第一部分：基本技能部分

1、 個(gè)人態(tài)度

態(tài)度是一般行銷人員與優(yōu)秀行銷人員截然不同的重要因素，優(yōu)秀的形象人員總是表現(xiàn)出激情、興奮，甚至忘乎所以。他們充滿自信、積極樂觀、誠(chéng)懇，在推薦產(chǎn)品的時(shí)候非常熱忱。



2、 個(gè)人學(xué)習(xí)

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員并不是天生的，只有經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，才能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。從一般業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的過程，其實(shí)就是一個(gè)學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)的過程。學(xué)習(xí)包括兩部分，一部分是基本常識(shí)的學(xué)習(xí)，如實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)的積累、同行經(jīng)驗(yàn)的借鑒等，另一部分銷售知識(shí)的掌握，通過書本、培訓(xùn)等方式提升個(gè)人的專業(yè)知識(shí)。從某種程度上可以說：沒有學(xué)問根據(jù)的銷售，只能視為投機(jī)。



3、 了解公司產(chǎn)品

對(duì)產(chǎn)品充分了解是做好行銷的前提，業(yè)務(wù)員在行銷之前，必須對(duì)公司和公司產(chǎn)品進(jìn)行深透的了解。只有對(duì)公司非常了解，才能順利地回答出客戶提出的各種問題；只有了深入了解公司的產(chǎn)品，包括熟悉產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的工作原理、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)中的同類產(chǎn)品等，才能一方面可以有效解決客戶的疑問，另外一方面可以使自己對(duì)所要行銷的產(chǎn)品深具信心；了解客戶的潛在需求，一定要知道，你賣的不是單純的產(chǎn)品，而是一套解決方案。



4、 制定目標(biāo)

對(duì)于行銷人員而言，如果沒有目標(biāo)，就會(huì)變得無精打采，煩躁不安；沒有明確的目標(biāo)，就容易失去工作的重點(diǎn)，甚至失去信心。制定一個(gè)可行的、具體的、可以衡量的目標(biāo)，它可以幫組你成功。如制定每天、每周必須實(shí)現(xiàn)尋找潛在客戶的數(shù)量。



5、 時(shí)間管理

在準(zhǔn)確地制定目標(biāo)之后，就該制定時(shí)間計(jì)劃了，因?yàn)闊o論從事什么行業(yè)，時(shí)間是你面對(duì)的一切。“做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作”是所有優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本屬性，他們?cè)诿刻焱砩纤X之前，把第二天要打的電話、要會(huì)見的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事情已經(jīng)準(zhǔn)備好了，他們每天通過堅(jiān)持著自己的計(jì)劃來優(yōu)秀地管理每天的工作。對(duì)任何人而言，有效的時(shí)間管理，不僅能提高工作效率，而且能有效地避免消極情緒的產(chǎn)生。



6、 個(gè)人情緒

業(yè)務(wù)人員在行銷的過程中，可以經(jīng)常會(huì)遇到不順的事情，此時(shí)，把握自己的心態(tài)，別急躁，業(yè)務(wù)人員必須在心里有這么一個(gè)營(yíng)銷基本流程“熟悉—跟進(jìn)—談判—交易”，一撮而就的事情是不平常的，遇到客戶障礙才是行銷的第一步，遇到客戶障礙的時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)把握自己的情緒，要認(rèn)為這只是考驗(yàn)。



第二部分：專業(yè)技能部分

一、充足的客戶資料

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的客戶名錄是最基本的，也是最重要的。我們發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病：潛在的客戶不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉動(dòng)廣告，就是因?yàn)樗麄冋莆沾罅康臐撛诳蛻裘麊?，所謂“人脈即錢脈，資源即財(cái)源”就是這個(gè)道理。

為什么有些業(yè)務(wù)員沒有客戶資料呢，主要有兩個(gè)方面的原因：一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)，另一方面就是不知道怎么去開發(fā)，平時(shí)沒做好這方面的收集和整理工作。那么如何搜集和整理客戶資料，我們可以從以下幾個(gè)角度考慮：

