隨著新醫(yī)改的逐步深入，越來越多專注醫(yī)院的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)盯上了門檻相對(duì)比較低的OTC領(lǐng)域，進(jìn)一步加劇了終端藥店的競(jìng)爭(zhēng)格局，很多地方的競(jìng)爭(zhēng)甚至可以用慘烈來形容。從老百姓大藥房開創(chuàng)“平價(jià)藥房”業(yè)態(tài)以來，價(jià)格戰(zhàn)幾乎成了多數(shù)藥店吸引顧客的唯一手段。愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)令眾多流通和品牌工業(yè)企業(yè)如坐針氈，紛紛開展了渠道和終端的維價(jià)活動(dòng)。很多企業(yè)取得了很多階段性的成果，但是當(dāng)中筆者認(rèn)為還有一些陷阱需要加強(qiáng)。
　　時(shí)至今日，應(yīng)該沒有任何人會(huì)質(zhì)疑藥店維價(jià)的重要性，但是具體到維價(jià)工作當(dāng)中，很多企業(yè)操作過程中也難免會(huì)陷入一些陷阱。

　　 陷阱一：制定全國(guó)完全統(tǒng)一的維價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

　　不少企業(yè)制定維價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，沒有根據(jù)各地的消費(fèi)水平和本公司產(chǎn)品目前在各地的價(jià)格來制定富有彈性的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，而是強(qiáng)調(diào)所謂的全國(guó)一盤棋。最后的結(jié)果是：北京、上海廣東等一線城市維價(jià)標(biāo)準(zhǔn)比當(dāng)?shù)貙?shí)際在賣的價(jià)格還低，而部分經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的維價(jià)標(biāo)準(zhǔn)卻過高。筆者認(rèn)為:根據(jù)地域差異制定相對(duì)統(tǒng)一而又富有彈性的維價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，才有利于各地切實(shí)去執(zhí)行，一刀切的政策肯定是不現(xiàn)實(shí)的。

　　陷阱二：連鎖藥店和社會(huì)散店相同對(duì)待

　　雖然從結(jié)果上來講，維價(jià)的根本目的就是起碼做到各地“同城同價(jià)”，維價(jià)的目的肯定也是爭(zhēng)取所有藥店價(jià)格的統(tǒng)一，但是筆者認(rèn)為連鎖藥店和社會(huì)散店又必須分別對(duì)待。首先，連鎖藥店的維價(jià)，特別是KA連鎖的維價(jià)，肯定是需要付出很大的成本的，很多談判政策也需要公司高層的親自參與，如此說來，其實(shí)連鎖藥店的維價(jià)相對(duì)社會(huì)散店要容易，起碼政策的靈活度要高很多。有時(shí)候一份協(xié)議就可以搞定幾百或者幾千家連鎖門店的維價(jià)，并且不用擔(dān)心價(jià)格反彈的問題。但是社會(huì)散店就不一樣，由于散店的面太廣，并且散店基本是由公司基層人員去實(shí)施的，過程繁雜且價(jià)格十分容易反彈，并且一般基層人員可以使用的維價(jià)資源也很有限，所以就需要公司在制定政策時(shí)充分考慮。

　　陷阱三：流通的品牌產(chǎn)品和新產(chǎn)品共同對(duì)待

　　部分企業(yè)想一步到位，想一次性把公司的所有產(chǎn)品都維價(jià)到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)，流通產(chǎn)品由于涉及的范圍廣、對(duì)公司的價(jià)值鏈的影響比較大，所以非常必要維價(jià)；而很多新品由于還在開發(fā)期，需要的是靈活多變的操作政策，制定完全一致的價(jià)格體系可能會(huì)影響新品開發(fā)的效果。

　　陷阱四：維價(jià)過程盲目樂觀、流于形式

　　雖然大家對(duì)維價(jià)的重要性都沒有異議，但是真正把維價(jià)提高到企業(yè)戰(zhàn)略高度，并且切實(shí)長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的執(zhí)行的企業(yè)很少。很多公司剛開-全球品牌網(wǎng)-始的時(shí)候轟轟烈烈，一些大連鎖維價(jià)成功或者局部市場(chǎng)價(jià)格有所改觀就認(rèn)為維價(jià)已經(jīng)成功，而對(duì)于很多社會(huì)散店關(guān)注較少，導(dǎo)致最后因?yàn)椴糠中∷幍甑蛢r(jià)而很多連鎖投訴甚至取消維價(jià)等情況發(fā)生。維價(jià)是一個(gè)艱苦并且漫長(zhǎng)的過程，需要沉下心來持之以恒的執(zhí)行。

　　陷阱五：認(rèn)為品牌藥就一定擁有維價(jià)的話語(yǔ)權(quán)

　　很多企業(yè)在維價(jià)過程中本位主義嚴(yán)重，特別是那些擁有一些品牌藥的廠家，認(rèn)為終端藥店必須得銷售自己公司的產(chǎn)品，所以政策制定比較霸道，有居高臨下逼迫藥店就范的味道。其實(shí)不然，目前中國(guó)的OTC市場(chǎng)，幾乎沒有那種消費(fèi)者完全離不開，不能不買的單一品種，目前幾乎所有的OTC產(chǎn)品都有可替代的產(chǎn)品。我們不否認(rèn)品牌的重要性，但是如果利用品牌而要求終端一定要聽你的要求的話，試問：終端藥店憑什么一定要按照你說的做？赫赫有名的西安楊森都有南京醫(yī)藥敢挑戰(zhàn)，更不要說一般的企業(yè)。所以工業(yè)企業(yè)設(shè)計(jì)好自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都能賺錢的企業(yè)才會(huì)擁有更多的主動(dòng)權(quán)。

　　面對(duì)著日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，藥企間流行一句話“變革是找死，不變革是等死，與其坐以待斃，變革或許能有一線生機(jī)！”所以，越來越多的藥企選擇不斷的變革以突破市場(chǎng)格局。維價(jià)作為企業(yè)重塑價(jià)值鏈的一個(gè)重要組成部分，是非常必要的，但也是需要謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)的。

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