主營業(yè)務(wù)的同時，還要自己去制定節(jié)能方案、研發(fā)節(jié)能設(shè)備，顯然是不現(xiàn)實的。”于是，“節(jié)能中介服務(wù)機構(gòu)”這一概念應(yīng)運而生，而華研則是浙江省內(nèi)較早進入這片藍海的企業(yè)之一。

“能源保姆”是梅丹用來形容自己公司職能的一個精妙比喻，“我們做的，就是為企業(yè)量身訂制一套合適的節(jié)能設(shè)計方案，為它提供相關(guān)的設(shè)備，包括安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)等一攬子的事。也就是說，企業(yè)完全可以把節(jié)能方面的事情交給我們?nèi)ヌ幚怼?rdquo;這樣的“包辦”并不是沒有道理，梅丹曾經(jīng)也嘗試過只為企業(yè)提供設(shè)計和設(shè)備，但是他發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)并不熟悉設(shè)備的運營和維護，這多少讓節(jié)能打了折扣，也影響了公司業(yè)務(wù)的推廣。

“后來我們就干脆把活都‘攬’下來了，我們就像是保姆一樣，凡是能為企業(yè)節(jié)能的相關(guān)工作都由我們?nèi)プ龊?。用我們的行話說，就是‘合同能源管理’。”

在企業(yè)浪費掉的能源中，有多少是能回收利用的呢？在梅丹眼里，這個數(shù)字高達20%。以華研服務(wù)過的一家公司來看，其煙氣余熱變廢為寶項目，如今每年可以回收蒸汽4700噸，年節(jié)電14.5萬千瓦時，節(jié)約標(biāo)煤約500噸，累計年節(jié)約生產(chǎn)成本近百萬元。

盈利模式：省下來的能源“分成”

“基本上，企業(yè)所需要支付的費用就是設(shè)備的租賃費用，然后就是‘能源分成’。”據(jù)梅丹介紹，所謂“能源分成”就是將企業(yè)一年節(jié)省下來的能源成本，用資金的方式計算出來，然后進行一定比例的分成。

“一般來說，我們的分成比重會占70%-80%。這個數(shù)字看似很高，但是一家合作5-10年的企業(yè)，我們只會在最開始的2-3年時間內(nèi)和他們談分成。此后，省下的每一分錢都是企業(yè)自己的。”

設(shè)備租賃費用是華研的另一個贏利點。企業(yè)如果要自己采購一套設(shè)備，不但花費高昂，關(guān)鍵是不一定能在市場上找到適合自己的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備。

“我們做的是‘非標(biāo)準(zhǔn)’設(shè)備，也就是說，我們會為每一家企業(yè)量身訂做節(jié)能設(shè)計方案和相關(guān)設(shè)備，而企業(yè)則只需要花錢從我們這里租賃即可。”一般來說，一家合作5-10年的企業(yè)，需要繳付租賃費用的時間是2-3年，之后，全套設(shè)備歸企業(yè)所有。“而且企業(yè)的租賃費用還包括了對我們服務(wù)的租賃，比如設(shè)備維護、運營人力資源等。也就是說，企業(yè)甚至完全可以做一個‘甩手掌柜’。”

目前，有5家營業(yè)額達幾百萬元的企業(yè)正在和華研進行合作，而華研的年營收也達到了500萬元。

“酒香也怕巷子深”

“叫好不叫座”是梅丹在整個采訪過程中一直提到的“合同能源管理”模式的尷尬處境。他坦承，“合同能源管理”確實是個“看起來很美”的商業(yè)模式，“對企業(yè)來說，沒有任何風(fēng)險，雙方共贏，而且符合政府導(dǎo)向。”然而，在真正實施過程中，卻并非如此一帆風(fēng)順。

“我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的企業(yè)家普遍有一種心態(tài)：

同樣是一元錢，但是賺一元錢和省一元錢相比，

前者顯然更讓他們興奮。”

這種只想向“外”要錢，卻忽視向“內(nèi)”要錢的心態(tài)，讓類似的“合同能源管理”模式無法遍地開花。

“尤其是一些小的制造企業(yè)，雖說能源浪費很大，但是總營業(yè)額可能也只有幾十萬元，對他們來說，省下幾萬元錢的能源，還不如擴大產(chǎn)能，壓低工人工資這樣的方式更有吸引力。”當(dāng)然，老板本身是不是足夠重視、懂不懂行也是一個很重要的制約因素。

“畢竟和環(huán)保相比，現(xiàn)在在節(jié)能方面的處罰力度還遠遠不夠。很多時候，我去跟一些小企業(yè)談，他們覺得還沒這個必要，也聽不懂我在說什么，最后得到的往往是一些疑惑甚至不屑的表情。”

梅丹于是只好選擇“抓大放小”，用他自己的話來說，就是“二八理論”：把目標(biāo)用戶定位在20%的大客戶上，而暫時放棄對于80%小企業(yè)市場的開拓。“主要是尋找年能耗在3000噸標(biāo)煤以上的企業(yè)，只有對這樣的大型企業(yè)來說，節(jié)省下來的能源才更可觀，也就顯得更加迫切。”

“酒香不怕巷子深”，令梅丹心煩的是，雖然和華研合作過的企業(yè)，都對其產(chǎn)品和服務(wù)表示認可，但是不少客戶的心理卻有些微妙。“與企業(yè)打交道的，更多的還是-全球品牌網(wǎng)-自己圈子里同一個行業(yè)的人，但他們之間卻往往存在著競爭關(guān)系——難道你希望競爭對手也通過這種方式去降低成本嗎？”所以當(dāng)梅丹希望給新客戶演示產(chǎn)品和服務(wù)的時候，很難拿老客戶作為樣板：“畢竟公司內(nèi)部有很多商業(yè)機密，想帶人去參觀是件不現(xiàn)實的事情。”

不過，令梅丹感到欣慰的是，近期國務(wù)院出臺的關(guān)于能源方面的文件，“其中最重要的一點，就是加大了對于節(jié)能企業(yè)在資金、信貸上的支持力度。”梅丹坦言，華研原來沒有足夠的抵押資產(chǎn)，有的都是一些無形資產(chǎn)，比如專利等，很難進入一些銀行的“法眼”。缺乏資金，也成了華研進一步做大的“攔路虎”。

“但是現(xiàn)在，我已經(jīng)接到幾個銀行打來的電話了。”在梅丹看來，一旦在金融領(lǐng)域上取得政策的支持，“節(jié)能中介服務(wù)”企業(yè)或?qū)⒂瓉硪粋€春天。

點評

張亮 寧波經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)科技創(chuàng)業(yè)園項目部主任

在我看來，整個合同能源管理的前景還是很不錯的，畢竟它符合當(dāng)下低碳、節(jié)能的大導(dǎo)向。當(dāng)然，如果這一行業(yè)想要迎來一個“井噴”時代，政策上的扶持顯得很重要。如果國家能夠出臺更加嚴格、力度上比較大的政策，比如規(guī)定企業(yè)一定要達到某種節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，那么我想，像華研這樣的合同能源管理企業(yè)一定能成為“香餑餑”。如今在寧波，節(jié)能已經(jīng)擺到了政府工作的議程上，全國首創(chuàng)的節(jié)能“紅黑榜”就誕生在寧波，達到節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)上紅榜，達不到的上黑榜，引發(fā)的社會反響很大。有一家北京的合同能源管理公司馬上就要進入我們園區(qū)，主要還是看好寧波的市場。

目前，華研對自己的定位是為大企業(yè)服務(wù)，我想，這也讓它擁有了更加得天獨厚的發(fā)展前景。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：