1. 客戶在哪里？

首先，我們要知道我們的客戶再哪里，即我們要了解我們的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？

2. 尋找客戶的方法

當(dāng)我們當(dāng)明確了業(yè)務(wù)的方向和范圍之后，就要知道通過什么途徑尋找到這些客戶，現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

Ø 上網(wǎng)找。互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。

Ø 注意各種媒體的廣告報(bào)道，經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好，如一些行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體、還有路牌廣告、戶外廣告，上面都有大量的信息和資料，因此平時(shí)要多注意收集、記錄和整理。

Ø 通過親朋、好友、同學(xué)介紹。通過他們的介紹，甚至可以直接接觸到上層領(lǐng)導(dǎo)，這樣就可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

Ø 出席各種會(huì)議。各行各業(yè)召開的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說明會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)。參加各種會(huì)議（活動(dòng)）能快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。

3. 如何管理客戶資料

你手頭上的客戶，雖然都有可能成交，但為了獲得更大的效益，我們必須再把潛在客戶分類管理，以提高銷售效率。根據(jù)客戶的購(gòu)買欲望和客戶的購(gòu)買能力，把所有搜集整理的客戶以A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。



二、判斷聯(lián)系人

在接觸客戶之前，我們必須對(duì)客戶進(jìn)行一定的了解，主要了解的內(nèi)容包括：

1. 了解客戶所在企業(yè)的情況，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品之間的比較，以及客戶所在單位的規(guī)模和資金狀況等；

2. 了解聯(lián)系人的脾氣性格、興趣愛好，是否在企業(yè)里處于決策地位，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系；

3. 了解客戶所在企業(yè)關(guān)鍵人物的職稱、個(gè)性，以及客戶的決策途徑；

4. 了解客戶的需求是什么，客戶的疑問是什么？



三、重復(fù)溝通與洞察

“引起注意—發(fā)生興趣—激起欲望—產(chǎn)生購(gòu)買”這是產(chǎn)品在行銷過程中最基本的過程，當(dāng)你向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，一般而言，會(huì)有兩種情況發(fā)生：一種是同意購(gòu)買，另一種是提出一些問題并拒絕購(gòu)買，相對(duì)而言，后者更常見一些，而客戶拒絕的原因是客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不了解或者了解不深造成的，這就需要我們重復(fù)溝通，處理好客戶的異議，消除客戶的障礙，才能取得成功。要處理客戶的異議，首先業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的異議要有正確的看法和態(tài)度，我們要認(rèn)為，客戶有異議正式試銷成功的基石，其次，要認(rèn)真分析客戶的異議，客戶的異議多種多樣，不同的客戶有不同的異議。



四、產(chǎn)品選擇和重點(diǎn)推薦

當(dāng)我們了解客戶的異議和顧慮之后，在向客戶行銷我們的產(chǎn)品就變成了“提出問題或異議”和“解決問題或異議”的重復(fù)過程。在這個(gè)階段，我們主要是針對(duì)客戶提出的問題和異議，結(jié)合自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行推薦的過程。在這個(gè)步驟，我們必須學(xué)會(huì)：

1.區(qū)分產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益。也就是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較的時(shí)候，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里。如針對(duì)我們效果營(yíng)銷的產(chǎn)品——網(wǎng)絡(luò)效果付費(fèi)平臺(tái)億告網(wǎng)絡(luò)，大家都知道網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)值的大小取決于網(wǎng)站流量，網(wǎng)站流量由門戶、搜索引擎、垂直網(wǎng)站、長(zhǎng)尾類網(wǎng)站等四部分組成，億告屬于垂直網(wǎng)站聯(lián)盟的一種。我們經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)：億告的特性就是它只集合了各個(gè)行業(yè)排名前50的知名網(wǎng)站，有效地解決虛假點(diǎn)擊的問題，瀏覽帶來的真實(shí)流量具備潛在客戶的價(jià)值；億告產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是按效果付費(fèi)，也就是說只有顧客產(chǎn)生有效點(diǎn)擊才產(chǎn)生費(fèi)用，圖片頁(yè)面展示不需要任何費(fèi)用；億告的特殊利益在于它比門戶網(wǎng)站更適合于以銷售效果為目的的中小企業(yè)，比搜索引擎的費(fèi)用更低，比長(zhǎng)尾網(wǎng)站覆蓋的流量更具價(jià)值從而更有效。

2.在了解產(chǎn)品的特性之后，接下來就是將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧。如以上述的億告產(chǎn)品為例，當(dāng)我們熟悉億告的特性、優(yōu)勢(shì)、特殊利益之后，我們?cè)谙蚩蛻敉扑]產(chǎn)品的時(shí)候，可以把億告產(chǎn)品定性為一種“集聚品牌宣傳與銷售效果”為一體的一種廣告形式，從某種意義上說，它既可以作為一種獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式出現(xiàn)，也可以作為關(guān)注品牌傳播效果和銷售線索效果客戶在投放門戶廣告和搜索引擎的一種有效補(bǔ)充。

3.產(chǎn)品說明和重點(diǎn)推薦。當(dāng)我們了解客戶的需求，接下來就是結(jié)合自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特性，向客戶重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。



五、客戶服務(wù)與維護(hù)

在與客戶做銷售，并不代表著收完錢就了事了，我們還得履行對(duì)客戶的承諾，往往有許多銷售人員在說服客戶購(gòu)買時(shí)，漫不經(jīng)心地向客戶提出商品出售后的某種服務(wù)，后來卻忽略掉了曾經(jīng)許下的承諾，這樣一來很容易給客戶造成誤會(huì)或不愉快，如此一來，怎么能保證客戶會(huì)再度購(gòu)買呢？

同時(shí)，售后服務(wù)的絕大部分是做與客戶聯(lián)絡(luò)感情的工作。由交易而發(fā)生的人際關(guān)系往往比較自然、融洽，銷售人員及銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)因?yàn)榕c客戶的交易而結(jié)下深厚的友誼，于是，客戶變成銷售機(jī)構(gòu)的擁護(hù)者與銷售人員的好朋友。與客戶聯(lián)絡(luò)感情的方法通常有：

　　·拜訪：經(jīng)常去拜訪客戶非常重要，拜訪并不一定是為了銷售，主要目的是讓客戶感覺到銷售人員和企業(yè)對(duì)它的關(guān)心，同時(shí)也是向客戶表明企業(yè)對(duì)銷售的商品負(fù)責(zé)。銷售人員拜訪客戶時(shí)不一定有明確的目的，也許只是為了問好，也許是順道拜訪。主要把握一個(gè)原則，即盡可能使拜訪行為更自然一些，不要使客戶覺得銷售人員的出現(xiàn)只是有意討好，更不要因拜訪而干擾客戶的正常生活。

　　·書信電話聯(lián)絡(luò)：書信、電話都是聯(lián)絡(luò)感情的工具，在日常生活、工作中被廣泛使用。當(dāng)有些新資料需要送給客戶時(shí)，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶；當(dāng)客戶個(gè)人、家庭或工作上有喜憂婚喪等變故時(shí)，可以致函示意，如郵寄各種賀卡，通常，客戶對(duì)收到的函件會(huì)感到意外和喜悅。用打電話的方式與客戶聯(lián)絡(luò)也是一種很好的方式，偶爾幾句簡(jiǎn)短的問候會(huì)使客戶感到高興，但對(duì)于這些友誼性的電話，要注意語言得體、適當(dāng)，不能顯得太陌生，離譜。

　　·贈(zèng)送紀(jì)念品：這是一種常見的操作手法。成功的銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員會(huì)為其客戶提供包括贈(zèng)送紀(jì)念品在內(nèi)的各種服務(wù)。這種方式至少可以起到兩種作用：一是滿足人們貪小便宜的心理；二是可以藉此作為再次訪問及探知情報(bào)的手段或窗口，這是成功銷售的一種技巧。

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